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如果企业出现信用风险几乎可以肯定存在流动性风险。因此，企业信用风险管理在企业财务风险管理中具有重要意义。
有资料反映，在我国经济生活中，因合同一方的信用缺失所产生的成本约占每年GDP比重的10%～20%，其中：因合同诈欺造成的直接经济损失约55亿元，逃避债务造成的直接经济损失约1,800亿元，产品质量问题假造成的各种经济损失约2,000亿元。在合同履行方面，有91.4%的企业存在不同程度的合同纠纷。而且其中近80%的逾期应收账款均源于债权企业自身的管理问题。
企业经营管理过程中面临的风险可以分为运营风险和财务风险。运营风险是指来自对企业自身特点和经营方面的各种影响而造成损失的风险，包括非财务方面的投入产出、财产损失和意外损失，环境责任，信托责任，员工健康、安全以及抚恤赔偿等。财务风险是来自企业财务方面的风险，影响企业资产负债表、资产负债表外业务以及利润表等，可以分为三大类型：在交易过程中由于市场价格或其他因素带来的不利变化而招致损失的市场风险；由于契约一方不能履行约定的义务而导致损失的信用风险；以及企业由于缺乏获取现金及现金等价物而招致损失的流动性风险。如果企业出现信用风险几乎可以肯定存在流动性风险。因此，企业信用风险管理在企业财务风险管理中具有重要意义。
由于信用风险来自于与企业进行交易的一方不履行或者无法履行交易契约规定的义务，所以，企业商务合同流程的规范将有助于我们有效地管理企业的信用风险。公司治理和合同管理是企业最大的法律风险。
企业商务合同流程的规范将有助于我们有效地管理企业的信用风险。
企业商务合同流程的三阶段
企业商务合同的基本流程如图1所示，其基本流程包括签订、履行、文本归档等三个阶段。每个阶段又可以进行细分为多个阶段。
合同签订阶段是合同流程管理的第一阶段。这个阶段尤为重要，能否防范风险，主要在这一阶段。这一阶段又可以继续划分为四个阶段，合同酝酿阶段、合同起草阶段、合同谈判阶段、合同签署阶段。在这一阶段，需要落实合同对方的资信和合同条款。合同对方的资信状况，合同条款的严谨程度，是合同能否顺利履行和信用风险能否有效控制的保障。
合同履行阶段是合同流程管理的第二阶段。这个阶段可分为合同履行阶段、纠纷处理阶段。在合同履行阶段主要是要做好企业内部不同部门之间的业务衔接，自觉履行合同规定的义务。纠纷处理包括：一旦发生己方不能依约履行应与对方协商进行合同变更；或者发现对方已经具备己方行使不安抗辩权的条件时行使不安抗辩权；或者对方违约已经兑现时的处理。
合同归档阶段是合同流程管理的第三阶段。合同履行或纠纷处理完毕，要进行合同履行情况评估，并提出合同履约与合同流程管理情况评估报告。评估报告内容包括发现的问题，以及提出解决办法和措施，完善合同流程管理的建议。
我国企业在合同管理上特别在信用管理方面还存在很多缺陷，不少企业的信用管理体系至今仍属空白。
企业经营中暗藏信用风险
从本文开头的一组数据中，我们可以看到信用风险正越来越成为企业经营中的潜在风险。我国企业在合同管理上特别在信用管理方面还存在很多缺陷，不少企业的信用管理体系至今仍属空白。企业自身缺少风险管理能力，成为发展的最大障碍。
注重静态、忽视动态
企业在签订合同前，虽然能够对合同对方当事人的资信和履约能力进行审查，但一般只是从对方当事人以往履约行为和注册资本、生产规模等方面考虑，而未认识到合同的履行是一个动态的过程，对方当事人的资信到底如何，是在合同履行过程中才能真正体现出来。对方当事人以往履约行为和注册资本、生产规模等方面仅仅能反映其过去的资信状况，当事人过去的资信和履约能力强并不能证明其对当前资信和合同履约能力就高。因此，不仅要注重签约时对方当事人的资信调查和合同文本的审查，而且要对合同从签约、交货、验收到结算等环节实行动态管理，以合法有效地保障企业合法权益。例如：
