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【摘 要】 本文的研究切入点是商业银行采用何种方式和途径可以有效强化小微企业金融服务，从多个角度对商业银行应如何加强小微企业金融服务展开分析，其主要方面有：将业务的关键点放在优先发展的位置上，在市场营销过程中不断加大力度;充分发掘并寻找潜在的资源，采用科学合理的方式拓展客户群体;明确并贯彻落实小微企业的金融服务职能;对小微企业进行贷款业务考核的机制中存在不合理之处加以完善。
【关键词】 商业银行小微企业金融服务市场营销
一、银行在小微企业融资难题中的困境
（一）难以获得可靠的信息，审核成本高
银行为了确保贷款资金的安全性往往会对小微企业的信用状况展开调查，调查的对象主要为企业和企业的所有者。小微企业的财务制度往往存在诸多有待完善之处，财务报表上记录的企业数据信息的真实性也难以得到保证;由于小微企业能否长期稳定营业很大程度上取决于企业所有者，因此银行还需要获得小微企业所有者的信用记录清单。在我国征信系统处于初步构建阶段时，开展这种调查使银行的审核成本支出大大提升。此外，由于征信系统在初步构建阶段存在一些漏洞，这就导致小微企业并不关注自身的信用情况，从整体上看小微企业的信用情况普遍不佳。在部分小微企业中仍可以发现财务信用真实性难以得到保证、长期拖欠银行贷款、以及骗取贷款资金等不良现象。
（二）贷后管理风险大，管理成本高
因为小微企业所有者自身经济实力有限，一旦面对长时间的经济波动将会不知所措，经营过程中存在的不确定因素在某种程度上会导致其超期还款。部分小微企业无视资贷款金使用规定，将从银行贷款获得的资金投入到风险较高的投资项目中，或者通过某些手段套取银行贷款并将其完全投入到非生产领域中。客观存在的风险和小微企业自身流动性强的特点成为银行贷款管理的棘手问题。因此，虽然银监会下达规定并一再强调商业银行应该设立专业部门为中小企业融资提供服务，但是大多数大型商业银行还是按照传统的业务开展模式办理贷款业务，他们更倾向于为大企业提供贷款，为小微企业所提供的贷款服务难以有效开展。
（三）发生不良贷款时面临的回收困难
如果银行不能采取合法方式及时收回企业的贷款本金和利息，通常会向司法机关寻求帮助，但是实际上司法力量的介入对银行贷款的及时回收效果不佳。同时如果将无法及时偿还贷款的小微企业诉诸法院将耗时费力。因此银行只有在极少情况下才会采取司法途径来处理贷款难以回收的问题。
（四）企业内部管理不规范导致各种潜在风险
小微企业所开展的内部管理中仍有许多有待规范的地方。首先，银行在决定是否要给予小微企业贷款时往往会调查小微企业的财务状况和近期经营效果等重要信息。但是，很多小微企业的财务数据信息并不真实，银行采取一般的方式很难获得需要的量化信息。即使在小微企业顺利拿到贷款后信息问题导致的不良后果也会不断出现，企业对于这笔贷款资金如何利用是银行无法及时得知的。此外，在小微企业开展的内部管理中漏洞频出，潜在的消防隐患以及不符合国家环保规定的问题仍有待规范，对于其平稳健康发展产生不良影響。在银行对放贷对象进行审核时如果发现这些隐患将导致小微企业失去贷款资格。
（五）小微企业在产业链中的弱势地位
小微企业在整个产业构成中的地位较低，不具备雄厚的经济实力导致小微企业极易受到市场环境的影响，同时社会中对小微企业的关注度和保护度较小。首先，小微企业在经济上所暴露的缺陷在于实际职位与专业人才数量不适应，在技术升级中难以有效融入创新理念，虽然在经营过程中拥有完备的工艺流程以及新颖的的设计构想，但是这些优势却没能很好得转变为经济利益。另外，经济地位较低造成大企业故意拖延归还小微企业贷款的时间，同时管理部门的征收的罚款也让小微企业难以承受，小微企业自身并不具备雄厚的经济实力，这些问题的存在也导致小微企业难以获得稳定的发展。
二、商业银行加强小微企业金融服务具体措施
随着社会经济的发展速度日益加快，国家对于小微企业的关注度和重视程度与日俱增，并通过发布政策要求商业银行为小微企业提供全方位的金融服务。在这一背景下催生出大量关于采取各种方式强化为小微企业提供的各项金融服务的研究，相关理论和观点如雨后春笋般大量涌现。基于这些研究，笔者也对这一问题展开了深入且细致的分析和研究。那么，商业银行采取何种方法才能有效强化银行为小微企业提供的金融服务呢？结合相关研究得出以下几个具体方法。
（一）突出业务发展重点，大力开展市场营销
