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[摘 要]在新形势下，煤炭业得到了飞速发展，而就我国煤炭业的实际情况来看，煤炭市场发生了一些变化，煤炭的需求量直接关系着煤炭的整体价格以及其市场的稳定程度。在此情况下，企业在煤炭销售中就遇到了一些问题。因此，为了快速适宜当前的变化，就需要对新形势下煤炭销售问题进行具体分析，并积极地找出相关策略，及时地转变自身销售模式。
[关键词]新形势；企业；煤炭销售；问题
中图分类号：R284 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）20-0153-01
引言
煤炭是一種基础性能源，能够促进国民经济的发展，还与重要工业、行业的发展息息相关。但因为煤炭上下游产业在不断地对结构进行调整，在这种比较缓慢的发展趋势下，煤炭行业已经出现供求失衡的状态，虽然近年在国家政策的帮助下，煤炭的需求及价格均有较大的改善转，但实际情况并不乐观，事实上，大部分煤炭企业倒闭的风险仍在加剧。
1 新形势下煤炭销售工作中存在的问题
1.1煤炭市场竞争日益激烈
前些年，很多的煤炭企业都根据企业自身的发展战略和市场需求对相关的资源进行了全面的调整，整体的煤炭产量进入了集中释放时期。而在国际上对煤炭的需求量增幅不大，进口煤的价格主要视国内煤炭的供应、需求情况变化，并且在资本的操纵加放大效应明显，所以进口煤在国内煤炭需求不足时，价格上的优势极为明显。而就当前实际情况来看，国内外的煤炭供应量非常充足、潜在增量非常充足。而我国整体经济增长的速度开始放慢，特别是对煤炭影响较大的基础建设、房地产行业增量不足，加之环保的影响，煤炭的需求量、消费量将逐年走低，供大于求的局面将长期存在，煤炭市场的竞争将更趋激烈。
1.2煤炭企业销售信息化水平有待提高
我国煤炭企业在信息化建设方面，起步不晚，但相较于其它行业来说，其信息化水平还比较低，而出现此问题的原因主要有：首先，由于工作人员的素质较差，严重缺乏具有高水平、高能力的企业管理人才以及专业信息技术人才；其次，煤炭企业的管理水平比较落后，在此情况下，就会使煤炭企业信息化建设中出现各种问题，影响企业的发展。比如：在企业信息系统的开发和应用方面，绝大部分仍然停留在重复的单项开发和单项应用的水平上，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设重视不够，导致建设力度无法保证信息技术带来的对传统管理、企业机制等方面的改造；最后，在企业信息化建设上，资金也极为短缺。
1.3煤炭产品结构体系无法满足当前煤炭消费需求
我国幅员辽阔，地大物博，具有着极为丰富的煤炭资源，并且产品种类也多种多样，但随着煤炭产量的不断增加，高硫煤炭的比重也在不断提升。在我国煤炭产品结构中，高硫煤炭已经成为了重要组成部分，但是市场对煤炭需求的下降，再加上煤炭市场竞争日益激烈，高硫煤不仅会造成严重污染，还与国家以及行业的环保要求不相符，而且在生产过程中很难得到实际运用，对环境友好型社会的建立产生一定影响。也因此，选择高硫煤炭产品的企业在逐渐减少。而炼焦煤的需求量呈现出相对平稳的状态。在这种条件下，就不需要有太多的储量，因此，就很难成为煤炭产品结构体系中的主导产品，还显示出了相对滞后的增长速度；此外，大部分企业刚刚步入深化改革的阶段，这时对煤炭具有较低的需求量，而且对煤炭有着较高的品质要求，从而造成在市场需求主体中，煤炭产品供应无法满足其需要。
1.4煤炭销售人员积极性不高
就目前煤炭企业的销售情况可以看出，其销售部门在收入分配机制上还不够健全，还存在着平均主义。在此情况下，就会有人浮于事的情况出现，销售人员的积极性也无法得到有效提高，以致销售人员缺乏主动开创销售市场的想法；此外，虽然部分单位按绩效考核分配收入，但碍于情面仅做表面文章，基本上“换汤不换药”，起不到双向激励的作用。
2 新形势下完善煤炭销售的对策
2.1加强市场调研
在国家供给侧改革地不断深化以及扩展下，煤炭市场的竞争也越来越激烈。而要想保证销售工作的顺利开展，就需要进行市场调研，从而为其提供较为有效的基础和保证。具体来说，市场调研的内容需要从以往只是单纯研究客户需求的行为逐步向着煤炭产品、煤炭市场、煤炭消费行为以及品牌及企业形象等在内的整个煤炭销售活动扩展，从而可以建立并形成全方位、立体化、多渠道的信息网络，对影响煤炭市场变化的主要内、外因素进行综合分析，对企业可控因素进行综合利用，对不可控因素因势利导，达到合理配置资源。
2.2实施企业品牌战略
