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产品定位破解困局
策略组合获得空间
伴随着经济的发展带动，广东已是中国白酒市场的制高点。自2001年以来，每年的白酒消费都在100多亿，而2004年，更是达到了140多亿，占据中国白酒销量的近1／5；150元以上的高瑞白酒市场销量达到80多亿，占据国内高端白酒近l／4份额。广东省强大的消费水平，不仅造就了全国最大的洋酒消费区域，更是中高瑞白酒进军全国市场的桥头堡。
每年，欲进入广东市场的白酒数不性数，仅广州就有近千家酒业公司代理着几千个酒类品牌；但是。成功者却寥寥无几，更多的成了无名英雄而在狭窄的渠道空间生存，这其中，既有低端的也有高端的。
2004年11底，酝酿二年之久的金羽神酒(化名)终于在广东上市了，在至2005年3月之间的近4个月时间里，在这个中高端白酒的必争之地，金羽神酒稳固了自己的根据地，顺利地进入了150－300之间的中高瑞目标市场并迅速占据了达20％之多的一席之地，金羽神酒是如何操作的呢？
广东白酒市场特点
高端白酒的理性化消费程度高：纵观广东高瑞白酒市场，可谓是国内高端白酒应有尽有，已成为高端白酒的淘金地。凡是有点实力的高瑞白酒都想来广东分一块蛋糕，但是，很多进入广东市场的高瑞白酒最终却只能看一看这个充满机遇和财富的市场而后挥泪上演了一幕幕中国酒界的“再别康桥”。达其中有很大一部分所谓的高端酒，“只有高端之名而无高端之实”，就是一些品牌是冲着广东的高消费能力而来的，以为精明理性的广东人的钱是那么好赚，盲目地以为把价格提到高端价格空间就进入了高端酒的行列，就能成为高端消费群体的选择。
高端白酒市场面临洋酒的巨大冲击：广东是中国沿海最发达的省份，本身和海外经济往来的国际贸易就频繁，又与港懊等国际贸易区域相通，加之海外人士居住者多，如东莞的香港村居住着十几万的香港人，及其它地区众多的侨乡等，自然形成了一定的洋酒消费氛围。加之，洋酒多以高端时尚的商务形象介入酒类市场，对倾于奢华的国内商家来说有相当的诱惑力。
白酒消费时间段集中度高：由于广东温暖潮湿的气候原因及暖季时间较长原因，寒冷时间一般只在每年的12月底到来年3月份这一时间段。如在北方传统的端午节和中秋节这两个白酒高消费期，在广东恰好还都在气候炎热期，则为白酒消费淡季。
白酒度数是“高低不平”：广东省本地产白酒极少是六批外地系酒进军广东的一个主要原因。广东作为华南的代表区域，因气候原因。低度百酒是这旦的主流，主要为25－35度之间。近年来由于越来越多的北方人群的往来：带动了高度酒的持续上涨；加之随着白酒知识的普及率相对提高，越来越多的消费者明白了高端高度酒品质的优越性。也就是为什么广东市场上白酒从20多度到50多度的差距大的原因所在。
竞品分析
广东市场上高端白酒主要还是五粮液、茅台，剑南春三大巨头，加上新锐品牌国窖1573、水井坊等，对于欲进入中高端并以高性价比仁战这一市场的金羽神酒来说，最大的竞争对手却是剑南春、剑南春一直是价格在100－200元之间市场中的最强品牌，因其强大约品牌力让其它品牌准以超越，所以剑南春自然成为金羽神进军广东市场最大的竞争品牌。
从其“唐时宫庭宴，盛世剑南春”品牌口号可以看出，剑南春在主打历史文化牌：品牌个性是属于传统中国酒文化个性：也就是由于时间的原因致其品牌知名度高、美誉度高。其延伸的高端品牌金剑南：打出“高贵与生惧来”的口号：可以看出其是延续剑南春的品牌文化个性，但其立于现代高楼大厦之上的形象表现却是现代感极强的商务情结。从其价格可以看出金剑南的目标就是高端商务酒，但是却不愿脱离剑南春的品牌文化魅力，可以说是传统文化的现代表现。而实际上的结果却是一种传统文化和现代商务文化意识的冲突，是没有真正理解现代高端商务的务实、时尚的内涵所在，这为金羽神酒的破局提供了契机。综合上述分析，提出如下的广东区域市场营销策略组合。
