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摘 要：以新医改为背景，通过对“上海医药”与“九州通”的主营业务、市场区域及客户构成进行调查研究和年报分析，从主业定位、分销模式、物流服务、及互联网+零售四个方面对“上海医药”与“九州通”的经营模式进行比较分析。“上海医药”和“九州通”均能立足自身的资源优势，充分利用政策红利，针对目标客户精准定位并创新发展，形成独特的经营模式并取得了成功，对其它医药企业经营发展具有一定的借鉴意义。
关键词：上海医药；九州通；经营模式； 新医改
中图分类号：F713.1 文献标识码：A 文章编号：2095-7394（2018）02-0116-05
随着“药品零加成”“两票制”等新医改政策的落地，传统的医药分销供应链将会被彻底打破，小型批发企业的生存空间进一步挤压，药品流通行业的集中度还将进一步提升，全国性企业及区域性医药流通龙头企业将获得更多的发展机会。截止2016年，全国医药商品销售总额 18 393 亿元，药品批发企业 12 975 家，销售额前4位占同期全国医药市场总规模的37.40%，分别是中国医药集团总公司2 988亿元、华润医药商业集团有限公司1 146亿元、上海医药集团股份有限公司（简称“上海医药”）1 137亿元及九州通医药集团股份有限公司（简称“九州通”）616亿元 [1]。
“上海医药”是覆盖医药研发与制造、分销与零售全产业链的沪港两地上市的国有控股大型医药产业集团，在医药产品和分销市场方面均长期处于领先地位的少数几家医药企业之一，综合排名位居全国前列。“九州通”是以药品经营为核心业务的湖北省最大民营股份制企业集团，连续多年位列中国医药商业企业第四，领跑中国民营医药商业企业。
1 “上海医药”和“九州通”经营现状
1.1 主营业务
2010-2016年，“上海医药”工业、分销及零售等业务收入均呈上升趋势，但增长趋势较缓。几年间，分销业务收入从273.70亿元快速增长至1 086.17亿元，而毛利率维持在6%左右并呈下降趋势。工业收入同比增长放缓，毛利率维持在50%左右并呈上升趋势。零售营业收入由快速增长阶段逐步回落，毛利率维持在15%左右并呈下降趋势（见表1）。
2010-2016年，“九州通”工业、分销及零售等业务收入呈稳步上升趋势，零售业增长尤为突出。在此期间，分销业务一直保持20%以上的高速增长，2016年分销收入接近600亿，毛利率维持在7%左右并呈缓慢上升趋势；零售业保持20%左右速度增长，毛利率维持在20%左右并呈上升趋势，2010年因建立“好药师大药房”连锁品牌，零售增长高达230.71%；工业规模偏小，收入和毛利率增长缓慢（见表2） 。
1.2 市场区域及客户构成
“上海医药”销售区域高度集中，华东地区销售占比基本稳定在65%以上，华北、华南地区销售占比分别稳定在25%和5%左右（见图1）。医院纯销业务占比稳定在60%以上，医疗机构客户增长稳定，2016年三级医院客户数占全国三级医院比约升至75%（见表3）。
“九州通”销售区域覆盖全国，华中、华东地区销售占比稳定在30%左右，华北、华南、西南、西北稳定在10%左右，最薄弱的东北市场发展较快。二级及以上医院的开发保持高速发展，2016年销售额约占分销总额的1/3，两级及以上医院的销售额约占医疗机构的销售额的2/3，而两级及以上医院数量只有基层医疗机构的1/15（见表4）。
2 “上海医药”和“九州通”经营模式比较
2.1 主业定位
“上海医药”分销业务收入占比为85%以上，工业毛利率50%，分销与工业毛利润各占50%，从业务收入总量和盈利能力角度来看，分销业务和药品制造均是“上药”的核心业务。该企业利用政策和资金优势，围绕两大核心业务进行内部整合和重大的外部并购，快速夯实制药基础和扩大分销规模。
“九州通”分销业务占比约为95%，毛利占比约85%，与制造和零售相比分销业占绝对优势，为“九州通”的核心业务。其集中企业资源优势，以市场规模大、进入壁垒较低及市场竞争混乱的药业分销市场作为突破口，从无名小辈晋级到连续多年位居医药流通企业第4名。
2.2 分销模式
“上海医药”分销业务是以纯销业务主，约占总分销业务的60%，客户相对集中，交易金额大，价格承受力强。鉴于目前我国医院药品销售约占总药品销售的85%，三级医院药品销售占了较大的比重，“上海医药”三级医院占到全国三级医院的3/4，巩固了纯销市场地位。
