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摘要： 本文主要论述了AH银行基于供应链金融的应收账款融资业务的发展情况，包括业务的地区分布、行业分布和产品分布等情况，提出了AH银行应收账款融资业务发展中所存在的问题，并提出了应收账款融资业务发展的未来策略。
关键词： 应收账款融资；营销模式；审批模式
基于供应链金融的应收账款融资作为商业银行适应市场变化及客户需求而产生的重要公司金融业务种类，自深圳发展银行提出“1+N”的概念以来，商业银行应收账款融资业务取得了巨大的成就，成为解决中小企业融资难及拓宽银行利润增长范围的核心业务之一。近年来，AH银行将应收账款融资业务作为其战略型业务之一，其应收账款融资业务取得了较大的进展；但AH银行尚未建立起一套相应的专业化应收账款融资体系，制约了其供应链金融的健康长远发展。
一、AH银行应收账款融资业务发展情况
（一）地区分布情况
AH银行应收账款融资业务开展较早，从国内到国际均有涉及，因此应收账款融资的产品体系也较为丰富，主要涉及国内综合保理、应收账款质押、国内/出口商业发票贴现融资、租赁融资、信用证下卖方融资、中小企业退税质押融资、应收账款保理池融资等。
截至2012年末，AH银行应收账款融资核心客户46户，其中合肥、芜湖、安庆、马鞍山、铜陵地区核心客户较为集中，五地区应收账款融资核心客户总数26户，占AH银行应收账款融资核心客户比例为56%，合肥和芜湖两地融资核心客户数为15户，占所有核心客户融资数量的三分之一；安徽北部地区融资核心客户比例较低，蚌埠、淮南、淮北、阜阳、宿州、亳州六地区应收账款融资核心客户数合计占AH银行融资客户数量的21%。
（二）行业分布情况
截至2012年，AH银行应收账款融资的46家核心客户中，煤炭开采和洗选业核心客户3户，占比6.5%；制造型核心客户24家，占比达到52.2%，AH银行制造型企业核心客户集中于钢铁、有色、汽车制造、化工等传统行业，在高端装备制造、机械等领域的拓展力度有限；电力型核心客户6户，占比13.0%；房屋建筑及土木工程建筑型核心企业6户；批发类企业2户，通信类企业1户，专业技术服务核心企业及医院各2户。
AH银行应收账款融资规模近三年来取得突飞猛进的发展成果，年均增长率达92.9%，截至2012年底，AH银行应收账款融资余额39.09亿元，接近2010年同期余额的三倍。随着近年来公司交易背景的复杂化，保险公司参与贸易交易融合度越来越高，从AH银行应收账款融资的情况也可以看出，近年来融信达业务和国内综合保理的业务发展较为迅速，融信达业务融资余额比2011年同期几近翻倍，国内综合保理业务融资余额较前两年增速明显。
二、AH银行应收账款融资业务存在的问题分析
（一）产品创新和集成能力有待提高
目前AH银行应收账款融资的产品主要还是基于各个部门的自身产品，但针对跨部门、跨条线的产品集成能力还有待提高，产品组合运用能力不能满足日益发展的业务需求，尤其是基于客户供应链金融的应收账款融资的全流程提供综合性金融解决方案的能力急需提升。虽然AH银行针对特定行业如汽车、电子等行业制定了相应的应收账款融资等解决方案，但行业的覆盖面积和推广力度明显不足，同时对于这些行业金融方案没有进行统一的品牌包装和宣传，在其它行业的推广难度较大。作为跨国性金融机构，AH银行海外机构应收账款融资产品结构还比较单一，针对我国企业“走出去”的准备明显不足，需进一步建立和完善产品体系，强化产品的集成能力。