现今，煤炭市场的竞争已经进入了白热化阶段，因此企业必须打造自身的品牌，并充分发挥自身优势，实现煤炭企业的长远发展。对于煤炭企业来说，企业品牌代表着企业的整体形象、质量以及销量。因此，煤炭企必须充分发挥品牌优势，从而降低销售成本，进而提高销售效率，并掌握销售渠道；此外，在市场的不稳定时期，充分发挥品牌效应，提高品牌的整体服务水平，积极树立良好的品牌形象，塑造企业文化，加强对品牌的一系列管理，并进行不断的创新，促进煤炭市场向着健康的方向发展，保障其经济效益。
2.3提高煤炭企业信息化水平
在煤炭企业的管理制度升级的过程中，信息化发挥着独一无二的作用。因此，煤炭企业必须要充分利用现有的信息手段，对国家的煤炭宏观调控政策以及煤炭生产运销企业和煤炭用户的生产、销售、库存、价格等动态信息及时地进行收集、汇总和分析，从而为制定和调整销售策略提供决策依据，为企业提供信息服务。
2.4建立高素质销售队伍
在新形势背景下，煤炭企业为了有效解决现有问题，还需要从销售人员入手。第一，培育一批能够熟悉生产业务、掌握经营管理方法和销售公关技能的专业人才，充分发挥高素质人才的工作潜能，使其成为企业销售的形象代表；第二，还要建立以及完善激励机制以及约束机制。具体来说，煤炭企业需要将培训、考核、待遇结合起来，建立一体化的管理机制，并将销售人员的业绩与自身经济利益联系起来，制定相应的奖惩制度，从而能够充分调动销售人员工作的积极性。
2.5建立健全煤炭运输管理体系
首先，在煤炭运输过程中，要处理好煤炭生产商、运输商以及客户三者之间的关系，避免在运输过程中出现纠纷；此外，要对煤炭不同的运输方式进行优势分析，进一步明确目前煤炭销售运输的任务，将最佳的煤炭运输方案制定出来，使其经济性得到提高，可行性得到保障，防止影响到正常的煤炭供应，使多元化的煤炭运输渠道逐步形成。
结语
在新形势下，煤炭企业必须坚持以市场为导向，积极地调整产品结构，并优化客户格局，采取相关策略有效解决煤炭销售过程中存在的问题，从而提高煤炭企业的核心竞争力，推动煤炭销售保持在理想的水平，促进煤炭企业实现长远发展。
参考文献
[1] 陈宏琳.新形势下煤炭营销问题与对策分析[J].煤炭技术，2014，33（02）：250-252.
[2] 杨宝明.新市场形势下如何加强煤炭营销工作[J].现代营销（下旬刊），2017（04）：64-65.
[3] 刘星超.新形势下煤炭营销问题与对策分析[J].经贸实践，2017（16）：165.
[4] 李刚.新时期企业煤炭销售问题思考[J].企业研究，2013（14）：39.
[关键词]新形势；企业；煤炭销售；问题
中图分类号：R284 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）20-0153-01
引言
煤炭是一種基础性能源，能够促进国民经济的发展，还与重要工业、行业的发展息息相关。但因为煤炭上下游产业在不断地对结构进行调整，在这种比较缓慢的发展趋势下，煤炭行业已经出现供求失衡的状态，虽然近年在国家政策的帮助下，煤炭的需求及价格均有较大的改善转，但实际情况并不乐观，事实上，大部分煤炭企业倒闭的风险仍在加剧。
1 新形势下煤炭销售工作中存在的问题
1.1煤炭市场竞争日益激烈
前些年，很多的煤炭企业都根据企业自身的发展战略和市场需求对相关的资源进行了全面的调整，整体的煤炭产量进入了集中释放时期。而在国际上对煤炭的需求量增幅不大，进口煤的价格主要视国内煤炭的供应、需求情况变化，并且在资本的操纵加放大效应明显，所以进口煤在国内煤炭需求不足时，价格上的优势极为明显。而就当前实际情况来看，国内外的煤炭供应量非常充足、潜在增量非常充足。而我国整体经济增长的速度开始放慢，特别是对煤炭影响较大的基础建设、房地产行业增量不足，加之环保的影响，煤炭的需求量、消费量将逐年走低，供大于求的局面将长期存在，煤炭市场的竞争将更趋激烈。
1.2煤炭企业销售信息化水平有待提高
我国煤炭企业在信息化建设方面，起步不晚，但相较于其它行业来说，其信息化水平还比较低，而出现此问题的原因主要有：首先，由于工作人员的素质较差，严重缺乏具有高水平、高能力的企业管理人才以及专业信息技术人才；其次，煤炭企业的管理水平比较落后，在此情况下，就会使煤炭企业信息化建设中出现各种问题，影响企业的发展。比如：在企业信息系统的开发和应用方面，绝大部分仍然停留在重复的单项开发和单项应用的水平上，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设重视不够，导致建设力度无法保证信息技术带来的对传统管理、企业机制等方面的改造；最后，在企业信息化建设上，资金也极为短缺。
