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对于B2B公司来说，找到能够和客户进行直接交流的渠道，是产生效益的最佳方式
斯考特公共关系顾问公司（The Scott Partnership）1996年才在英国成立，算年头在英国同业者当中毫无疑问是年轻一辈。近年来，斯考特公司一直在拓展海外市场，在中国的名气也越来越大。最近，《国际公关》杂志驻英国特约记者同斯考特公关在英国和中国两地的高管展开三地对话，从他们眼中，审视中小型公关公司在国际公关行业大环境下的生存之道。
积极开拓海外市场
斯考特公关首席执行官凯斯·达林顿告诉记者，斯考特公关从诞生以来，目标一直放在与国际大品牌的合作上，尤其是在生命科学和化工领域，有着与业界不错的合作。这样的市场布局促成斯考特公关在市场中异军突起，无论是在公司营收还是员工规模上都发展得很好。在过去几年全球经济出现衰退的背景下，公司的业绩仍然令人满意。这其中的关键就是海外市场的开拓。
“公司选择中国市场的开发既是公司的长远计划，也有我个人的因素”，斯考特公关中国区董事、总经理成俊杰，在上海接受《国际公关》记者专访时回忆说：“斯考特公关在2009年之前只在英国有办公室，但是当2009年全球公关行业中的许多公司都因为金融危机而遭遇困难的时候，斯考特公关却取得了逆势增长，营业额几乎翻倍，这种强劲的增长势头，也验证了管理层进行全球扩张的想法。”
2007年，斯考特公关将总部迁到英格兰柴郡7000平方英尺的新办公室。两年后，这家在金融危机中逆势上扬的公司在美国波士顿开设了北美地区的第一个办公室。
对于任何一家外资企业来说，中国市场进来容易，发展却需要花费一番功夫，甚至在商战中折戟沉沙。这其中，关键在于很多企业不知道中国客户究竟需要什么，怎样才能适应当地的商业环境。
无论是在英国还是中国，斯考特公关都在向市场推广其擅长的传播设计，品牌战略、声誉管理以及首席执行官形象塑造等服务项目。斯考特公关深信，对于B2B公司来说，找到能够和客户进行直接交流的渠道，是产生效益的最佳方式。因此斯考特公关一直坚持帮助客户找到最佳的接近客户，并且通过各种交流手段建立更紧密关系的专长，这其中的具体方式有很多，包括数据库营销、客户直邮、客户活动、技术研讨会、数字传播、客户忠诚计划、小组讨论会、市场调查、案例撰写以及客户对话等。
成俊杰率领的团队在今年5月刚刚完成了一个项目，主办了一场名为“如何在亚洲展开交流沟通”的研讨会。虽然看起来并没有什么特别，但斯考特公关的团队则看出了中国乃至亚洲地区的公关产业目前萌生的商机——不要以为只有中国人和欧美人之间文化沟通有障碍，亚洲人之间也需要更好的交流模式。
与合作伙伴配合好才有收获
西方社会流传着一则寓言：在天堂里，一群人围着汤炉而坐，手中的汤勺柄很长，几乎能伸到对面坐着的人脸上，因为大家可以彼此喂食，所以其乐融融。而在地狱，同样的处境却因为相互为了让自己饱腹，而长柄又不能轻松弯曲，最后总是弄得汤洒锅翻，大家争抢半天，依旧饥肠辘辘。
走入一个新商业环境又期待大有作为，斯考特公关想到的发展策略，正如这个寓言告诉世人的道理，只有同自己的合作伙伴配合好，才能多有收获。伴随斯考特公关进入中国市场，它的国际合作方也乐于“借船出海”。世界著名的科学杂志《自然》的编辑团队也委托斯考特公共关系顾问公司来提供产品聚焦栏目中的文章，并用于《自然》、《自然-方法》、《自然-生物科技》、《自然-药物发现》以及《自然-光电》等系列杂志中。
成俊杰说：“其实每种服务都有市场，当然目前绝大部分企业客户找公关公司还是为了管理媒体关系事务。不过我们也发现了整合传播、多种传播工具组合应用已经成为未来B2B企业进行企业传播的主流思路。”
成俊杰解释说：“斯考特公关在中国市场的定位也是成为B2B企业传播的一站式解决方案的提供者。要向这个方向发展，对我们顾问的要求就很高，我们要求每个顾问都可以了解所有的主流传播工具的使用，并且可以站在战略的高度为客户设计和实施最为有效的传播方案。”