某电子产品制造企业与某贸易公司签订了一份电子产品买卖合同。由于贸易公司主动提出订约后预付货款的30%，并且在此前的几次小额交易合同中，在发货后企业均能按时收到贸易公司的货款。由此认为贸易公司信誉良好，在收到贸易公司的预付款后，依约发货，但此后未能收到其余货款。经了解，货物到达目的地即被贸易公司低价抛售，现贸易公司已被注销，相关人员失踪。原来这是一起精心策划的诈骗案。
信用风险管理误区多
误区之一：组织职能划分存在空白，没有组织真正对应收账款负责。我国大量的企业尤其是国有企业，其组织结构的职能划分仍然沿袭计划经济体制下的模式，部门之间缺乏信息沟通和职责衔接，导致没有部门真正需要对销售货款的回收承担责任，形成了管理空白。在信用风险发生时，企业不能及时做出反应，造成大量逾期应收账款，而且只有在应收账款逾期相当长的一段时间后才开始发现、催收。
误区之二：由销售部门完全承担回收销售货款的职责。一些企业为对付居高不下的逾期应收账款，开始建立应收账款管理责任制，由销售部门完全承担回收销售货款的责任。这种体制虽然改变了应收账款无人管理的状况，但在实践中却往往给企业带来更大的信用风险。因为销售业务人员的目标和能力在于扩大销售而不在于收款。许多销售业务人员在不当的销售激励机制（如销售承包、大比例销售提成等）下，为了扩大销售额，或者为保有客户资源，导致盲目提供客户信用，忽视信用风险的控制。如此，虽然销售额增加了，却往往给企业带来严重的逾期应收账款，甚至造成呆账、坏账损失。
误区之三：由财务部门控制信用销售和负责销售货款的回收。这种模式虽然加强了应收账款的专门管理，但由于财务部门不可能深入了解客户情况和交易背景，无法形成科学的、有效的信用评估和管理机制。如此，要么信用交易控制过严，公司销售额下降；要么使得信用交易失去控制，造成逾期应收账款大量发生。
信用风险管理体系缺失
首先，一些企业高级管理者和财务主管人员信用管理意识仍然薄弱，对现代企业必须具备的信用风险管理特别是如何防止合同诈骗和纠纷缺乏足够地了解和认识，出现授信不当和对合同履行计划缺乏管理等现象，使企业在经营过程中埋下了一定的信用风险。
其次，尽管一些企业对信用风险管理越来越重视，但对如何建立企业的信用风险管理体系仍然不得要领。对合同诈骗和纠纷的预防缺乏系统的管理措施，以报案和诉讼为唯一手段。有的企业为避免合同诈骗也试图利用担保等法律措施，然而，在具体实施过程中要得到满意的担保物或保证人却十分困难。
信用风险管理能力已经成为决定企业市场竞争力的关键因素之一。
最后，企业合同流程与信用风险管理面临交易的信息化、信用化挑战。随着经济一体化和信息经济的发展，交易的信息化、全球化和信用化已经成为三大主要趋势。在发达国家，用信用交易方式进行的交易已经占到企业间交易总量的80%以上。企业在采购、产品销售等方面将越来越依赖信息技术，其在签约前和履约过程中对对方当事人资信和履约能力的审查将越来越困难。
基于合同流程的信用风险管理体系构建
市场经济的一个重要特征就是信用经济，市场主体之间的交易越来越趋于信用化、信息化发展。信用风险管理能力已经成为决定企业市场竞争力的关键因素之一。契约（合同）行为是作为市场主体的企业在市场上的基本行为方式，企业的关键成功因素之一就是建立在外部严格的法制环境和内部的信用风险管理制度的基础上，建立基于合同流程的信用风险管理体系，具有十分重要的现实意义。
* 企业经营的外部环境的信用化趋势
在现代市场经济环境中，市场主体的所有交易都是通过契约（合同）关系实现的，信用作为交易各方实现交易目标的根本保障，构成了契约（合同）关系的最重要基础。随着我国经济的市场化程度的深化，交易主体之间信用关系的成熟和发展，我国企业间的交易方式已经从以现金方式为主，向以信用方式为主过渡。现代市场经济本质上是信用经济。
由于长期的计划经济体制影响，我国企业契约理念淡薄，片面追求产量值、销售额和市场占有率，不顾自身实力和信用风险控制能力，随意与客户交易，导致大量逾期应收账款的产生。
* 契约（合同）管理是现代企业管理的核心内容
