摘 要：对于企业而言，传统的经验主义对人的依赖过重，无法适应企业的快速发展和扩张。理性而客观的数据分析在企业的经营中越来越受到重视。在数据分析行业发展成熟的国家，90%的市场决策和经营决策都是通过数据分析研究确定的。在我国，数据分析更多的应用在网络企业，用以跟踪直接消费者的消费偏好，而贸易型企业对数据分析的认识还不足。本文主要从贸易企业出发，论述数据分析能结企业带来的好处，并以客户信息为例，初步探索如何搜集并分析数据，展现了数据分析对企业经营的重要意义。
　　关键词：数据分析;贸易企业;数据搜集;客户信息
　　本文索引：王会娟.<标题>[J].商展经济，2021（17）：-096.
　　中图分类号：F712.9 文献标识码：A
　　DOI：10.12245/j.issn.2096-6776.2021.17.30
　　随着网络科技的发展，网购成了人们日常生活中不可或缺的一部分。从工厂到客户的网络销售，扣除中间环节的时间和层层加价，网络的便捷使生产端和最终使用端获得了双赢。网购平台利用大数据深入分析客户需求，对每个消费者而言，打开的网购平台页面都是个性化定制的产品展示，对个人消费的偏向性进行针对性的产品推广，利用消费黏性使消费者成为网站的忠实客户，也使得生产商对网站的信赖度增强从而更加愿意在网站进行销售推广。但是，作为被取代的中间环节的贸易商该怎么面对这个现实？B2C的窗口被网络的发展关闭之后，在B2B的链条中如何才能顺应社会发展？利用大数据推动自身发展，从而在被淘汰的趋势中获取新生，成为了贸易商面临的新难题。
　　对于贸易商而言，利用数据分析能给企业带来的好处很多。
　　1 留住老客户
　　世界营销权威专家菲利普·科特勒认为，开发一位新客户的成本相当于维护一位老客户成本的5倍。换句话说，你在1位新客户身上投入的成本足够维护5位老客户。客户效应告诉我们，一个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交;而一个不满意的客户会影响25个人的购买意向。老客户对于企业的重要性毋庸置疑，稳住了老客户，也就等于保障了企业的基本运营安全。信息化时代，客户的联系方式不再是每个企业维护客户的秘密法宝，竞争对手很容易通过网络搜索到目标客户的联系方式，从而实现和客户的初步沟通。所以，留住老客户对于企业而言压力越来越大。根據大数据对客户进行细致的分析，将老客户按照需求模式或者合作偏好进行分类，针对不同种类的老客户提供有针对性的个别化服务，尽可能满足不同客户的特别需求，有效地提高客户的满意度，增加客户黏性，进一步发挥老客户对企业的价值。
　　2 开发新客户
　　作为一个企业，不能仅依靠老客户进行生存，开发新客户也有着同等的重要地位。新客户的开发拓展，为企业的经营提供新的血液，是企业发展壮大的必经之路。通过数据搜索帮助企业寻找潜在的客户群体，再利用数据分析对该群体进行进一步的细分，根据企业对客户管理的要求匹配出合适的客户源，从而进行沟通，达到事半功倍的效果。另外，数据分析还可以通过对客户行为模式的研究，对不同情况下相似行为的业务进行预测性分析，提前判断出潜在客户需求，快速反应，比竞争对手提前一步，从而达到抢占新客户的目的。同时，开发新客户不仅是跟新的合作伙伴进行合作，还包括了从老客户中开发出新需求和新的合作点。
　　3 保障供应渠道
　　贸易企业一直以来最被客户诟病或者不愿意合作的原因就是品质不稳定。由于贸易企业缺少自身的生产能力，在向客户提供货源的时候更多地依赖于供应商的稳定性，有的贸易企业向客户提供的前后两批货物可能品质都不一样，甚至来自于不同的工厂。有了数据分析，这个问题将得到有效的解决。企业可以首先通过数据分析，将不同的供应商进行级别划分，每个级别的供应商都至少准备2～3家。然后根据不同的客户需求偏好，选择合适的供应商的货物，即使某一个供应商出现问题，也能够快速寻找到同类同级别的替代工厂进行供货，而不是随机的选择一个供应商进行替代，从而降低供货的不稳定性。同时，通过稳定的订单和供应商之间建立信任，逐步增加合作，形成战略同盟，进一步增强贸易企业在客户方的竞争力，形成共赢局面。
　　4 风险预测功能
　　对于数据分析而言，不仅用于销售、采购等业务方面，还能在企业运营方面提供可靠的保障。利用数据分析可以对企业日常运营过程中搜集的信息进行处理。根据历史经验初步建立风险模型，不同的风险模型可以运用在企业经营的不同方面：利用信用风险模型对客户和供应商的数据进行测试判断信用安全;利用财务风险模型对企业资金、数据等进行风险研判;利用盈利风险模式对定价和促销方式等进行测试，从而有效制定相关业务模式，达到盈利最大化等。这些风险模型能够给企业管理者在经营过程中出现的问题进行预警提示，帮助企业针对可能存在的问题做好提前防范。
　　在B2B业务中充分使用大数据推动业务开展，要解决数据从哪儿来的问题。传统贸易商在做业务时通过展会和网络来寻找客户源和供应商。在过去交通和网络不便时，是一个非常好的信息来源，通过固定时间和地点的集会，把大家集中到一起。一方面，减少漫无目的的信息查询，降低时间耗费和交通费用，集中化的信息交换使得贸易企业短时间内获得相关客户源和供应商的信息。另一方面，通过集中的信息交换，使得整个行业都能对市场发展有个统一的判断和认知，不至于形成信息闭塞，从而影响企业发展。正是这种情况导致贸易企业对国际市场上产品的销售难以控制，不仅在价格方面难以知己知彼进行竞争，还在产品的生产工艺、需求变化上了解不够深入，往往在被取代之后才能有所反应，为时已晚，从而造成累时累力累心，却难以获得相应的回报，成功时利润率极低，一旦亏损则连本带利都赔进去，吃了不少亏。在信息时代，这些都不再是问题。国家政策、行业前景、企业发展状况随时随地能在网络上进行获取。对于贸易商而言，如果要想深挖数据功效，就要拓展更多的信息渠道，获取更全面的信息。对于客户和供应商的了解不能浮于表面，只要买方给钱就发货，卖方发货就付款的日子已经一去不返了。现在想要更好地拓展业务，需要更深入地了解客户需求并进行细分，明确客户需求痛点，有针对性地进行合作才能跟客户形成更好的战略关系，对供应商也要有更深入的了解，不仅要求发的这一批货符合质量，还要了解供应商的生产状态是否稳定，信誉是否良好，经营资金是否安全等。同时，大数据时代，各行业分析、企业海关进出口数据等都可以通过极低的成本获取，从而引领企业发展，指导业务开展方向。