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清晨，我在网易博客上“冲浪”，突然发现了一张20年前广交会大楼的老照片，是我的博友陈老先生晒上去的。这是多么熟悉的背景画面。我也曾是这座大楼的常客(准确的说是“主人”，因为我在里面接待国外和港澳客商，洽谈国际贸易)。我马上跟帖说：“您的博客和照片让我回忆起二三十年前的事来。”
我翻箱倒柜，终于找出了1980年4月14日(广交会开幕前一天)我在大楼前的一张老照片。那时我刚从学校毕业，被外贸公司派去广州参加交易会。这张黑白照片反映了我内心的喜悦，记录着我外贸生涯的开始。
1977年，我高中毕业，准备去农村插队落户，没有想到就在年底，突然被告知，可作为应届高中生参加文革后的第一次高考。书香门第出身的我，那时向往教师职业，便义无反顾地报考了家门口的江苏师范学院(现苏州大学)。轻松自如地完成了两天的考试，紧接着又通过了英语口试和体检，我开始安心地等待着师范学院录取通知书。但是事与愿违，一封江苏外贸学校的录取加急电报改变了我原先的追求。郁闷了几天后，我渐渐地意识到外贸行业的挑战性和新鲜感。于是，我便高兴地来到南京，钻研起国际贸易，毕业后直接进入了省级外贸公司，走上了外贸之路。天生没有商人素质的我，因受家庭影响，立下志愿，决不充当唯利是图的“奸商”，而要成为诚信为本的儒商，要以为人热情、不卑不亢、办事认真、先礼后兵为经商原则。从业20年，我有过不错的业绩，走访了数十个国家，也结识不少外国朋友。
“Eyen a foreign ministermi lst have his name”
为了扩大贸易量，我们公司指派我开发、推销医用敷料新品。为此，我作了充分的准备。在广交会的谈判间门口挂起了彩色的醒目产品样本，架子上放满了五颜六色的样品，经过的客商大都会进来看上一眼，问个价钱。一天，一对五十开外的夫妇像找到了什么好东西似的，满脸笑容地走进谈判间，先生指着门口的样本问：“你们真能做医用纱布?”我答：“当然能!”见我如此果断，他又说：“我是智利霍夫曼药品公司的老板，我常有许多纱布的政府投标和医院订单，就是没找到可靠的供应商。现在我可以给你下订单，条件是你必须承诺：我是你们这个品牌在智利的独家代理。”我不假犹豫地回答：“你就是我公司智利的独家代理!”我们俩对视片刻，同时伸出右手，紧紧握在一起，君子协议就这样达成。从此，我与霍夫曼先生开始了信件、传真(那时还没有E-mail)往来。
有一天，我收到了他签名的一封题为“Even a foreign ministermust have his name(即使是外交部长也得有个名字)”抬头的信件，抱怨我的信件和传真从不署名，说这不符合国际惯例，有不想负责任之嫌疑。当时的外贸公司有着严格的规定，对外的信件只盖公司专用章，不允许出现业务员的签名。他的指责很让我为难，好在我的上司比较开明，考虑到霍夫曼公司良好信誉，特例满足了他的要求。霍夫曼见了我签字的信件特别高兴，两公司加深了互信，业务越做越大。他代理我公司参加政府投标，还主动替我们垫付担保金，帮助我们赢得了多次智利政府标单。我与霍夫曼夫妇也建立了深厚的感情。1992年，我去智利北部伊基克自由贸易区开办贸易公司，霍夫曼先生特地前去祝贺。2002年，霍夫曼夫妇来中国旅游，我专程去上海陪同，最后依依不舍地送他们到浦东机场。“Iake it or leave it!”