在现代企业经营管理体系中，合同流程管理贯穿于企业的计划、采购、生产、销售、财务等管理职能之中。强化企业合同流程管理，有利于企业中相关各个管理领域的水平以及整体管理素质的全面提高。在我国企业的传统管理方法体系中，由于未能抓住合同流程管理这一主线，使销售与财务、采购与销售等部门在管理目标上相互冲突，出现管理职能的空白，造成企业信用风险管理职能的缺失，陷入管理上的误区如销售承包制、出现大量逾期应收账款等。建立基于合同流程的管理，有利于构建一个科学合理的信用风险管理机制。
* 企业信用风险管理必须基于合同的全流程管理
企业的信用风险存在于经营交易的全过程之中，从客户开发、合同签订、货物发运直到货款回收。因此，逾期应收账款实际上是一个信用风险管理体系问题。
如果仅仅用追讨逾期应收账款的事后处理方法来解决应收账款问题，只能是头痛医头、脚痛医脚，治标而不能治本。因此，必须将信用风险管理的重点向事前和事中转移，采用要素控制与程序控制相结合的全过程动态控制方式，通过细分各交易要素，强化各个业务环节的管理，构建企业的信用风险管理体系。
基于合同流程的信用风险管理模式是我们在10余年的企业管理实践和数年的管理咨询的经验总结基础上提出的一套全新的管理理念和方法。建立基于合同流程的企业信用风险管理模式，应建立四个方面的基本管理体系：
* 建立客户资信管理体系
首先，企业要建立信用评定、审核制度，对不同的交易对手给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对客户资信程度的调查、分析和评估，通过银行、同行业及律师等各种渠道，及时了解和掌握交易对手的生产、经营、资产、负债、经营人员变动和财务状况等相关信息，以确定其是否具有履行合同的能力和独立承担民事责任的能力。
其次，建立客户资信数据库，对客户的资信实行动态管理。客户资信数据库至少应包括：①客户概况、②历史背景、③组织管理、④经营状况、⑤财务状况、⑥内部评价、⑦实地考察、⑧信用记录、⑨行业分析。对资信下降的客户要及时采取减少发货、实行担保和加强催收等预防和减少风险的措施；对资信差、长期拖欠货款的客户要停止发货。
再次，对客户进行信用风险分级管理。从6个基本方面对客户资信状况做出经验性的评价，即可对其信用风险程度做出大致的判断。这六个方面是：①客户背景状况；②客户管理水平；③客户经营状况；④客户偿债能力；⑤客户信用（付款）记录；⑥客户行业状况。将客户的信用状况和交易价值进行分级管理。按经验分析方法，将客户分为A、B、C、D四个风险等级，这些方法也是国外企业通常采用的。
* 建立严格的合同审查与会签制度
合同是企业信用风险管理的基础和有效的法律依据。合同审查与会签制度是企业相关部门参与合同管理的有效形式；同时对于杜绝违纪、维护公司利益、保证程序正当有效具有重要意义。在与客户签订销售合同时，应有相关部门进行审查与会签。如企业的财务部门要审查付款、信用条款，技术部门对合同技术条款和对方技术资格进行审查，法律事务人员对合同中法律条款全面审查。经过审查和会签后，合同方可最终签署生效。参与合同审查人员必须在合同会签审批单上签署明确意见，作为以后责任追究的依据。
* 建立企业授信管理体系
一是制订明确的信用政策。信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售（赊销）而采取的一系列优惠标准和条件，它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。企业如果没有严格合理的信用政策，就会形成公司业务员和客户可能任意放长信用期限、给予过于宽松的信用标准的情况。公司的信用政策应保证销售额和收益的同步增长，并根据实际情况及时做出调整，同时必须严格执行。在制订信用政策时，企业必须克服四个错误的观念：对每个客户都给予信用销售政策的观念，用销售量的增加可以完全弥补逾期应收账款或坏账损失的观念，客户最终总会付款的观念，客户永远正确的观念。
