【摘 要】
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成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的使用。然而,目前对于商务谈判策略的研究仍然停留在感性描述阶段,缺乏系统性理论指导。基于情境理论
【机 构】
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西安交通大学管理学院,西安思源学院
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成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的使用。然而,目前对于商务谈判策略的研究仍然停留在感性描述阶段,缺乏系统性理论指导。基于情境理论的商务谈判策略模型SRSG(S ituation-Reaction-Strate-gy-Goal),其基本原理是在设定工作中典型情境的基础上,根据谈判对象不同、反应不同、情况不同,设计不同的谈判策略和路线,最终达到殊途同归的谈判目标,实现谈判双赢的目标。
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