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摘要：房地产营销是在房地产经营过程中实现房地产产品价值的重要组成部分，其中房地产消费者的购房心理对房地产营销起到重要的作用。通过对房地产消费者心理的因素分析，制定适当的房地产的营销策略进行营销。
关键词：房地产;消费者心理;营销策略
随着中国社会主义市场经济的稳步发展，房地产行业发展也非常迅速。中国房地产业经过多年的发展已逐步走向成熟，国内房地产价格持续飙升。但经过许多宏观经济政策的调整后，部分新房和二手房的交易量继续下降。但从营销方式来看，它是难以仅通过依赖于大规模的促销活动和大规模的广告收到良好的营销效果。现如今这个阶段，只有从项目规划阶段开始就准确把握消费者的心理，开发房地产产品符合消费者的需求才可能完成预期的销售目标。
一、房地产消费者对营销的重要性
我国的房地产业，在发展社会主义市场经济的建设中，一直在不断更新，而新的体系已经形成，以适应市场的变化。消费者作为市场经济活动中的重要主体，与生产者和经营者有密切的联系。
房地产营销，对地产商的建设项目，从设计，位置，环境，房型，价格，品牌，包装，整合推广，合理确定房地产目标市场的实际需求，以获得潜在消费者的基本需求并更深的了解，规划开发人员提供施工的合理方向，使开发商获得利益并满足消费者的过程。因而，从房地产消费者心理出发，对房地产营销起到促进作用。
房地产消费心理是指消费者发生的所有心理活动，，以及由它们推动的行为反应。因而，洞察知悉房地产消费者心理，对房地产营销是非常有帮助的，这样设计营销方案才能具有针对性，运用合适的营销策略，避免让房地产消费者产生不适的感觉，有利于快速达到房地产营销效益，较快速实现房地产产品的价值。
二、房地产消费者心理因素分析
房地产消费者因心理需求和个人喜好不同而有差异。通过房地产消费者的行为而表现出来的消费心理，分析的主要房地产消费者心理有如下：
（一）投资心理。如今，投资渠道过于狭窄，股市波动幅度较大，外汇的不确定性，高门槛的期货和收藏均需要专业性。根据客户沟通信息的分析，一些客户认识到房地产项目的升值潜力。出租商店以实现投资和置业的目的，此类消费者占很大比例。
（二）养老心理。现在的部分保险，一年交款额数万，到二十年后的补偿一年才一万左右，而且保险公司的诚信问题较大，合同条款需要专业人士解读，钱是否能拿到还是个问题，不如投资房地产用来租赁挣钱。
（三）虚荣心理。因大多数人有攀比心理，当这部分人的生活条件比其他人好时，他们有一种优越的心理。因此，这类消费者只能购买80平方米的房子，但他们必须购买100平方米。这种比较心理是造成这种现象的原因之一。
（四）圈地心理。有些人用多余资金进行投资，对一些较好的地段且价格较低短时间增值速度较慢的进行购买，投资金额在价格上涨后翻倍，并且房地产将很少出现贬值现象。
（五）传承基业心理。一些消费者具有一定的经济实力，投资房屋的目的只是为后代留下一些固定资产。
（六）卓越的品牌消费心理。消费者希望在购买房屋时获得房地产产品的质量保证。因此，信誉好的品牌公司以良好的信誉和优质的服务受到消费者的欢迎。这是消费者购房的品牌效应心理，这也是消费者追求其优越地位的消费心理。
（七）改善生活条件的心理。乡镇或农村地区的一些住户不满足原有的生活环境和使用需求，并计划投资成熟的房地产以改善家居环境。
（八）怕涨心理。房地产价格不断上涨。即使是在房地产不景气，房地产升值是一个必然的趋势。因此，当他们购买房子的消费者会选择"降价"，"优惠"和"打折"。与此同时，住房支付相关的支付形式也是价格选择心理的一种表现形式，当消费者购买了一套房子，如分期付款或首付的形式，这也是消费者购买房屋的需求。
此外，还有许多影响和限制消费者购买行为的心理因素。在现实生活中，影响消费者购房决策的心理往往不仅仅是某个方面，而且还受到其他心理因素的影响。而随着社会的发展和时代的发展，消费者对购房心理的需求也越来越高。因此，了解消费者购买房屋的心理是客观要求，也是房地产营销的重要环节。
