论文部分内容阅读
摘要：自中国加人世界贸易组织后，国际金融界开始了越来越紧密的互动联系，并由此带来了外资银行对国内银行的巨大冲击，以及国内众多银行之间此起彼伏的激烈竞争。面对如此严峻的市场竞争环境，不少银行，尤其是农村商业银行的信贷部门不得不积极进行系列的改革和调整，以适应不断变化的国际新形势。对于新时期农村商业银行信贷营销方式的调整和创新，必须改变以往单纯只改变服务态度的方式，深化营销理念和策略等深层次的转变。本文拟就此做简要探讨。
关键词：新时期；农村；商业银行；信贷营销；创新
中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2011）11-0199-01
一、引言
近几年，我国商业银行整体信贷资金投入呈逐年增加趋势，对促进全国经济增长起到了一定的作用。但纵观商业银行信贷市场全局，我们发现活跃的信贷市场多集中在较发达城市地区，而欠发达的农村地区却面临着信贷资金投入慢慢萎缩趋势。国家对欠发达地区的信贷支撑作用越来越渺小，一定程度上反映了我国商业银行信贷管理制度的欠缺，信贷市场营销策略缺乏应有的活力。农村市场对商业银行来说虽然远不及发达城市地区有价值，但是随着城市地区市场的逐渐饱和以及竞争的加剧，我国广大农村地区的潜在价值将逐步得以挖掘。所以国家应增强农村商业银行资源配置，有效分配一部分储蓄资金配置到当地经济中去，进信贷市场营销策略，以推进农村地区金融市场以及地方经济的发展体系。
二、当前农村商业银行信贷营销的必要性
(一)确立真正市场经营理念的需要。信贷市场营销之所以成为商业银行重要的市场经营观念，其基本原因在于：第一，信贷市场营销强调客户的有效需求，所以农村商业银行必须以广大客户的现实需求为核心，通过积极有效地研究市场和客户来实现自身的可持续发展；[1]第二，顾名思义，市场营销必须是一种面向市场、面向客户的，根据不同类型消费者的现实需求不断创新商品和服务。总的来说，强化农村信贷市场营销，必须增强农村商业银行现代化的经营理念，增强商业银行对市场变幻莫测的适应能力和应变能力。
(二)实现信贷可持续发展的现实需要。在改革不断深化以及金融全球化的过程中，农村商业银行经历了不断地演化与发展。在利益机制、竞争机制和市场运行规律等机制的共同影响下，国际金融业必须与时俱进，不断创新出新的金融功能、提供完善的金融服务，以满足时刻都在变化的金融需求，推动银行业持续不断地向前发展。在商业银行可持续发展的过程中，信贷市场营销是一股不可忽视的推动力量。[2]对农村商业银行来说，通过开展积极有效的信贷市场营销活动，不仅可以推动信贷创新，更重要的是可以根据信贷市场需求的变化随时修正经营过程中一些不合理的经营行为，稳保证农村商业银行的可持续发展。
(三)顺应市场客观经营环境变化的需要。首先，随着资本市场的发展，商业银行传统信贷业务受到强烈的冲击。新时期，国际资本市场的飞速发展使我国商业银行的信贷市场和客户结构都产生了巨大的改变，尤其是农村商业银行受到的冲击不容小觑。当银行筹集资金的功能和地位逐渐被新兴的资本市场给消弱时，将直接导致农村商业银行传统信贷业务的萎缩，并造成银行客户的流失；其次，国内同行业竞争的加剧使本来就不发达的农村商业银行出现了严重的规模不经济。由于众多银行的信贷产品都具有同质性和可替代性，所以商业银行的信贷产品也很容易被其它商业银行所替代，制约了农村商业银行的可持续发展；[3]再次，我国经济结构的变化给商业银行信贷营销提出了新的要求。改革开放以来，我国国民经济行业结构发生了翻天覆地的变化，一些传统行业逐步萎缩，新兴行业不断涌现。这时加强信贷营销的研究与实践变得非常重要。
三、新时期农村商业银行信贷营销方式创新策略
(一)逐步完善信贷管理制度。通过完善基础性的信贷管理制度，能为改进农村商业银行的信贷市场营销策略提供稳固的制度支持与保障。对农村商业银行来说，一是要推进适合中小企业的贷款制度，实施信贷营销的区别管理与分账核算。同时，不断完善信贷营销的业务流程及信用评级、贷款风险等制度；二是根据农村市场的特征，实施针对性的信贷服务制度。根据不同地区经济发展水平、客户群的需求、业务资源规模、竞争环境等因素的不同，各分支行自行确定相应的业务机构及差别化的信贷服务。