1.增加小微企业客户经理配备。商业银行应该安排更多的客户经理为小微企业提供贷款咨询和服务，在下属各支行中安排更多的客户经理。选拔客户经理使要充分考察其勤奋程度和是否具有责任心，将为小微企业服务的人才队伍做大做强。对银行内部的人力资源重新进行合理的分配，将具有良好的品德和才干的人才纳入到营销团队中。及时与省行进行沟通与协调，对于日常工作量繁重且人才数量不足的支行应下放更多的人员名额，为负责小微企业金融业务的客户经理配备相应的助理，让客户经理有更多的时间和精力去处理重要的贷款管理问题，将工作的重心逐步转移到贷款后期的管理工作中，进而使自身具备更为强大的市场竞争力。
2.进一步实施优质客户竞争战略。目前在同行业中针对小微企业客户所开展的业务种类繁多且基本相似，商业银行如果想要取得市场竞争优势就必须着眼于优质客户，在营销过程中使对其他银行优质客户感受到自身产品在品种以及技术等诸多方面所具有的优势，在对产品进行价格制定时依据市场规律，使自身在同行业中优势地位和领导作用得以明确。
3.贯彻信贷担保结构优化的要求，大力营销房地产抵押方式融资业务。应充分认识到为小微企业提供贷款担保的合理性问题，将所面临的风险降低到最小限度内，对于那些在贷款过程中可以将房地产作为抵押物的小微企业展开具有针对性的营销，在进行贷款融资时将房地产作为抵押物的比例进一步提升。以积极的态度来利用网贷通业务，网贷通由于具有简便的特点可以帮助企业在短期内获得大量融资，对于暂时不具有贷款倾向的客户加强营销宣传力度，使自身议价能力得以强化。 4.大力发展联保贷款业务。近两年，很多商业银行投入大量的资金和人力来发展联保业务。其目的在于有效化解目前小微企业难以获得担保的问题。联保业务的开展和推广一定要充分调动产业集群在内的多种形式的团体广泛参与进来，在拥有足够大的把握可以掌控客户风险的情况下，将联保贷款在政策层面的突出优势充分发挥出来，同时在营销过程中要切实了解客户的规模大小情况，在联保业务的推广过程中要懂得灵活变通。为了促进联保体进一步发展，各行应该主动与其他银行展开密切的交流，学习先进的管理理念并将其运用到自身业务开展中，对同一行业内办理联保业务的客户群体展开深入细致的分析，开展有计划、有针对性的营销。
（二）围绕潜在资源，有效实施客户拓展
1.要多渠道深挖客户资源。商业银行要积极寻求多种途径对客户的信息进行深度挖掘与细致的搜集，同时还应该主动与负责小微企业事务管理的部门以及与小微企业密切相关的组织机构进行沟通与协调，先从某一点入手随后全面铺展开来，这样一来就可以有效收集到来自各方面的客户资源。对于银行内部的资源也要引起足够的关注与重视，以核心客户为主体的稳定的客户资源也应该成为银行关注的对象。另外，商业银行应该依据国家规定中针对小微企业贷款的各项指示与说明，对于处于快速发展状态下的小微企业及时为其提供便捷的贷款服务，让一些潜在客户正式转化为稳定的客户资源，使客户来源拥有多种多样的途径。
2.要实施目标精确营销。商业银行在谨慎选择合适的营销客户以及确定贷款目标，对于市场中数量庞大的各类企业和项目要进行认真细致的筛选，将最符合贷款條件的优质企业挑选出来，根据市场环境以及客户群体的变化及时调整营销方略，同时将具体的营销方略进行细化并交由客户经理加以落实。客户经理在营销过程中应该主动与客户进行沟通，同时还可以采取上门宣传等方式与客户进行面对面的营销介绍，使商业银行所展开的小微企业营销覆盖范围进一步扩大，推动商业银行各项针对小微企业所开展的服务逐步占据市场优势地位，使更多符合条件的客户加入进来进而壮大小微企业客户群体，为小微企业金融业务的构建与完善打下坚实的基础。各分行应该积极配合商业银行总部构建科学完备的小微企业客户营销系统，按照商业银行的指示将小微企业的信息及时录入到营销储备库中，在分行与支行之间构建其相互联通的信息共享系统，实现各行之间营销信息数据联动，对于符合融资条件的小微企业客户的信息进行及时储备与实时跟踪。
3.实施部分支行小企业金融业务“挖潜”工程。一是对于目前一些支行所展开的小微企业金融业务发展较慢且优势并不突显的情况，从信贷政策层面应不断提升扶持力度，推动当地具有较强实力的支行进一步参与到小微企业金融业务的管理中，并利用自身在小微企业金融业务领域的优势充分发挥应有的作用;二是对于那些不具备较大贷款规模，同时拥有的优质客户数量不足且客户群体不稳定的支行应加快业务建设步伐。在深入开展梯度计划的基础之上，实现各支行小微企业金融业务之间更好的协调与衔接。
【参考文献】
[1] 胡援成，吴江涛.商业银行小微企业金融服务研究[J].学习与实践，2012（12）：24-29.