三、结合房地产消费者心理制定合适营销策略
符合房地产消费者心理的需求，并加强信息沟通，适当，巧妙地运用营销策略，将促进交易的完成。
（一）房地产产品定价策略。在项目可行性研究阶段，房地产开发商应制定适当的定价策略。如购买几套房，首先购买折扣，房屋彩票，一次性付款优惠等。不同的定价方法适用于不同的房地产消费者，最终目标是实现房地产交易。
（二）房地产网络销售策略。如今，在互联网时代，网络市场是开放和自由的，信息传播是广泛而迅速的。无论是供需双方可以选择不同的方式，节省了空间和大量的人力和物力进行通信。服务的客户可以在电脑前坐的形式可以適应新的消费群体的需求。年轻的房地产消费者可以迅速购买，方便快捷。
（三）房地产产品的个性化策略。现代社会倡导个性发展。特别是新时代的年轻消费者，经常将个性作为衡量和选择商品的重要标准。当开发人员采用个性设计时，他们可以赢得尽可能多的消费者。
（四）房地产产品的文化内涵策略。当代社会文化对经济的影响愈来愈大。无社会文化的房地产不过是钢筋混凝土外壳。现代生活的外部压力越来越大。当代人不需要"钢筋水泥丛林"。他们对房地产的文化内涵更加渴望。
（五）房地产绿色营销。生活环境的质量已成为人们购买房屋时考虑的重要因素。因此，房地产开发的绿化覆盖率已成为房地产的卖点。因此，公司提出了以环保为核心理念，绿色文化为核心，以绿色营销为核心的营销策略，。由于节能住房的开发是造福国家和人民的重大事件，绿色节能住宅的发展将成为一种趋势，也将成为一个卖点。
因此，房地产消费者心理有各有不同，在现实生活中直接影响着消费者的购房行为。在日益激烈的市场竞争环境下，房地产公司只能开发出适应市场需求，满足客户需求的产品才会提供其生存和发展的机会。制定房地产营销策略，满足了房地产消费心理，处理好房地产消费者心理需求问题，使中国的房地产行业在社会主义市场经济的发展更有力。
参考文献：
[1]李传裕.浅谈我国消费者购房心理与房地产营销策略[J].商讯（公司金融），2005（5）
[2]荆民.陕西林凯花园营销策略研究[D].河北工业大学硕士论文，2007
关键词：房地产;消费者心理;营销策略
随着中国社会主义市场经济的稳步发展，房地产行业发展也非常迅速。中国房地产业经过多年的发展已逐步走向成熟，国内房地产价格持续飙升。但经过许多宏观经济政策的调整后，部分新房和二手房的交易量继续下降。但从营销方式来看，它是难以仅通过依赖于大规模的促销活动和大规模的广告收到良好的营销效果。现如今这个阶段，只有从项目规划阶段开始就准确把握消费者的心理，开发房地产产品符合消费者的需求才可能完成预期的销售目标。
一、房地产消费者对营销的重要性
我国的房地产业，在发展社会主义市场经济的建设中，一直在不断更新，而新的体系已经形成，以适应市场的变化。消费者作为市场经济活动中的重要主体，与生产者和经营者有密切的联系。
房地产营销，对地产商的建设项目，从设计，位置，环境，房型，价格，品牌，包装，整合推广，合理确定房地产目标市场的实际需求，以获得潜在消费者的基本需求并更深的了解，规划开发人员提供施工的合理方向，使开发商获得利益并满足消费者的过程。因而，从房地产消费者心理出发，对房地产营销起到促进作用。
房地产消费心理是指消费者发生的所有心理活动，，以及由它们推动的行为反应。因而，洞察知悉房地产消费者心理，对房地产营销是非常有帮助的，这样设计营销方案才能具有针对性，运用合适的营销策略，避免让房地产消费者产生不适的感觉，有利于快速达到房地产营销效益，较快速实现房地产产品的价值。
二、房地产消费者心理因素分析
房地产消费者因心理需求和个人喜好不同而有差异。通过房地产消费者的行为而表现出来的消费心理，分析的主要房地产消费者心理有如下：
（一）投资心理。如今，投资渠道过于狭窄，股市波动幅度较大，外汇的不确定性，高门槛的期货和收藏均需要专业性。根据客户沟通信息的分析，一些客户认识到房地产项目的升值潜力。出租商店以实现投资和置业的目的，此类消费者占很大比例。
