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摘要：在工程履约过程中，存在大量工程变更，既有工程变更指令形式产生的工程变更，也包括由建设方违约和不可抗力因素被动形成的工程变更。
工程项目风险应对计划（Risk Response Planning)编制是一个制定应对风险策略（或方案）和应对措施的过程，目的是为了提升实现工程项目目标的机会降低对其的威胁。
本文就工程中的索赔的含义和存在的原因，进行介绍分析，并结合实际提出一些处理方法和对策。针对索赔，双方应本着实事求是、公平公正的态度，必须遵循严格以合同为依据，及时收集索赔资料的原则，按时递交或回复索赔意向书，使得索赔有据、索赔合理。
处理好施工索赔是施工企业保障自我利益的重要手段，成功的索赔更能保证建设项目有序地开展，能给企业带来丰厚的利润和可观的经济效益。
关键词：工程履约 风险策略 施工索赔 经济效益
中图分类号： X820.4文献标识码： A
1 引言
工程项目是一开放性的系统，在其实施过程中，不可避免地会受到各种各样的不确定因素的干扰，并引发工程项目的进度，质量和费用控制目标不能实现的风险。①
因此，如何识别分析评估风险，进而如何应付和监控这些风险是工程项目管理中较高层次的管理内容。
通过对工程项目风险（Project Risk)的识别、估计、评价，风险管理者应该对其存在的种种风险和潜在损失等方面有了一定的把握。在此基础上，项目风险管理者所面临着的问题是：首先要合理编制一个切实可行的风险应对计划；其次，在规避、转移、缓解、接受和利用风险等众多应对策略中，选择行之有效的策略，并寻求既符合实际，又有明显效果的应对风险的具体措施。②
在市场经济条件下，施工索赔是工程承包中经常发生的正常现象。由于工程承包受买方市场原则制约，风险主要落在了承包商一方。特别是随着建筑市场竞争的日益激烈，各承包商为中标竞相压低投标报价。在这种情况下，施工索赔已成为承包商维护自己合同利益的关键途径。施工企业必须在项目实施过程中通过合同管理、成本控制来增加经济效益，另外就是通过施工索赔。
只有通过严格施工管理，分清索赔原因，善于施工索赔，力图使风险转化为机会或使风险所造成的负面效应降低到最低的限度，才能提高企业的经济效益和经济管理水平，这不仅是一门学科更是一门艺术。
本文以浙江温州乐清市体育中心工程为例谈一些这方面的经验和看法。
2工程概况
本工程总用地面积238820㎡，建筑面积61378㎡。由体育场、游泳馆、体育馆（一场二馆）组成，建筑类别为乙级体育场。
图1：乐清体育场效果图
3施工索赔的概念界定
索赔是指在合同实施过程中，合同一方因对方不履行或未能履行合同所规定的义务而受到损失，向对方提出赔偿要求。工程索赔是指签订工程承包合同的业主和承包商在履行合同过程中，根据法律、合同规定及惯例，对并非自己的过错，而是应由合同对方承担责任的情况造成的实际损失，向对方提出给予补偿的要求。工程索赔是双向的,包括施工索赔和业主索赔两个方面,一般习惯上将承包商向业主的索赔称为施工索赔,业主向承包商的索赔称为反索赔。
施工索赔作为施工过程中经常发生的一项工作，不是对某一方的惩罚，而是对损失方的经济补偿行为。索赔是一种正当的权力要求，也是一种合法的维护权益行为。
索赔成立的基本条件：承包商已经造成损失、非承包商承担的合同风险和在规定时间内提出索赔提请。
4造成施工索赔的原因分析
工程项目风险的特性。通常工程项目应对措施主要是根据风险的特性制定的，如对不同程度把握的风险，即对风险信息完备程度不一的风险就采用不同的应对措施；对于工程项目的进度，质量和费用方面的风险，经常也需要采用可能完全不同的应对措施。③
工程项目施工索赔通常是指承包商在合同实施过程中，根据法律、合同规定及惯例，对于非自身的过错而造成的损失，向对方提出给予补偿或赔偿的权利要求。施工索赔是一项知识及技术涉及面广，复杂细致的工作，是施工企业保护自己并获取利益的手段。
