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【摘 要】 现在建筑行业的飞快发展，各种建筑企业迅速兴起，建筑企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就一定要有自己的投标技巧与策略，掌握企业的实际投标预算，提高招标项目的投标报价水平，才能为企业的生存发展和壮大创造先决条件。本文主要探究了在投标过程中常用的技巧与策略，以期相关人士在借鉴的过程中，有自己的领悟。
【关键词】 投标；报价；技巧策略
面对日益竞争激烈的建筑市场，施工企业如何能在投标竞争中取胜成为中标单位，并且在施工中获得较大的利润，这跟投标人的业务水平有着密切的关系，投标策略和报价技巧在企业最终获得利润多少的问题上，起着举足轻重的作用。本文通过对报价策略的分析，投标技巧的介绍，明确了投标报价在建筑市场招投标过程中的核心作用，揭示了投标报价的类型和技巧，施工企业只有结合自身实际情况，综合考虑各方环境因素，才能在激烈市场竞争中立于不败之地。
一、常用的工程招标报价方法
（一）预测成本比较控制法。指的是将一个地区内同类型的工程项目报价以及项目预测成本的相关资料进行汇总和对比，以此作为工程报价的依据，通过类似的工程项目的报价决定该项目工程的报价。
（二）个体分析整体综合控制法。比如在市政工程的道路工程中，是一个涉及到线、桥、通信信号等多个项目的综合型工程，所以需要在对每个分项工程进行科学的分析基础上，才能够获得较为合理的工程投标报价。
（三）综合定额估算法。该方法指的是采用综合定额和扩大系数估算工程的工料数量以及工程造价的方法，需要以工程实际施工的资料以及实施经验的基础上，对工程报价进行估算。通常情况下，这种方法与工程的实际十分接近，尤其是在工程指标无法获得较为科学的数据时，这种方法则能够充分发挥其可靠性较高的优势，获得科学的数据。
二、投标报价策略
针对招标单位的投标限价，并不是所有的项目都需要去进行投标，也不是所有的项目都需要中标，因此在工程招投标的过程中，需要根据招标的工程内容选择合适的报价策略。
（一）低标策略
第一，当施工任务严重不足时，为了不会导致公司人力资源以及生产力资源的闲置，则需要为了维持企业的正常运转，而适当的采用低价策略，通过保本价、微利价等策略中标，在中标后不断的加强内部管理力度，提高工作效率，能够帮助企业渡过暂时的难关。第二，如果工程本身需要的施工技术较为简单，而且工程量又较大时，这种工程的施工难度较小，需要投入的资金和管理的难度也都相对的减少，这时也可以通过低价策略来中标，在工程施工过程中通过简单工序的重复来提高企业的经济效益。第三，有的企业进入到一个新的地区，或者是项目工程领域在某个地区经营多年，可能要面临没有工程开工的情况，这时企业会面临较为严重的竞争形势，这时需要在不断扩展新地区和新行业的战略指导下，适当的采取低价策略，只有这样才能够使企业获得更多的成长空间。第四，当工程相对技术难度比较大，公司可利用技术优势，优化施工方案，降低成本，通过低价策略，加上强有力的技术支持，才能够获得更多的中标机会。
（二）高标策略
高标策略对于企业来说，虽然能够短期内获得较大的利润，但是却会造成工程数量的减少。但是在某些特殊情况下，可以适当的采用高标策略。第一，企业在受邀参加招标会议的情况下，往往这时参与招标的工程，大多是工期比较紧、技术比较新、风险比较大，对于社会的影响也较大的工程，业主对于施工企业的信誉和实力也较为了解和信任，这时才会邀请相关的企业参与到招标会议中，而这时业主往往不会对招标的价格给予过多的重视。这时采取高标策略对于施工单位来说是十分有利的。第二，当施工企业有着其他单位无法拥有的优势时，在施工经验、新技术的运用等方面的优势能够帮助企业高标中标。第三，单位的施工任务已经饱和，或者是支付条件较差时，也可以适当的采用高标策略。
（三）中等标价策略
当施工单位的施工任务较多，而且在地区内和行业内的局面已经获得初步成绩时，这时可以适当的采用中等标价策略，能够帮助施工企业获得一些较为合理的施工项目。
三、市政工程报价技巧
当报价策略确定后，就需要通过一定的形式具体的反应在报价中，在报价的过程中也存在着一些技巧，只有充分运用才能够获得更为科学的报价。报价的技巧需要以报价策略的确定为基础，根据不同的工程应当选择什么样的定价、在同一个工程项目中，哪个工程项目应当报高价、哪个工程项目应当报低价等问题，都需要有一定的技巧。报价技巧的运用，对于工程整体造价有着重要的影响，因此，工程报价技巧的选择与运用，对于工程的中标与盈利有着重要的影响。笔者根据多年工作经验，认为有以下几方面的报价技巧：
