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摘要：我国寿险市场发展迅猛，三线城市寿险市场潜力巨大。本文选取具有一定代表性的城市镇江，通过纸质问卷调查的形式分析该城市的寿险市场特征。结合问卷，笔者从营销组合、客户驱动型战略、银保业务三方面给出建议。希望能够帮助中国三线城市寿险市场实现可持续发展。
关键词：三线城市 寿险市场 镇江
1 中国三线城市寿险市场现状分析
1.1 寿险市场发展迅速 近年来，我国的保险行业一直呈现出稳健发展的态势。保费持续稳定增长，2012年，全国原保险保费收入约为1.55万亿元，较2011年同期增长8%，其中寿险原保险保费收入8908亿元。今年1-6月已实现保费收入0.95万亿元。保费增长迅猛，增速显著。一方面是民众对寿险的意识提高，另一方面是中国经济融入到世界经济体后的正常表现。
1.2 三线城市寿险市场潜力巨大 三线城市是指有战略意义或比较发达并且在经济总量上较大的中小城市。划分三线城市的标准有很多，包括行政级别、城市规模、人口数量、经济发展水平和GDP总量。镇江地处江苏省西南部，长江下游南岸。东南接常州市，西邻南京市，北与扬州市、泰州市隔江相望。全市土地面积3847平方公里，占全省3.7%。2012年末全市户籍总人口271.4万人，年末全市常住人口315.5万人[1]。不论从地理区位、人口构成，还是经济发展状况的角度去衡量，镇江在三线城市中都具有一定的代表性。我国一二线城市的寿险市场经过迅猛发展，市场的竞争程度日趋饱和，相对于残酷竞争无处不在的一二线城市，三线城市的相对优势明显。三线城市虽然没有一二线城市庞大的人口规模和经济发展水平，但是其人口绝对数量也非常庞大。对于寿险业务来说，潜力巨大。
2 镇江市寿险市场特征描述
本研究采用随机抽样的方法在镇江市发放纸质调查问卷150份。主要了解镇江区域消费者的保险需求特征、购买保险方式、获得保险信息途径、愿意购买保险方式等问题。发放地点为镇江的万达广场、八佰伴、大润发超市大市口店、龙吟坊住宅区四个地点。地点的选取考虑到上述四地是镇江主要的商业区和高端人士的居住场所，对于寿险有一定的需求。发放人群主要为25岁至55岁之间，该年龄段人群是寿险市场的主要消费群体。
2.1 被调查者总体特征 在发放的纸质调查问卷150份中，回收有效问卷148份。在148名被调查者中：约71%的人群年龄集中在26-45岁之间，这部分年龄段人群也是寿险的主要消费人群；夫妇有小孩人群占49%单身者为20%三代同堂为22%；在事业单位及政府机关、私营企业、自由职业工作者占较大比重分别为26%、20%、21%；年收入主要集中在5万以下、5-10万、10-15万、分别占比24%、34%、27%。
2.2 市场待开发程度较高、被保险人特征明显 在148名被调查者中，有过购买商业保险经历的人群为95人，无购买经历的为53人，在53名没有购买经历的调查者中有30名其家人办理了商业保险。未购买寿险的群体达到35%，由此可见该市的发展空间巨大。
从购买主要对象数据上看，有44%为孩子购买，24%为父母购买，21%为自己购买，该三部分群体占到了被保险群体的89%。很明显，亲情是保险交易达成的最主要因素。父母、孩子以及自己都属于有血缘关系的直系亲属，尤其是为孩子购买寿险已经成为了一个显著特征。
2.3 寿险公司营销手段单一 从调查中，我们发现：有38%的被调查者通过朋友介绍了解到相关寿险，有36%的被调查者通过保险业务员了解到相关寿险，而通过电视、网络、报刊和其他方式了解到寿险的被调查者分别为11%、8%、2%和5%。不难发现，保险业务员的销售努力和业已形成的口碑效应是寿险公司的主要营销手段。现代企业的营销手段多种多样，营销组合的类型也是日新月异，虽然也有不少寿险公司通过大量的广告投放来获得一定的品牌认知度，但是事实数据并没有得到正向反馈。相反，这组数据从另一方面显示出寿险公司在镇江市场单一的营销手段。另外仅有8%的人群从网上了解保险相关信息。在被调查者中有50%的人群愿意直接到保险公司购买产品。20%希望通过企业单位集体购买，仅有15%希望通过业务员购买。愿意通过银行等兼业代理与网络购买的分别为7%、5%的人群。虽然保险业务人员促成了寿险销售交易的达成，但是有一半以上的寿险交易在保险公司完成。可见客户与销售人员之间的信任感并不是那么强烈，这也衬托出单一销售模式的弊端。