随着业务的扩大，我公司经营的医用敷料出口到世界各地。经芬兰驻华使馆官员的介绍，我去北京结识了芬兰来的伊利·南柯(MarttiYli Renko)先生。这位彬彬有礼的先生曾是位职业外交官，当过芬兰驻美国洛杉矶的领事，与前加州州长罗纳德·里根(后来的美国第40任总统)有过交往。我与他经营的芬兰公司医用纱布贸易发展得相当顺利，我也从伊利·南柯先生身上学到了不少为人处事的技巧。
1985年5月，我与医用纱布生产厂的王厂长同去芬兰赫尔辛基访问，受到了他的热情接待。然而，我们纱布的最终用户将会谈的友好氛围一下子破坏了。用户指责我们产品的质量不稳定，拿出了消毒后的纱布片变黄和变脆的样品，并提出了退货的要求。厂长和用户在品质问题上激烈辩论，互不相让，谁都说服不了对方。用户的一句“Take it or leave it!(要么接受要么就拉倒)”使谈判陷入僵局，我和伊利·南柯两头为难。我只得提议暂时休会，伊利·南柯便驾车带大家到海边的一家咖啡馆去品尝Espresso浓缩咖啡。王厂长不习惯那个味道，我借题发挥：“我们应该尝试和接受那些洋玩意儿，也应该了解、分析他们提出的问题，寻求双方的共同点。”伊利·南柯也乘势让用户控制情绪，要他回去核查消毒程序的相关记录。接下来的时间，我们边品咖啡，边听伊利·南柯讲“芬兰飞人”帕沃·鲁米(PAAVONURMI)的传奇故事。最后，约定两天后去用户：EY-再谈。
第二次的会谈，气氛非常融洽。用户手拿着原始记录，说那批有质量疑问的纱布消毒时间过长了，厂长表示以后纱布漂白剂的用量会更加规范，双方握手言和，厂长提出将新订单的售价略微下调，以补偿用户的损失，用户也增加了新订单的数量，问题即刻迎刃而解，我与伊利·南柯会心地笑了起来。
“OK，then，take another5000 sets”
20世纪80年代末，我国与古巴的贸易方式仍为政府间的记账，一年一次，洽谈地点轮换。医药品的记账贸易是由中国医保进出口总公司(医保总公司)与古巴Medi cuba公司负责。医保总公司电告，古巴Medicuba代表团一行四人已到上海，已是公司部门经理的我建议古巴代表团到苏州和南京参观访问。在苏州，我们走访工厂，观赏苏州园林，了解江南古典民俗；在南京，我们登紫金山，游玄武湖，品秦淮风味小吃，让古巴客人有宾至如归的感受。在这样融洽的气氛中，双方开始谈判。
代表团的一份很长的采购清单不到半天就全部搞定后，我发现订单中没有人体秤数量，而我们仓库里却积压了几千台无人问津。我主动问道：“以往你们每年订购5000台人体秤，这次为什么没有注明，是你们的秘书忘记打上吧?”团长解释说：“不是忘打，而是我们仍有一半数量尚未销售。”我表情为难地说：“可我们早就为你们准备好了。”团长犹豫了一下，与同事交换了眼色：“OK，then，take another 5000 sets(那么好吧，再订5000台)!”就这样，谈判圆满结束了。
在随后宴会上，团长将精制的礼品——古巴雪茄分送给我们，还走到我面前，称赞我的谈判技巧高明，说与我们的合作极为愉快。
30年弹指一挥间，但那段经历却深深地留在我的记忆中，因为那是我的青春，我人生创业的起点。
我翻箱倒柜，终于找出了1980年4月14日(广交会开幕前一天)我在大楼前的一张老照片。那时我刚从学校毕业，被外贸公司派去广州参加交易会。这张黑白照片反映了我内心的喜悦，记录着我外贸生涯的开始。
1977年，我高中毕业，准备去农村插队落户，没有想到就在年底，突然被告知，可作为应届高中生参加文革后的第一次高考。书香门第出身的我，那时向往教师职业，便义无反顾地报考了家门口的江苏师范学院(现苏州大学)。轻松自如地完成了两天的考试，紧接着又通过了英语口试和体检，我开始安心地等待着师范学院录取通知书。但是事与愿违，一封江苏外贸学校的录取加急电报改变了我原先的追求。郁闷了几天后，我渐渐地意识到外贸行业的挑战性和新鲜感。于是，我便高兴地来到南京，钻研起国际贸易，毕业后直接进入了省级外贸公司，走上了外贸之路。天生没有商人素质的我，因受家庭影响，立下志愿，决不充当唯利是图的“奸商”，而要成为诚信为本的儒商，要以为人热情、不卑不亢、办事认真、先礼后兵为经商原则。从业20年，我有过不错的业绩，走访了数十个国家，也结识不少外国朋友。
“Eyen a foreign ministermi lst have his name”
为了扩大贸易量，我们公司指派我开发、推销医用敷料新品。为此，我作了充分的准备。在广交会的谈判间门口挂起了彩色的醒目产品样本，架子上放满了五颜六色的样品，经过的客商大都会进来看上一眼，问个价钱。一天，一对五十开外的夫妇像找到了什么好东西似的，满脸笑容地走进谈判间，先生指着门口的样本问：“你们真能做医用纱布?”我答：“当然能!”见我如此果断，他又说：“我是智利霍夫曼药品公司的老板，我常有许多纱布的政府投标和医院订单，就是没找到可靠的供应商。现在我可以给你下订单，条件是你必须承诺：我是你们这个品牌在智利的独家代理。”我不假犹豫地回答：“你就是我公司智利的独家代理!”我们俩对视片刻，同时伸出右手，紧紧握在一起，君子协议就这样达成。从此，我与霍夫曼先生开始了信件、传真(那时还没有E-mail)往来。
有一天，我收到了他签名的一封题为“Even a foreign ministermust have his name(即使是外交部长也得有个名字)”抬头的信件，抱怨我的信件和传真从不署名，说这不符合国际惯例，有不想负责任之嫌疑。当时的外贸公司有着严格的规定，对外的信件只盖公司专用章，不允许出现业务员的签名。他的指责很让我为难，好在我的上司比较开明，考虑到霍夫曼公司良好信誉，特例满足了他的要求。霍夫曼见了我签字的信件特别高兴，两公司加深了互信，业务越做越大。他代理我公司参加政府投标，还主动替我们垫付担保金，帮助我们赢得了多次智利政府标单。我与霍夫曼夫妇也建立了深厚的感情。1992年，我去智利北部伊基克自由贸易区开办贸易公司，霍夫曼先生特地前去祝贺。2002年，霍夫曼夫妇来中国旅游，我专程去上海陪同，最后依依不舍地送他们到浦东机场。“Iake it or leave it!”