在工程建设中造成施工索赔的原因很多，主要有以下几点：
4.1设计方面
随着社会的发展，业主为满足社会日益增长的物质和精神需要，对工程项目建设的质量、功能要求也越来越高。因此，在设计施工图时，难免出现如设计的施工图与现场实际施工在地质、环境等方面的差异等诸多方面的遗漏和缺陷，给工程项目建设在施工上带来不利的因素，而这些只能在工程项目建设施工过程中，随时发现，随时解决，从而导致工程项目的建设费用发生变化，其中不可避免的产生如在工期、人工、材料等方面的施工索赔。
4.2施工合同方面
施工合同是工程项目建设承发包双方依据建筑法、招标投标法、合同法等有关的法律、法规，明确双方各自履行的权力和义务的协议，一般采用标准合同文本。虽然标准合同文本已包括工程项目建设在施工过程中双方应有的权利和应尽义务的基本条件，但由于工程项目建设的复杂性和施工工期以及自然环境、气候、周期长等因素的限制和意想不到的天灾人祸，加上用词的严密性不强等，都有可能使双方在签订施工合同时不能充分考虑和明确各种因素对工程建设的影响，致使施工合同在履行中出现这样那样的矛盾，使工程不能按时地进行验收和结算，从而引起因施工合同签订的疏忽和用词不严谨而产生的施工索赔。
4.3意外风险和不可预见因素
施工过程也就是施工合同履行的过程，若发生了如地震、台风、战争、叛乱、放射性污染、核危害等人力不可抗拒的自然灾害和风险以及在施工中出现流沙、地质断层、天然溶洞、沉陷和地下文物或构筑物等等，都可能引起工程造价变化，引起施工索赔。
4.4业主不履行（或因某种原因无法按期履行）施工合同
施工合同经承发包双方依法签订生效，就是承发包双方在工程施工中遵守的规则，具有法律约束力，任何一方不得擅自变更或解除或不履行合同赋予的权力和义务。但在实际履行中，业主往往因一些意见分歧和经济利益驱动，不严格执行合同文件，或因周围环境因素的影响无法如期履行合同，致使工程项目不能按质按量如期交付使用，因而引起垫资、拖欠工程款、银行利息等原因的工程纠纷和施工索赔。如：温州乐清市体育中心体育馆建安总承包工程，2011年8月下发由浙江省建工集团中标的中标通知书并与同月开工，总工期600日历天；但由于涉及现场庙宇拆迁问题（因周围环境因素的影响无法如期履行），体育馆工程其中1/4区块一直不能施工，拖延工期达200多天。造成了合同履行义务上的索賠事项。
图2：体育中心体育馆一角
4.5工程项目建设承发包管理模式方面
当前的建筑市场，工程项目建设承发包形式有总包、专业分包、劳务承包、设备材料供应承包、业主指定分包等一系列的承包方式，使工程项目建设承发包变得愈加复杂。当任何一个承包合同不能顺利履行或管理不善时，都会影响工程项目建设的合同履行，继而引发在工期、质量、造价等方面，业主、总包方、分包方、设备材料供应商相互间的索赔。如：体育中心工程，其中智能化，空调及高压配电等子分部工程由业主独立分包，由于分包单位的进场时间及管理等各方原因造成工期的拖延形成业主方的违约，引起了总包方向业主提请的工期与费用的索赔。
5工程施工索赔的应对策略及注意事项
工程项目常用的风险应对策略和措施有：风险规避，风险转移，风险缓解，风险自留和风险利用，以及这些策略的组合。④
成功的索赔，可以创造出利润很高的经济效益。在施工管理中能否及时、全面地发现潜在的索赔机会是索赔工作的前提条件，作为索赔工作人员必须具有丰富的施工管理经验，熟悉施工中的各个环节；通晓各种建筑合约、法规及及技巧，才能全方位地捕捉潜在的索赔机会，施工索赔机会存在于项目施工的全过程。
5.1要及时发现索赔机会