2.4 寿险服务满意度有待提高 在服务满意度该项调查中，53%的被调查者觉得“一般般”，“比较满意”的占到32%，“不太满意”的被调查者占到11%，“非常满意”的被调查者只占3%。在寿险公司忙于扩大规模和销量的同时，超过一半的被调查者觉得寿险服务的满意程度仅仅是“一般般”，可见在寿险服务上，寿险公司仍然需要做出足够的努力才行。客户满意度是客户忠诚度的前提，客户忠诚度是企业获取持续现金流的重要保障。较低的满意度是目前各大寿险公司急需解决的问题之一。
3 中国三线城市寿险市场发展建议
通过以上数据分析，笔者结合镇江寿险市场的特征，为中国三线城市寿险公司的健康发展给出如下建议：
3.1 丰富营销组合工具，改进销售模式，拓展营销渠道 对于寿险公司来说，可供选择的营销组合工具十分丰富，当前迫切需要改进的是在销售模式和营销渠道上的改进。从上述数据分析中我们不难发现：保险销售人员的作用极其之大。诚然，目前个人代理是寿险业最主要的营销模式，保险公司出于保费规模和公司排名考虑，自然对投资型险种给予更高的佣金倾斜[2]。这种销售模式对寿险业的长远发展没有任何帮助。对于追求长远发展的寿险公司务必要改善这种单一的销售模式。
营销渠道方面，寿险公司可以扩展与学校、企业的兼业代理合作。上述调查数据显示：父母与孩子这两类人群是消费者最终的购买保险对象。而且“孝”字是我国的传统美德，大部分消费者都会优先考虑年纪较大又即将退休缺少经济来源的父母的晚年生活，其次孩子更是父母的重要考虑对象，“中国式”的父母往往会为孩子的未来做好提前的規划与安排。可见未来寿险目标客户群在青少年与老年人群体，营销渠道的构建势必要围绕该部分群体构建。突破以往主要的销售渠道，努力开展与托儿所、学校等教育单位的合作形成兼业代理销售的方式，覆盖广大的青少年保险市场；与各大、中、小型公司形成兼业代理合作覆盖潜在消费者市场。
3.2 完善内部管理机制，真正做到以客户为中心 很多寿险公司的经营仍然是规模导向的，保费规模是上下级机构之间的最主要的考核指标。寿险公司经营过程中，缺少集约经营理念，公司内涵式增长能力不强，总体经营成本居高不下[3]。规模至上最终会导致粗放式的发展路径，想要实现寿险公司的可持续发展，势必要做到以客户为中心，实施客户驱动型战略。
以客户为中心并不是一句宣言、一段话。几乎所有的寿险公司都上线了客户关系管理系统，但这并不意味着所有的公司都实现了以客户为中心的战略。对于寿险公司来说，需要做两方面工作。一方面，有效利用客户关系管理系统，抓好设计源头，从系统的设计就要考虑到日常的业务流程。在实施的过程中，务必做到严格执行。例如呼叫中心的设计上，所有的话务员都要严格按照规章流程处理各种业务。另一方面，做好内部管理机制。严格培训保险业务人员和代理人。在培训好保险业务人员的同时，健全绩效考核体系。通过绩效考核体系平衡销量和客户满意度之间的比重，使保险的销售考核向“客户满意度”这个指标倾斜。
3.3 有效开展银保业务改革 自1996年银保业务已开始出现在国内，近年来银保业务无论从整体规模还是收益情况来看都在迅猛突破中。但经调查发现仅有8%的人群愿意通过银行等兼业代理购买保险产品，现阶段在我国消费者心中信用度最高的为银行，且银行网点分布众多、拥有优质的客户资源、保险公司与银行的合作显然有巨大的发展前景。可见银保业务渠道还需加大宣传力度，业务结构与层次还需创新。当前我国银保合作主要有三种模式，分别为银行代理保险、银行入股保险、保险参股银行。在当前的银保发展现状中依然存在着许多问题制约着保险业的发展。银行代理保险产品既可以开辟新的业务渠道，实现多元化活力的目的；又可以获得大量保险资金存款。对于我国三线城市来说，银保业务的发展前景十分诱人。
参考文献：
[1]http：//www.zhenjiang.gov.cn/xxgk/zjgl/csgl/.
