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摘要：改革开放以来，我国的零售业发展迅速。就长春而言，沃尔玛的销售业绩一直居于长春市零售业首位，远高于本土零售业恒客隆。文章通过对长春市沃尔玛和恒客隆的管理行为因素与销售业绩关联度的分析，以期为本土零售业发展提出相关政策建议。
关键词：零售业；管理行为；销售收入；战略
一、我国零售业现状
改革开放后，我国的零售业发展迅速。20世纪90年代以来，有别于传统国营的新型零售业如雨后春笋般涌现。据统计2008年全年的零售总额达到1084870亿元，比2007年增长21.6%，城市消费品零售额737340亿元，增长22.1%；县及县以下消费品零售额347530亿元，增长22.1%。这些数据说明，中国零售业正飞速增长。在2001年11月我国加入WTO后，外资零售商开始大量进入中国的零售产业。沃尔玛与我国本土零售业水平相关比较，如表1所示。
我国入世后，长春市商业的竞争格局发生重大变化。沃尔玛和家乐福的销售业绩一直居于长春市零售业前列，远高于本土零售业。商场如战场，面对来自国外商业巨头的强大攻势，长春本土零售企业该怎样凸显自己的优势呢？
二、问卷分析
在激励方面，从等级和激励数据的均值、标准差和众数中可以得出，在短期本土零售业员工满意度较高，大部分员工认为企业对员工业绩的提高主要依靠员工物质待遇的提高，而且标准差较大，员工对此项指标的评价并不一致，内部产生了不公平感。在行使建议权上，本土零售业的员工评分差异很大，从而导致方差较大。而沃尔玛和家乐福的员工认为自己的公司建议权行使条件较好，沟通方式比较灵活。由此可见合理的沟通方式有利于提高销售业绩。跨国零售业注重多元化的薪酬结构，虽然激励不是很及时，但差异化薪酬实现了激励的相对公平。恒克隆和欧亚虽然物质激励很高，但在薪酬管理上忽略了相关回报性，不利于提升员工的忠诚度和归属感。一些本土超市本店定期向全体员工公布本店的利润、进货、销售和减价情况等信息的程度很高，如恒客隆采用招商、联营、代销其至出租柜台等方式，个体经营状况好。服务员的服务态度差，是国内本土超市的弊病。节假日购物高峰时间，人多拥挤排队现象严重，收银员也会出错。沃尔玛和家乐福地理位置好、货物齐全、格便宜、内宽敞明亮、物环境很好，但太过于拥挤影响消费者的心情。
三、对本土零售业发展的相关建议
第一，注重战略引导。本土零售企业在订立销售目标时过于被动，往往是依据同类市场上的主导竞争者的价格情况来订立自己的销售目标，限制性因素过多，应该采用动态战略策略（AMC）。本土零售业要先意识到自己的战略类型，如低价格竞销是沃尔玛营销策略的主题。
第二，沟通的重要性。沟通决定了企业文化的传递是否充分。企业文化建设的根本目的是通过企业文化形成凝聚力和创造力，从而为企业的发展打下基础。本土零售业企业经营表现出：缺乏忧患意识，具有较强的依赖性；官本位式意识强烈的文化特性。为此，沟通方式的差异体现了我国传统文化的一种由资历等级而形成的无形压制，出现了等级不分明的管理问题。为此采取有效的等级管理制度显得尤为重要，使得员工行为逐渐形成惯式，并形成员工的群体行为，员工群体行为持续长时间会形成习惯，最终强化企业文化。
第三，薪酬改进。现代企业薪酬管理是将员工的薪酬与组织目标有机地结合起来的一系列管理活动。企业应该建立具有激励作用并与企业发展战略相配合的薪酬制度。薪酬制度有力地传达这样的信息：在企业组织中什么东西是最重要的，薪酬制度越是成为支持公司战略的关键因素，员工们就越能够更好地理解和评价公司的战略。与组织战略相一致的薪酬制度应成为企业的核心竞争力。
第四，硬件条件。硬件条件包括地理位置、环境清洁度和拥挤程度。大型购物超市主要是以满足广大消费者的居家日常购物消费，其目的是为消费者提供便捷的服务，因此地理位置的好坏对于大型购物超市的业绩是至关重要的一个因素。如今人们对于生活的质量要求有了很大提高，人们追求舒适的环境，和宜人的视觉感受，尤其在购物的时候，人们希望能够在购物的同时得到精神上的放松，因而良好的环境是吸引顾客再次光顾的强大保证。
参考文献：
1、Berger, J.E. The Wal-Mart $4 challenge [J]．American Journal of Pharmacy Benefits,2010(2).
2、Marks, J. Wal-Mart’s brand stepchildren [J]．Home Textiles Today， 2008(29)．
3、傅金,平蘇华.零售叵共沃尔玛的经“赢”之道[J].现代企业,2007(6).
4、张霞,程晓娟.企业等级层次制效率研究[J].企业活力,2004(5).
5、赵凡禹.沃尔玛零售业真经[M].北京工业大学出版社,2006.
6、陈氏武平.浅谈企业管理中有效沟通的作用[J].现代企业教育,2008(2).
