中国人民人寿保险有限公司（以下简称“人保寿险”）自2005年11月18日恢复寿险业务，至今刚满七年。短短的七年时间里，公司的实力、品牌影响和市场地位大幅提升，规模保费由2006年的8.49亿元快速提升至2011年的855亿元，市场排名也跃升至第五位，特别是公司在开业第四年实现盈利，第六年实现累计盈亏平衡，更是打破了寿险业发展的一般规律。人保寿险的快速发展到底有什么独特之处？本刊专访了人保寿险总裁李良温先生，探索在中国经济环境和市场变化的大背景下，人保寿险的发展路径以及对行业的深入思考。
　　中国报道：您在保险界奋斗30多年，亲历中国国际国内保险、产险寿险业的发展。请您谈一下人保寿险作为一个新公司快速崛起的秘诀。
　　李良温：民生是个大舞台，保险企业必须积极融入经济社会建设，在保障提高民生的过程中才能做大做强自身。人保寿险重返寿险市场，始终坚持消费主导，最大限度地维护和保障消费者利益，从产品开发到客户服务，一切都以消费者利益最大化为中心，得到了广大客户充分的认可和支持，这是公司快速发展最根本的原因。保监会每个季度公布的消费者信访投诉数据显示，人保寿险的亿元保费投诉率一直处于最低水平之一。
　　基于对中国寿险市场所处的发展阶段以及现阶段寿险经营规律的深入理解，公司充分认识到当下在中国经营寿险业务利差具有十分重要的作用，确定了“规模效益化”的指导思想和“三零四平五营利”的经营目标，充分把握当时寿险产品及银行储蓄存款利率“双低”的有利市场机遇，通过快速做大业务规模来摊薄固定成本并迅速形成资产规模，通过资产规模最大化实现投资收益最大化，从而实现公司快速进入经营盈利期。现在这个目标已经提前实现，并且盈利水平超出预期，公司正式步入健康发展轨道。
　　中国报道：现在行业有一些人批评保险产品同质化程度严重，分红险占比过高，“一险独大”。请问您是如何看待这个问题的？
　　李良温：这种现象确实存在，但是造成这个问题的根本原因还是由于产品定价政策造成的。1999年寿险产品预订利率的上限下调为2.5%，这一规定防范了行业出现新的利差损，但是2.5%的定价利率已持续十多年之久，无论是风险型还是投资型产品，也无论是传统寿险产品、分红险、万能险还是投资连结产品，一律以2.5%的定价利率为上限，自然会出现同质化问题。特别是，2.5%的定价利率低于一年期银行存款利率，造成传统寿险产品价格过高，得不到消费者认可，这也是为什么大家一直提倡保障回归，但传统产品无论规模还是占比却逐渐下滑的重要原因。
　　而分红型产品则不同，在获得2.5%保证利率基础上还可以分享保险公司不低于70%的可分配红利，消费者在不承担任何投资风险的情况下利益得到提高，自然受到市场的普遍欢迎，分红险“一险独大”由此而生。可以说，分红险的快速发展是消费者选择的结果。相关部门也认识到了这个问题，在前年就发布了《关于人身保险预定利率有关事项的通知（征求意见稿）》，准备放开传统产品的定价利率，不同类型的产品有不同的定价利率，寿险产品自然能多样化。希望这一政策能尽快推出，更好地维护消费者的利益。
　　中国报道：目前行业还有一种观点，批评保险企业依靠投资盈利，您是如何认识的？这几年，整个投资环境不太理想，有关险企的偿付能力不足受到大家的担忧，公司在资产投资管理方面是如何规避风险进行操作的呢？
　　李良温：综观国内外保险市场，寿险企业都是通过积极有效的投资运作来提高整体收益，除投资连结保险和万能险外，几乎所有寿险产品的利润都主要来源于利差收益。从消费者角度来看，投资盈利是保险企业通过自身的资金运用实现的，不仅不会增加消费者成本，而且还可以降低产品价格，为消费者提供性价比更高的产品和服务，更好地保护消费者权益。
　　正因为利差在当下中国寿险业经营中的重要作用，控制投资风险也成为寿险企业风险控制的重要方面。人保寿险在投资方面，严格控制权益类投资的占比，避免因资本市场的波动带来投资风险，同時充分利用有关政策，加大高收益的固定收益类投资，例如债权计划、次级债务、协议存款等。这几年，人保寿险的投资收益一直高于行业平均水平，为提高分红水平、保障消费者利益提供了有力支撑。
　　中国报道：今年以来，保监会出台了一系列规定，加大对保险公司的监管力度，充分保护消费者的合法权益。针对消费者提出的寿险存在销售误导、理赔难等问题，您认为问题出在哪里？
　　李良温：防止销售误导的主要责任在保险企业，有的市场主体认为风险型业务内含价值高就大力发展风险型业务，没有考虑消费者的实际消费需求，误导了消费者；有的市场主体认为期缴业务有利于企业持续发展，没有考虑消费者的持续缴费能力，误导了缴费方式。
　　从消费习惯看，以中国为代表的东方文化习惯量入为出，不喜欢寅吃卯粮，负债消费。但是，期缴需要消费者未来连续缴费，一旦经济状况发生变化中断缴费或发生退保，因期缴业务现金价值低、退保金额少，受损失的还是消费者。最近一段时间发生的多起集中退保事件，都是期缴引发的。
　　从消费心理看，中国人讲究付出要有回报，因此投资型产品，特别是在获得保险保障的情况下还有收益的分红型产品受到了消费者的普遍欢迎。人保寿险一直提倡“趸缴业务市场化，期缴业务最大化”，险种不分形态，缴费不分方式，期限不分长短，只要消费者有需求就大力发展。正是由于我们坚持消费主导、产品适销对路，公司的退保率远远低于行业水平，每季度监管部门公布的亿元客户投诉率也连续多年处于行业最低。
　　中国报道：目前，中国的营销环境发生了很大的变化。这对寿险的营销也提出了新的要求。现在很多保险公司都在进行电话营销、网络营销，您对这种营销模式怎么看？
　　李良温：互联网的快速发展正在改变着传统的消费方式，应该说，电话营销、网络营销是保险未来发展的一个方向，蕴含着巨大的潜力，必须要引起重视。人保寿险从几年前开始了电话营销、网络营销的试点，现在看趋势不错，也正在逐步扩大范围。但是也要认识到，寿险产品不同于车险、意外伤害险，还没有成为主动消费的保险产品。在目前的环境下，电话营销、网络营销带来的保费还不大，还不是寿险营销的重点，如果把主要精力放在这方面，就会影响主渠道的发展。
　　此外，由于消费者对产品的需求不同，产寿险在电话营销、网络营销方面的发展也不同。车险是强制性保险，已成为必需品，人们会选择主动消费，因此更适合电话营销、网络营销，这也是电话车险近几年快速发展的一个主要原因。寿险则不同，人们的需求是潜在的，需要主动去推销才行，电话营销、网络营销还需要一个接受和适应的过程。