服装产业的渠道策略简析

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  摘要企业是以许多部门组合而成的。为了得到更好的经济效益,就要不断地调整企业的经营模式,整合资源使其得到最好运用,销售上下级之间紧密配合,积极制定出适应市场的营销策略等等,根绝市场经济的变化,制定出有效的策略。
  关键词服装产业 渠道 经销商 品牌
  中图分类号:F713.3文献标识码:A
  
  在服装行业“得渠道者得天下”的呼声,此起彼伏。在一个渠道为王的时代,服装品牌的概念战、口水战、价格战之外,更重要的资源争夺可能就是对分销商的争夺。国际著名运动品牌耐克公司,这个全球最大的运动鞋企业没有自己的工厂,生产全部外包,销售终端由专卖店(连锁)加盟商组成,全部营销措施及产品设计都紧紧围绕销售终端进行,并将每一个专卖店打造成集产品销售、信息收集、客户服务、市场营销等多功能为一体的营销中心。
  回观国内服装市场,则存在着竞争不太规范的现象。部分服装企业在制定销售渠道模式时,基本是从企业本身出发,基本不会顾及下面的批发商和零售者,因此就整个营销渠道来看,不能上下一致,发挥出良好的效用。作为一个高瞻远瞩的服装品牌,一开始就应该切合实际的建立一个健全的销售渠道,从而不断的提高自身在同行中的竞争能力。这样做既可以吸引广大的经销商加盟,构建一个稳定的分销网络渠道,让大家得到切实的利益,从而使服装的销售系统更加完善,在行业中占有一席之地,进而不断达到高峰。
  “我们必须帮助经销商赚钱,如果仅仅想办法把货抛给经销商,而不想办法帮其拓展市场,那么我们便无法建立起一个真正的黄金通道”,某服装集团总裁曾如是表示。
  上述所说的黄金通道是使整个销售渠道中的每一个重要销售商,在其中都有利益,达到平衡状态,以企业的产品销售为中心,形成一个利益共同体,并在不断提升终端销售的过程当中,使渠道链条上的各元素利益最大化,从而迅速提升渠道竞争力。如何打造健康的终端渠道,从以下五步来分解。
  (1)降低招商重心招商。企业招商一般是把经销商请来商谈之后,打款、进货之后就算成功的完成招商了。至于经销商采用什么经营策略,与商家没有丝毫联系。因此,现在我们面临的问题是如何率先突破这种“坐式分销”的方法,采取走出去的原则。根据厂家查实的专业知识与市场的整体系统,帮助经销商。厂家应该积极地与经销商沟通,及时解决下线经销商的疑虑问题,真正做到与各级经销商沟通无障碍,是做好服装销售渠道的首要步骤。
  (2)稳定的盈利空间。厂家应该在利益平衡的前提下,积极开拓不断为各级经销商提供更广阔的盈利空间。因此,要在不损害消费者利益的同时,确保各级经销商有足够的利益发展空间。如果不能为企业经销渠道中的各个主要因素提供长期的利益点和平衡点,那么整个渠道会随经济的不断发展而变得陈旧。因此,商家在渠道维护方面,一定要引起高度重视。构建一种稳定的销售渠道,既赚钱也赚到了希望,也是保证企业长期稳定发展的一块基石。
  (3)为经销商提供技术技能培训。随着经济的发展,经销商的观念也在不断的变化。考察一下现在的经销商,我们不难看出,现代的经销商不仅仅希望同销售产品中获得利益,还希望可以得到技术支持,从而不断取得发展。这一点在很多企业的销售渠道中被忽视,结果往往陷入纠缠当中,影响整个销售渠道,得不偿失。
  经销商虽然市场操作经验丰富,但是他们产品专业知识不足,市场销售策略不专业,因此,要求商家要不断地给经销商提供专业支持,从而不断提高他们的经营能力和层次,促进企业更好发展。
  (4)加大工作人员的专业培训。要想在竞争激烈的服装行业占有优势,要求企业必需及时整合各种资源,从而取得竞争品牌的有力保障。但是,这都与经销商的整体素质与技能是不可分割的,因此我们要在不断提高其素质与技能。
  不过,先进的管理思想与措施、高效的市场推广手段,都是需要通过专业的培训,经销商才能心领神会、运用自如。因此。在这方面,品牌厂家更需要舍得投入,因为它不仅仅可以提高经销商的实际操作能力,还可以让经销商与企业共同发展进步,为企业以后的发展提供必要条件。
  (5)促进终端在企业发展中的作用。现在,一个没有终端竞争意识的企业,没有高超的终端操控技术的经销商,无疑都不能适应现代化的市场竞争需求。因此,加强学习对终端的掌控,可以不断帮助经销商推动终端促销,并且在制定企业市场的发展计划的同时,帮助经销商开拓市场,迅速制胜于终端,迅速获得现实的利益,是服装品牌的长久之道。
  总之,服装市场环境的发展促使以终端市场为中心改变旧有的营销渠道管理。为适应新的市场形势的需要,企业必须以终端市场建设为中心来运作。企业一方面通过对代理商、经销商、零售商等各个销售环节的服务与监控,使得产品能够及时、准确、迅速地到达零售终端,使产品快速占领市场;另一方面,通过终端市场直面消费群体的营销手段,提高品牌的形象、激发消费群体的购买欲、快速收拢流动资金。
  
  参考文献
  [1] 宁俊.服装生产营销管理.中国纺织出版社.
  [2] 服装理论.浙江丝绸工学院.时装杂志社.
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