（一）针对施工条件稍差、或者是工程造价较低的小型工程，或者是由于某种原因不想接手的工程，则可以适当的抬高报价。而针对工程结构简单、而且工程量又较大的工程，或者是针对短期内能够突击完成的工程，在企业很想中标而且竞争单位又较多的情况下，可以适当的降低报价，以此提高中标的可能性。
（二）针对同一个工程项目，可以使用不平衡报价方法，以不提高整体的工程造价为基础，避免过高或者过低的现象出现。其中需要注意以下几点：第一，针对先期的工程项目单价可定得高些，这样既有利于资金周转同时存款也有利息；对于后期的项目（粉刷、油漆、电气等）单价可适当降低。第二，估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减少的项目单价可降低。第三，图纸不明确或有错误的或者是今后会修改的项目单价可提高；工程内容说不清楚的，单价可以降低。這样做有利于以后的索赔。第四，对于没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做即不影响投标总价，并且在以后发生时又可获利。
（三）多方案报价法：利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价增加“不可预见费”为避免过高被淘汰，可以在标书上报两价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。
总而言之，工程投标报价，不仅仅是一项工程项目竞争，同时也是一门艺术，其自身存在着各种风险因素，对于其风险的存在、可能会产生的变化以及所产生的后果，都无法进行详细的确定，因此，在进行工程报价时，应当在注重基本的投标成本分析、历史经验数据等基础性工作的基础上，掌握一定的报价策略与技巧，根据不同的项目工程进行具体的分析，以此获得最为科学的报价数据，达到投标中标的目的，同时也促进工程项目的成本控制，让公司的经济效益不断的提升。
参考文献：
[1]廖辉辉.施工企业投标策略及报价技巧探讨[D].华南理工大学，2012.
[2]余燕君.投标报价技巧分析[J].湖北水利水电职业技术学院学报，2007，04：21
[3]蔡玉兰.浅谈投标报价技巧[A].中国煤炭学会.矿山建设学术会议论文选集[C].中国煤炭学会.2009.03.12
【关键词】 投标；报价；技巧策略
面对日益竞争激烈的建筑市场，施工企业如何能在投标竞争中取胜成为中标单位，并且在施工中获得较大的利润，这跟投标人的业务水平有着密切的关系，投标策略和报价技巧在企业最终获得利润多少的问题上，起着举足轻重的作用。本文通过对报价策略的分析，投标技巧的介绍，明确了投标报价在建筑市场招投标过程中的核心作用，揭示了投标报价的类型和技巧，施工企业只有结合自身实际情况，综合考虑各方环境因素，才能在激烈市场竞争中立于不败之地。
一、常用的工程招标报价方法
（一）预测成本比较控制法。指的是将一个地区内同类型的工程项目报价以及项目预测成本的相关资料进行汇总和对比，以此作为工程报价的依据，通过类似的工程项目的报价决定该项目工程的报价。
（二）个体分析整体综合控制法。比如在市政工程的道路工程中，是一个涉及到线、桥、通信信号等多个项目的综合型工程，所以需要在对每个分项工程进行科学的分析基础上，才能够获得较为合理的工程投标报价。
（三）综合定额估算法。该方法指的是采用综合定额和扩大系数估算工程的工料数量以及工程造价的方法，需要以工程实际施工的资料以及实施经验的基础上，对工程报价进行估算。通常情况下，这种方法与工程的实际十分接近，尤其是在工程指标无法获得较为科学的数据时，这种方法则能够充分发挥其可靠性较高的优势，获得科学的数据。
二、投标报价策略
针对招标单位的投标限价，并不是所有的项目都需要去进行投标，也不是所有的项目都需要中标，因此在工程招投标的过程中，需要根据招标的工程内容选择合适的报价策略。
（一）低标策略