一个有经验的承包商, 在投标报价时就应考虑将来可能要发生索赔的问题, 要仔细研究招标文件中的合同条款和规范,仔细查勘施工现场,探索可能索赔的机会, 在报价时要考虑索赔的需要。在进行单价分析时,应列入生产效率,把工程成本与投入资源的效率结合起来。这样, 在施工过程中论证索赔原因时,可引用效率降低来论证索赔的根据。在索赔谈判中,如果没有生产效率降低的资料,则很难说服监理工程师和业主, 索赔无取胜可能。反而可能被认为, 生产效率的降低是承包商施工组织不好, 没达到投标时的效率, 应采取措施提高效率,赶工期。要论证效率降低,承包商应做好施工记录,记录好每天使用的设备工时、材料和人工数量、完成的工程及施工中遇到的问题。
5.2签好合同协议
在签合同过程中, 承包商应对明显把重大风险转嫁给承包商的合同条件提出修改的要求, 对其达成修改的协议以“谈判纪要”形式写出,作为该合同条件的有效组成部分。特别要对业主开脱责任的条款要注意。如:合同中不列索赔条款;延期付款无时限, 无利息; 没有调价公式; 业主认为对某部分工程不够满意,即有权决定扣减工程款;业主对不可预见的工程施工条件不承担责任等等。如果这些问题在签订合同协议时不谈判清楚, 承包商就很难有索赔机会。
5.3对口头变更指令要得到确认
监理工程师常常乐于口头指令变更, 如果承包商不对监理工程师的口头指令予以书面确认, 就进行变更工程的施工, 以后, 有的监理工程师矢口否认,拒绝承包商的索赔要求,使承包商有口难言。施工单位在平时的施工过程中要做到勤出联系单，并要做好发文签收和记录，做到定期采用“清理账目法”以免遗漏。
5.4及时发出"索赔通知书"
一般合同规定,索赔事件发生后的一定时间内,承包商必须发出“索赔通知书” ,过期无效。我国建设工程施工合同示范文本对索赔的时效作了以下规定：“索赔发生28天内，向工程师发出索赔意向通知。发出通知后28天内，向工程师提出追加合同价款和顺延工期的索赔报告及有关资料；工程师于28天内给予答复或要求承包商补充索赔理由和证据；工程师在28天内未予答复或未对承包方作进一步要求，视为该项索赔已经认可。”对于超出规定时效期限的索赔，有权拒绝。
5.5索赔事件论证要充足
承包合同通常规定, 承包商在发出“索赔通知书”后,每隔一定时间(28 天) 应报送一次证据资料,在索赔事件结束后的28 天内报送总结性的索赔计算及索赔论证, 提交索赔报告。索赔报告一定要令人信服,经得起推敲。
索赔的成功很大程度上取决于承包商对索赔作出的解释和强有力的证据材料。因此, 承包商在正式提出索赔报告前的资料准备工作是极为重要的,就要求承包商注意记录和积累保存以下资料, 并可随时从中索取与索赔事件有关的证据资料。主要有关(1) 施工日志、(2) 来往文件、(3) 气象资料、(4) 备忘录、(5) 会议记要、(6) 工程照片、(7) 工程声像资料、(8) 工程进度计划、(9) 工程核算资料、(10) 工程图纸、(11) 招投标文件。这些资料必须详细完整,只有具备高水平的文档管理信息系统, 才能为索赔提供有利的证据。
5.6索赔计算方法和款额要适当
索赔计算时采用“附加成本法”容易被对方接受, 因为这种方法只计算索赔事件引起的计划外的附加开支, 计价项目具体, 使经济索赔能较快得解决。另外索赔计价不能过高, 要价过高容易让对方发生反感,使索赔报告束之高阁,长期得不到解决。还有可能让业主准备周密的反索赔计划, 以高额的反索赔对付高额的索赔,使索赔工作更加复杂化。
5.7力争单项索赔避免一揽子索赔
单项索赔事项简单,容易解决,而且能及时得到支付。一揽子索赔,问题复杂、金额大、不易解决,往往工程结束后还得不到付款。
5.8坚持采用“清理帐目法”
承包商往往只注意接受业主按对某项索赔的当月结算索赔款, 而忽略了该项索赔款的余额部分。没有以文字的形式保留自己今后获得余额部分的权利,等于同意并承认了业主对该项索赔的付款,以后对余额在无权追索。因为在索赔支付过程中, 承包商和监理工程师对确定新单价和工程量方面经常存在不同意见。按合同规定,工程师有决定单价的权利,如果承包商认为工程师的决定不合理,而坚持自己的要求时,可同意接受工程师决定的“临时单价”, 或“临时价格”付款, 先拿到一部分索赔款, 对其余不足部分, 则书面通知工程师和业主,作为索赔款的余额,保留自己的索赔权利,否则,将失去将来要求付款的权利。
