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摘要:谈判僵局是指在谈判过程中,谈判双方对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧,很难形成一致的决议,同时双方都不愿做出妥协时,导致谈判无法顺利进行,谈判即进入僵持状态。 谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。甚至最终导致谈判破裂。当然后一种结果是双方都不愿看到的。因此对于谈判人员来说应了解谈判僵局出现的原因,一旦形成后要学会处理僵局的原则。
关键词:谈判 僵局 产生原因 处理原则
中图分类号:F71 文献标识码:A 文章编号:1673-8209(2009)10-0011-02
产生的原因
在商务谈判过程中,经常会出现各种各样的原因,使谈判双方相持不下而产生矛盾。虽然说这种现象在谈判中是比较客观和正常的,但如果对这种现象处理不当,谈判双方矛盾激化,就会形成僵局,影响谈判工作的进展。那么谈判僵局产生具体应有以下几个方面的原因:
第一,双方各持自己的立场。谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。但是由于各自的利益的驱使,谈判双方都希望能最大限度的满足自己的利益,达成有利于自己的最终协议。这里就会产生一个问题或一系列的利益的一个平衡点。 如果是一方没有掌握好这个平衡点,或者依仗自己的强大实力,恃强欺弱,使天平严重倾斜在一方。就会在谈判中使一方产生强势的态度,这就意味着不平等和不合理的存在,这样就会使双方的利益失衡。而到另一方受到这种不公平对待时,一般更加不愿让步,而产生了僵局。这是不符合谈判双赢原则,也不符合谈判双方平等原则。而另一方感受到对方的
如果是双方都过多的考虑自己的利益的同时而忽略了对方的利益,就会使双方的要求离这个平衡点过远,从而双方的距离也过大。这样就会使谈判气氛紧张,谈判步步维艰,始终不能靠近平衡点,最终使谈判陷入僵局。所以双方各持自己的立场是谈判出现僵局最主要的原因。
第二,双方的成交底线差距过大。在许多谈判中,尤其在商务谈判中,虽然谈判双方的态度都十分友好,诚恳。但是如果谈判双方都有各自的成交底线,而且他们的底线距离过大,由于对方给出的底线跟自己的预期期望较大,而且这种差距很难弥合时,谈判就会陷入僵局。且这种原因产生的僵局是相当难以处理的,基本都会以谈判失败或破裂而告终。
第三,沟通上出现问题。在谈判中即使一方完全听清楚了另一方的讲话内容并予以正确的理解,而且也能够接受这种理解,但这并意味着就能够完全把握对方要表达的思想内涵。在谈判中,由于双方信息传递失真使双方之间产生误解而出现争执,并因此陷入僵局。这种失真可能是口译、文字方面的问题,也可能是由于谈判人员文化水平差异、知识结构不同,还可能是双方文化上的差异造成的。
第四,人员素质较低。古语有云:“事在人为”。人的素质因素是引发事由的重要因素,谈判也是如此,谈判人员的素质不仅是谈判能否成功的重要因素,而且对合同的执行及双方将来的长期合作都起着重要的作用,这里还包括了上面所说的沟通问题也有人员的素质因素存在其中。
第五,外部环境突然变化。谈判中因环境变化,谈判者对对方做出的不好食言,又不想签约,没办法只能一味的拖延,最后对方忍无可忍,便造成了僵局。比如,市场价格突然变化,如按双方洽谈的价格签约,必然会给自己造成较大的损失,若违背承诺又担心对方不接受,此时便故意拖延,形成僵局。
第六,谈判场外的事情。前面所讲的情况基本上都发生在谈判当中,但是如果注重谈判了当中注意的事项而忽略了谈判场外发生的情况也是有可能使谈判陷入僵局的。由于谈判参与的主体是人,马克思认为人是一切社会关系的总合,他们是具有社会感情。所以在谈判场外一方的行为特别是主场的人员的行为会在对方的谈判人员心目中留下印象,这种印象会使谈判人员在谈判桌上的态度会有所区别。如果一方谈判人员在谈判场外受到歧视或不公正对待时,也可能会使谈判陷入僵局。
处理的原则
僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它会影响谈判的效率,挫伤谈判人员的自尊心。甚至导致谈判破裂,影响双方的利益。因此,要尽力避免在谈判中出现僵局。而一旦僵局形成,想使谈判顺利进行,取得谈判主动权,为取得有利成果,就需要遵循一定的谈判原则。
第一,放松心态,正确面对谈判中的僵局。许多谈判人员害怕僵局产生,因此企图竭力避免它,在这种思想的影响下,就不是采取积极的措施缓和矛盾,而是消极逃避。这样的话,在谈判过程中一方为了避免僵局出现,事事处处迁就对方,使自己陷入被动地位,虽然可能避免了僵局,但是是在牺牲自己利益的基础上换取的一致的协议。而一旦僵局出现,谈判人员会产生抑郁、烦躁的心情,甚至怯懦去面对。最后不能走出僵局损害了自己的利益。因此作为一名合格的谈判人员应该放松心态,认识到谈判中的僵局出现是正常的现象,积极面对僵局,在心里上可以轻松面对,但在具体谈判过程中要重视僵局的解决。只有这样才有可能充分发挥谈判人员的技能,在走出僵局的同时又能维护自己的利益。