AH银行目前还没有完全把握应收账款融资的业务特点，没有围绕整个供应链的金融需求进行产品设计，无法将各部门的产品元件进行有机整合形成服务于客户的整体解决方案，因此应收账款融资产品的创新能力极为有限，目前还无法跳出整个“达”系产品的序列框架。各类产品的操作系统相对独立，尚未建立统一的应收账款融资业务平台，各种业务的叙做仅从单一的产品出发，很难跳出局限性思维，无法从整个大局和整体出发进行产品设计，产品的设计业无法达到一种高屋建瓴的角度，新产品推陈出新的速度明显慢于同业竞争者。
（二）营销策略有待进一步完善
由于全球供应链金融、尤其是应收账款融资中的上下游企业分散在全国甚至世界各地，目前AH银行的营销主要以机构为中心，营销相对分散，传统的营销模式仅仅是以核心企业为中心，通过传统授信维护客户关系，对企业的生产经营、上下游供应商情况、资金流的走向关注度不高。在对客户的营销过程中，往往关注的是核心企业的授信需求，未能将核心企业的上下游供应商、经销商纳入整体的授信对象或者营销拓展对象，往往丧失不少业务机会。而在贷后管理的过程中，更是将眼光局限于授信客户，关注的仅仅是核心客户的经营和财务指标，通过核心企业为中心的上下游企业产业链风险往往被忽视，供应链客户营销网络的作用难以得到体现。总体来看，AH银行以核心企业为切入点，开展贯穿上下游企业的垂直化营销有待加强。
基于授信业务传统，AH银行应收账款融资的主要客户依然是制造业、建筑业等行业，这些行业积聚着大量的优质企业，当然是商业银行应收账款融资的重点所在，同时也面临着同业巨大的竞争压力。但AH银行除去优势行业之外，在批发零售、商贸、房地产建材、新型产业领域的业务规模太小，而各辖属分行客户经理应收账款融资的业务对象依然以信贷业务重点的传统客户为重中之重，也就制约了AH银行应收账款融资业务的发展。随着供应链金融业务内涵和业务的逐渐延伸，一些政府部门和事业单位，金融机构也成为应收账款融资中的核心企业，应收账款融资业务的营销对象有了更为宽泛的范围，而目前AH银行业务的营销对象只局限于授信业务的重点客户，明显不利于未来应收账款融资业务的可持续发展。
（三）风险管理体系有待优化
应收账款融资业务上下游客户数量多、相对分散，AH银行现有授信政策在客户准入、异地授信、批量授信、评级批量认定等方面难以全面满足全球供应链金融业务发展的需要。上下游客户的风险程度差异较大，需根据核心企业的信用支持程度、产品方案等设计差异化的准入和评审标准，AH银行目前应收账款融资业务核心企业的准入标准较为严格，担保条件较同业要求较高，有些优质企业及上下游客户由于评级标准、财务指标、担保条件等因素不能进入应收账款核心企业名单，导致一些优质项目无法叙做，极大限制了AH银行应收账款融资业务的发展和壮大。目前AH银行相关授信审批部门在比较总行审批模式和特定客户授权审批通道时，给予业务部门的选择权范围不大，尚不能及时根据业务部门的需求，适时细化、调整特定客户的转授权方案，给予业务部门根据市场变化和实际需求相匹配的应收账款融资业务转授权权限有待加强，尤其是针对新模式下得中小企业业务新模式还需大力推广和复制。 由于应收账款融资业务涉及的上下游客户较为广泛，核心企业的综合实力、行业特点与周期、核心企业的风险管理理念和管理模式千差万别，不同贸易背景下的应收账款融资业务的情况也大不相同。通过传统的授信评审标准显然不能满足应收账款融资业务的发展速度。目前AH银行针对应收账款融资业务的评审标准还不是很明确，尚未针对应收账款融资业务的风险特征制定相应的授信评审标准。随着应收账款融资业务的不断扩大，AH银行原有的授信审批人员针对应收账款融资业务的审批实效已难以满足目前业务发展的规模，在AH银行目前的团队设置当中，没有专门针对供应链金融包括应收账款融资业务审批的团队，贸易融资业务的实效性要求很高，审批效率的低下将丧失相当的业务机会，与同业竞争的优势则难以体现。在风险管理部门设置相关针对供应链金融的专职团队和业务审查人员，强化对其审批能力的培训，提高AH银行针对应收账款融资业务的审批实效，提高其评审标准的专业性。