成俊杰所说的“顾问”，其实就是他管理的中国区公司招募的10多名年轻的同事。在访问中，他告诉记者，他率领的团队分为顾问团队和支持团队。顾问团队就是客户的直接接口，去理解客户的要求，并提出我们的顾问意见，然后按照双方同意的策略去执行。而支持团队就包括人事、财务还有媒体剪报。
招募并设法留住优秀人才
成俊杰说：“在招聘人员上，我们最看重的是这个人的工作态度和学习能力，至于大学学的专业，之前从事的工作等倒是次要的。因为我们是服务行业，很多时候服务靠的就是一种负责任的态度来对待客户，真正的做到换位思考，站在客户的角度考虑问题，并且可以领会客户的意图。能够做到这一点的员工，就是我们所需要的员工。”
但在达林顿看来，目前斯考特公关在中国发展的最大障碍之一也是员工问题。她坦承，招募到优秀的员工和留住他们，一样不容易。不过达林顿说，斯考特公关公司在员工培养上并不会因为在不同国家而厚此薄彼。“我们的团队，无论在哪里，接受的市场战略理念都是相似的，在不同阶层员工的督导上，我们采用的方式也都相同。不过，中国市场有它独有的商业文化特点”，达林顿说，“这就要求我们的中国员工能从中处理好公司与中国社会之间的关系。比如怎样和中国记者打交道，就和他们的北美或是欧洲同行在方式上有所不同。”
对于斯考特公关在中国短短几年的发展，成俊杰也有深刻的体会。“从我这些年的了解和在中国的经验来说，欧美的媒体公关市场更加成熟，欧美的媒体从业人员普遍从业时间较长，另外，也更加从市场和读者的角度考虑问题，也更愿意讨论新闻点，不太容易被外部的公关人员所影响。所以在欧美做公关，要非常追求新闻价值的选择，”成俊杰说，“在中国，媒体从业时间较短，换工作的频率也比较高，相对来说，对于本行业 的业务知识的掌握就需要更多的时间，所以在中国做公关人员，需要更多地准备客户企业的背景资料。而且在中国，关系的影响因素比较大，如果和媒体具有比较好的关系，相对来说对媒体的影响力也就会增加。”
但成俊杰认为，目前来看，中国的投资环境越来越好，而这是最重要的，所以对斯考特公关来说，面临的挑战和任何其他中国企业都是一样的，也就是如何找到人才，如何实现发展。
斯考特公共关系顾问公司（The Scott Partnership）1996年才在英国成立，算年头在英国同业者当中毫无疑问是年轻一辈。近年来，斯考特公司一直在拓展海外市场，在中国的名气也越来越大。最近，《国际公关》杂志驻英国特约记者同斯考特公关在英国和中国两地的高管展开三地对话，从他们眼中，审视中小型公关公司在国际公关行业大环境下的生存之道。
积极开拓海外市场
斯考特公关首席执行官凯斯·达林顿告诉记者，斯考特公关从诞生以来，目标一直放在与国际大品牌的合作上，尤其是在生命科学和化工领域，有着与业界不错的合作。这样的市场布局促成斯考特公关在市场中异军突起，无论是在公司营收还是员工规模上都发展得很好。在过去几年全球经济出现衰退的背景下，公司的业绩仍然令人满意。这其中的关键就是海外市场的开拓。
“公司选择中国市场的开发既是公司的长远计划，也有我个人的因素”，斯考特公关中国区董事、总经理成俊杰，在上海接受《国际公关》记者专访时回忆说：“斯考特公关在2009年之前只在英国有办公室，但是当2009年全球公关行业中的许多公司都因为金融危机而遭遇困难的时候，斯考特公关却取得了逆势增长，营业额几乎翻倍，这种强劲的增长势头，也验证了管理层进行全球扩张的想法。”
2007年，斯考特公关将总部迁到英格兰柴郡7000平方英尺的新办公室。两年后，这家在金融危机中逆势上扬的公司在美国波士顿开设了北美地区的第一个办公室。
对于任何一家外资企业来说，中国市场进来容易，发展却需要花费一番功夫，甚至在商战中折戟沉沙。这其中，关键在于很多企业不知道中国客户究竟需要什么，怎样才能适应当地的商业环境。
无论是在英国还是中国，斯考特公关都在向市场推广其擅长的传播设计，品牌战略、声誉管理以及首席执行官形象塑造等服务项目。斯考特公关深信，对于B2B公司来说，找到能够和客户进行直接交流的渠道，是产生效益的最佳方式。因此斯考特公关一直坚持帮助客户找到最佳的接近客户，并且通过各种交流手段建立更紧密关系的专长，这其中的具体方式有很多，包括数据库营销、客户直邮、客户活动、技术研讨会、数字传播、客户忠诚计划、小组讨论会、市场调查、案例撰写以及客户对话等。