组合之一：产品策略
定位的本质是给产品进入市场找到一个切入点；一个有利于产品站稳脚跟获得立足之地的机会空间；一个能够快速让目标消费群接受的理由。
随着经济的飞速发展，商务往来随之越来越频繁，由此而产生的商务酒市场随之集中扩大增长，商务用酒市场已占据白酒销量的约80％以上。此外，随着商务用酒对品质要示的提高，因此产品价值的提升带来了巨大的价格空间。更为品牌酒带来了更大的溢价空间。更为关键的是，中国每年商务用酒的市场高达100多亿，且仍以每年30％的比例增长。这么一块巨大的市场蛋糕，至今没有一个真正的赢家。究其原因是众多的白酒企业不愿意脱离传统的卖酒思维，没有真正理解商务用酒的本质需求是什么？更是没有找到一个很好的切入点。一份达三千人的权威白酒市场调研数据表明：95％的白酒消费场合是在朋友聚会和商务应酬，98％的饮酒行为又都希望能够借酒宴之机产生良好的沟通以表达友好和敬意。
尽管现在大多的高端白酒都是被公务、商务消费，但是之前却没有一家明确地提出商务专供酒，金剑南等也侧面提出针对商务市场，但是却没能够专一锁定这一市场，而依旧是看中大而全的通路消费市场。针对这一市场机会，产品定位顺势而出：金羽神，现代商务礼宾酒。
组合之二：价格策略
有人说，中国白酒危险价格区域就在150和250之间，原因就是从消费心理习俗分析为：250再高一点就可以买到五粮液和茅台，多有面子，何苦为了省二三十块钱而没面子；150再低一点也可以省个三四十块钱，同样一百多既有面子又省钱。其实，达也符合大多中国人传统习俗。并且在现实中在这个价格空间也主要就是剑南春独占熬头，其余成功者甚少。
但是，之所以在达十价格空间较少的原因是因为没有强势品牌的渗透。五粮液以往的品牌非高即低，多则上千上万、低则十块八块，很少进入这种中高端的价格空间，金羽神要想成为中高端的主流品牌，就要敢于冲破这种阻碍，以高品牌，高品质、低价格作为进入这一市场六门的魔咒。而高品质低价格更是符合新一代商务精英“务实、向上”的内心写照。因此，金羽神酒的价格定为：商务礼宾酒——160元－180元之间；特制(商务)礼宾酒——260－280元之间。价格均略低于剑南春和金剑南。
组合三：渠道策略
我们总是在找渠道，但是最有效的渠道是什么呢？是能够最大化地降低商品流通费用，并能够提高产品市场竞争力的、促进商品销售 的商业线。渠道的本质是提供更多的有效销售机会，增加和目标消费群接触的机会，从而达到增加销售的目的。
广东是中国白酒销售和内地相比最有特色的区域之一。通常，国内的白酒消费渠道是高端酒通常在大的商场超市和少量的国有烟酒专卖店。中低端酒在超市和便利店小卖部。但是在广东的酒类销售却有着占有相当市场份额的酒类渠道——酒类专卖行和烟草专卖(加盟)连锁店。金羽神酒在中心城市选择了酒类专卖行和烟草专卖行，餐饮作为主要的渠道，为集中使用有限的资原，商超等传统主流渠道暂时放弃。对于中心城市以外的其它区域的市场推广采取招高的形式，以当地的金羽连锁店作为对当地经销商的渠道支持，此举得到了广大经销商的热烈欢迎，使得区域招商尤为顺利。
组合四：推广策略