“九州通”进入第三终端和批发企业为主的接近完全竞争的细分市场，采用低价高效的“九州通模式”迅速覆盖全国[3]。2010年，布局二级及以上医院，2016年，其业务收入约128亿元，占医疗机构销售额的2/3，总分销额的 1/3。“九州通模式”在不同的医药市场均获得了認可。
2.3 物流服务
“上海医药”率先与上海第一人民医院合作实施医院物流管理技术（SPD）项目，为其提供药品、耗材与试剂等供应链服务，SPD已经覆盖国内100多所医院，在院内物流服务方面处于全国领先，且巩固了医院纯销业务[2]。同时，“上海医药”也是最早开展高值药品直送患者（DTP）业务的企业之一，其DTP业务领域具有绝对优势，新医改背景下处方药向市场流动的趋势加快，在DTP业务的优先布局将使企业获得医药分销市场变革的主动权。
“九州通”是目前国内唯一能独立进行物流综合规划、技术研发和系统集成的现代医药流通企业。它拥有自主研发仓储管理系统（WMS）、设备控制系统（WCS）、运输管理系统（TMS）等系统，并取得相关 95 项计算机软件著作权。完成30个省级（仅剩宁夏银川）及54个地市级物流中心的布局工作，完善了全国医药物流配送体系，扩大了医药物流配送服务区域。 “低成本、高效率”九州通模式”满足了不同客户的多批次、小批量、高效准确的需求。 2.4 互联网 + 零售
“上海医药”零售业务销售规模居行业前列，分布 16 个省区市，药房总数超过 1 800 家，旗下上海华氏大药房是华东地区拥有药房最多的企业之一，“上药云健康”聚焦处方药销售，开创以电子处方为基础的医药零售新型电商模式。通过“线上”电子处方平台、药品数据平台及患者数据平台三大平台，提供处方药销售及健康管理服务。截至 2016 年底新增电子处方21.70万张，同比增长 600%；全国范围内新增对接医院达30家，同比增长1 400%[2]。
“九州通”拥有911家零售药店，是营销网络覆盖区域最广的医药企业之一。2000年创办B2B 平台“九州通医药网”，相继开设中药材B2B平台“珍药材”、医药健康B2C平台“好药师”、O2O平台“去买药”，是少数同时具备B2B、B2C、O2O模式的医药流通企业之一[3]。2016年成立健康998电商集团，实现“线上”“线下”业务整合，提供全方位的健康服务。
3 思考与建议
通过对比“上海医药”和“九州通”的经营模式，发现两家企业均能立足自身的资源优势，充分利用新医改政策红利，不断创新提升服务能力，基本形成具有自身特色的经营模式并取得成功。
3.1 创新驱动服务水平提升
新医改的政策背景下，虚高的药价不断走低，原有依赖赚取药品差价的盈利模式将会发生实质性改变，只有针对目标客户，在业务、模式、技术、服务等方面全方位创新，才能在产业链中获得优势地位，创造更大的利润空间，提升顾客的忠诚度。上海医药针对医疗机构及其它客户的需求，通过战略并购、物流模式创新、电子商务业务差异化等方式不断提高服务水平，巩固差异化的经营模式，从而提升企业盈利能力和终端控制力。“九州通”借助新市场开发、物流技术创新和电子商务应用等方式完善低价高效的“九州通模式”，在继续保持低成本优势的基础上快速响应客户的需求。
3.2 并购促进价值链重构
对于医药流通企业而言，适时适度的运用并购策略，能够有效弥补自己的短板，快速进入新的市场，完成价值链的重构；从而短时间能迅速扩大市场规模，大幅度增加营业收入和利润，进一步巩固市场地位。上海医药通过收购其他医药企业进入华北、华南地区，基本形成了全国性的分销网络；通过收购Vitaco Holdings Limited 60%股权，填补其在保健品领域的业务空白；通过收购Cardinal Health （L） Co.，Ltd，使其成为我国第二大药品分销商，第一大DTP专业品牌连锁药房，最大的进口药品代理商和分销商[2]。
总之，“上海医药”和“九州通”的成功发展丰富了我国医药流通行业的经营模式，在创新和并购方面的宝贵经验，为其它医药企业经营发展提供一定的科学借鉴。
参考文献：
[1] 中华人民共和国商务部. 2016年药品流通行业运行统计分析报告[R] . 北京：中华人民共和国商务部， 2017.