(二)确立市场营销理念。目前我国信贷市场已淡出了卖方市场，但又徘徊在买方市场边缘的买卖市场阶段，而真正成熟的信贷营销理念是以信贷买方市场的形成为条件的，并对信贷营销理念提出新的要求，如：善于观察和了解目标客户及潜在客户的需要并集合各种资源来满足客户的现实需要。因此，农村商业银行信贷部门要解放思想观念，树立市场竞争意识和营销思想，逐步建立起“以市场为导向，以客户需求为动力与核心、以实现最大效益和市场占有率为目标的现代营销理念。
(三)丰富信贷营销内容。1.产品营销。产品营销重在迎合市场需求不断创新，因为客户对金融产品的需求是不断变化的，所以要在激烈的市场竞争中崭露头角，就必须始终向市场和客户，跟随市场的发展趋势提供全新的金融产品。目前，国内金推出的一系列金融新产品，包括：买方信贷、网上银行、应收帐款收购、资金汇划等。[4] 2.客户行为营销。客户行为营销是银行获取利润最大化的可靠保障，越来越多的银行将重点行业和重点客户作为今后营销的重点，是因为他们己经意识到客户行为营销是建立和完善资产结构的必由之路，也是提高经济效益的重要手段。3.方案营销。方案营销是银行为优质客户提供个性化服务的一种方式，包括存贷款、贸易融资、支付便利、财务顾问等，但是针对农村地区的市场特征，农村商业银行应结合农村经济发展的特点，有针对性的发展农村商业信贷客户营销。[5]例如，农村商业银行就可将营销重点放在适应农村发展经济实际需要的粮食、烟草、水果、畜牧等不同领域的综合开发项目上。
四、结束语
新时期我国农村商业银行信贷营销的创新是我国金融管理领域进行改革的重要措施之一，对提高新时期下我国金融业管理水平，增强金融资金使用的规范性、合理性、有效性和安全性有着重要的作用。各农村商业银行一定要根据新时期、新形势的发展特点与需求，积极研究和创新信贷营销策略，保证积极有效的市场运转。
参考文献：
[1]孙在国.体验经济时代营销策略创新思考[J].商业时代,2006(8):90-92.
[2]肖宪芝.欠发达地区商业银行信贷营销策略[J].理论纵横,2009(02).
[3]郑芸,朱海洋.浅谈我国国有商业银行的信贷营销策略[J].上海交通大学学报,2008(4).
[4]秦建文.试论国有商业银行信贷营销管理[J].金融论苑,2005(4).
[5]韦永星.山区农业发展银行商业信贷拓展问题探析[J].经济与社会发展,2006(04).
关键词：新时期；农村；商业银行；信贷营销；创新
中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2011）11-0199-01
一、引言
近几年，我国商业银行整体信贷资金投入呈逐年增加趋势，对促进全国经济增长起到了一定的作用。但纵观商业银行信贷市场全局，我们发现活跃的信贷市场多集中在较发达城市地区，而欠发达的农村地区却面临着信贷资金投入慢慢萎缩趋势。国家对欠发达地区的信贷支撑作用越来越渺小，一定程度上反映了我国商业银行信贷管理制度的欠缺，信贷市场营销策略缺乏应有的活力。农村市场对商业银行来说虽然远不及发达城市地区有价值，但是随着城市地区市场的逐渐饱和以及竞争的加剧，我国广大农村地区的潜在价值将逐步得以挖掘。所以国家应增强农村商业银行资源配置，有效分配一部分储蓄资金配置到当地经济中去，进信贷市场营销策略，以推进农村地区金融市场以及地方经济的发展体系。
二、当前农村商业银行信贷营销的必要性
(一)确立真正市场经营理念的需要。信贷市场营销之所以成为商业银行重要的市场经营观念，其基本原因在于：第一，信贷市场营销强调客户的有效需求，所以农村商业银行必须以广大客户的现实需求为核心，通过积极有效地研究市场和客户来实现自身的可持续发展；[1]第二，顾名思义，市场营销必须是一种面向市场、面向客户的，根据不同类型消费者的现实需求不断创新商品和服务。总的来说，强化农村信贷市场营销，必须增强农村商业银行现代化的经营理念，增强商业银行对市场变幻莫测的适应能力和应变能力。