（二）养老心理。现在的部分保险，一年交款额数万，到二十年后的补偿一年才一万左右，而且保险公司的诚信问题较大，合同条款需要专业人士解读，钱是否能拿到还是个问题，不如投资房地产用来租赁挣钱。
（三）虚荣心理。因大多数人有攀比心理，当这部分人的生活条件比其他人好时，他们有一种优越的心理。因此，这类消费者只能购买80平方米的房子，但他们必须购买100平方米。这种比较心理是造成这种现象的原因之一。
（四）圈地心理。有些人用多余资金进行投资，对一些较好的地段且价格较低短时间增值速度较慢的进行购买，投资金额在价格上涨后翻倍，并且房地产将很少出现贬值现象。
（五）传承基业心理。一些消费者具有一定的经济实力，投资房屋的目的只是为后代留下一些固定资产。
（六）卓越的品牌消费心理。消费者希望在购买房屋时获得房地产产品的质量保证。因此，信誉好的品牌公司以良好的信誉和优质的服务受到消费者的欢迎。这是消费者购房的品牌效应心理，这也是消费者追求其优越地位的消费心理。
（七）改善生活条件的心理。乡镇或农村地区的一些住户不满足原有的生活环境和使用需求，并计划投资成熟的房地产以改善家居环境。
（八）怕涨心理。房地产价格不断上涨。即使是在房地产不景气，房地产升值是一个必然的趋势。因此，当他们购买房子的消费者会选择"降价"，"优惠"和"打折"。与此同时，住房支付相关的支付形式也是价格选择心理的一种表现形式，当消费者购买了一套房子，如分期付款或首付的形式，这也是消费者购买房屋的需求。
此外，还有许多影响和限制消费者购买行为的心理因素。在现实生活中，影响消费者购房决策的心理往往不仅仅是某个方面，而且还受到其他心理因素的影响。而随着社会的发展和时代的发展，消费者对购房心理的需求也越来越高。因此，了解消费者购买房屋的心理是客观要求，也是房地产营销的重要环节。
三、结合房地产消费者心理制定合适营销策略
符合房地产消费者心理的需求，并加强信息沟通，适当，巧妙地运用营销策略，将促进交易的完成。
（一）房地产产品定价策略。在项目可行性研究阶段，房地产开发商应制定适当的定价策略。如购买几套房，首先购买折扣，房屋彩票，一次性付款优惠等。不同的定价方法适用于不同的房地产消费者，最终目标是实现房地产交易。
（二）房地产网络销售策略。如今，在互联网时代，网络市场是开放和自由的，信息传播是广泛而迅速的。无论是供需双方可以选择不同的方式，节省了空间和大量的人力和物力进行通信。服务的客户可以在电脑前坐的形式可以適应新的消费群体的需求。年轻的房地产消费者可以迅速购买，方便快捷。
（三）房地产产品的个性化策略。现代社会倡导个性发展。特别是新时代的年轻消费者，经常将个性作为衡量和选择商品的重要标准。当开发人员采用个性设计时，他们可以赢得尽可能多的消费者。
（四）房地产产品的文化内涵策略。当代社会文化对经济的影响愈来愈大。无社会文化的房地产不过是钢筋混凝土外壳。现代生活的外部压力越来越大。当代人不需要"钢筋水泥丛林"。他们对房地产的文化内涵更加渴望。
（五）房地产绿色营销。生活环境的质量已成为人们购买房屋时考虑的重要因素。因此，房地产开发的绿化覆盖率已成为房地产的卖点。因此，公司提出了以环保为核心理念，绿色文化为核心，以绿色营销为核心的营销策略，。由于节能住房的开发是造福国家和人民的重大事件，绿色节能住宅的发展将成为一种趋势，也将成为一个卖点。
因此，房地产消费者心理有各有不同，在现实生活中直接影响着消费者的购房行为。在日益激烈的市场竞争环境下，房地产公司只能开发出适应市场需求，满足客户需求的产品才会提供其生存和发展的机会。制定房地产营销策略，满足了房地产消费心理，处理好房地产消费者心理需求问题，使中国的房地产行业在社会主义市场经济的发展更有力。
参考文献：
[1]李传裕.浅谈我国消费者购房心理与房地产营销策略[J].商讯（公司金融），2005（5）
[2]荆民.陕西林凯花园营销策略研究[D].河北工业大学硕士论文，2007