二是设立信用额度管理制度。现实之中，发生较大的信用风险主要是由于业务人员向客户提供的信用销售额度过大或期限过长，而管理人员又缺乏一个科学审批的标准。因此，建立一套以控制客户信用额度为核心“信用额度管理制度”，能够有效控制呆账、坏账的发生。
在缺少信用额度控制时，客户往往以掌握的货权或货款相要挟，要么停止订货，要么不付款。企业每项信用销售业务必须以信用额度作为依据并经过审批，可以有效地改变这种被动的局面。同时，信用额度也成为公司约束和调节与客户信用关系的一个重要工具，在供货和回款问题上争取主动权，真正实现公司对客户的直接管理，而不仅仅是业务人员的间接管理。
三是建立信用销售计划管体系理。大量逾期应收账款案例表明：企业对于总的赊销额度和账款回收缺少计划和预测，业务人员在销售任务压力下，盲目向客户提供销售信用，相关管理人员又缺少控制的依据，造成大量逾期应收账款，甚至导致流动性风险。
因此，企业开展信用销售业务时，必须进行计划管理，而且不能与其他形式的销售业务如现金销售、信用证方式等混淆。因为信用销售业务面临较高的应收账款成本和账款逾期风险。信用销售计划管理的内容包括：①赊销预算与计划；②信用政策制订；③赊销客户选择；④信用限额控制；⑤货款回收与报告。
* 建立债权管理制度
首先，明确收账职责，制订债权管理政策。到底由哪个部门负责应收账款的回收？其承担的具体职责是什么？应采取怎样的步骤？都会对实际的账款回收效果产生直接的影响。因此，需要企业设计一套严格的债权管理制度，制订明确的账款追收程序。
其次，对企业的应收账款实行专业的、系统的管理监控。监控管理措施包括采取应收账款日常监督、跟踪管理、债权评估等。从而最大限度地提高应收账款回收率，缩短收账周期，减少呆账、坏账损失。
再次，对逾期应收账款的质量或收回可能性的分析。债权质量分析是企业清收应收账款工作的重要依据。债权分析的主要内容包括从债权债务关系、逾期时间、债务人偿债能力等方面对一笔逾期应收账款进行综合分析，从而确定其收回的可能性及应采取的追讨措施。
有资料反映，在我国经济生活中，因合同一方的信用缺失所产生的成本约占每年GDP比重的10%～20%，其中：因合同诈欺造成的直接经济损失约55亿元，逃避债务造成的直接经济损失约1,800亿元，产品质量问题假造成的各种经济损失约2,000亿元。在合同履行方面，有91.4%的企业存在不同程度的合同纠纷。而且其中近80%的逾期应收账款均源于债权企业自身的管理问题。
企业经营管理过程中面临的风险可以分为运营风险和财务风险。运营风险是指来自对企业自身特点和经营方面的各种影响而造成损失的风险，包括非财务方面的投入产出、财产损失和意外损失，环境责任，信托责任，员工健康、安全以及抚恤赔偿等。财务风险是来自企业财务方面的风险，影响企业资产负债表、资产负债表外业务以及利润表等，可以分为三大类型：在交易过程中由于市场价格或其他因素带来的不利变化而招致损失的市场风险；由于契约一方不能履行约定的义务而导致损失的信用风险；以及企业由于缺乏获取现金及现金等价物而招致损失的流动性风险。如果企业出现信用风险几乎可以肯定存在流动性风险。因此，企业信用风险管理在企业财务风险管理中具有重要意义。
由于信用风险来自于与企业进行交易的一方不履行或者无法履行交易契约规定的义务，所以，企业商务合同流程的规范将有助于我们有效地管理企业的信用风险。公司治理和合同管理是企业最大的法律风险。
企业商务合同流程的规范将有助于我们有效地管理企业的信用风险。
企业商务合同流程的三阶段
企业商务合同的基本流程如图1所示，其基本流程包括签订、履行、文本归档等三个阶段。每个阶段又可以进行细分为多个阶段。
合同签订阶段是合同流程管理的第一阶段。这个阶段尤为重要，能否防范风险，主要在这一阶段。这一阶段又可以继续划分为四个阶段，合同酝酿阶段、合同起草阶段、合同谈判阶段、合同签署阶段。在这一阶段，需要落实合同对方的资信和合同条款。合同对方的资信状况，合同条款的严谨程度，是合同能否顺利履行和信用风险能否有效控制的保障。