5.9力争友好解决,防止对立情绪
索赔争端是难免的, 如果遇到争端不能理智协商讨论问题, 使一些本来可以解决的问题悬而未决。承包商尤其要头脑冷静,防止对立情绪,力争友好解决索赔争端。要正确处理好与建设方、监理关系，保持友好合作的气氛。诚信服务，确保工程质量，在建设方与监理的心目中赢得良好的信誉，为成功索赔创造条件。
另外,索赔一般都在谈到桌上最终解决,索赔谈判是双方面对面的交易, 是索赔能否取得成功的关键, 一切索赔的计划和策略都是在谈判桌上得到体现和接受检验的。因此, 在谈判之前要做好充分准备,对谈判可能出现的问题要做好分析,如怎样保持谈判的友好和谐气氛, 估价对方在谈判过程中会提出什么问题,采取什么样的行动,我方应采取什么措施争取有利的时机等等。因为索赔谈判是承包商要求业主承认自己的索赔,承包商处于不利的地位,如果谈判一开始就气氛紧张,情绪对立,有可能导致业主拒绝谈判,使谈判旷日持久,这是最不利索赔问题解决的。谈判应从业主关心的议题入手, 从业主感兴趣的问题开始谈, 使谈判气氛保持友好和谐是很重要的。
其次, 谈判过程中要讲事实、重证据, 既要据理力争, 坚持原则, 又要适当让步,机动灵活。所谓索赔的“艺术”,往往在谈判桌上能够得到充分的体现,所以, 选择和组织好精明强干, 有丰富索赔知识的、有经验的谈判班子就显得极为重要。
6工程施工索赔的工作实务
资料的收集及汇总相当重要，及时收集和积累索赔的相关资料，做到处理索赔时以事实和数据为依据，分清责任，合理索赔。首先是索赔的依据，每项索赔都必须有合同依据及事实依据，图纸、照片等，其次是索赔的确认，发生索赔后应在规定时间内提交索赔申请，并得到书面确认后存档，最终作为结算依据。
6.1填写索赔意向书
按要求填写并提交索赔意向书。
6.2索赔同期记录
在索赔起止日之间，应对索赔事件的发展进行同期记录，主要内容包括：索赔事件发生缘由及过程，过程现场的情况，工期延误情况，过程损失情况，额外的工程花销及使用的机械、人员等，并由现场监理人员进行签字确认。除书面记录外，还应保存工程现场的照片及录像资料。
6.3详细情况报告
索赔意向书递交之后，每隔一定时间须向监理工程师提交索赔事件的最新报告，内容包含索赔事件当前的损失费用及对工程造成的影响。
6.4最终索赔报告
在索赔事件被合理解决之后，承包商应在规定时间内对建设方提交一份最终形式的索赔报告。
7总结
索赔工作关系着施工企业的经济利益。项目施工中潜在的索赔机会是客观存在的，而且是多方面的，所有施工管理人员都要树立索赔意识，重视索赔，知道索赔，善于索赔。索赔必须理由充分，证据确凿，按时签证，讲究技巧，并把索赔工作贯穿于施工的全过程。
总之,工程索赔是一门设及面广,融技术、经济、法律为一体的边缘学科,它不仅是一门科学,又是一门艺术。要想获得好的索赔成果, 必须要有强有力的、稳定的索赔班子,正确的索赔战略和机动灵活的索赔技巧,这也是取得索赔成功的关键。现在,施工索赔是利用经济杠杆进行项目管理的有效手段, 对承包商、业主和监理工程师來说、对处理索赔问题水平的高低, 反映了他们对项目管理水平的高低。随着建筑大市场的建立和发展, 索赔将成为项目管理中越来越重要的科题，是保障施工企业自我利益的重要手段。
注解：
①王卓甫《工程项目风险管理-理论、方法与应用》的前言;
②王卓甫《工程项目风险管理-理论、方法与应用》的P153.
③王卓甫《工程项目风险管理-理论、方法与应用》的P154.
④王卓甫《工程项目风险管理-理论、方法与应用》的P155.
参考文献：
[1]赵国杰《工程经济学与管理经济学》天津大学出版社2003.09.01
[2]王卓甫《工程项目风险管理-理论、方法与应用》中国水电水利出版社2003.02
[3]卢谦《浅论建筑工程施工承包中的资金运用管理和成本控制》北京工程造价.1993年.