三、AH银行应收账款融资业务发展策略
针对应收账款融资存在的业务瓶颈，AH银行应从客户营销、产品运用、授信管理等方面搭建一整套符合应收账款融资业务特性的业务体系，全面打通国内国际两个市场，提升专业化经营水平，促进应收账款融资业务的发展。
（一）转变应收账款融资业务营销策略
建立由核心企业客户经理统筹负责，成员企业客户经理通力配合、贯穿上下游企业的垂直营销管理体系，充分挖掘和支持客户整个供应链金融需求。针对核心客户名单，逐户成立由省分行层面和二级分行层面的客户经理、产品经理和风险经理等多个角色共同组成的核心企业供应链金融服务小组，全面挖掘客户需求。强化部门之间的联动营销机制，AH银行公司业务部、国际结算部、中小企业业务部、国内结算与现金管理部应加强沟通和合作，在核心企业的营销方面应加大联动力度，形成联动的主动意识和长效机制，共同服务AH银行应收账款融资业务。
适度扩大AH银行应收账款融资业务的范围，在保持原有制造型企业核心客户营销力度的基础上，适度加大对AH银行目前授信结构中较为薄弱的批发零售、文化旅游、新兴产业的营销力度，尤其是重视这类企业的上下游客户的应收账款融资需求。转变营销思路，随着共性连金融的发展，将目光聚焦于政府机构、金融同业、保险信托等金融机构，寻找应收账款融资业务的新型领域。
（二）加强应收账款融资重点产品推广
AH银行应牢牢把握省内企业“走出去”的业务发展机遇，充分利用自身国际化程度高和享有全球美誉的优势，以此为契机，将应收账款融资产品更多地推广到国际市场上，加强国内成熟应收账款融资产品的海外复制推广，丰富海外应收账款金融产品内涵，打造全球一体化产品体系。
首先，不断开发应收账款融资新产品，增强核心竞争力，提高产品收益。注重以客户为中心，以市场为导向，更多地借鉴同业的先进经验，推出更加具有新意和特色的应收账款融资产品。其次，加强产品和服务模式创新，通过对应收账款融资产品元件的有机整合，形成服务于客户供应链的系统性解决方案，提升服务方案设计能力。第三，大力推广应收账款保理池融资、租赁保理等产品的组合运用，提高应收账款产品服务范围和效能。第四，加快AH银行SCF系统的投放，启动全辖应收账款融资电子化系统的全面建设，实现在线申请、在线审批、在线融资及在线管理。以应收账款融资核心企业为试点，加快SCF系统与更多核心企业应收账款融资平台银企直连项目的顺利投产与落地，并加快这种模式的复制推广。
（三）优化应收账款融资审批服务
建立应收账款融资专业化审批机制，按行业分工确定团队对口服务，在服务方案设计阶段，提前介入，参与信贷服务方案的制订，提供风险专业意见，提高审批效率。加强与客户关系管理部门、产品部门在应收账款融资业务拓展过程中的协调与沟通，根据市场变化及业务需求，对授信规章制度的适用性及时进行评价调整，确保AH银行应收账款融资业务模式的创新推广。探索优化供应链金融业务现有审批模式，一是灵活实行特定客户审批模式。二是逐批上报符合AH银行准入标准的应收账款融资业务客户名单。对纳入准入名单的客户，按有关规定进行批量审批。根据核心企业供应链特点和不同需求确定不同的融资模式，提高获批效率。建立核心行与上下游行之间的信息共享机制，及时了解核心企业及上下游企业的常规信息和风险事件情况。建立应收账款融资业务风险信息监控和反馈机制，强化供应链金融的风险预警，根据核心企业及上下游企业经营财务状况及合作关系的变化，及时调整准入标准、授信方案及管理模式，完善AH银行应收账款融资的全流程管理。