成俊杰率领的团队在今年5月刚刚完成了一个项目，主办了一场名为“如何在亚洲展开交流沟通”的研讨会。虽然看起来并没有什么特别，但斯考特公关的团队则看出了中国乃至亚洲地区的公关产业目前萌生的商机——不要以为只有中国人和欧美人之间文化沟通有障碍，亚洲人之间也需要更好的交流模式。
与合作伙伴配合好才有收获
西方社会流传着一则寓言：在天堂里，一群人围着汤炉而坐，手中的汤勺柄很长，几乎能伸到对面坐着的人脸上，因为大家可以彼此喂食，所以其乐融融。而在地狱，同样的处境却因为相互为了让自己饱腹，而长柄又不能轻松弯曲，最后总是弄得汤洒锅翻，大家争抢半天，依旧饥肠辘辘。
走入一个新商业环境又期待大有作为，斯考特公关想到的发展策略，正如这个寓言告诉世人的道理，只有同自己的合作伙伴配合好，才能多有收获。伴随斯考特公关进入中国市场，它的国际合作方也乐于“借船出海”。世界著名的科学杂志《自然》的编辑团队也委托斯考特公共关系顾问公司来提供产品聚焦栏目中的文章，并用于《自然》、《自然-方法》、《自然-生物科技》、《自然-药物发现》以及《自然-光电》等系列杂志中。
成俊杰说：“其实每种服务都有市场，当然目前绝大部分企业客户找公关公司还是为了管理媒体关系事务。不过我们也发现了整合传播、多种传播工具组合应用已经成为未来B2B企业进行企业传播的主流思路。”
成俊杰解释说：“斯考特公关在中国市场的定位也是成为B2B企业传播的一站式解决方案的提供者。要向这个方向发展，对我们顾问的要求就很高，我们要求每个顾问都可以了解所有的主流传播工具的使用，并且可以站在战略的高度为客户设计和实施最为有效的传播方案。”
成俊杰所说的“顾问”，其实就是他管理的中国区公司招募的10多名年轻的同事。在访问中，他告诉记者，他率领的团队分为顾问团队和支持团队。顾问团队就是客户的直接接口，去理解客户的要求，并提出我们的顾问意见，然后按照双方同意的策略去执行。而支持团队就包括人事、财务还有媒体剪报。
招募并设法留住优秀人才
成俊杰说：“在招聘人员上，我们最看重的是这个人的工作态度和学习能力，至于大学学的专业，之前从事的工作等倒是次要的。因为我们是服务行业，很多时候服务靠的就是一种负责任的态度来对待客户，真正的做到换位思考，站在客户的角度考虑问题，并且可以领会客户的意图。能够做到这一点的员工，就是我们所需要的员工。”
但在达林顿看来，目前斯考特公关在中国发展的最大障碍之一也是员工问题。她坦承，招募到优秀的员工和留住他们，一样不容易。不过达林顿说，斯考特公关公司在员工培养上并不会因为在不同国家而厚此薄彼。“我们的团队，无论在哪里，接受的市场战略理念都是相似的，在不同阶层员工的督导上，我们采用的方式也都相同。不过，中国市场有它独有的商业文化特点”，达林顿说，“这就要求我们的中国员工能从中处理好公司与中国社会之间的关系。比如怎样和中国记者打交道，就和他们的北美或是欧洲同行在方式上有所不同。”
对于斯考特公关在中国短短几年的发展，成俊杰也有深刻的体会。“从我这些年的了解和在中国的经验来说，欧美的媒体公关市场更加成熟，欧美的媒体从业人员普遍从业时间较长，另外，也更加从市场和读者的角度考虑问题，也更愿意讨论新闻点，不太容易被外部的公关人员所影响。所以在欧美做公关，要非常追求新闻价值的选择，”成俊杰说，“在中国，媒体从业时间较短，换工作的频率也比较高，相对来说，对于本行业 的业务知识的掌握就需要更多的时间，所以在中国做公关人员，需要更多地准备客户企业的背景资料。而且在中国，关系的影响因素比较大，如果和媒体具有比较好的关系，相对来说对媒体的影响力也就会增加。”
但成俊杰认为，目前来看，中国的投资环境越来越好，而这是最重要的，所以对斯考特公关来说，面临的挑战和任何其他中国企业都是一样的，也就是如何找到人才，如何实现发展。