[2]杨汇潮.我国寿险市场产品结构问题初探[J].上海保险，2011，9.
[3]韩雪.我国寿险市场发展中存在的问题及其对策[J].学术交流，2013，4.
关键词：三线城市 寿险市场 镇江
1 中国三线城市寿险市场现状分析
1.1 寿险市场发展迅速 近年来，我国的保险行业一直呈现出稳健发展的态势。保费持续稳定增长，2012年，全国原保险保费收入约为1.55万亿元，较2011年同期增长8%，其中寿险原保险保费收入8908亿元。今年1-6月已实现保费收入0.95万亿元。保费增长迅猛，增速显著。一方面是民众对寿险的意识提高，另一方面是中国经济融入到世界经济体后的正常表现。
1.2 三线城市寿险市场潜力巨大 三线城市是指有战略意义或比较发达并且在经济总量上较大的中小城市。划分三线城市的标准有很多，包括行政级别、城市规模、人口数量、经济发展水平和GDP总量。镇江地处江苏省西南部，长江下游南岸。东南接常州市，西邻南京市，北与扬州市、泰州市隔江相望。全市土地面积3847平方公里，占全省3.7%。2012年末全市户籍总人口271.4万人，年末全市常住人口315.5万人[1]。不论从地理区位、人口构成，还是经济发展状况的角度去衡量，镇江在三线城市中都具有一定的代表性。我国一二线城市的寿险市场经过迅猛发展，市场的竞争程度日趋饱和，相对于残酷竞争无处不在的一二线城市，三线城市的相对优势明显。三线城市虽然没有一二线城市庞大的人口规模和经济发展水平，但是其人口绝对数量也非常庞大。对于寿险业务来说，潜力巨大。
2 镇江市寿险市场特征描述
本研究采用随机抽样的方法在镇江市发放纸质调查问卷150份。主要了解镇江区域消费者的保险需求特征、购买保险方式、获得保险信息途径、愿意购买保险方式等问题。发放地点为镇江的万达广场、八佰伴、大润发超市大市口店、龙吟坊住宅区四个地点。地点的选取考虑到上述四地是镇江主要的商业区和高端人士的居住场所，对于寿险有一定的需求。发放人群主要为25岁至55岁之间，该年龄段人群是寿险市场的主要消费群体。
2.1 被调查者总体特征 在发放的纸质调查问卷150份中，回收有效问卷148份。在148名被调查者中：约71%的人群年龄集中在26-45岁之间，这部分年龄段人群也是寿险的主要消费人群；夫妇有小孩人群占49%单身者为20%三代同堂为22%；在事业单位及政府机关、私营企业、自由职业工作者占较大比重分别为26%、20%、21%；年收入主要集中在5万以下、5-10万、10-15万、分别占比24%、34%、27%。
2.2 市场待开发程度较高、被保险人特征明显 在148名被调查者中，有过购买商业保险经历的人群为95人，无购买经历的为53人，在53名没有购买经历的调查者中有30名其家人办理了商业保险。未购买寿险的群体达到35%，由此可见该市的发展空间巨大。
从购买主要对象数据上看，有44%为孩子购买，24%为父母购买，21%为自己购买，该三部分群体占到了被保险群体的89%。很明显，亲情是保险交易达成的最主要因素。父母、孩子以及自己都属于有血缘关系的直系亲属，尤其是为孩子购买寿险已经成为了一个显著特征。
2.3 寿险公司营销手段单一 从调查中，我们发现：有38%的被调查者通过朋友介绍了解到相关寿险，有36%的被调查者通过保险业务员了解到相关寿险，而通过电视、网络、报刊和其他方式了解到寿险的被调查者分别为11%、8%、2%和5%。不难发现，保险业务员的销售努力和业已形成的口碑效应是寿险公司的主要营销手段。现代企业的营销手段多种多样，营销组合的类型也是日新月异，虽然也有不少寿险公司通过大量的广告投放来获得一定的品牌认知度，但是事实数据并没有得到正向反馈。相反，这组数据从另一方面显示出寿险公司在镇江市场单一的营销手段。另外仅有8%的人群从网上了解保险相关信息。在被调查者中有50%的人群愿意直接到保险公司购买产品。20%希望通过企业单位集体购买，仅有15%希望通过业务员购买。愿意通过银行等兼业代理与网络购买的分别为7%、5%的人群。虽然保险业务人员促成了寿险销售交易的达成，但是有一半以上的寿险交易在保险公司完成。可见客户与销售人员之间的信任感并不是那么强烈，这也衬托出单一销售模式的弊端。