关键词： 应收账款融资；营销模式；审批模式
基于供应链金融的应收账款融资作为商业银行适应市场变化及客户需求而产生的重要公司金融业务种类，自深圳发展银行提出“1+N”的概念以来，商业银行应收账款融资业务取得了巨大的成就，成为解决中小企业融资难及拓宽银行利润增长范围的核心业务之一。近年来，AH银行将应收账款融资业务作为其战略型业务之一，其应收账款融资业务取得了较大的进展；但AH银行尚未建立起一套相应的专业化应收账款融资体系，制约了其供应链金融的健康长远发展。
一、AH银行应收账款融资业务发展情况
（一）地区分布情况
AH银行应收账款融资业务开展较早，从国内到国际均有涉及，因此应收账款融资的产品体系也较为丰富，主要涉及国内综合保理、应收账款质押、国内/出口商业发票贴现融资、租赁融资、信用证下卖方融资、中小企业退税质押融资、应收账款保理池融资等。
截至2012年末，AH银行应收账款融资核心客户46户，其中合肥、芜湖、安庆、马鞍山、铜陵地区核心客户较为集中，五地区应收账款融资核心客户总数26户，占AH银行应收账款融资核心客户比例为56%，合肥和芜湖两地融资核心客户数为15户，占所有核心客户融资数量的三分之一；安徽北部地区融资核心客户比例较低，蚌埠、淮南、淮北、阜阳、宿州、亳州六地区应收账款融资核心客户数合计占AH银行融资客户数量的21%。
（二）行业分布情况
截至2012年，AH银行应收账款融资的46家核心客户中，煤炭开采和洗选业核心客户3户，占比6.5%；制造型核心客户24家，占比达到52.2%，AH银行制造型企业核心客户集中于钢铁、有色、汽车制造、化工等传统行业，在高端装备制造、机械等领域的拓展力度有限；电力型核心客户6户，占比13.0%；房屋建筑及土木工程建筑型核心企业6户；批发类企业2户，通信类企业1户，专业技术服务核心企业及医院各2户。
AH银行应收账款融资规模近三年来取得突飞猛进的发展成果，年均增长率达92.9%，截至2012年底，AH银行应收账款融资余额39.09亿元，接近2010年同期余额的三倍。随着近年来公司交易背景的复杂化，保险公司参与贸易交易融合度越来越高，从AH银行应收账款融资的情况也可以看出，近年来融信达业务和国内综合保理的业务发展较为迅速，融信达业务融资余额比2011年同期几近翻倍，国内综合保理业务融资余额较前两年增速明显。
二、AH银行应收账款融资业务存在的问题分析
（一）产品创新和集成能力有待提高
目前AH银行应收账款融资的产品主要还是基于各个部门的自身产品，但针对跨部门、跨条线的产品集成能力还有待提高，产品组合运用能力不能满足日益发展的业务需求，尤其是基于客户供应链金融的应收账款融资的全流程提供综合性金融解决方案的能力急需提升。虽然AH银行针对特定行业如汽车、电子等行业制定了相应的应收账款融资等解决方案，但行业的覆盖面积和推广力度明显不足，同时对于这些行业金融方案没有进行统一的品牌包装和宣传，在其它行业的推广难度较大。作为跨国性金融机构，AH银行海外机构应收账款融资产品结构还比较单一，针对我国企业“走出去”的准备明显不足，需进一步建立和完善产品体系，强化产品的集成能力。
AH银行目前还没有完全把握应收账款融资的业务特点，没有围绕整个供应链的金融需求进行产品设计，无法将各部门的产品元件进行有机整合形成服务于客户的整体解决方案，因此应收账款融资产品的创新能力极为有限，目前还无法跳出整个“达”系产品的序列框架。各类产品的操作系统相对独立，尚未建立统一的应收账款融资业务平台，各种业务的叙做仅从单一的产品出发，很难跳出局限性思维，无法从整个大局和整体出发进行产品设计，产品的设计业无法达到一种高屋建瓴的角度，新产品推陈出新的速度明显慢于同业竞争者。