营销就是传播。金羽神酒以商务礼宾酒定位为根，以品类定位为卖点，以“中国人的礼酒”传送“礼”的广博内涵；以“高度，承受关注承受选择；成功人上的选择”为递进目标商务群体的“橄榄枝”。对比主力竞品金剑南的“高贵，与生俱来”，金剑南的诉求点内涵依是是从产品出发，借助剑南春的品牌优势有感而发；从金羽神酒的目标受众的消费心理出发研究得出：这一群商务精英，他们最需要的是受到关注和认可、理解等，因为，他们有真正的内在“高度”。因此，金羽神准确地提出“高度，承受关注，承受选择”，可谓是“领悟现代商务的非凡高度”。
为更加有效地扩大市场销售渠道和市场空间，同时尽量不伤害品牌，计现有的金羽专卖店及商趋终端，全面开展“买酒送烟”的促销活动。由于高档五叶神烟在华南的市场旺销，专送五叶神畑。如买一瓶送一包，买一箱送一条等有效地拉动了终端销量，并在一定范围内有趣地形成了想抽免费烟就喝金羽神酒的现象，达到了“借烟卖酒”的连锁效应：
对餐饮终端，首先选择酒店的档次相等级，配之开展“吃‘五粮叶’，唱金羽神”的促销活动；此举创造了极大的新闻效应和消费者的关注好奇。即利用五根液的谐音开发一道菜，菜名就叫“五粮叶”，即酿造五糖液的五种粮食，请大厨专门给设计了配有这五种叶子的一道名菜。配以“喝酒送菜”、“喝酒送烟”等活动，对于目标餐饮终端免费提供这道名菜的做法，增加餐饮终端的独特性，使得餐饮终端的工作得到了顺利地进展，
再大的区域也是由点构成的。城市是区域的构成点。广东是金羽神酒进军全国的突破点，同样，广东本身也有突破点。以广州作为零售终端的样板城市，以深圳作为餐饮终端的样板城市，有效地促进了区域更多样板市场的推进。
市场是由无数个区域组成的。每个区域市场都有一个区域自身的特点，区域的文化特点及同类产品消费形态的研究至关重要；如100多元的酒在北方算是高端，但在广东最多算是中端。每个区域都有一定层次的领导品牌，那将是我们进入这个区域十门的“铁将军”。看似竞争异常激烈的区域，往往却是容易突破，那就是要跳出区域看区域，创造性地使用同样的营销工具才能做出不同寻常的市场效果。
策略组合获得空间
伴随着经济的发展带动，广东已是中国白酒市场的制高点。自2001年以来，每年的白酒消费都在100多亿，而2004年，更是达到了140多亿，占据中国白酒销量的近1／5；150元以上的高瑞白酒市场销量达到80多亿，占据国内高端白酒近l／4份额。广东省强大的消费水平，不仅造就了全国最大的洋酒消费区域，更是中高瑞白酒进军全国市场的桥头堡。
每年，欲进入广东市场的白酒数不性数，仅广州就有近千家酒业公司代理着几千个酒类品牌；但是。成功者却寥寥无几，更多的成了无名英雄而在狭窄的渠道空间生存，这其中，既有低端的也有高端的。
2004年11底，酝酿二年之久的金羽神酒(化名)终于在广东上市了，在至2005年3月之间的近4个月时间里，在这个中高端白酒的必争之地，金羽神酒稳固了自己的根据地，顺利地进入了150－300之间的中高瑞目标市场并迅速占据了达20％之多的一席之地，金羽神酒是如何操作的呢？
广东白酒市场特点
高端白酒的理性化消费程度高：纵观广东高瑞白酒市场，可谓是国内高端白酒应有尽有，已成为高端白酒的淘金地。凡是有点实力的高瑞白酒都想来广东分一块蛋糕，但是，很多进入广东市场的高瑞白酒最终却只能看一看这个充满机遇和财富的市场而后挥泪上演了一幕幕中国酒界的“再别康桥”。达其中有很大一部分所谓的高端酒，“只有高端之名而无高端之实”，就是一些品牌是冲着广东的高消费能力而来的，以为精明理性的广东人的钱是那么好赚，盲目地以为把价格提到高端价格空间就进入了高端酒的行列，就能成为高端消费群体的选择。