第二,欢迎不同意见。李嘉诚说过“如果一旦生意只有自己赚,而对方一点也不赚,这样的生意绝对不能干。有钱大家赚,利润大家分享,这样才有人愿意合作”。在谈判中亦是如此。不同意见也代表双方的利益,它是谈判顺利进行的障碍,同时在一定条件下对谈判的顺利进行有促进作用。如果谈判双方就不同意见互相沟通,最终达成一致,谈判就会成功在望。因此,作为一名谈判人员,不应对不同意见持拒绝和反对的态度,而应欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们更加平心静气地倾听对方意见,掌握更多的信息和资料,也是一名具有宽广胸怀的谈判者所具备的素质。在谈判过程中,谈判人员着重的并不是展现自己的谈判技术,而是最终是为了达成一致的意见,所以谈判人员在谈判过程中不能一味坚持已经做好的原计划,当认为对方提出的建议理由充分,在经过自己分析后认为可以接受时可以适时的改变自己的原计划。
第三,了解对方想获得的利益。所谓“知己知彼,方能百战不殆”,所以在谈判前应做好资料收集工作,在谈判时也要充分了解对方想从此次谈判中获取什么利益。当双方在同一问题上尖锐对立,并且各自理由充足,均无法说服对方,又不能接受对方的条件时,就会使谈判陷入僵局。这时应认真分析对方想获取的利益,或许双方的利益不存在冲突,在双方的利益有某些冲突时,应考虑双方的目前利益和长远利益,主要想获取的利益和次要想获取的利益。比如在日常生活中有这样的一个例子,两个很小的小孩争一个鸡蛋吃,这时母亲看到了就去买一个给另一个小孩,谁知道买完后,一个小孩扔了蛋白,一个扔了蛋黄。所以在谈判出现僵局时,如果了解对方真实意图的话或许可以再不损害双方的利益下轻松突破僵局。
第四,利用调停人。当出现了比较严重的僵持局面时,彼此间的感情可能都受到了伤害。因此,即使一方提出缓和建议,另一方在感情上也难以接受。在这种情况下,最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调停人或仲裁人。这在世界各国间谈判经常使用这招,如六方会谈,其中主要谈判双方是美国和朝鲜,而中国、俄罗斯、日本、韩国既参与了其中利益也是调停人,如果让美国和朝鲜单独进行,谈判会经常陷入僵局而无法解决。
第五,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。 双方谈判人员如果互相产生成见,特别是主要谈判人员,那么,会谈就会很难继续进行下去。这时谈判僵局已经从双方的利益转化为个人矛盾,脱离谈判主题。一旦产生这种问题,就难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因,是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题,由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。当然,也不能忽视不同文化背景下,人们不同的价值观念的影响。这是就需要调整谈判的人员。
第六,及时中断谈判,尝试改变谈判的气氛,谈判场所是正式的工作场所,容易形成一种严肃而又紧张的气氛。同时僵局一般在这种场合产生,于是这种场合往往让谈判双方心理压抑、沉闷,这时继续呆在这里会而会更加激化矛盾。在这种情况下,主场的一方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光,出席宴会,观看娱乐节目,也可以去一些休闲场所玩乐、休息。这样,谈判场所的压抑的情绪转化为轻松愉快。更重要的是,通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步熟悉、了解,清除彼此间的隔阂,也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,使严肃的讨论和谈判在轻松活泼、融洽愉快的气氛之中进行。这时,彼此间心情愉快,人也变得慷慨大方起来。同时通过游玩,谈判人员可以建立私人关系,当大家重新回到谈判桌上时,争论了许久无法解决的问题或许迎刃而解。有经验表明,双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交住等等,以促进对方态度的转化。
结论
对谈判中的僵局应全面地看待,,一方面,僵局产生可能导致谈判的暂停甚至破裂;另一方面,若双方能够利用好僵局,能使谈判重回曙光,并提高达成交易的速度。因此,谈判双方应理性的分析其产生的原因,根据原因制定相关的处理原则,把握正确的处理策略,利用合适的方法、技巧进行解决,就可以使僵局变成谈判成功的契机。
参考文献
[1] 李爽,高严鹏,冯霆等.商务谈判[M].北京:清华大学出版社,2007
[2] 孙健敏,王丽娟.谈判高手36计[M].北京:企业管理出版社,2007
[3] 毛国涛,王明,刘亚梅.商务谈判[M].北京:北京理工出版社,2009
[4] http://www.bianjibu.net/post/1525.html
[5] http://shidaochina.com/bbs/a/a.asp?B=5&ID=441.