（二）营销策略有待进一步完善
由于全球供应链金融、尤其是应收账款融资中的上下游企业分散在全国甚至世界各地，目前AH银行的营销主要以机构为中心，营销相对分散，传统的营销模式仅仅是以核心企业为中心，通过传统授信维护客户关系，对企业的生产经营、上下游供应商情况、资金流的走向关注度不高。在对客户的营销过程中，往往关注的是核心企业的授信需求，未能将核心企业的上下游供应商、经销商纳入整体的授信对象或者营销拓展对象，往往丧失不少业务机会。而在贷后管理的过程中，更是将眼光局限于授信客户，关注的仅仅是核心客户的经营和财务指标，通过核心企业为中心的上下游企业产业链风险往往被忽视，供应链客户营销网络的作用难以得到体现。总体来看，AH银行以核心企业为切入点，开展贯穿上下游企业的垂直化营销有待加强。
基于授信业务传统，AH银行应收账款融资的主要客户依然是制造业、建筑业等行业，这些行业积聚着大量的优质企业，当然是商业银行应收账款融资的重点所在，同时也面临着同业巨大的竞争压力。但AH银行除去优势行业之外，在批发零售、商贸、房地产建材、新型产业领域的业务规模太小，而各辖属分行客户经理应收账款融资的业务对象依然以信贷业务重点的传统客户为重中之重，也就制约了AH银行应收账款融资业务的发展。随着供应链金融业务内涵和业务的逐渐延伸，一些政府部门和事业单位，金融机构也成为应收账款融资中的核心企业，应收账款融资业务的营销对象有了更为宽泛的范围，而目前AH银行业务的营销对象只局限于授信业务的重点客户，明显不利于未来应收账款融资业务的可持续发展。
（三）风险管理体系有待优化
应收账款融资业务上下游客户数量多、相对分散，AH银行现有授信政策在客户准入、异地授信、批量授信、评级批量认定等方面难以全面满足全球供应链金融业务发展的需要。上下游客户的风险程度差异较大，需根据核心企业的信用支持程度、产品方案等设计差异化的准入和评审标准，AH银行目前应收账款融资业务核心企业的准入标准较为严格，担保条件较同业要求较高，有些优质企业及上下游客户由于评级标准、财务指标、担保条件等因素不能进入应收账款核心企业名单，导致一些优质项目无法叙做，极大限制了AH银行应收账款融资业务的发展和壮大。目前AH银行相关授信审批部门在比较总行审批模式和特定客户授权审批通道时，给予业务部门的选择权范围不大，尚不能及时根据业务部门的需求，适时细化、调整特定客户的转授权方案，给予业务部门根据市场变化和实际需求相匹配的应收账款融资业务转授权权限有待加强，尤其是针对新模式下得中小企业业务新模式还需大力推广和复制。 由于应收账款融资业务涉及的上下游客户较为广泛，核心企业的综合实力、行业特点与周期、核心企业的风险管理理念和管理模式千差万别，不同贸易背景下的应收账款融资业务的情况也大不相同。通过传统的授信评审标准显然不能满足应收账款融资业务的发展速度。目前AH银行针对应收账款融资业务的评审标准还不是很明确，尚未针对应收账款融资业务的风险特征制定相应的授信评审标准。随着应收账款融资业务的不断扩大，AH银行原有的授信审批人员针对应收账款融资业务的审批实效已难以满足目前业务发展的规模，在AH银行目前的团队设置当中，没有专门针对供应链金融包括应收账款融资业务审批的团队，贸易融资业务的实效性要求很高，审批效率的低下将丧失相当的业务机会，与同业竞争的优势则难以体现。在风险管理部门设置相关针对供应链金融的专职团队和业务审查人员，强化对其审批能力的培训，提高AH银行针对应收账款融资业务的审批实效，提高其评审标准的专业性。
