论文部分内容阅读
如今，小区推广已成为一个如火如荼的销售“新战场”。小区是最靠近顾客的“末端”，是销售工作的“前沿阵地”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，步步领先。
小区推广并不复杂，学好以下13步，马上动手，你就可以由生手变熟手，由熟手变高手。
第一步，组建专职小区推广队伍
小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位进行小区开发。
推广的过程管理：（1）“三会制度”：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。
（2）“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情况，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。
第二步，对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻
联系小区物业管理部门要找到负责人，通过施以小恩小惠建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、形式。有些小区的租金可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。
在与物业部门协商时，先通过赞助做一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，既可取得物业部门的好感，又可收到宣传的效果，接下来的工作就会顺利很多。
建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，一般最少要两天拜访一次。
第三步，进驻前的准备
物料清单：
1、展架：以简易展架为主，方便运输与装卸。
2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合。
3、帐篷、太阳伞：营造气氛。
4、形象台、桌、椅：携带轻便的标准形象台及桌椅若干。
5、电视、电脑、VCD：以声音吸引人群；以电脑现场设计积极与客户互动。
6、宣传资料，大图册、荣誉证书、检测报告、销售记录等。
7、小礼品：赠送给客户。
8、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。（有的直接印在帐篷上）
9、小区单张：单张是非常重要的小区推广工具，内容、设计质量直接关系到成交量大小。好的小区单张要具备以下特点：
（1）公司介绍要简洁，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。
（2）产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入制订合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。
（3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区口碑传播效果明显的特点，推动团购销售。
（4）有使用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。
（5）有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给目标客户吃下“定心丸”。
（6）最好是一个小区一种单张，让业主觉得公司格外重视此小区。
第四步，正式进驻
1、单独进驻
（1）场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。
（2）场地布置：①一般采用帐篷式钢制展架，此种展架防风、遮阳、避雨，十分牢固且易拆卸，而且十分抢眼，宣传效果好。②产品展示多采用简易展架。③要配备统一的形象台。 ④展台附近以太阳伞配合造势。
（3）注意事项: ①要搞好与小区物业的关系，事前进行公关。②事中要服从他们的管理；不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力。③有条件的，现场可播放专题片、广告片。
2、异业联盟，联合进驻
为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作，一起公关、一起宣传、一起展示、一起促销，如瓷砖与涂料、家电、家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这些品牌在小区推广时就可联合进驻小区，共同推广。
第五步，接待与介绍产品
1、工作人员必须统一穿戴公司的制服或T恤，遵循良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品（FABE四要素为：特征、优势、利益和证据）。
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。
5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。
6、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
7、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、业务员的名片等。
第六步，扫楼
所谓扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单地将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主手中才有价值。
1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁、彬彬有礼；千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。
2、入室拜访，最好带上一些礼品，如计算器、纸巾、小雨伞等。
3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”
4、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说：“到时有一些优惠，好随时通知您。”
5、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。
6、扫楼后应该填写《客户档案表》。内容有姓名、联系方式、消费档次、感兴趣的品牌等构成。
第七步，参观预约登记或确认
对一些有意向的客户，可建议他们去公司总部展厅或门店参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，建议您去我们公司总部展厅参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再电话确认业主是否去，如果去，告之具体时间。
第八步，接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一步，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%。在接送组织过程中要严密安排，给顾客留下良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好可装满一辆中巴车。接送参观的时间最好是周六、周日。
1、在接送前一天确认参观的顾客名单。
2、提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)。
3、组织顾客上车，清点人数，电话联系未到的顾客。
4、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排。
第九步，展厅接待
把顾客接到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的步骤主要有：
1、倒水。
2、介绍产品与服务：使用FABE法。
3、现场对比测试产品。
4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算。
5、接受产品预订（详见第十一步）。
6、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。
7、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。
第十步，接受预订
顾客在展厅约1小时后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：
1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。
2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
3、可以这样说：“大家都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需交一点订金，我们提供全程上门服务（送货上门、退货或换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”——《产品预订单》一式两份，公司与客户各留一份。
在预订过程中，要发挥小区业主中的意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家进行团购与预订。
第十一步，促成团购
团购分两种方式：
一是由意见领袖召集。
“擒贼先擒王”，做团购先抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织团购，根据团购量给予他们一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板，然后由团购召集人组织大家去参观，这样成交的几率就会大很多。
二是利用BBS进行网上招募。
在一些相关网站或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些召集团购的帖子，有意向购买的就会跟帖。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”特别有效。
第十二步，小区回访
根据产品预订单，逐一对顾客做回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导使用、退货或补货等服务。
对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少客户实现了成交，争取成功销售。
第十三步，口碑宣传
在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策：介绍一位业主成交，给予其百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已购买的顾客家里看产品的使用效果。