[2] 宋潞潞. 中国医药流通业的创新发展[J] .上海市经济管理干部学院学报，2016，11（14）：633-40.
[3] 梅聪.九州通医药集团发展战略研究[D] .武汉：华中科技大学，2013.
Comparative Study of Business Model of Shanghai Pharmaceutical Group and Jointown Pharmaceutical Group under the Background of New Medical Reform
CUI Yan1，PENG Xin-xin2
（1.Shanghai Pharmaceutical School， Shanghai 200135， China；2.School of Business， Jiangsu University of Technology， Changzhou 213001， China）
Abstract： Under the background of the new medical reform， main business and market areas and customers of Shanghai Pharmaceutical Group and Jointown Pharmaceutical Group were analysed. Business models of two companies were compared from the main four aspects of business location， distribution pattern， logistics services， and Internet plus retail. Shanghai Pharmaceutical Group and Jointown Pharmaceutical Group could make full use of the dividend policy to position business and innovate to form unique business models and achieve success on the basis of their own resources according to targeted customers， which would be a certain reference for other pharmaceutical enterprises.
Key words：Shanghai Pharmaceutical Group； Jointown Pharmaceutical Group； business model； new medical form
責任编辑 张志钊
关键词：上海医药；九州通；经营模式； 新医改
中图分类号：F713.1 文献标识码：A 文章编号：2095-7394（2018）02-0116-05
随着“药品零加成”“两票制”等新医改政策的落地，传统的医药分销供应链将会被彻底打破，小型批发企业的生存空间进一步挤压，药品流通行业的集中度还将进一步提升，全国性企业及区域性医药流通龙头企业将获得更多的发展机会。截止2016年，全国医药商品销售总额 18 393 亿元，药品批发企业 12 975 家，销售额前4位占同期全国医药市场总规模的37.40%，分别是中国医药集团总公司2 988亿元、华润医药商业集团有限公司1 146亿元、上海医药集团股份有限公司（简称“上海医药”）1 137亿元及九州通医药集团股份有限公司（简称“九州通”）616亿元 [1]。
“上海医药”是覆盖医药研发与制造、分销与零售全产业链的沪港两地上市的国有控股大型医药产业集团，在医药产品和分销市场方面均长期处于领先地位的少数几家医药企业之一，综合排名位居全国前列。“九州通”是以药品经营为核心业务的湖北省最大民营股份制企业集团，连续多年位列中国医药商业企业第四，领跑中国民营医药商业企业。
1 “上海医药”和“九州通”经营现状
1.1 主营业务
2010-2016年，“上海医药”工业、分销及零售等业务收入均呈上升趋势，但增长趋势较缓。几年间，分销业务收入从273.70亿元快速增长至1 086.17亿元，而毛利率维持在6%左右并呈下降趋势。工业收入同比增长放缓，毛利率维持在50%左右并呈上升趋势。零售营业收入由快速增长阶段逐步回落，毛利率维持在15%左右并呈下降趋势（见表1）。