关键词:谈判 僵局 产生原因 处理原则
中图分类号:F71 文献标识码:A 文章编号:1673-8209(2009)10-0011-02
产生的原因
在商务谈判过程中,经常会出现各种各样的原因,使谈判双方相持不下而产生矛盾。虽然说这种现象在谈判中是比较客观和正常的,但如果对这种现象处理不当,谈判双方矛盾激化,就会形成僵局,影响谈判工作的进展。那么谈判僵局产生具体应有以下几个方面的原因:
第一,双方各持自己的立场。谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。但是由于各自的利益的驱使,谈判双方都希望能最大限度的满足自己的利益,达成有利于自己的最终协议。这里就会产生一个问题或一系列的利益的一个平衡点。 如果是一方没有掌握好这个平衡点,或者依仗自己的强大实力,恃强欺弱,使天平严重倾斜在一方。就会在谈判中使一方产生强势的态度,这就意味着不平等和不合理的存在,这样就会使双方的利益失衡。而到另一方受到这种不公平对待时,一般更加不愿让步,而产生了僵局。这是不符合谈判双赢原则,也不符合谈判双方平等原则。而另一方感受到对方的
如果是双方都过多的考虑自己的利益的同时而忽略了对方的利益,就会使双方的要求离这个平衡点过远,从而双方的距离也过大。这样就会使谈判气氛紧张,谈判步步维艰,始终不能靠近平衡点,最终使谈判陷入僵局。所以双方各持自己的立场是谈判出现僵局最主要的原因。
第二,双方的成交底线差距过大。在许多谈判中,尤其在商务谈判中,虽然谈判双方的态度都十分友好,诚恳。但是如果谈判双方都有各自的成交底线,而且他们的底线距离过大,由于对方给出的底线跟自己的预期期望较大,而且这种差距很难弥合时,谈判就会陷入僵局。且这种原因产生的僵局是相当难以处理的,基本都会以谈判失败或破裂而告终。
第三,沟通上出现问题。在谈判中即使一方完全听清楚了另一方的讲话内容并予以正确的理解,而且也能够接受这种理解,但这并意味着就能够完全把握对方要表达的思想内涵。在谈判中,由于双方信息传递失真使双方之间产生误解而出现争执,并因此陷入僵局。这种失真可能是口译、文字方面的问题,也可能是由于谈判人员文化水平差异、知识结构不同,还可能是双方文化上的差异造成的。
第四,人员素质较低。古语有云:“事在人为”。人的素质因素是引发事由的重要因素,谈判也是如此,谈判人员的素质不仅是谈判能否成功的重要因素,而且对合同的执行及双方将来的长期合作都起着重要的作用,这里还包括了上面所说的沟通问题也有人员的素质因素存在其中。
第五,外部环境突然变化。谈判中因环境变化,谈判者对对方做出的不好食言,又不想签约,没办法只能一味的拖延,最后对方忍无可忍,便造成了僵局。比如,市场价格突然变化,如按双方洽谈的价格签约,必然会给自己造成较大的损失,若违背承诺又担心对方不接受,此时便故意拖延,形成僵局。
第六,谈判场外的事情。前面所讲的情况基本上都发生在谈判当中,但是如果注重谈判了当中注意的事项而忽略了谈判场外发生的情况也是有可能使谈判陷入僵局的。由于谈判参与的主体是人,马克思认为人是一切社会关系的总合,他们是具有社会感情。所以在谈判场外一方的行为特别是主场的人员的行为会在对方的谈判人员心目中留下印象,这种印象会使谈判人员在谈判桌上的态度会有所区别。如果一方谈判人员在谈判场外受到歧视或不公正对待时,也可能会使谈判陷入僵局。
处理的原则
僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它会影响谈判的效率,挫伤谈判人员的自尊心。甚至导致谈判破裂,影响双方的利益。因此,要尽力避免在谈判中出现僵局。而一旦僵局形成,想使谈判顺利进行,取得谈判主动权,为取得有利成果,就需要遵循一定的谈判原则。
第一,放松心态,正确面对谈判中的僵局。许多谈判人员害怕僵局产生,因此企图竭力避免它,在这种思想的影响下,就不是采取积极的措施缓和矛盾,而是消极逃避。这样的话,在谈判过程中一方为了避免僵局出现,事事处处迁就对方,使自己陷入被动地位,虽然可能避免了僵局,但是是在牺牲自己利益的基础上换取的一致的协议。而一旦僵局出现,谈判人员会产生抑郁、烦躁的心情,甚至怯懦去面对。最后不能走出僵局损害了自己的利益。因此作为一名合格的谈判人员应该放松心态,认识到谈判中的僵局出现是正常的现象,积极面对僵局,在心里上可以轻松面对,但在具体谈判过程中要重视僵局的解决。只有这样才有可能充分发挥谈判人员的技能,在走出僵局的同时又能维护自己的利益。