小区推广并不复杂，学好以下13步，马上动手，你就可以由生手变熟手，由熟手变高手。
第一步，组建专职小区推广队伍
小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位进行小区开发。
推广的过程管理：（1）“三会制度”：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。
（2）“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情况，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。
第二步，对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻
联系小区物业管理部门要找到负责人，通过施以小恩小惠建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、形式。有些小区的租金可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。
在与物业部门协商时，先通过赞助做一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，既可取得物业部门的好感，又可收到宣传的效果，接下来的工作就会顺利很多。
建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，一般最少要两天拜访一次。
第三步，进驻前的准备
物料清单：
1、展架：以简易展架为主，方便运输与装卸。
2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合。
3、帐篷、太阳伞：营造气氛。
4、形象台、桌、椅：携带轻便的标准形象台及桌椅若干。
5、电视、电脑、VCD：以声音吸引人群；以电脑现场设计积极与客户互动。
6、宣传资料，大图册、荣誉证书、检测报告、销售记录等。
7、小礼品：赠送给客户。
8、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。（有的直接印在帐篷上）
9、小区单张：单张是非常重要的小区推广工具，内容、设计质量直接关系到成交量大小。好的小区单张要具备以下特点：
（1）公司介绍要简洁，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。
（2）产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入制订合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。
（3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区口碑传播效果明显的特点，推动团购销售。
（4）有使用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。
（5）有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给目标客户吃下“定心丸”。
（6）最好是一个小区一种单张，让业主觉得公司格外重视此小区。
第四步，正式进驻
1、单独进驻
（1）场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。
（2）场地布置：①一般采用帐篷式钢制展架，此种展架防风、遮阳、避雨，十分牢固且易拆卸，而且十分抢眼，宣传效果好。②产品展示多采用简易展架。③要配备统一的形象台。 ④展台附近以太阳伞配合造势。
（3）注意事项: ①要搞好与小区物业的关系，事前进行公关。②事中要服从他们的管理；不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力。③有条件的，现场可播放专题片、广告片。
2、异业联盟，联合进驻
为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作，一起公关、一起宣传、一起展示、一起促销，如瓷砖与涂料、家电、家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这些品牌在小区推广时就可联合进驻小区，共同推广。
第五步，接待与介绍产品
1、工作人员必须统一穿戴公司的制服或T恤，遵循良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品（FABE四要素为：特征、优势、利益和证据）。
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。
5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。
6、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
7、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、业务员的名片等。
第六步，扫楼
所谓扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单地将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主手中才有价值。
1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁、彬彬有礼；千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。
2、入室拜访，最好带上一些礼品，如计算器、纸巾、小雨伞等。
3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”
4、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说：“到时有一些优惠，好随时通知您。”
5、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。
6、扫楼后应该填写《客户档案表》。内容有姓名、联系方式、消费档次、感兴趣的品牌等构成。
第七步，参观预约登记或确认
对一些有意向的客户，可建议他们去公司总部展厅或门店参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，建议您去我们公司总部展厅参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再电话确认业主是否去，如果去，告之具体时间。
第八步，接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一步，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%。在接送组织过程中要严密安排，给顾客留下良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好可装满一辆中巴车。接送参观的时间最好是周六、周日。
1、在接送前一天确认参观的顾客名单。
2、提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)。
3、组织顾客上车，清点人数，电话联系未到的顾客。
4、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排。
第九步，展厅接待
把顾客接到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的步骤主要有：
1、倒水。
2、介绍产品与服务：使用FABE法。
3、现场对比测试产品。
4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算。
5、接受产品预订（详见第十一步）。
6、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。
7、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。
第十步，接受预订
顾客在展厅约1小时后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：
1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。
2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
3、可以这样说：“大家都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需交一点订金，我们提供全程上门服务（送货上门、退货或换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”——《产品预订单》一式两份，公司与客户各留一份。
在预订过程中，要发挥小区业主中的意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家进行团购与预订。
第十一步，促成团购
团购分两种方式：
一是由意见领袖召集。
“擒贼先擒王”，做团购先抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织团购，根据团购量给予他们一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板，然后由团购召集人组织大家去参观，这样成交的几率就会大很多。
二是利用BBS进行网上招募。
在一些相关网站或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些召集团购的帖子，有意向购买的就会跟帖。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”特别有效。
第十二步，小区回访
根据产品预订单，逐一对顾客做回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导使用、退货或补货等服务。
对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少客户实现了成交，争取成功销售。
第十三步，口碑宣传
在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策：介绍一位业主成交，给予其百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已购买的顾客家里看产品的使用效果。