工程项目风险应对计划（Risk Response Planning)编制是一个制定应对风险策略（或方案）和应对措施的过程，目的是为了提升实现工程项目目标的机会降低对其的威胁。
本文就工程中的索赔的含义和存在的原因，进行介绍分析，并结合实际提出一些处理方法和对策。针对索赔，双方应本着实事求是、公平公正的态度，必须遵循严格以合同为依据，及时收集索赔资料的原则，按时递交或回复索赔意向书，使得索赔有据、索赔合理。
处理好施工索赔是施工企业保障自我利益的重要手段，成功的索赔更能保证建设项目有序地开展，能给企业带来丰厚的利润和可观的经济效益。
关键词：工程履约 风险策略 施工索赔 经济效益
中图分类号： X820.4文献标识码： A
1 引言
工程项目是一开放性的系统，在其实施过程中，不可避免地会受到各种各样的不确定因素的干扰，并引发工程项目的进度，质量和费用控制目标不能实现的风险。①
因此，如何识别分析评估风险，进而如何应付和监控这些风险是工程项目管理中较高层次的管理内容。
通过对工程项目风险（Project Risk)的识别、估计、评价，风险管理者应该对其存在的种种风险和潜在损失等方面有了一定的把握。在此基础上，项目风险管理者所面临着的问题是：首先要合理编制一个切实可行的风险应对计划；其次，在规避、转移、缓解、接受和利用风险等众多应对策略中，选择行之有效的策略，并寻求既符合实际，又有明显效果的应对风险的具体措施。②
在市场经济条件下，施工索赔是工程承包中经常发生的正常现象。由于工程承包受买方市场原则制约，风险主要落在了承包商一方。特别是随着建筑市场竞争的日益激烈，各承包商为中标竞相压低投标报价。在这种情况下，施工索赔已成为承包商维护自己合同利益的关键途径。施工企业必须在项目实施过程中通过合同管理、成本控制来增加经济效益，另外就是通过施工索赔。
只有通过严格施工管理，分清索赔原因，善于施工索赔，力图使风险转化为机会或使风险所造成的负面效应降低到最低的限度，才能提高企业的经济效益和经济管理水平，这不仅是一门学科更是一门艺术。
本文以浙江温州乐清市体育中心工程为例谈一些这方面的经验和看法。
2工程概况
本工程总用地面积238820㎡，建筑面积61378㎡。由体育场、游泳馆、体育馆（一场二馆）组成，建筑类别为乙级体育场。
图1：乐清体育场效果图
3施工索赔的概念界定
索赔是指在合同实施过程中，合同一方因对方不履行或未能履行合同所规定的义务而受到损失，向对方提出赔偿要求。工程索赔是指签订工程承包合同的业主和承包商在履行合同过程中，根据法律、合同规定及惯例，对并非自己的过错，而是应由合同对方承担责任的情况造成的实际损失，向对方提出给予补偿的要求。工程索赔是双向的,包括施工索赔和业主索赔两个方面,一般习惯上将承包商向业主的索赔称为施工索赔,业主向承包商的索赔称为反索赔。
施工索赔作为施工过程中经常发生的一项工作，不是对某一方的惩罚，而是对损失方的经济补偿行为。索赔是一种正当的权力要求，也是一种合法的维护权益行为。
索赔成立的基本条件：承包商已经造成损失、非承包商承担的合同风险和在规定时间内提出索赔提请。
4造成施工索赔的原因分析
工程项目风险的特性。通常工程项目应对措施主要是根据风险的特性制定的，如对不同程度把握的风险，即对风险信息完备程度不一的风险就采用不同的应对措施；对于工程项目的进度，质量和费用方面的风险，经常也需要采用可能完全不同的应对措施。③
工程项目施工索赔通常是指承包商在合同实施过程中，根据法律、合同规定及惯例，对于非自身的过错而造成的损失，向对方提出给予补偿或赔偿的权利要求。施工索赔是一项知识及技术涉及面广，复杂细致的工作，是施工企业保护自己并获取利益的手段。
在工程建设中造成施工索赔的原因很多，主要有以下几点：
4.1设计方面
