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B Ian Bell

　　今天，消费者对于眼部健康的意识逐渐被唤醒，他们愿意为此投入的花费也成为衡量消费升级的重要风向标。目前，全球眼科市场总值已经达到230亿美元。爱尔康是全球大型眼科保健器械公司，以生产手术产品起家，在洞察到市场端趋势后，将业务线从B端拓展到C端。爱尔康需要持续在器械上有所创新，为医院提供更好的服务与培训，这也是提升器械销量的重要方式。在面对眼部产品同质化多年的市场时，则需要依据消费者需求推出更具差异化和技术感的产品，例如带有潮流色彩的彩色镜片等。爱尔康国际市场总裁Ian Bell认为，品牌当下的角色不仅是銷售产品的商家，同时也是面向市场端需求的解决者，需要与市场保持密切的联系。
　　Yi中国近视人数约5亿，占全国人口总数比例为全球最高，为什么会这样？
　　B 2018年，爱尔康针对中国市场特别发布了一份视力健康洞察报告，这也是我们连续第三年针对亚洲市场发布调研，内容包括眼健康、用眼习惯和疾病认知等。我们发现，中国居民普遍存在各种程度的视力损伤，但中国消费者对于眼病的认知相对较低，且眼病低龄化现象愈发严重，过度和过早用眼导致青少年近视高发。世界卫生组织的数据显示，目前全球约有14亿近视人口，其中近半数在中国。预计到2020年，中国近视人口数量将增长到7亿人。其中，中国互联网的快速发展对人们的眼部健康带来很大影响。据我们调查，中国受访者中约有2/5每天至少花费4小时使用智能手机和笔记本电脑工作。随着电子屏幕和互联网的发展，电子屏幕的高亮度和画面频繁闪烁变化会造成眼睛的睫状肌频繁运动，引发睫状肌疲劳或痉挛，形成假性近视。若不及时矫正，将会成为真性近视，甚至高度近视，导致青光眼、眼底出血、视网膜脱落等问题。另外，长时间注视电子屏幕可能会诱发干眼症。现在的一个重要变化是，中国消费者已经从被动治疗转变为主动预防和控制。而且随着技术的进步和经济增长，人们愿意尝试和了解更多更好的创新疗法及产品。对于品牌来说，机遇首先在于医疗服务，即眼科手术蕴藏的空间。其次是销售视力保健产品，也就是说要研发出更多面向消费者端的创新型产品。
　　Yi在你的观察中，中国眼科治疗的医疗资源分布存在哪些问题？
　　B在中国，眼科医疗资源和其他医疗资源一样，存在着分布不均衡的问题，尤其在偏远地区，优秀的眼科医师和高级设备非常稀缺。中国的城乡差距导致一线和二线城市接触到的资源与其他小型城市完全不同，偏远地区的人群无法得到及时医治。作为眼科品牌，我们可以与优秀的医生合作，对更多的医务人员展开教育和培训，帮助他们提升专业水平，让治疗资源更加丰富，覆盖面也更广。例如，爱尔康有一个超乳发展（PD）项目，专门帮助中国及亚洲发展中国家的医生提升白内障手术技术。这是一个持续性的项目，爱尔康为医生设置了预备课程、核心课程和提高课程。除了标准化教学，还会提供实地支持，保证医生能够在实际应用过程中获得及时的帮助。
　　Yi爱尔康会如何与医院保持密切的合作，来收集前端的需求？

　　B当下，爱尔康是品牌商家，主要负责器械的销售，但也要扮演前端问题解决者的角色，需要站在客户的角度洞察他们的需求，再推进后端研发。我们拥有一线的服务团队与工程师团队，专门负责与医院的眼科保持紧密沟通。例如，医院在采购设备方面有相应的流程和规章制度。当医院购买了设备后，我们不仅负责安装设备，还会组织专业的团队，为手术医生、护士和其他相关人员提供标准化培训。同时，我们还要保证医生能熟练地使用器材，包括如何为患者挑选适合的人工晶体、如何诊断等。并且，在中国市场，医保报销、产品进入医院和政府招标等工作都很重要，爱尔康也有相关的专业团队与业务部门参与到服务中。
　　Yi医疗设备是一个迭代很慢的品类，迭代的周期一般是多久？爱尔康如何提升销量？
　　B销售提升的关键在两个方面，首先是不断推动产品的创新，其次是根据需求再细分产品。在全球范围内，医院一般每隔7到8年会更新一次设备，而我们一直都在给机器做一些维护和保养。当医院想要购买新的设备时，我们会根据不同医院的购买力，提供不同价位的解决方案。而仪器的更迭都来自于前端医生对于手术效果的反馈。我们会重复观察手术中可能会发生的情况，再根据情况做出一些小的调整，提升产品的性能。拿我们的3D可视化手术系统的研发来说，因为人眼的平均直径只有大约24毫米，手术设备需要深入到眼球内部，在眼底操作手术。一般情况下’医生会通过显微镜观测眼球内部的情况再操作，但通过高清3D手术视频系统，眼底的状况可以投射在一块高清的显示屏上。医生戴上3D眼镜，抬着头就能看清眼内结构。通常一个复杂的手术要做4到5个小时，如果没有可视化显示器，医生可能要在显微镜前一直弯着腰，十分不方便。有了可以呈现手术过程影像的屏幕以后，手术能够更加顺畅和高效。
　　Yi在中国这个激烈的竞争市场，在眼科医疗器械领域，爱尔康会遇到怎样的对手？如何保持竞争力？
　　B中国对于眼科医疗服务的需求空间巨大，越来越多的眼科医疗服务提供商想要挤进来分一杯羹。而针对白内障这样的常见手术，很容易出现想要依靠打价格战取胜的竞争对手。但我们要做的，先是持续监测产品并保证质量，通过手术技术培训来帮助手术医师们了解器械上的数字代表的具体含义。例如，在做白内障手术时，如果无法读懂机器里的数据，没有对机器做相应的正确操作，可能会让患者在术后一到两年内发生继发性白内障。比起竞争对手，我们更加强调对医生的培训，要让他们对于仪器的数据和信息拥有充分的理解及处理能力，提高手术的成功率，这些都能为品牌奠定口碑。
　　Yi现在佩戴隐形眼镜的消费者越来越多，隐形眼镜市场已经趋于同质化，在这个相对成熟的领域还能有哪些创新点？
　　B现在隐形眼镜在往高科技的方向发展。例如，可以在患者佩戴的舒适度上做改善。我们花费10亿美元研发出了水梯度材质，使得镜片的含水量从30%增加到80%左右，同时也可以让眼球接触到更多氧气。在功能上，未来隐形眼镜会与电子技术结合起来，比如在镜片中植入传感器或者实现自动变焦功能等满足全视程的需求。除了普通镜片，彩色镜片也是我们重点发力的市场。这类产品更接近于美妆用品，受到很多追求时尚和颜值的消费者的关注。通过调研，我们发现中国消费者的流行趋势，然后将流行的色系和产品带到中国市场。比如在今年7月，我们推出了睛彩CC彩片，包含梦幻灰、梦幻蓝、梦幻琥珀3种颜色。还有一款名为新睛彩天天抛的产品，它包含了巧克力金和巧克力两种颜色，可以满足消费者的日常需求。