【关键词】 商业银行小微企业金融服务市场营销
一、银行在小微企业融资难题中的困境
（一）难以获得可靠的信息，审核成本高
银行为了确保贷款资金的安全性往往会对小微企业的信用状况展开调查，调查的对象主要为企业和企业的所有者。小微企业的财务制度往往存在诸多有待完善之处，财务报表上记录的企业数据信息的真实性也难以得到保证;由于小微企业能否长期稳定营业很大程度上取决于企业所有者，因此银行还需要获得小微企业所有者的信用记录清单。在我国征信系统处于初步构建阶段时，开展这种调查使银行的审核成本支出大大提升。此外，由于征信系统在初步构建阶段存在一些漏洞，这就导致小微企业并不关注自身的信用情况，从整体上看小微企业的信用情况普遍不佳。在部分小微企业中仍可以发现财务信用真实性难以得到保证、长期拖欠银行贷款、以及骗取贷款资金等不良现象。
（二）贷后管理风险大，管理成本高
因为小微企业所有者自身经济实力有限，一旦面对长时间的经济波动将会不知所措，经营过程中存在的不确定因素在某种程度上会导致其超期还款。部分小微企业无视资贷款金使用规定，将从银行贷款获得的资金投入到风险较高的投资项目中，或者通过某些手段套取银行贷款并将其完全投入到非生产领域中。客观存在的风险和小微企业自身流动性强的特点成为银行贷款管理的棘手问题。因此，虽然银监会下达规定并一再强调商业银行应该设立专业部门为中小企业融资提供服务，但是大多数大型商业银行还是按照传统的业务开展模式办理贷款业务，他们更倾向于为大企业提供贷款，为小微企业所提供的贷款服务难以有效开展。
（三）发生不良贷款时面临的回收困难
如果银行不能采取合法方式及时收回企业的贷款本金和利息，通常会向司法机关寻求帮助，但是实际上司法力量的介入对银行贷款的及时回收效果不佳。同时如果将无法及时偿还贷款的小微企业诉诸法院将耗时费力。因此银行只有在极少情况下才会采取司法途径来处理贷款难以回收的问题。
（四）企业内部管理不规范导致各种潜在风险
小微企业所开展的内部管理中仍有许多有待规范的地方。首先，银行在决定是否要给予小微企业贷款时往往会调查小微企业的财务状况和近期经营效果等重要信息。但是，很多小微企业的财务数据信息并不真实，银行采取一般的方式很难获得需要的量化信息。即使在小微企业顺利拿到贷款后信息问题导致的不良后果也会不断出现，企业对于这笔贷款资金如何利用是银行无法及时得知的。此外，在小微企业开展的内部管理中漏洞频出，潜在的消防隐患以及不符合国家环保规定的问题仍有待规范，对于其平稳健康发展产生不良影響。在银行对放贷对象进行审核时如果发现这些隐患将导致小微企业失去贷款资格。
（五）小微企业在产业链中的弱势地位
小微企业在整个产业构成中的地位较低，不具备雄厚的经济实力导致小微企业极易受到市场环境的影响，同时社会中对小微企业的关注度和保护度较小。首先，小微企业在经济上所暴露的缺陷在于实际职位与专业人才数量不适应，在技术升级中难以有效融入创新理念，虽然在经营过程中拥有完备的工艺流程以及新颖的的设计构想，但是这些优势却没能很好得转变为经济利益。另外，经济地位较低造成大企业故意拖延归还小微企业贷款的时间，同时管理部门的征收的罚款也让小微企业难以承受，小微企业自身并不具备雄厚的经济实力，这些问题的存在也导致小微企业难以获得稳定的发展。
二、商业银行加强小微企业金融服务具体措施
随着社会经济的发展速度日益加快，国家对于小微企业的关注度和重视程度与日俱增，并通过发布政策要求商业银行为小微企业提供全方位的金融服务。在这一背景下催生出大量关于采取各种方式强化为小微企业提供的各项金融服务的研究，相关理论和观点如雨后春笋般大量涌现。基于这些研究，笔者也对这一问题展开了深入且细致的分析和研究。那么，商业银行采取何种方法才能有效强化银行为小微企业提供的金融服务呢？结合相关研究得出以下几个具体方法。
（一）突出业务发展重点，大力开展市场营销
1.增加小微企业客户经理配备。商业银行应该安排更多的客户经理为小微企业提供贷款咨询和服务，在下属各支行中安排更多的客户经理。选拔客户经理使要充分考察其勤奋程度和是否具有责任心，将为小微企业服务的人才队伍做大做强。对银行内部的人力资源重新进行合理的分配，将具有良好的品德和才干的人才纳入到营销团队中。及时与省行进行沟通与协调，对于日常工作量繁重且人才数量不足的支行应下放更多的人员名额，为负责小微企业金融业务的客户经理配备相应的助理，让客户经理有更多的时间和精力去处理重要的贷款管理问题，将工作的重心逐步转移到贷款后期的管理工作中，进而使自身具备更为强大的市场竞争力。