随着社会的发展，业主为满足社会日益增长的物质和精神需要，对工程项目建设的质量、功能要求也越来越高。因此，在设计施工图时，难免出现如设计的施工图与现场实际施工在地质、环境等方面的差异等诸多方面的遗漏和缺陷，给工程项目建设在施工上带来不利的因素，而这些只能在工程项目建设施工过程中，随时发现，随时解决，从而导致工程项目的建设费用发生变化，其中不可避免的产生如在工期、人工、材料等方面的施工索赔。
4.2施工合同方面
施工合同是工程项目建设承发包双方依据建筑法、招标投标法、合同法等有关的法律、法规，明确双方各自履行的权力和义务的协议，一般采用标准合同文本。虽然标准合同文本已包括工程项目建设在施工过程中双方应有的权利和应尽义务的基本条件，但由于工程项目建设的复杂性和施工工期以及自然环境、气候、周期长等因素的限制和意想不到的天灾人祸，加上用词的严密性不强等，都有可能使双方在签订施工合同时不能充分考虑和明确各种因素对工程建设的影响，致使施工合同在履行中出现这样那样的矛盾，使工程不能按时地进行验收和结算，从而引起因施工合同签订的疏忽和用词不严谨而产生的施工索赔。
4.3意外风险和不可预见因素
施工过程也就是施工合同履行的过程，若发生了如地震、台风、战争、叛乱、放射性污染、核危害等人力不可抗拒的自然灾害和风险以及在施工中出现流沙、地质断层、天然溶洞、沉陷和地下文物或构筑物等等，都可能引起工程造价变化，引起施工索赔。
4.4业主不履行（或因某种原因无法按期履行）施工合同
施工合同经承发包双方依法签订生效，就是承发包双方在工程施工中遵守的规则，具有法律约束力，任何一方不得擅自变更或解除或不履行合同赋予的权力和义务。但在实际履行中，业主往往因一些意见分歧和经济利益驱动，不严格执行合同文件，或因周围环境因素的影响无法如期履行合同，致使工程项目不能按质按量如期交付使用，因而引起垫资、拖欠工程款、银行利息等原因的工程纠纷和施工索赔。如：温州乐清市体育中心体育馆建安总承包工程，2011年8月下发由浙江省建工集团中标的中标通知书并与同月开工，总工期600日历天；但由于涉及现场庙宇拆迁问题（因周围环境因素的影响无法如期履行），体育馆工程其中1/4区块一直不能施工，拖延工期达200多天。造成了合同履行义务上的索賠事项。
图2：体育中心体育馆一角
4.5工程项目建设承发包管理模式方面
当前的建筑市场，工程项目建设承发包形式有总包、专业分包、劳务承包、设备材料供应承包、业主指定分包等一系列的承包方式，使工程项目建设承发包变得愈加复杂。当任何一个承包合同不能顺利履行或管理不善时，都会影响工程项目建设的合同履行，继而引发在工期、质量、造价等方面，业主、总包方、分包方、设备材料供应商相互间的索赔。如：体育中心工程，其中智能化，空调及高压配电等子分部工程由业主独立分包，由于分包单位的进场时间及管理等各方原因造成工期的拖延形成业主方的违约，引起了总包方向业主提请的工期与费用的索赔。
5工程施工索赔的应对策略及注意事项
工程项目常用的风险应对策略和措施有：风险规避，风险转移，风险缓解，风险自留和风险利用，以及这些策略的组合。④
成功的索赔，可以创造出利润很高的经济效益。在施工管理中能否及时、全面地发现潜在的索赔机会是索赔工作的前提条件，作为索赔工作人员必须具有丰富的施工管理经验，熟悉施工中的各个环节；通晓各种建筑合约、法规及及技巧，才能全方位地捕捉潜在的索赔机会，施工索赔机会存在于项目施工的全过程。
5.1要及时发现索赔机会
一个有经验的承包商, 在投标报价时就应考虑将来可能要发生索赔的问题, 要仔细研究招标文件中的合同条款和规范,仔细查勘施工现场,探索可能索赔的机会, 在报价时要考虑索赔的需要。在进行单价分析时,应列入生产效率,把工程成本与投入资源的效率结合起来。这样, 在施工过程中论证索赔原因时,可引用效率降低来论证索赔的根据。在索赔谈判中,如果没有生产效率降低的资料,则很难说服监理工程师和业主, 索赔无取胜可能。反而可能被认为, 生产效率的降低是承包商施工组织不好, 没达到投标时的效率, 应采取措施提高效率,赶工期。要论证效率降低,承包商应做好施工记录,记录好每天使用的设备工时、材料和人工数量、完成的工程及施工中遇到的问题。