高端白酒市场面临洋酒的巨大冲击：广东是中国沿海最发达的省份，本身和海外经济往来的国际贸易就频繁，又与港懊等国际贸易区域相通，加之海外人士居住者多，如东莞的香港村居住着十几万的香港人，及其它地区众多的侨乡等，自然形成了一定的洋酒消费氛围。加之，洋酒多以高端时尚的商务形象介入酒类市场，对倾于奢华的国内商家来说有相当的诱惑力。
白酒消费时间段集中度高：由于广东温暖潮湿的气候原因及暖季时间较长原因，寒冷时间一般只在每年的12月底到来年3月份这一时间段。如在北方传统的端午节和中秋节这两个白酒高消费期，在广东恰好还都在气候炎热期，则为白酒消费淡季。
白酒度数是“高低不平”：广东省本地产白酒极少是六批外地系酒进军广东的一个主要原因。广东作为华南的代表区域，因气候原因。低度百酒是这旦的主流，主要为25－35度之间。近年来由于越来越多的北方人群的往来：带动了高度酒的持续上涨；加之随着白酒知识的普及率相对提高，越来越多的消费者明白了高端高度酒品质的优越性。也就是为什么广东市场上白酒从20多度到50多度的差距大的原因所在。
竞品分析
广东市场上高端白酒主要还是五粮液、茅台，剑南春三大巨头，加上新锐品牌国窖1573、水井坊等，对于欲进入中高端并以高性价比仁战这一市场的金羽神酒来说，最大的竞争对手却是剑南春、剑南春一直是价格在100－200元之间市场中的最强品牌，因其强大约品牌力让其它品牌准以超越，所以剑南春自然成为金羽神进军广东市场最大的竞争品牌。
从其“唐时宫庭宴，盛世剑南春”品牌口号可以看出，剑南春在主打历史文化牌：品牌个性是属于传统中国酒文化个性：也就是由于时间的原因致其品牌知名度高、美誉度高。其延伸的高端品牌金剑南：打出“高贵与生惧来”的口号：可以看出其是延续剑南春的品牌文化个性，但其立于现代高楼大厦之上的形象表现却是现代感极强的商务情结。从其价格可以看出金剑南的目标就是高端商务酒，但是却不愿脱离剑南春的品牌文化魅力，可以说是传统文化的现代表现。而实际上的结果却是一种传统文化和现代商务文化意识的冲突，是没有真正理解现代高端商务的务实、时尚的内涵所在，这为金羽神酒的破局提供了契机。综合上述分析，提出如下的广东区域市场营销策略组合。
组合之一：产品策略
定位的本质是给产品进入市场找到一个切入点；一个有利于产品站稳脚跟获得立足之地的机会空间；一个能够快速让目标消费群接受的理由。
随着经济的飞速发展，商务往来随之越来越频繁，由此而产生的商务酒市场随之集中扩大增长，商务用酒市场已占据白酒销量的约80％以上。此外，随着商务用酒对品质要示的提高，因此产品价值的提升带来了巨大的价格空间。更为品牌酒带来了更大的溢价空间。更为关键的是，中国每年商务用酒的市场高达100多亿，且仍以每年30％的比例增长。这么一块巨大的市场蛋糕，至今没有一个真正的赢家。究其原因是众多的白酒企业不愿意脱离传统的卖酒思维，没有真正理解商务用酒的本质需求是什么？更是没有找到一个很好的切入点。一份达三千人的权威白酒市场调研数据表明：95％的白酒消费场合是在朋友聚会和商务应酬，98％的饮酒行为又都希望能够借酒宴之机产生良好的沟通以表达友好和敬意。
尽管现在大多的高端白酒都是被公务、商务消费，但是之前却没有一家明确地提出商务专供酒，金剑南等也侧面提出针对商务市场，但是却没能够专一锁定这一市场，而依旧是看中大而全的通路消费市场。针对这一市场机会，产品定位顺势而出：金羽神，现代商务礼宾酒。
组合之二：价格策略
有人说，中国白酒危险价格区域就在150和250之间，原因就是从消费心理习俗分析为：250再高一点就可以买到五粮液和茅台，多有面子，何苦为了省二三十块钱而没面子；150再低一点也可以省个三四十块钱，同样一百多既有面子又省钱。其实，达也符合大多中国人传统习俗。并且在现实中在这个价格空间也主要就是剑南春独占熬头，其余成功者甚少。