三、AH银行应收账款融资业务发展策略
针对应收账款融资存在的业务瓶颈，AH银行应从客户营销、产品运用、授信管理等方面搭建一整套符合应收账款融资业务特性的业务体系，全面打通国内国际两个市场，提升专业化经营水平，促进应收账款融资业务的发展。
（一）转变应收账款融资业务营销策略
建立由核心企业客户经理统筹负责，成员企业客户经理通力配合、贯穿上下游企业的垂直营销管理体系，充分挖掘和支持客户整个供应链金融需求。针对核心客户名单，逐户成立由省分行层面和二级分行层面的客户经理、产品经理和风险经理等多个角色共同组成的核心企业供应链金融服务小组，全面挖掘客户需求。强化部门之间的联动营销机制，AH银行公司业务部、国际结算部、中小企业业务部、国内结算与现金管理部应加强沟通和合作，在核心企业的营销方面应加大联动力度，形成联动的主动意识和长效机制，共同服务AH银行应收账款融资业务。
适度扩大AH银行应收账款融资业务的范围，在保持原有制造型企业核心客户营销力度的基础上，适度加大对AH银行目前授信结构中较为薄弱的批发零售、文化旅游、新兴产业的营销力度，尤其是重视这类企业的上下游客户的应收账款融资需求。转变营销思路，随着共性连金融的发展，将目光聚焦于政府机构、金融同业、保险信托等金融机构，寻找应收账款融资业务的新型领域。
（二）加强应收账款融资重点产品推广
AH银行应牢牢把握省内企业“走出去”的业务发展机遇，充分利用自身国际化程度高和享有全球美誉的优势，以此为契机，将应收账款融资产品更多地推广到国际市场上，加强国内成熟应收账款融资产品的海外复制推广，丰富海外应收账款金融产品内涵，打造全球一体化产品体系。
首先，不断开发应收账款融资新产品，增强核心竞争力，提高产品收益。注重以客户为中心，以市场为导向，更多地借鉴同业的先进经验，推出更加具有新意和特色的应收账款融资产品。其次，加强产品和服务模式创新，通过对应收账款融资产品元件的有机整合，形成服务于客户供应链的系统性解决方案，提升服务方案设计能力。第三，大力推广应收账款保理池融资、租赁保理等产品的组合运用，提高应收账款产品服务范围和效能。第四，加快AH银行SCF系统的投放，启动全辖应收账款融资电子化系统的全面建设，实现在线申请、在线审批、在线融资及在线管理。以应收账款融资核心企业为试点，加快SCF系统与更多核心企业应收账款融资平台银企直连项目的顺利投产与落地，并加快这种模式的复制推广。
（三）优化应收账款融资审批服务
建立应收账款融资专业化审批机制，按行业分工确定团队对口服务，在服务方案设计阶段，提前介入，参与信贷服务方案的制订，提供风险专业意见，提高审批效率。加强与客户关系管理部门、产品部门在应收账款融资业务拓展过程中的协调与沟通，根据市场变化及业务需求，对授信规章制度的适用性及时进行评价调整，确保AH银行应收账款融资业务模式的创新推广。探索优化供应链金融业务现有审批模式，一是灵活实行特定客户审批模式。二是逐批上报符合AH银行准入标准的应收账款融资业务客户名单。对纳入准入名单的客户，按有关规定进行批量审批。根据核心企业供应链特点和不同需求确定不同的融资模式，提高获批效率。建立核心行与上下游行之间的信息共享机制，及时了解核心企业及上下游企业的常规信息和风险事件情况。建立应收账款融资业务风险信息监控和反馈机制，强化供应链金融的风险预警，根据核心企业及上下游企业经营财务状况及合作关系的变化，及时调整准入标准、授信方案及管理模式，完善AH银行应收账款融资的全流程管理。