5.2签好合同协议
在签合同过程中, 承包商应对明显把重大风险转嫁给承包商的合同条件提出修改的要求, 对其达成修改的协议以“谈判纪要”形式写出,作为该合同条件的有效组成部分。特别要对业主开脱责任的条款要注意。如:合同中不列索赔条款;延期付款无时限, 无利息; 没有调价公式; 业主认为对某部分工程不够满意,即有权决定扣减工程款;业主对不可预见的工程施工条件不承担责任等等。如果这些问题在签订合同协议时不谈判清楚, 承包商就很难有索赔机会。
5.3对口头变更指令要得到确认
监理工程师常常乐于口头指令变更, 如果承包商不对监理工程师的口头指令予以书面确认, 就进行变更工程的施工, 以后, 有的监理工程师矢口否认,拒绝承包商的索赔要求,使承包商有口难言。施工单位在平时的施工过程中要做到勤出联系单，并要做好发文签收和记录，做到定期采用“清理账目法”以免遗漏。
5.4及时发出"索赔通知书"
一般合同规定,索赔事件发生后的一定时间内,承包商必须发出“索赔通知书” ,过期无效。我国建设工程施工合同示范文本对索赔的时效作了以下规定：“索赔发生28天内，向工程师发出索赔意向通知。发出通知后28天内，向工程师提出追加合同价款和顺延工期的索赔报告及有关资料；工程师于28天内给予答复或要求承包商补充索赔理由和证据；工程师在28天内未予答复或未对承包方作进一步要求，视为该项索赔已经认可。”对于超出规定时效期限的索赔，有权拒绝。
5.5索赔事件论证要充足
承包合同通常规定, 承包商在发出“索赔通知书”后,每隔一定时间(28 天) 应报送一次证据资料,在索赔事件结束后的28 天内报送总结性的索赔计算及索赔论证, 提交索赔报告。索赔报告一定要令人信服,经得起推敲。
索赔的成功很大程度上取决于承包商对索赔作出的解释和强有力的证据材料。因此, 承包商在正式提出索赔报告前的资料准备工作是极为重要的,就要求承包商注意记录和积累保存以下资料, 并可随时从中索取与索赔事件有关的证据资料。主要有关(1) 施工日志、(2) 来往文件、(3) 气象资料、(4) 备忘录、(5) 会议记要、(6) 工程照片、(7) 工程声像资料、(8) 工程进度计划、(9) 工程核算资料、(10) 工程图纸、(11) 招投标文件。这些资料必须详细完整,只有具备高水平的文档管理信息系统, 才能为索赔提供有利的证据。
5.6索赔计算方法和款额要适当
索赔计算时采用“附加成本法”容易被对方接受, 因为这种方法只计算索赔事件引起的计划外的附加开支, 计价项目具体, 使经济索赔能较快得解决。另外索赔计价不能过高, 要价过高容易让对方发生反感,使索赔报告束之高阁,长期得不到解决。还有可能让业主准备周密的反索赔计划, 以高额的反索赔对付高额的索赔,使索赔工作更加复杂化。
5.7力争单项索赔避免一揽子索赔
单项索赔事项简单,容易解决,而且能及时得到支付。一揽子索赔,问题复杂、金额大、不易解决,往往工程结束后还得不到付款。
5.8坚持采用“清理帐目法”
承包商往往只注意接受业主按对某项索赔的当月结算索赔款, 而忽略了该项索赔款的余额部分。没有以文字的形式保留自己今后获得余额部分的权利,等于同意并承认了业主对该项索赔的付款,以后对余额在无权追索。因为在索赔支付过程中, 承包商和监理工程师对确定新单价和工程量方面经常存在不同意见。按合同规定,工程师有决定单价的权利,如果承包商认为工程师的决定不合理,而坚持自己的要求时,可同意接受工程师决定的“临时单价”, 或“临时价格”付款, 先拿到一部分索赔款, 对其余不足部分, 则书面通知工程师和业主,作为索赔款的余额,保留自己的索赔权利,否则,将失去将来要求付款的权利。
