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很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”,殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。
——一句话,可能促成一笔生意,也可以推掉一笔生意。
接近顾客是店铺销售的一个重要步骤,有道是接近顾客就是接近财富。自然地接近客户,不但拉近了与顾客的心理距离,而且还可以尽快地促成交易。反之,言行不当,未等你开价便有可能已把顾客吓跑了。
下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧,以服装店铺为例:
接近顾客的小常识
三米原则:就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致平均每天失去1单生意,若每单赚100元,一年就是3万多元。所以各位店主、导购,必须学会主动与顾客打招呼。
欢迎光临:现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用,清晨,当你一觉醒来,对自己说“今天我心情很好,我是一个快乐的人”,那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以,你如果也习惯对顾客说“请随便看看”,请立即更正你的说法。
不要过分热情:大家一定有这种经历,有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,他更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。
接近顾客的最佳时机
我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。
那么最佳时机:
一、当顾客看着某件商品(表示有兴趣)。
二、当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)。
三、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)。
四、当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)。
五、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购、店主的帮助)。
六、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)。
接近顾客的几种方式
一、提问接近法
1、您好,有什么可以帮您的吗?
2、这件衣服很适合您!
3、请问您穿多大号的?
4、您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:FAB法则
1、FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色)。
2、ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚)。
3、BENEFIT好处(舒适、吸汗、凉爽)。
互动环节:介绍自己身上穿的衣服;介绍自己的手机等(用FAB法则)
注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。
1、您的包很特别,在那里买的?
2、您今天真精神!
3、小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)
4、俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。
通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项:
1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。
2、引导顾客到试衣间外静候。
3、顾客走出试衣间时,为其整理。
4、评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:
1、顾客的表情和反应,察言观色。
2、提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。
3、与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。
编辑秦 琼
《商道》杂志QQ群①群号:6654648
——一句话,可能促成一笔生意,也可以推掉一笔生意。
接近顾客是店铺销售的一个重要步骤,有道是接近顾客就是接近财富。自然地接近客户,不但拉近了与顾客的心理距离,而且还可以尽快地促成交易。反之,言行不当,未等你开价便有可能已把顾客吓跑了。
下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧,以服装店铺为例:
接近顾客的小常识
三米原则:就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致平均每天失去1单生意,若每单赚100元,一年就是3万多元。所以各位店主、导购,必须学会主动与顾客打招呼。
欢迎光临:现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用,清晨,当你一觉醒来,对自己说“今天我心情很好,我是一个快乐的人”,那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以,你如果也习惯对顾客说“请随便看看”,请立即更正你的说法。
不要过分热情:大家一定有这种经历,有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,他更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。
接近顾客的最佳时机
我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。
那么最佳时机:
一、当顾客看着某件商品(表示有兴趣)。
二、当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)。
三、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)。
四、当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)。
五、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购、店主的帮助)。
六、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)。
接近顾客的几种方式
一、提问接近法
1、您好,有什么可以帮您的吗?
2、这件衣服很适合您!
3、请问您穿多大号的?
4、您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:FAB法则
1、FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色)。
2、ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚)。
3、BENEFIT好处(舒适、吸汗、凉爽)。
互动环节:介绍自己身上穿的衣服;介绍自己的手机等(用FAB法则)
注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。
1、您的包很特别,在那里买的?
2、您今天真精神!
3、小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)
4、俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。
通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项:
1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。
2、引导顾客到试衣间外静候。
3、顾客走出试衣间时,为其整理。
4、评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:
1、顾客的表情和反应,察言观色。
2、提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。
3、与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。
编辑秦 琼
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