据渠道顾问对用户的调查结果显示,用户在选择产品时,有65%的被访者对品牌没有倾向性,而其中有90%的人会购买经销商推荐的品牌; 另外35%的被访者有品牌偏向,但其中50%以上的人会购买经销商推荐的另一品牌产品。这样算下来,就有76%的人会购买经销商推荐的品牌产品。如此看来,经销商的作用和影响对于产品的销售将起到很大的作用。据了解,这也是NetApp近年来不断调整渠道和合作伙伴策略,建立并不断发展自己的经销商团队的原因。
　　日前,记者在采访NetApp亚太区渠道与市场营销高级总监Krishna Arani时,他表示,随着技术的发展变革和NetApp业务的拓展,传统的渠道合作伙伴已经不能满足其需要,NetApp必须开拓新的渠道和其他合作方式。
　　Krishna Arani介绍说,目前,NetApp的渠道策略包括三方面,一是保护和加强现有的渠道(Defend); 二是在现有的基础上把业务做大(Extend); 三是扩展到新的领域(Expand)。而在这一渠道策略下,人(People)、项目(Program)、流程(Process)成为三大支柱,即3P实现。要在渠道方面取得成功,就要使3P实现协同和平衡,在不同的时间段,由于角色的不同,项目内容的不同,所针对的市场机会和合作伙伴不同,具体执行起来也不同。Krishna Arani强调说,在计划执行过程中,要清楚地知道目标市场在哪里,要达到市场目标需要的投入和采取的市场策略等,其中的协调和沟通很重要,要确保各部门的紧密协调,才能确保计划执行的完整性。
　　Krishna Arani认为,对于NetApp来说,各种渠道商都很重要,包括传统经销商、全线供应商、全球性和区域性系统集成商以及服务提供商。目前,渠道对于NetApp业绩的贡献已经达到70%,而且还在继续增长,而7年前这个数字只有30%,3年前也不到50%。因此,今后,NetApp在经销和分销方面还会加强投入。特别是随着新技术的应用和云计算的出现,原有的销售模式正在改变,为此,NetApp会与不同的合作伙伴分别建立更加密切的合作关系。例如与思科和VMware在虚拟化数据中心方面的合作,与IBM在销售上的合作,以及最近宣布的与富士通的合作。