2.进一步实施优质客户竞争战略。目前在同行业中针对小微企业客户所开展的业务种类繁多且基本相似，商业银行如果想要取得市场竞争优势就必须着眼于优质客户，在营销过程中使对其他银行优质客户感受到自身产品在品种以及技术等诸多方面所具有的优势，在对产品进行价格制定时依据市场规律，使自身在同行业中优势地位和领导作用得以明确。
3.贯彻信贷担保结构优化的要求，大力营销房地产抵押方式融资业务。应充分认识到为小微企业提供贷款担保的合理性问题，将所面临的风险降低到最小限度内，对于那些在贷款过程中可以将房地产作为抵押物的小微企业展开具有针对性的营销，在进行贷款融资时将房地产作为抵押物的比例进一步提升。以积极的态度来利用网贷通业务，网贷通由于具有简便的特点可以帮助企业在短期内获得大量融资，对于暂时不具有贷款倾向的客户加强营销宣传力度，使自身议价能力得以强化。 4.大力发展联保贷款业务。近两年，很多商业银行投入大量的资金和人力来发展联保业务。其目的在于有效化解目前小微企业难以获得担保的问题。联保业务的开展和推广一定要充分调动产业集群在内的多种形式的团体广泛参与进来，在拥有足够大的把握可以掌控客户风险的情况下，将联保贷款在政策层面的突出优势充分发挥出来，同时在营销过程中要切实了解客户的规模大小情况，在联保业务的推广过程中要懂得灵活变通。为了促进联保体进一步发展，各行应该主动与其他银行展开密切的交流，学习先进的管理理念并将其运用到自身业务开展中，对同一行业内办理联保业务的客户群体展开深入细致的分析，开展有计划、有针对性的营销。
（二）围绕潜在资源，有效实施客户拓展
1.要多渠道深挖客户资源。商业银行要积极寻求多种途径对客户的信息进行深度挖掘与细致的搜集，同时还应该主动与负责小微企业事务管理的部门以及与小微企业密切相关的组织机构进行沟通与协调，先从某一点入手随后全面铺展开来，这样一来就可以有效收集到来自各方面的客户资源。对于银行内部的资源也要引起足够的关注与重视，以核心客户为主体的稳定的客户资源也应该成为银行关注的对象。另外，商业银行应该依据国家规定中针对小微企业贷款的各项指示与说明，对于处于快速发展状态下的小微企业及时为其提供便捷的贷款服务，让一些潜在客户正式转化为稳定的客户资源，使客户来源拥有多种多样的途径。
2.要实施目标精确营销。商业银行在谨慎选择合适的营销客户以及确定贷款目标，对于市场中数量庞大的各类企业和项目要进行认真细致的筛选，将最符合贷款條件的优质企业挑选出来，根据市场环境以及客户群体的变化及时调整营销方略，同时将具体的营销方略进行细化并交由客户经理加以落实。客户经理在营销过程中应该主动与客户进行沟通，同时还可以采取上门宣传等方式与客户进行面对面的营销介绍，使商业银行所展开的小微企业营销覆盖范围进一步扩大，推动商业银行各项针对小微企业所开展的服务逐步占据市场优势地位，使更多符合条件的客户加入进来进而壮大小微企业客户群体，为小微企业金融业务的构建与完善打下坚实的基础。各分行应该积极配合商业银行总部构建科学完备的小微企业客户营销系统，按照商业银行的指示将小微企业的信息及时录入到营销储备库中，在分行与支行之间构建其相互联通的信息共享系统，实现各行之间营销信息数据联动，对于符合融资条件的小微企业客户的信息进行及时储备与实时跟踪。
3.实施部分支行小企业金融业务“挖潜”工程。一是对于目前一些支行所展开的小微企业金融业务发展较慢且优势并不突显的情况，从信贷政策层面应不断提升扶持力度，推动当地具有较强实力的支行进一步参与到小微企业金融业务的管理中，并利用自身在小微企业金融业务领域的优势充分发挥应有的作用;二是对于那些不具备较大贷款规模，同时拥有的优质客户数量不足且客户群体不稳定的支行应加快业务建设步伐。在深入开展梯度计划的基础之上，实现各支行小微企业金融业务之间更好的协调与衔接。
【参考文献】
[1] 胡援成，吴江涛.商业银行小微企业金融服务研究[J].学习与实践，2012（12）：24-29.