2.4 寿险服务满意度有待提高 在服务满意度该项调查中，53%的被调查者觉得“一般般”，“比较满意”的占到32%，“不太满意”的被调查者占到11%，“非常满意”的被调查者只占3%。在寿险公司忙于扩大规模和销量的同时，超过一半的被调查者觉得寿险服务的满意程度仅仅是“一般般”，可见在寿险服务上，寿险公司仍然需要做出足够的努力才行。客户满意度是客户忠诚度的前提，客户忠诚度是企业获取持续现金流的重要保障。较低的满意度是目前各大寿险公司急需解决的问题之一。
3 中国三线城市寿险市场发展建议
通过以上数据分析，笔者结合镇江寿险市场的特征，为中国三线城市寿险公司的健康发展给出如下建议：
3.1 丰富营销组合工具，改进销售模式，拓展营销渠道 对于寿险公司来说，可供选择的营销组合工具十分丰富，当前迫切需要改进的是在销售模式和营销渠道上的改进。从上述数据分析中我们不难发现：保险销售人员的作用极其之大。诚然，目前个人代理是寿险业最主要的营销模式，保险公司出于保费规模和公司排名考虑，自然对投资型险种给予更高的佣金倾斜[2]。这种销售模式对寿险业的长远发展没有任何帮助。对于追求长远发展的寿险公司务必要改善这种单一的销售模式。
营销渠道方面，寿险公司可以扩展与学校、企业的兼业代理合作。上述调查数据显示：父母与孩子这两类人群是消费者最终的购买保险对象。而且“孝”字是我国的传统美德，大部分消费者都会优先考虑年纪较大又即将退休缺少经济来源的父母的晚年生活，其次孩子更是父母的重要考虑对象，“中国式”的父母往往会为孩子的未来做好提前的規划与安排。可见未来寿险目标客户群在青少年与老年人群体，营销渠道的构建势必要围绕该部分群体构建。突破以往主要的销售渠道，努力开展与托儿所、学校等教育单位的合作形成兼业代理销售的方式，覆盖广大的青少年保险市场；与各大、中、小型公司形成兼业代理合作覆盖潜在消费者市场。
3.2 完善内部管理机制，真正做到以客户为中心 很多寿险公司的经营仍然是规模导向的，保费规模是上下级机构之间的最主要的考核指标。寿险公司经营过程中，缺少集约经营理念，公司内涵式增长能力不强，总体经营成本居高不下[3]。规模至上最终会导致粗放式的发展路径，想要实现寿险公司的可持续发展，势必要做到以客户为中心，实施客户驱动型战略。
以客户为中心并不是一句宣言、一段话。几乎所有的寿险公司都上线了客户关系管理系统，但这并不意味着所有的公司都实现了以客户为中心的战略。对于寿险公司来说，需要做两方面工作。一方面，有效利用客户关系管理系统，抓好设计源头，从系统的设计就要考虑到日常的业务流程。在实施的过程中，务必做到严格执行。例如呼叫中心的设计上，所有的话务员都要严格按照规章流程处理各种业务。另一方面，做好内部管理机制。严格培训保险业务人员和代理人。在培训好保险业务人员的同时，健全绩效考核体系。通过绩效考核体系平衡销量和客户满意度之间的比重，使保险的销售考核向“客户满意度”这个指标倾斜。
3.3 有效开展银保业务改革 自1996年银保业务已开始出现在国内，近年来银保业务无论从整体规模还是收益情况来看都在迅猛突破中。但经调查发现仅有8%的人群愿意通过银行等兼业代理购买保险产品，现阶段在我国消费者心中信用度最高的为银行，且银行网点分布众多、拥有优质的客户资源、保险公司与银行的合作显然有巨大的发展前景。可见银保业务渠道还需加大宣传力度，业务结构与层次还需创新。当前我国银保合作主要有三种模式，分别为银行代理保险、银行入股保险、保险参股银行。在当前的银保发展现状中依然存在着许多问题制约着保险业的发展。银行代理保险产品既可以开辟新的业务渠道，实现多元化活力的目的；又可以获得大量保险资金存款。对于我国三线城市来说，银保业务的发展前景十分诱人。
参考文献：
[1]http：//www.zhenjiang.gov.cn/xxgk/zjgl/csgl/.
[2]杨汇潮.我国寿险市场产品结构问题初探[J].上海保险，2011，9.
[3]韩雪.我国寿险市场发展中存在的问题及其对策[J].学术交流，2013，4.