(二)实现信贷可持续发展的现实需要。在改革不断深化以及金融全球化的过程中，农村商业银行经历了不断地演化与发展。在利益机制、竞争机制和市场运行规律等机制的共同影响下，国际金融业必须与时俱进，不断创新出新的金融功能、提供完善的金融服务，以满足时刻都在变化的金融需求，推动银行业持续不断地向前发展。在商业银行可持续发展的过程中，信贷市场营销是一股不可忽视的推动力量。[2]对农村商业银行来说，通过开展积极有效的信贷市场营销活动，不仅可以推动信贷创新，更重要的是可以根据信贷市场需求的变化随时修正经营过程中一些不合理的经营行为，稳保证农村商业银行的可持续发展。
(三)顺应市场客观经营环境变化的需要。首先，随着资本市场的发展，商业银行传统信贷业务受到强烈的冲击。新时期，国际资本市场的飞速发展使我国商业银行的信贷市场和客户结构都产生了巨大的改变，尤其是农村商业银行受到的冲击不容小觑。当银行筹集资金的功能和地位逐渐被新兴的资本市场给消弱时，将直接导致农村商业银行传统信贷业务的萎缩，并造成银行客户的流失；其次，国内同行业竞争的加剧使本来就不发达的农村商业银行出现了严重的规模不经济。由于众多银行的信贷产品都具有同质性和可替代性，所以商业银行的信贷产品也很容易被其它商业银行所替代，制约了农村商业银行的可持续发展；[3]再次，我国经济结构的变化给商业银行信贷营销提出了新的要求。改革开放以来，我国国民经济行业结构发生了翻天覆地的变化，一些传统行业逐步萎缩，新兴行业不断涌现。这时加强信贷营销的研究与实践变得非常重要。
三、新时期农村商业银行信贷营销方式创新策略
(一)逐步完善信贷管理制度。通过完善基础性的信贷管理制度，能为改进农村商业银行的信贷市场营销策略提供稳固的制度支持与保障。对农村商业银行来说，一是要推进适合中小企业的贷款制度，实施信贷营销的区别管理与分账核算。同时，不断完善信贷营销的业务流程及信用评级、贷款风险等制度；二是根据农村市场的特征，实施针对性的信贷服务制度。根据不同地区经济发展水平、客户群的需求、业务资源规模、竞争环境等因素的不同，各分支行自行确定相应的业务机构及差别化的信贷服务。
(二)确立市场营销理念。目前我国信贷市场已淡出了卖方市场，但又徘徊在买方市场边缘的买卖市场阶段，而真正成熟的信贷营销理念是以信贷买方市场的形成为条件的，并对信贷营销理念提出新的要求，如：善于观察和了解目标客户及潜在客户的需要并集合各种资源来满足客户的现实需要。因此，农村商业银行信贷部门要解放思想观念，树立市场竞争意识和营销思想，逐步建立起“以市场为导向，以客户需求为动力与核心、以实现最大效益和市场占有率为目标的现代营销理念。
(三)丰富信贷营销内容。1.产品营销。产品营销重在迎合市场需求不断创新，因为客户对金融产品的需求是不断变化的，所以要在激烈的市场竞争中崭露头角，就必须始终向市场和客户，跟随市场的发展趋势提供全新的金融产品。目前，国内金推出的一系列金融新产品，包括：买方信贷、网上银行、应收帐款收购、资金汇划等。[4] 2.客户行为营销。客户行为营销是银行获取利润最大化的可靠保障，越来越多的银行将重点行业和重点客户作为今后营销的重点，是因为他们己经意识到客户行为营销是建立和完善资产结构的必由之路，也是提高经济效益的重要手段。3.方案营销。方案营销是银行为优质客户提供个性化服务的一种方式，包括存贷款、贸易融资、支付便利、财务顾问等，但是针对农村地区的市场特征，农村商业银行应结合农村经济发展的特点，有针对性的发展农村商业信贷客户营销。[5]例如，农村商业银行就可将营销重点放在适应农村发展经济实际需要的粮食、烟草、水果、畜牧等不同领域的综合开发项目上。
四、结束语
新时期我国农村商业银行信贷营销的创新是我国金融管理领域进行改革的重要措施之一，对提高新时期下我国金融业管理水平，增强金融资金使用的规范性、合理性、有效性和安全性有着重要的作用。各农村商业银行一定要根据新时期、新形势的发展特点与需求，积极研究和创新信贷营销策略，保证积极有效的市场运转。
参考文献：
[1]孙在国.体验经济时代营销策略创新思考[J].商业时代,2006(8):90-92.
[2]肖宪芝.欠发达地区商业银行信贷营销策略[J].理论纵横,2009(02).
[3]郑芸,朱海洋.浅谈我国国有商业银行的信贷营销策略[J].上海交通大学学报,2008(4).
[4]秦建文.试论国有商业银行信贷营销管理[J].金融论苑,2005(4).
[5]韦永星.山区农业发展银行商业信贷拓展问题探析[J].经济与社会发展,2006(04).