1.3煤炭产品结构体系无法满足当前煤炭消费需求
我国幅员辽阔，地大物博，具有着极为丰富的煤炭资源，并且产品种类也多种多样，但随着煤炭产量的不断增加，高硫煤炭的比重也在不断提升。在我国煤炭产品结构中，高硫煤炭已经成为了重要组成部分，但是市场对煤炭需求的下降，再加上煤炭市场竞争日益激烈，高硫煤不仅会造成严重污染，还与国家以及行业的环保要求不相符，而且在生产过程中很难得到实际运用，对环境友好型社会的建立产生一定影响。也因此，选择高硫煤炭产品的企业在逐渐减少。而炼焦煤的需求量呈现出相对平稳的状态。在这种条件下，就不需要有太多的储量，因此，就很难成为煤炭产品结构体系中的主导产品，还显示出了相对滞后的增长速度；此外，大部分企业刚刚步入深化改革的阶段，这时对煤炭具有较低的需求量，而且对煤炭有着较高的品质要求，从而造成在市场需求主体中，煤炭产品供应无法满足其需要。
1.4煤炭销售人员积极性不高
就目前煤炭企业的销售情况可以看出，其销售部门在收入分配机制上还不够健全，还存在着平均主义。在此情况下，就会有人浮于事的情况出现，销售人员的积极性也无法得到有效提高，以致销售人员缺乏主动开创销售市场的想法；此外，虽然部分单位按绩效考核分配收入，但碍于情面仅做表面文章，基本上“换汤不换药”，起不到双向激励的作用。
2 新形势下完善煤炭销售的对策
2.1加强市场调研
在国家供给侧改革地不断深化以及扩展下，煤炭市场的竞争也越来越激烈。而要想保证销售工作的顺利开展，就需要进行市场调研，从而为其提供较为有效的基础和保证。具体来说，市场调研的内容需要从以往只是单纯研究客户需求的行为逐步向着煤炭产品、煤炭市场、煤炭消费行为以及品牌及企业形象等在内的整个煤炭销售活动扩展，从而可以建立并形成全方位、立体化、多渠道的信息网络，对影响煤炭市场变化的主要内、外因素进行综合分析，对企业可控因素进行综合利用，对不可控因素因势利导，达到合理配置资源。
2.2实施企业品牌战略
现今，煤炭市场的竞争已经进入了白热化阶段，因此企业必须打造自身的品牌，并充分发挥自身优势，实现煤炭企业的长远发展。对于煤炭企业来说，企业品牌代表着企业的整体形象、质量以及销量。因此，煤炭企必须充分发挥品牌优势，从而降低销售成本，进而提高销售效率，并掌握销售渠道；此外，在市场的不稳定时期，充分发挥品牌效应，提高品牌的整体服务水平，积极树立良好的品牌形象，塑造企业文化，加强对品牌的一系列管理，并进行不断的创新，促进煤炭市场向着健康的方向发展，保障其经济效益。
2.3提高煤炭企业信息化水平
在煤炭企业的管理制度升级的过程中，信息化发挥着独一无二的作用。因此，煤炭企业必须要充分利用现有的信息手段，对国家的煤炭宏观调控政策以及煤炭生产运销企业和煤炭用户的生产、销售、库存、价格等动态信息及时地进行收集、汇总和分析，从而为制定和调整销售策略提供决策依据，为企业提供信息服务。
2.4建立高素质销售队伍
在新形势背景下，煤炭企业为了有效解决现有问题，还需要从销售人员入手。第一，培育一批能够熟悉生产业务、掌握经营管理方法和销售公关技能的专业人才，充分发挥高素质人才的工作潜能，使其成为企业销售的形象代表；第二，还要建立以及完善激励机制以及约束机制。具体来说，煤炭企业需要将培训、考核、待遇结合起来，建立一体化的管理机制，并将销售人员的业绩与自身经济利益联系起来，制定相应的奖惩制度，从而能够充分调动销售人员工作的积极性。
2.5建立健全煤炭运输管理体系
首先，在煤炭运输过程中，要处理好煤炭生产商、运输商以及客户三者之间的关系，避免在运输过程中出现纠纷；此外，要对煤炭不同的运输方式进行优势分析，进一步明确目前煤炭销售运输的任务，将最佳的煤炭运输方案制定出来，使其经济性得到提高，可行性得到保障，防止影响到正常的煤炭供应，使多元化的煤炭运输渠道逐步形成。
结语
在新形势下，煤炭企业必须坚持以市场为导向，积极地调整产品结构，并优化客户格局，采取相关策略有效解决煤炭销售过程中存在的问题，从而提高煤炭企业的核心竞争力，推动煤炭销售保持在理想的水平，促进煤炭企业实现长远发展。
参考文献
[1] 陈宏琳.新形势下煤炭营销问题与对策分析[J].煤炭技术，2014，33（02）：250-252.
[2] 杨宝明.新市场形势下如何加强煤炭营销工作[J].现代营销（下旬刊），2017（04）：64-65.
[3] 刘星超.新形势下煤炭营销问题与对策分析[J].经贸实践，2017（16）：165.
[4] 李刚.新时期企业煤炭销售问题思考[J].企业研究，2013（14）：39.