第二,欢迎不同意见。李嘉诚说过“如果一旦生意只有自己赚,而对方一点也不赚,这样的生意绝对不能干。有钱大家赚,利润大家分享,这样才有人愿意合作”。在谈判中亦是如此。不同意见也代表双方的利益,它是谈判顺利进行的障碍,同时在一定条件下对谈判的顺利进行有促进作用。如果谈判双方就不同意见互相沟通,最终达成一致,谈判就会成功在望。因此,作为一名谈判人员,不应对不同意见持拒绝和反对的态度,而应欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们更加平心静气地倾听对方意见,掌握更多的信息和资料,也是一名具有宽广胸怀的谈判者所具备的素质。在谈判过程中,谈判人员着重的并不是展现自己的谈判技术,而是最终是为了达成一致的意见,所以谈判人员在谈判过程中不能一味坚持已经做好的原计划,当认为对方提出的建议理由充分,在经过自己分析后认为可以接受时可以适时的改变自己的原计划。
第三,了解对方想获得的利益。所谓“知己知彼,方能百战不殆”,所以在谈判前应做好资料收集工作,在谈判时也要充分了解对方想从此次谈判中获取什么利益。当双方在同一问题上尖锐对立,并且各自理由充足,均无法说服对方,又不能接受对方的条件时,就会使谈判陷入僵局。这时应认真分析对方想获取的利益,或许双方的利益不存在冲突,在双方的利益有某些冲突时,应考虑双方的目前利益和长远利益,主要想获取的利益和次要想获取的利益。比如在日常生活中有这样的一个例子,两个很小的小孩争一个鸡蛋吃,这时母亲看到了就去买一个给另一个小孩,谁知道买完后,一个小孩扔了蛋白,一个扔了蛋黄。所以在谈判出现僵局时,如果了解对方真实意图的话或许可以再不损害双方的利益下轻松突破僵局。
第四,利用调停人。当出现了比较严重的僵持局面时,彼此间的感情可能都受到了伤害。因此,即使一方提出缓和建议,另一方在感情上也难以接受。在这种情况下,最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调停人或仲裁人。这在世界各国间谈判经常使用这招,如六方会谈,其中主要谈判双方是美国和朝鲜,而中国、俄罗斯、日本、韩国既参与了其中利益也是调停人,如果让美国和朝鲜单独进行,谈判会经常陷入僵局而无法解决。
第五,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。 双方谈判人员如果互相产生成见,特别是主要谈判人员,那么,会谈就会很难继续进行下去。这时谈判僵局已经从双方的利益转化为个人矛盾,脱离谈判主题。一旦产生这种问题,就难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因,是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题,由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。当然,也不能忽视不同文化背景下,人们不同的价值观念的影响。这是就需要调整谈判的人员。
第六,及时中断谈判,尝试改变谈判的气氛,谈判场所是正式的工作场所,容易形成一种严肃而又紧张的气氛。同时僵局一般在这种场合产生,于是这种场合往往让谈判双方心理压抑、沉闷,这时继续呆在这里会而会更加激化矛盾。在这种情况下,主场的一方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光,出席宴会,观看娱乐节目,也可以去一些休闲场所玩乐、休息。这样,谈判场所的压抑的情绪转化为轻松愉快。更重要的是,通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步熟悉、了解,清除彼此间的隔阂,也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,使严肃的讨论和谈判在轻松活泼、融洽愉快的气氛之中进行。这时,彼此间心情愉快,人也变得慷慨大方起来。同时通过游玩,谈判人员可以建立私人关系,当大家重新回到谈判桌上时,争论了许久无法解决的问题或许迎刃而解。有经验表明,双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交住等等,以促进对方态度的转化。
结论
对谈判中的僵局应全面地看待,,一方面,僵局产生可能导致谈判的暂停甚至破裂;另一方面,若双方能够利用好僵局,能使谈判重回曙光,并提高达成交易的速度。因此,谈判双方应理性的分析其产生的原因,根据原因制定相关的处理原则,把握正确的处理策略,利用合适的方法、技巧进行解决,就可以使僵局变成谈判成功的契机。
参考文献
[1] 李爽,高严鹏,冯霆等.商务谈判[M].北京:清华大学出版社,2007
[2] 孙健敏,王丽娟.谈判高手36计[M].北京:企业管理出版社,2007
[3] 毛国涛,王明,刘亚梅.商务谈判[M].北京:北京理工出版社,2009
[4] http://www.bianjibu.net/post/1525.html
[5] http://shidaochina.com/bbs/a/a.asp?B=5&ID=441.