合同履行阶段是合同流程管理的第二阶段。这个阶段可分为合同履行阶段、纠纷处理阶段。在合同履行阶段主要是要做好企业内部不同部门之间的业务衔接，自觉履行合同规定的义务。纠纷处理包括：一旦发生己方不能依约履行应与对方协商进行合同变更；或者发现对方已经具备己方行使不安抗辩权的条件时行使不安抗辩权；或者对方违约已经兑现时的处理。
合同归档阶段是合同流程管理的第三阶段。合同履行或纠纷处理完毕，要进行合同履行情况评估，并提出合同履约与合同流程管理情况评估报告。评估报告内容包括发现的问题，以及提出解决办法和措施，完善合同流程管理的建议。
我国企业在合同管理上特别在信用管理方面还存在很多缺陷，不少企业的信用管理体系至今仍属空白。
企业经营中暗藏信用风险
从本文开头的一组数据中，我们可以看到信用风险正越来越成为企业经营中的潜在风险。我国企业在合同管理上特别在信用管理方面还存在很多缺陷，不少企业的信用管理体系至今仍属空白。企业自身缺少风险管理能力，成为发展的最大障碍。
注重静态、忽视动态
企业在签订合同前，虽然能够对合同对方当事人的资信和履约能力进行审查，但一般只是从对方当事人以往履约行为和注册资本、生产规模等方面考虑，而未认识到合同的履行是一个动态的过程，对方当事人的资信到底如何，是在合同履行过程中才能真正体现出来。对方当事人以往履约行为和注册资本、生产规模等方面仅仅能反映其过去的资信状况，当事人过去的资信和履约能力强并不能证明其对当前资信和合同履约能力就高。因此，不仅要注重签约时对方当事人的资信调查和合同文本的审查，而且要对合同从签约、交货、验收到结算等环节实行动态管理，以合法有效地保障企业合法权益。例如：
某电子产品制造企业与某贸易公司签订了一份电子产品买卖合同。由于贸易公司主动提出订约后预付货款的30%，并且在此前的几次小额交易合同中，在发货后企业均能按时收到贸易公司的货款。由此认为贸易公司信誉良好，在收到贸易公司的预付款后，依约发货，但此后未能收到其余货款。经了解，货物到达目的地即被贸易公司低价抛售，现贸易公司已被注销，相关人员失踪。原来这是一起精心策划的诈骗案。
信用风险管理误区多
误区之一：组织职能划分存在空白，没有组织真正对应收账款负责。我国大量的企业尤其是国有企业，其组织结构的职能划分仍然沿袭计划经济体制下的模式，部门之间缺乏信息沟通和职责衔接，导致没有部门真正需要对销售货款的回收承担责任，形成了管理空白。在信用风险发生时，企业不能及时做出反应，造成大量逾期应收账款，而且只有在应收账款逾期相当长的一段时间后才开始发现、催收。
误区之二：由销售部门完全承担回收销售货款的职责。一些企业为对付居高不下的逾期应收账款，开始建立应收账款管理责任制，由销售部门完全承担回收销售货款的责任。这种体制虽然改变了应收账款无人管理的状况，但在实践中却往往给企业带来更大的信用风险。因为销售业务人员的目标和能力在于扩大销售而不在于收款。许多销售业务人员在不当的销售激励机制（如销售承包、大比例销售提成等）下，为了扩大销售额，或者为保有客户资源，导致盲目提供客户信用，忽视信用风险的控制。如此，虽然销售额增加了，却往往给企业带来严重的逾期应收账款，甚至造成呆账、坏账损失。
误区之三：由财务部门控制信用销售和负责销售货款的回收。这种模式虽然加强了应收账款的专门管理，但由于财务部门不可能深入了解客户情况和交易背景，无法形成科学的、有效的信用评估和管理机制。如此，要么信用交易控制过严，公司销售额下降；要么使得信用交易失去控制，造成逾期应收账款大量发生。
信用风险管理体系缺失
首先，一些企业高级管理者和财务主管人员信用管理意识仍然薄弱，对现代企业必须具备的信用风险管理特别是如何防止合同诈骗和纠纷缺乏足够地了解和认识，出现授信不当和对合同履行计划缺乏管理等现象，使企业在经营过程中埋下了一定的信用风险。