但是，之所以在达十价格空间较少的原因是因为没有强势品牌的渗透。五粮液以往的品牌非高即低，多则上千上万、低则十块八块，很少进入这种中高端的价格空间，金羽神要想成为中高端的主流品牌，就要敢于冲破这种阻碍，以高品牌，高品质、低价格作为进入这一市场六门的魔咒。而高品质低价格更是符合新一代商务精英“务实、向上”的内心写照。因此，金羽神酒的价格定为：商务礼宾酒——160元－180元之间；特制(商务)礼宾酒——260－280元之间。价格均略低于剑南春和金剑南。
组合三：渠道策略
我们总是在找渠道，但是最有效的渠道是什么呢？是能够最大化地降低商品流通费用，并能够提高产品市场竞争力的、促进商品销售 的商业线。渠道的本质是提供更多的有效销售机会，增加和目标消费群接触的机会，从而达到增加销售的目的。
广东是中国白酒销售和内地相比最有特色的区域之一。通常，国内的白酒消费渠道是高端酒通常在大的商场超市和少量的国有烟酒专卖店。中低端酒在超市和便利店小卖部。但是在广东的酒类销售却有着占有相当市场份额的酒类渠道——酒类专卖行和烟草专卖(加盟)连锁店。金羽神酒在中心城市选择了酒类专卖行和烟草专卖行，餐饮作为主要的渠道，为集中使用有限的资原，商超等传统主流渠道暂时放弃。对于中心城市以外的其它区域的市场推广采取招高的形式，以当地的金羽连锁店作为对当地经销商的渠道支持，此举得到了广大经销商的热烈欢迎，使得区域招商尤为顺利。
组合四：推广策略
营销就是传播。金羽神酒以商务礼宾酒定位为根，以品类定位为卖点，以“中国人的礼酒”传送“礼”的广博内涵；以“高度，承受关注承受选择；成功人上的选择”为递进目标商务群体的“橄榄枝”。对比主力竞品金剑南的“高贵，与生俱来”，金剑南的诉求点内涵依是是从产品出发，借助剑南春的品牌优势有感而发；从金羽神酒的目标受众的消费心理出发研究得出：这一群商务精英，他们最需要的是受到关注和认可、理解等，因为，他们有真正的内在“高度”。因此，金羽神准确地提出“高度，承受关注，承受选择”，可谓是“领悟现代商务的非凡高度”。
为更加有效地扩大市场销售渠道和市场空间，同时尽量不伤害品牌，计现有的金羽专卖店及商趋终端，全面开展“买酒送烟”的促销活动。由于高档五叶神烟在华南的市场旺销，专送五叶神畑。如买一瓶送一包，买一箱送一条等有效地拉动了终端销量，并在一定范围内有趣地形成了想抽免费烟就喝金羽神酒的现象，达到了“借烟卖酒”的连锁效应：
对餐饮终端，首先选择酒店的档次相等级，配之开展“吃‘五粮叶’，唱金羽神”的促销活动；此举创造了极大的新闻效应和消费者的关注好奇。即利用五根液的谐音开发一道菜，菜名就叫“五粮叶”，即酿造五糖液的五种粮食，请大厨专门给设计了配有这五种叶子的一道名菜。配以“喝酒送菜”、“喝酒送烟”等活动，对于目标餐饮终端免费提供这道名菜的做法，增加餐饮终端的独特性，使得餐饮终端的工作得到了顺利地进展，
再大的区域也是由点构成的。城市是区域的构成点。广东是金羽神酒进军全国的突破点，同样，广东本身也有突破点。以广州作为零售终端的样板城市，以深圳作为餐饮终端的样板城市，有效地促进了区域更多样板市场的推进。
市场是由无数个区域组成的。每个区域市场都有一个区域自身的特点，区域的文化特点及同类产品消费形态的研究至关重要；如100多元的酒在北方算是高端，但在广东最多算是中端。每个区域都有一定层次的领导品牌，那将是我们进入这个区域十门的“铁将军”。看似竞争异常激烈的区域，往往却是容易突破，那就是要跳出区域看区域，创造性地使用同样的营销工具才能做出不同寻常的市场效果。