随着业务的扩大，我公司经营的医用敷料出口到世界各地。经芬兰驻华使馆官员的介绍，我去北京结识了芬兰来的伊利·南柯(MarttiYli Renko)先生。这位彬彬有礼的先生曾是位职业外交官，当过芬兰驻美国洛杉矶的领事，与前加州州长罗纳德·里根(后来的美国第40任总统)有过交往。我与他经营的芬兰公司医用纱布贸易发展得相当顺利，我也从伊利·南柯先生身上学到了不少为人处事的技巧。
1985年5月，我与医用纱布生产厂的王厂长同去芬兰赫尔辛基访问，受到了他的热情接待。然而，我们纱布的最终用户将会谈的友好氛围一下子破坏了。用户指责我们产品的质量不稳定，拿出了消毒后的纱布片变黄和变脆的样品，并提出了退货的要求。厂长和用户在品质问题上激烈辩论，互不相让，谁都说服不了对方。用户的一句“Take it or leave it!(要么接受要么就拉倒)”使谈判陷入僵局，我和伊利·南柯两头为难。我只得提议暂时休会，伊利·南柯便驾车带大家到海边的一家咖啡馆去品尝Espresso浓缩咖啡。王厂长不习惯那个味道，我借题发挥：“我们应该尝试和接受那些洋玩意儿，也应该了解、分析他们提出的问题，寻求双方的共同点。”伊利·南柯也乘势让用户控制情绪，要他回去核查消毒程序的相关记录。接下来的时间，我们边品咖啡，边听伊利·南柯讲“芬兰飞人”帕沃·鲁米(PAAVONURMI)的传奇故事。最后，约定两天后去用户：EY-再谈。
第二次的会谈，气氛非常融洽。用户手拿着原始记录，说那批有质量疑问的纱布消毒时间过长了，厂长表示以后纱布漂白剂的用量会更加规范，双方握手言和，厂长提出将新订单的售价略微下调，以补偿用户的损失，用户也增加了新订单的数量，问题即刻迎刃而解，我与伊利·南柯会心地笑了起来。
“OK，then，take another5000 sets”
20世纪80年代末，我国与古巴的贸易方式仍为政府间的记账，一年一次，洽谈地点轮换。医药品的记账贸易是由中国医保进出口总公司(医保总公司)与古巴Medi cuba公司负责。医保总公司电告，古巴Medicuba代表团一行四人已到上海，已是公司部门经理的我建议古巴代表团到苏州和南京参观访问。在苏州，我们走访工厂，观赏苏州园林，了解江南古典民俗；在南京，我们登紫金山，游玄武湖，品秦淮风味小吃，让古巴客人有宾至如归的感受。在这样融洽的气氛中，双方开始谈判。
代表团的一份很长的采购清单不到半天就全部搞定后，我发现订单中没有人体秤数量，而我们仓库里却积压了几千台无人问津。我主动问道：“以往你们每年订购5000台人体秤，这次为什么没有注明，是你们的秘书忘记打上吧?”团长解释说：“不是忘打，而是我们仍有一半数量尚未销售。”我表情为难地说：“可我们早就为你们准备好了。”团长犹豫了一下，与同事交换了眼色：“OK，then，take another 5000 sets(那么好吧，再订5000台)!”就这样，谈判圆满结束了。
在随后宴会上，团长将精制的礼品——古巴雪茄分送给我们，还走到我面前，称赞我的谈判技巧高明，说与我们的合作极为愉快。
30年弹指一挥间，但那段经历却深深地留在我的记忆中，因为那是我的青春，我人生创业的起点。