其次，尽管一些企业对信用风险管理越来越重视，但对如何建立企业的信用风险管理体系仍然不得要领。对合同诈骗和纠纷的预防缺乏系统的管理措施，以报案和诉讼为唯一手段。有的企业为避免合同诈骗也试图利用担保等法律措施，然而，在具体实施过程中要得到满意的担保物或保证人却十分困难。
信用风险管理能力已经成为决定企业市场竞争力的关键因素之一。
最后，企业合同流程与信用风险管理面临交易的信息化、信用化挑战。随着经济一体化和信息经济的发展，交易的信息化、全球化和信用化已经成为三大主要趋势。在发达国家，用信用交易方式进行的交易已经占到企业间交易总量的80%以上。企业在采购、产品销售等方面将越来越依赖信息技术，其在签约前和履约过程中对对方当事人资信和履约能力的审查将越来越困难。
基于合同流程的信用风险管理体系构建
市场经济的一个重要特征就是信用经济，市场主体之间的交易越来越趋于信用化、信息化发展。信用风险管理能力已经成为决定企业市场竞争力的关键因素之一。契约（合同）行为是作为市场主体的企业在市场上的基本行为方式，企业的关键成功因素之一就是建立在外部严格的法制环境和内部的信用风险管理制度的基础上，建立基于合同流程的信用风险管理体系，具有十分重要的现实意义。
* 企业经营的外部环境的信用化趋势
在现代市场经济环境中，市场主体的所有交易都是通过契约（合同）关系实现的，信用作为交易各方实现交易目标的根本保障，构成了契约（合同）关系的最重要基础。随着我国经济的市场化程度的深化，交易主体之间信用关系的成熟和发展，我国企业间的交易方式已经从以现金方式为主，向以信用方式为主过渡。现代市场经济本质上是信用经济。
由于长期的计划经济体制影响，我国企业契约理念淡薄，片面追求产量值、销售额和市场占有率，不顾自身实力和信用风险控制能力，随意与客户交易，导致大量逾期应收账款的产生。
* 契约（合同）管理是现代企业管理的核心内容
在现代企业经营管理体系中，合同流程管理贯穿于企业的计划、采购、生产、销售、财务等管理职能之中。强化企业合同流程管理，有利于企业中相关各个管理领域的水平以及整体管理素质的全面提高。在我国企业的传统管理方法体系中，由于未能抓住合同流程管理这一主线，使销售与财务、采购与销售等部门在管理目标上相互冲突，出现管理职能的空白，造成企业信用风险管理职能的缺失，陷入管理上的误区如销售承包制、出现大量逾期应收账款等。建立基于合同流程的管理，有利于构建一个科学合理的信用风险管理机制。
* 企业信用风险管理必须基于合同的全流程管理
企业的信用风险存在于经营交易的全过程之中，从客户开发、合同签订、货物发运直到货款回收。因此，逾期应收账款实际上是一个信用风险管理体系问题。
如果仅仅用追讨逾期应收账款的事后处理方法来解决应收账款问题，只能是头痛医头、脚痛医脚，治标而不能治本。因此，必须将信用风险管理的重点向事前和事中转移，采用要素控制与程序控制相结合的全过程动态控制方式，通过细分各交易要素，强化各个业务环节的管理，构建企业的信用风险管理体系。
基于合同流程的信用风险管理模式是我们在10余年的企业管理实践和数年的管理咨询的经验总结基础上提出的一套全新的管理理念和方法。建立基于合同流程的企业信用风险管理模式，应建立四个方面的基本管理体系：
* 建立客户资信管理体系
首先，企业要建立信用评定、审核制度，对不同的交易对手给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对客户资信程度的调查、分析和评估，通过银行、同行业及律师等各种渠道，及时了解和掌握交易对手的生产、经营、资产、负债、经营人员变动和财务状况等相关信息，以确定其是否具有履行合同的能力和独立承担民事责任的能力。
其次，建立客户资信数据库，对客户的资信实行动态管理。客户资信数据库至少应包括：①客户概况、②历史背景、③组织管理、④经营状况、⑤财务状况、⑥内部评价、⑦实地考察、⑧信用记录、⑨行业分析。对资信下降的客户要及时采取减少发货、实行担保和加强催收等预防和减少风险的措施；对资信差、长期拖欠货款的客户要停止发货。