5.9力争友好解决,防止对立情绪
索赔争端是难免的, 如果遇到争端不能理智协商讨论问题, 使一些本来可以解决的问题悬而未决。承包商尤其要头脑冷静,防止对立情绪,力争友好解决索赔争端。要正确处理好与建设方、监理关系，保持友好合作的气氛。诚信服务，确保工程质量，在建设方与监理的心目中赢得良好的信誉，为成功索赔创造条件。
另外,索赔一般都在谈到桌上最终解决,索赔谈判是双方面对面的交易, 是索赔能否取得成功的关键, 一切索赔的计划和策略都是在谈判桌上得到体现和接受检验的。因此, 在谈判之前要做好充分准备,对谈判可能出现的问题要做好分析,如怎样保持谈判的友好和谐气氛, 估价对方在谈判过程中会提出什么问题,采取什么样的行动,我方应采取什么措施争取有利的时机等等。因为索赔谈判是承包商要求业主承认自己的索赔,承包商处于不利的地位,如果谈判一开始就气氛紧张,情绪对立,有可能导致业主拒绝谈判,使谈判旷日持久,这是最不利索赔问题解决的。谈判应从业主关心的议题入手, 从业主感兴趣的问题开始谈, 使谈判气氛保持友好和谐是很重要的。
其次, 谈判过程中要讲事实、重证据, 既要据理力争, 坚持原则, 又要适当让步,机动灵活。所谓索赔的“艺术”,往往在谈判桌上能够得到充分的体现,所以, 选择和组织好精明强干, 有丰富索赔知识的、有经验的谈判班子就显得极为重要。
6工程施工索赔的工作实务
资料的收集及汇总相当重要，及时收集和积累索赔的相关资料，做到处理索赔时以事实和数据为依据，分清责任，合理索赔。首先是索赔的依据，每项索赔都必须有合同依据及事实依据，图纸、照片等，其次是索赔的确认，发生索赔后应在规定时间内提交索赔申请，并得到书面确认后存档，最终作为结算依据。
6.1填写索赔意向书
按要求填写并提交索赔意向书。
6.2索赔同期记录
在索赔起止日之间，应对索赔事件的发展进行同期记录，主要内容包括：索赔事件发生缘由及过程，过程现场的情况，工期延误情况，过程损失情况，额外的工程花销及使用的机械、人员等，并由现场监理人员进行签字确认。除书面记录外，还应保存工程现场的照片及录像资料。
6.3详细情况报告
索赔意向书递交之后，每隔一定时间须向监理工程师提交索赔事件的最新报告，内容包含索赔事件当前的损失费用及对工程造成的影响。
6.4最终索赔报告
在索赔事件被合理解决之后，承包商应在规定时间内对建设方提交一份最终形式的索赔报告。
7总结
索赔工作关系着施工企业的经济利益。项目施工中潜在的索赔机会是客观存在的，而且是多方面的，所有施工管理人员都要树立索赔意识，重视索赔，知道索赔，善于索赔。索赔必须理由充分，证据确凿，按时签证，讲究技巧，并把索赔工作贯穿于施工的全过程。
总之,工程索赔是一门设及面广,融技术、经济、法律为一体的边缘学科,它不仅是一门科学,又是一门艺术。要想获得好的索赔成果, 必须要有强有力的、稳定的索赔班子,正确的索赔战略和机动灵活的索赔技巧,这也是取得索赔成功的关键。现在,施工索赔是利用经济杠杆进行项目管理的有效手段, 对承包商、业主和监理工程师來说、对处理索赔问题水平的高低, 反映了他们对项目管理水平的高低。随着建筑大市场的建立和发展, 索赔将成为项目管理中越来越重要的科题，是保障施工企业自我利益的重要手段。
注解：
①王卓甫《工程项目风险管理-理论、方法与应用》的前言;
②王卓甫《工程项目风险管理-理论、方法与应用》的P153.
③王卓甫《工程项目风险管理-理论、方法与应用》的P154.
④王卓甫《工程项目风险管理-理论、方法与应用》的P155.
参考文献：
[1]赵国杰《工程经济学与管理经济学》天津大学出版社2003.09.01
[2]王卓甫《工程项目风险管理-理论、方法与应用》中国水电水利出版社2003.02
[3]卢谦《浅论建筑工程施工承包中的资金运用管理和成本控制》北京工程造价.1993年.