2010-2016年，“九州通”工业、分销及零售等业务收入呈稳步上升趋势，零售业增长尤为突出。在此期间，分销业务一直保持20%以上的高速增长，2016年分销收入接近600亿，毛利率维持在7%左右并呈缓慢上升趋势；零售业保持20%左右速度增长，毛利率维持在20%左右并呈上升趋势，2010年因建立“好药师大药房”连锁品牌，零售增长高达230.71%；工业规模偏小，收入和毛利率增长缓慢（见表2） 。
1.2 市场区域及客户构成
“上海医药”销售区域高度集中，华东地区销售占比基本稳定在65%以上，华北、华南地区销售占比分别稳定在25%和5%左右（见图1）。医院纯销业务占比稳定在60%以上，医疗机构客户增长稳定，2016年三级医院客户数占全国三级医院比约升至75%（见表3）。
“九州通”销售区域覆盖全国，华中、华东地区销售占比稳定在30%左右，华北、华南、西南、西北稳定在10%左右，最薄弱的东北市场发展较快。二级及以上医院的开发保持高速发展，2016年销售额约占分销总额的1/3，两级及以上医院的销售额约占医疗机构的销售额的2/3，而两级及以上医院数量只有基层医疗机构的1/15（见表4）。
2 “上海医药”和“九州通”经营模式比较
2.1 主业定位
“上海医药”分销业务收入占比为85%以上，工业毛利率50%，分销与工业毛利润各占50%，从业务收入总量和盈利能力角度来看，分销业务和药品制造均是“上药”的核心业务。该企业利用政策和资金优势，围绕两大核心业务进行内部整合和重大的外部并购，快速夯实制药基础和扩大分销规模。
“九州通”分销业务占比约为95%，毛利占比约85%，与制造和零售相比分销业占绝对优势，为“九州通”的核心业务。其集中企业资源优势，以市场规模大、进入壁垒较低及市场竞争混乱的药业分销市场作为突破口，从无名小辈晋级到连续多年位居医药流通企业第4名。
2.2 分销模式
“上海医药”分销业务是以纯销业务主，约占总分销业务的60%，客户相对集中，交易金额大，价格承受力强。鉴于目前我国医院药品销售约占总药品销售的85%，三级医院药品销售占了较大的比重，“上海医药”三级医院占到全国三级医院的3/4，巩固了纯销市场地位。
“九州通”进入第三终端和批发企业为主的接近完全竞争的细分市场，采用低价高效的“九州通模式”迅速覆盖全国[3]。2010年，布局二级及以上医院，2016年，其业务收入约128亿元，占医疗机构销售额的2/3，总分销额的 1/3。“九州通模式”在不同的医药市场均获得了認可。
2.3 物流服务
“上海医药”率先与上海第一人民医院合作实施医院物流管理技术（SPD）项目，为其提供药品、耗材与试剂等供应链服务，SPD已经覆盖国内100多所医院，在院内物流服务方面处于全国领先，且巩固了医院纯销业务[2]。同时，“上海医药”也是最早开展高值药品直送患者（DTP）业务的企业之一，其DTP业务领域具有绝对优势，新医改背景下处方药向市场流动的趋势加快，在DTP业务的优先布局将使企业获得医药分销市场变革的主动权。
“九州通”是目前国内唯一能独立进行物流综合规划、技术研发和系统集成的现代医药流通企业。它拥有自主研发仓储管理系统（WMS）、设备控制系统（WCS）、运输管理系统（TMS）等系统，并取得相关 95 项计算机软件著作权。完成30个省级（仅剩宁夏银川）及54个地市级物流中心的布局工作，完善了全国医药物流配送体系，扩大了医药物流配送服务区域。 “低成本、高效率”九州通模式”满足了不同客户的多批次、小批量、高效准确的需求。 2.4 互联网 + 零售
“上海医药”零售业务销售规模居行业前列，分布 16 个省区市，药房总数超过 1 800 家，旗下上海华氏大药房是华东地区拥有药房最多的企业之一，“上药云健康”聚焦处方药销售，开创以电子处方为基础的医药零售新型电商模式。通过“线上”电子处方平台、药品数据平台及患者数据平台三大平台，提供处方药销售及健康管理服务。截至 2016 年底新增电子处方21.70万张，同比增长 600%；全国范围内新增对接医院达30家，同比增长1 400%[2]。
“九州通”拥有911家零售药店，是营销网络覆盖区域最广的医药企业之一。2000年创办B2B 平台“九州通医药网”，相继开设中药材B2B平台“珍药材”、医药健康B2C平台“好药师”、O2O平台“去买药”，是少数同时具备B2B、B2C、O2O模式的医药流通企业之一[3]。2016年成立健康998电商集团，实现“线上”“线下”业务整合，提供全方位的健康服务。
3 思考与建议
通过对比“上海医药”和“九州通”的经营模式，发现两家企业均能立足自身的资源优势，充分利用新医改政策红利，不断创新提升服务能力，基本形成具有自身特色的经营模式并取得成功。