第一，当施工任务严重不足时，为了不会导致公司人力资源以及生产力资源的闲置，则需要为了维持企业的正常运转，而适当的采用低价策略，通过保本价、微利价等策略中标，在中标后不断的加强内部管理力度，提高工作效率，能够帮助企业渡过暂时的难关。第二，如果工程本身需要的施工技术较为简单，而且工程量又较大时，这种工程的施工难度较小，需要投入的资金和管理的难度也都相对的减少，这时也可以通过低价策略来中标，在工程施工过程中通过简单工序的重复来提高企业的经济效益。第三，有的企业进入到一个新的地区，或者是项目工程领域在某个地区经营多年，可能要面临没有工程开工的情况，这时企业会面临较为严重的竞争形势，这时需要在不断扩展新地区和新行业的战略指导下，适当的采取低价策略，只有这样才能够使企业获得更多的成长空间。第四，当工程相对技术难度比较大，公司可利用技术优势，优化施工方案，降低成本，通过低价策略，加上强有力的技术支持，才能够获得更多的中标机会。
（二）高标策略
高标策略对于企业来说，虽然能够短期内获得较大的利润，但是却会造成工程数量的减少。但是在某些特殊情况下，可以适当的采用高标策略。第一，企业在受邀参加招标会议的情况下，往往这时参与招标的工程，大多是工期比较紧、技术比较新、风险比较大，对于社会的影响也较大的工程，业主对于施工企业的信誉和实力也较为了解和信任，这时才会邀请相关的企业参与到招标会议中，而这时业主往往不会对招标的价格给予过多的重视。这时采取高标策略对于施工单位来说是十分有利的。第二，当施工企业有着其他单位无法拥有的优势时，在施工经验、新技术的运用等方面的优势能够帮助企业高标中标。第三，单位的施工任务已经饱和，或者是支付条件较差时，也可以适当的采用高标策略。
（三）中等标价策略
当施工单位的施工任务较多，而且在地区内和行业内的局面已经获得初步成绩时，这时可以适当的采用中等标价策略，能够帮助施工企业获得一些较为合理的施工项目。
三、市政工程报价技巧
当报价策略确定后，就需要通过一定的形式具体的反应在报价中，在报价的过程中也存在着一些技巧，只有充分运用才能够获得更为科学的报价。报价的技巧需要以报价策略的确定为基础，根据不同的工程应当选择什么样的定价、在同一个工程项目中，哪个工程项目应当报高价、哪个工程项目应当报低价等问题，都需要有一定的技巧。报价技巧的运用，对于工程整体造价有着重要的影响，因此，工程报价技巧的选择与运用，对于工程的中标与盈利有着重要的影响。笔者根据多年工作经验，认为有以下几方面的报价技巧：
（一）针对施工条件稍差、或者是工程造价较低的小型工程，或者是由于某种原因不想接手的工程，则可以适当的抬高报价。而针对工程结构简单、而且工程量又较大的工程，或者是针对短期内能够突击完成的工程，在企业很想中标而且竞争单位又较多的情况下，可以适当的降低报价，以此提高中标的可能性。
（二）针对同一个工程项目，可以使用不平衡报价方法，以不提高整体的工程造价为基础，避免过高或者过低的现象出现。其中需要注意以下几点：第一，针对先期的工程项目单价可定得高些，这样既有利于资金周转同时存款也有利息；对于后期的项目（粉刷、油漆、电气等）单价可适当降低。第二，估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减少的项目单价可降低。第三，图纸不明确或有错误的或者是今后会修改的项目单价可提高；工程内容说不清楚的，单价可以降低。這样做有利于以后的索赔。第四，对于没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做即不影响投标总价，并且在以后发生时又可获利。
（三）多方案报价法：利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价增加“不可预见费”为避免过高被淘汰，可以在标书上报两价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。
总而言之，工程投标报价，不仅仅是一项工程项目竞争，同时也是一门艺术，其自身存在着各种风险因素，对于其风险的存在、可能会产生的变化以及所产生的后果，都无法进行详细的确定，因此，在进行工程报价时，应当在注重基本的投标成本分析、历史经验数据等基础性工作的基础上，掌握一定的报价策略与技巧，根据不同的项目工程进行具体的分析，以此获得最为科学的报价数据，达到投标中标的目的，同时也促进工程项目的成本控制，让公司的经济效益不断的提升。
参考文献：
[1]廖辉辉.施工企业投标策略及报价技巧探讨[D].华南理工大学，2012.
[2]余燕君.投标报价技巧分析[J].湖北水利水电职业技术学院学报，2007，04：21
[3]蔡玉兰.浅谈投标报价技巧[A].中国煤炭学会.矿山建设学术会议论文选集[C].中国煤炭学会.2009.03.12