摘要：随着市场经济的进一步发展，农户与企业之间的合作方式也变得越来越多，本文以河北省沧州市特色小枣销售为例，实证调查得出农户目前多采取订单销售模式，在此基础上，本文进一步总结了农户选择此种销售模式的影响因素。
　　关键词：特色农产品；订单销售；影响因素
　　一、农户企业合作模式
　　对于农产品加工企业与农户之间的关系，结合目前国内学者的观点和我国河北省沧州市既是特色小枣的种植基地又是各种小枣深加工企业的聚集地的特征，当地小枣深加工企业与枣农之间的合作方式主要有以下三种：
　　1.市场交易关系型：企业与农户没有固定的合作模式，只是在小枣收获季节，按市场价格从农户手中直接收购。
　　这种合作方式是指以纯粹市场买卖关系进行等价交换的连接方式。这是一种松散的传统的交易方式。企业和农户之间通过市场对产品进行等价交换，各主体之间无任何经济约束，交易价格随行就市。
　　2.企业订单模式型：企业与枣农建立长期合作关系，每年以约定好的价格，枣农定向型企业提供枣产品。
　　此种交易模式类似于订单农业，但是由于沧州市既是小枣的产地又是加工企业的聚集地，所以企业与农户之间具有较好的了解与信任。所以企业订单模式即企业与农户在小枣成熟前，按照预计的市场行情确定企业与农户交易的小枣的种类、数量、价格以及质量要求等，事先确定农户的收益及企业的成本。
　　3.一体化联结型：企业完全自主从事枣树的种植深加工行业，购买或承包农户的枣树，并对其进行专业化管理、专门种植，农户只是其雇员。
　　一体化联结型是一种相对比较高级的产业组织模式，是指以市场为导向，企业对小枣的种植、加工、销售进行统一管理。农户以一定的价格将枣树出售或承包给企业后，与企业之间只是雇佣关系，完全按企业的要求生产并获得固定的报酬。
　　二、农户小枣销售方式实证研究
　　1.企业农户合作方式
　　此次调研共发放问卷500份，有效收回428份，对河北省沧州市献县、沧县三个地区的枣农进行了调查。调查数据通过调查员与当地农民一对一访谈并填写问卷的方式获得。对问卷统计分析的结果如下图所示。
　　图 企业农户组织形式
　　调查结果显示约有70%的农户选择与小枣深加工企业合作的方式来出售自己的小枣，这是一种企业与农户之间新兴的一种组织形式并且有很好的发展趋势，本文对农户是否选择这一模式的影响因素进行了进一步研究。
　　2.影响因素
　　根据国内外已有的研究成果，可将影响枣农参与企业农户订单销售模式的因素归结为以下幾个方面：
　　（1）农户户主的特征。农户户主的特征主要包括户主的受教育程度，对风险的态度。农户受教育程度越高，自己处理小枣小枣销售的能力就越强，参与企业农户合作型生产销售的意愿就较低。风险厌恶型的农户选择与企业合作销售的方式的可能性更高。
　　（2）农户小枣种植特征。农户小枣种植特征主要包括小枣种植规模、小枣种植品种、小枣种植时间。农户的小枣种植规模越大，就越注重小枣销售的稳定性，参与企业订单模式的可能性就越高。农户种植小枣的品种越多，面临的销售渠道与销售对象就越分散，参与企业订单模式的可能性就越低。不同农户从事小枣种植的时间不同，从事小枣种植的时间长的农户，对小枣的销售已具备了固定的渠道和模式，选择与企业订单模式的可能性较低。
　　（3）小枣加工企业的特征。小枣加工企业的特征包括小枣加工企业对企业订单模式的态度，当地小枣加工企业的数量。小枣加工企业参与企业订单模式的意愿越强，对农户的报酬越多，农户参与的意愿越强。农户所在地小枣加工企业数量越多，对当地小枣的需求越大，农户参与企业订单模式的意愿越低。
　　（4）地域特征，主要包括当地政府的政策、交通情况和自由市场交易规模。政府对企业订单模式的扶持力度越大，农户参与的意愿就越强。交通条件越便利，自由交易市场发展越完善，农户自由销售的可能性就越大。
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