我在一次培训课上总结了一句话：战略的要义是取舍，取舍的精髓是平衡。有位学员当场质疑：“取舍和平衡难道不是矛盾的吗？取舍告诉我们要聚焦和舍弃，而平衡似乎又让我们都得考虑和兼顾。”作为CEO或高管，不知道您会怎么理解这句话，我个人最终的解读留到文末揭晓。

回归初心，探究内核与源动力

　　我们做任何事情，背后都有一份初心，任何企业或组织设立的背后也都有创始人或创始团队的一份初心。几乎所有持续获得成功的企业或组织，我们都能看到其清晰、明确的利他之心。可能很多企业刚创立时，创始人想得并没有那么长远，但是随着企业的发展壮大，一定需要找到一个利他的目标，只有这样，才能够激发员工的使命感和深层动力。
　　为什么企业规划方向的第一个动作是要回归初心？因为初心是企业设立和发展的内核，只有所经营的事业与初心相符，才能产生强有力的内生动力。有了初心作为内核，老板和高管团队才能表现出真诚和正能量，而这正是领导力来源的核心。同时，有了初心作为内核，企业才会在重大业务决策上有明确的判断取舍依据。最后，老板和高管团队在重大决策中体现的言行一致，才能让员工有强烈的归属感和成就感，让客户对企业产生强烈的品牌认知度与忠诚度。
　　当我们提到年初在网络上走红的“老乡鸡”时，你首先联想到的是“董事长手撕联名信”的新闻，还是播放量爆表的“200元的战略发布会”视频？
　　我们公司楼下就有一家老乡鸡，生意非常不错，在午餐时段几乎找不到一张可以独自享用午餐的桌子。拼桌吃饭在这里很平常，仿佛来这里的顾客都很习惯和陌生人一起共进午餐。甚至有网友说，他可以一年300天在老乡鸡吃饭。这些都体现了客户对它的高度认同。
　　回看老乡鸡的发展史，从养鸡到做快餐，它经历过20世纪90年代初被生长快速、价格低廉的白羽鸡抢占市场的低谷，经历过2004年禽流感席卷后的困境，也经历过2012年用品牌改名来为扩展市场做准备期间的犹疑不决。但今天的结果证明，它之前的努力都是正确的。而这一定归功于创始人和高管团队在重要决策中的言行一致与坚守。
　　其實初心并非一个标准的管理用语，在企业管理语言中，初心对应的是使命和愿景。
　　使命回答的问题是“我们为什么存在”“为谁创造价值”，是站在利他的角度，由外而内地思考企业存在的理由和价值。愿景回答的问题是“我们要成为一家什么样的公司”，是站在自身的角度，由内而外地思考企业追求的理想和抱负。
　　在企业管理中，马斯洛需求层次理论被广泛应用。企业除了可以通过物质激励来满足员工的生理需求和安全需求之外，要想更好地激励员工，还应该去满足另外三个更高层次的需求，即归属感需求、自主感需求和成就感需求。企业的使命可以用来激发员工对事业成就的热情，愿景可以带来员工对集体目标的归属感，因此使命和愿景是员工归属感和成就感的土壤。只有站在初心基础上谈战略，才称得上有源之水、有本之木。

战略的要义是取舍

　　什么是战略？战略就是基于客户定位的差异化取舍，有所为有所不为，有所不为而后有为。简而言之，就是关于三个问题的思考：
　　◆谁是你的目标客户？
　　◆目标客户有哪些画像特征？
　　◆你重点满足他们身上的哪部分价值诉求？
　　德鲁克说过，企业的唯一目的是创造客户，CEO和高管要时刻保持由外向内的视角，从市场和客户出发，结合自身的产品和能力优势，不断澄清关于谁是客户、客户画像和价值诉求这三个问题并充分地达成共识。
　　我们以Keep来举例，春节后新冠疫情期间的自我隔离，让许多和我一样有健身习惯的年轻人又重新用起这款移动健身App。Keep于2015年成立，仅仅三年时间，其用户数就超越了所有竞争对手成为行业老大。截止到2019年底，Keep的用户数已经突破两亿。
　　那么，推动Keep取得成功的战略是什么？其实并不复杂，就是看关于客户定位的三个问题Keep是如何思考和回答的。找到这三个问题的答案，战略也就明晰了。
　　●谁是目标客户
　　作为健身类App，当然有健身需求的消费者就是它的客户，但如果只是想到这一个笼统的回答恐怕还是不够，因为有健身需求的消费者也分很多种，比如专业的健身教练、明星、模特、富二代等等，那Keep最后聚焦取舍的客户不是这两类，而是年轻、小白的普通健身用户。
　　●客户画像特征
　　围绕年轻、小白的普通健身用户，Keep进一步思考这些客户有什么样的画像特征或者痛点，可能包括以下：
　　◆年龄25-40岁
　　◆工薪阶层，嫌健身房贵
　　◆不了解专业的健身知识
　　◆想健身但有时间和空间的限制
　　◆难以坚持健身运动
　　◆有边健身边互动社交的心理需求
　　●客户价值诉求
　　想清楚客户是谁和客户画像特征后，还涉及一个取舍的问题，就是重点满足客户哪些价值诉求。一个企业的资源是有限的，而客户的需求点通常又千差万别，因此，企业不可能满足某类客户身上的所有诉求，比如说客户希望价格低、品质好、功能全、方便快捷、随时响应服务、有品牌保障等等，这些诉求往往相互矛盾。
　　那么Keep重点满足客户哪些诉求呢？可能是简单便捷、系统专业、成就感三个方面，而这三个价值诉求是结合目标客户的关键画像特征所设计的。
　　当CEO和管理层把这三个问题想清楚之后，关于营销、产品、内部运作等管理策略和举措才有可能有的放矢、力出一孔。因为所有的管理策略、举措和动作都是在花费人、财、物等资源，这些资源的投入能否产生最大的价值，就在于所有这些事情能否更高效地创造和满足客户。