3.1 创新驱动服务水平提升
新医改的政策背景下，虚高的药价不断走低，原有依赖赚取药品差价的盈利模式将会发生实质性改变，只有针对目标客户，在业务、模式、技术、服务等方面全方位创新，才能在产业链中获得优势地位，创造更大的利润空间，提升顾客的忠诚度。上海医药针对医疗机构及其它客户的需求，通过战略并购、物流模式创新、电子商务业务差异化等方式不断提高服务水平，巩固差异化的经营模式，从而提升企业盈利能力和终端控制力。“九州通”借助新市场开发、物流技术创新和电子商务应用等方式完善低价高效的“九州通模式”，在继续保持低成本优势的基础上快速响应客户的需求。
3.2 并购促进价值链重构
对于医药流通企业而言，适时适度的运用并购策略，能够有效弥补自己的短板，快速进入新的市场，完成价值链的重构；从而短时间能迅速扩大市场规模，大幅度增加营业收入和利润，进一步巩固市场地位。上海医药通过收购其他医药企业进入华北、华南地区，基本形成了全国性的分销网络；通过收购Vitaco Holdings Limited 60%股权，填补其在保健品领域的业务空白；通过收购Cardinal Health （L） Co.，Ltd，使其成为我国第二大药品分销商，第一大DTP专业品牌连锁药房，最大的进口药品代理商和分销商[2]。
总之，“上海医药”和“九州通”的成功发展丰富了我国医药流通行业的经营模式，在创新和并购方面的宝贵经验，为其它医药企业经营发展提供一定的科学借鉴。
参考文献：
[1] 中华人民共和国商务部. 2016年药品流通行业运行统计分析报告[R] . 北京：中华人民共和国商务部， 2017.
[2] 宋潞潞. 中国医药流通业的创新发展[J] .上海市经济管理干部学院学报，2016，11（14）：633-40.
[3] 梅聪.九州通医药集团发展战略研究[D] .武汉：华中科技大学，2013.
Comparative Study of Business Model of Shanghai Pharmaceutical Group and Jointown Pharmaceutical Group under the Background of New Medical Reform
CUI Yan1，PENG Xin-xin2
（1.Shanghai Pharmaceutical School， Shanghai 200135， China；2.School of Business， Jiangsu University of Technology， Changzhou 213001， China）
Abstract： Under the background of the new medical reform， main business and market areas and customers of Shanghai Pharmaceutical Group and Jointown Pharmaceutical Group were analysed. Business models of two companies were compared from the main four aspects of business location， distribution pattern， logistics services， and Internet plus retail. Shanghai Pharmaceutical Group and Jointown Pharmaceutical Group could make full use of the dividend policy to position business and innovate to form unique business models and achieve success on the basis of their own resources according to targeted customers， which would be a certain reference for other pharmaceutical enterprises.
Key words：Shanghai Pharmaceutical Group； Jointown Pharmaceutical Group； business model； new medical form
責任编辑 张志钊