7、苗壮.东北国企改革中的文化阻滞研究[J].学术交流,2009(9).
（作者单位：东北师范大学商学院）
关键词：零售业；管理行为；销售收入；战略
一、我国零售业现状
改革开放后，我国的零售业发展迅速。20世纪90年代以来，有别于传统国营的新型零售业如雨后春笋般涌现。据统计2008年全年的零售总额达到1084870亿元，比2007年增长21.6%，城市消费品零售额737340亿元，增长22.1%；县及县以下消费品零售额347530亿元，增长22.1%。这些数据说明，中国零售业正飞速增长。在2001年11月我国加入WTO后，外资零售商开始大量进入中国的零售产业。沃尔玛与我国本土零售业水平相关比较，如表1所示。
我国入世后，长春市商业的竞争格局发生重大变化。沃尔玛和家乐福的销售业绩一直居于长春市零售业前列，远高于本土零售业。商场如战场，面对来自国外商业巨头的强大攻势，长春本土零售企业该怎样凸显自己的优势呢？
二、问卷分析
在激励方面，从等级和激励数据的均值、标准差和众数中可以得出，在短期本土零售业员工满意度较高，大部分员工认为企业对员工业绩的提高主要依靠员工物质待遇的提高，而且标准差较大，员工对此项指标的评价并不一致，内部产生了不公平感。在行使建议权上，本土零售业的员工评分差异很大，从而导致方差较大。而沃尔玛和家乐福的员工认为自己的公司建议权行使条件较好，沟通方式比较灵活。由此可见合理的沟通方式有利于提高销售业绩。跨国零售业注重多元化的薪酬结构，虽然激励不是很及时，但差异化薪酬实现了激励的相对公平。恒克隆和欧亚虽然物质激励很高，但在薪酬管理上忽略了相关回报性，不利于提升员工的忠诚度和归属感。一些本土超市本店定期向全体员工公布本店的利润、进货、销售和减价情况等信息的程度很高，如恒客隆采用招商、联营、代销其至出租柜台等方式，个体经营状况好。服务员的服务态度差，是国内本土超市的弊病。节假日购物高峰时间，人多拥挤排队现象严重，收银员也会出错。沃尔玛和家乐福地理位置好、货物齐全、格便宜、内宽敞明亮、物环境很好，但太过于拥挤影响消费者的心情。
三、对本土零售业发展的相关建议
第一，注重战略引导。本土零售企业在订立销售目标时过于被动，往往是依据同类市场上的主导竞争者的价格情况来订立自己的销售目标，限制性因素过多，应该采用动态战略策略（AMC）。本土零售业要先意识到自己的战略类型，如低价格竞销是沃尔玛营销策略的主题。
第二，沟通的重要性。沟通决定了企业文化的传递是否充分。企业文化建设的根本目的是通过企业文化形成凝聚力和创造力，从而为企业的发展打下基础。本土零售业企业经营表现出：缺乏忧患意识，具有较强的依赖性；官本位式意识强烈的文化特性。为此，沟通方式的差异体现了我国传统文化的一种由资历等级而形成的无形压制，出现了等级不分明的管理问题。为此采取有效的等级管理制度显得尤为重要，使得员工行为逐渐形成惯式，并形成员工的群体行为，员工群体行为持续长时间会形成习惯，最终强化企业文化。
第三，薪酬改进。现代企业薪酬管理是将员工的薪酬与组织目标有机地结合起来的一系列管理活动。企业应该建立具有激励作用并与企业发展战略相配合的薪酬制度。薪酬制度有力地传达这样的信息：在企业组织中什么东西是最重要的，薪酬制度越是成为支持公司战略的关键因素，员工们就越能够更好地理解和评价公司的战略。与组织战略相一致的薪酬制度应成为企业的核心竞争力。
第四，硬件条件。硬件条件包括地理位置、环境清洁度和拥挤程度。大型购物超市主要是以满足广大消费者的居家日常购物消费，其目的是为消费者提供便捷的服务，因此地理位置的好坏对于大型购物超市的业绩是至关重要的一个因素。如今人们对于生活的质量要求有了很大提高，人们追求舒适的环境，和宜人的视觉感受，尤其在购物的时候，人们希望能够在购物的同时得到精神上的放松，因而良好的环境是吸引顾客再次光顾的强大保证。
参考文献：
1、Berger, J.E. The Wal-Mart $4 challenge [J]．American Journal of Pharmacy Benefits,2010(2).
2、Marks, J. Wal-Mart’s brand stepchildren [J]．Home Textiles Today， 2008(29)．
3、傅金,平蘇华.零售叵共沃尔玛的经“赢”之道[J].现代企业,2007(6).
4、张霞,程晓娟.企业等级层次制效率研究[J].企业活力,2004(5).
5、赵凡禹.沃尔玛零售业真经[M].北京工业大学出版社,2006.
6、陈氏武平.浅谈企业管理中有效沟通的作用[J].现代企业教育,2008(2).
7、苗壮.东北国企改革中的文化阻滞研究[J].学术交流,2009(9).
（作者单位：东北师范大学商学院）