再次，对客户进行信用风险分级管理。从6个基本方面对客户资信状况做出经验性的评价，即可对其信用风险程度做出大致的判断。这六个方面是：①客户背景状况；②客户管理水平；③客户经营状况；④客户偿债能力；⑤客户信用（付款）记录；⑥客户行业状况。将客户的信用状况和交易价值进行分级管理。按经验分析方法，将客户分为A、B、C、D四个风险等级，这些方法也是国外企业通常采用的。
* 建立严格的合同审查与会签制度
合同是企业信用风险管理的基础和有效的法律依据。合同审查与会签制度是企业相关部门参与合同管理的有效形式；同时对于杜绝违纪、维护公司利益、保证程序正当有效具有重要意义。在与客户签订销售合同时，应有相关部门进行审查与会签。如企业的财务部门要审查付款、信用条款，技术部门对合同技术条款和对方技术资格进行审查，法律事务人员对合同中法律条款全面审查。经过审查和会签后，合同方可最终签署生效。参与合同审查人员必须在合同会签审批单上签署明确意见，作为以后责任追究的依据。
* 建立企业授信管理体系
一是制订明确的信用政策。信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售（赊销）而采取的一系列优惠标准和条件，它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。企业如果没有严格合理的信用政策，就会形成公司业务员和客户可能任意放长信用期限、给予过于宽松的信用标准的情况。公司的信用政策应保证销售额和收益的同步增长，并根据实际情况及时做出调整，同时必须严格执行。在制订信用政策时，企业必须克服四个错误的观念：对每个客户都给予信用销售政策的观念，用销售量的增加可以完全弥补逾期应收账款或坏账损失的观念，客户最终总会付款的观念，客户永远正确的观念。
二是设立信用额度管理制度。现实之中，发生较大的信用风险主要是由于业务人员向客户提供的信用销售额度过大或期限过长，而管理人员又缺乏一个科学审批的标准。因此，建立一套以控制客户信用额度为核心“信用额度管理制度”，能够有效控制呆账、坏账的发生。
在缺少信用额度控制时，客户往往以掌握的货权或货款相要挟，要么停止订货，要么不付款。企业每项信用销售业务必须以信用额度作为依据并经过审批，可以有效地改变这种被动的局面。同时，信用额度也成为公司约束和调节与客户信用关系的一个重要工具，在供货和回款问题上争取主动权，真正实现公司对客户的直接管理，而不仅仅是业务人员的间接管理。
三是建立信用销售计划管体系理。大量逾期应收账款案例表明：企业对于总的赊销额度和账款回收缺少计划和预测，业务人员在销售任务压力下，盲目向客户提供销售信用，相关管理人员又缺少控制的依据，造成大量逾期应收账款，甚至导致流动性风险。
因此，企业开展信用销售业务时，必须进行计划管理，而且不能与其他形式的销售业务如现金销售、信用证方式等混淆。因为信用销售业务面临较高的应收账款成本和账款逾期风险。信用销售计划管理的内容包括：①赊销预算与计划；②信用政策制订；③赊销客户选择；④信用限额控制；⑤货款回收与报告。
* 建立债权管理制度
首先，明确收账职责，制订债权管理政策。到底由哪个部门负责应收账款的回收？其承担的具体职责是什么？应采取怎样的步骤？都会对实际的账款回收效果产生直接的影响。因此，需要企业设计一套严格的债权管理制度，制订明确的账款追收程序。
其次，对企业的应收账款实行专业的、系统的管理监控。监控管理措施包括采取应收账款日常监督、跟踪管理、债权评估等。从而最大限度地提高应收账款回收率，缩短收账周期，减少呆账、坏账损失。
再次，对逾期应收账款的质量或收回可能性的分析。债权质量分析是企业清收应收账款工作的重要依据。债权分析的主要内容包括从债权债务关系、逾期时间、债务人偿债能力等方面对一笔逾期应收账款进行综合分析，从而确定其收回的可能性及应采取的追讨措施。