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摘 要：在经济发展推动的影响下，人们社会、水平不断提高，手机银行业务迎来了发展良机，消费者对其逐渐认同，主要源于其具备的便捷、随身等不可替代的优势。农村信用社应在手机精准营销上下功夫，以获得有利的市场。因此，对于手机银行精准营销战略展开研究，具有一定的现实意义。
关键词：农村信用社；手机银行；精准营销
农村信用社自推出手机银行以来，为客户金融资产的日常管理提供了极大便利，而且发展迅速。新形势下，为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，农村信用社开始大力推进手机银行精准营销业务，在取得一定成绩的同时，也存在着很多问题。本文对此进行了分析，以期促进农村信用社手机银行精准业务更好的开展。
一、农村信用社手机银行业务的主要营销模式
1、柜台坐销
坐销是总行主要服务理念，客户来柜台对业务进行办理时，分行大堂经理和柜面人员，都会以积极主动的态度为客户开展服务。尤其是对开通网上银行的用户，在现场实施登录演示。有利于客户了解和认识手机银行业务。
2、社會化媒体营销
这种营销方式具有很快的传播速度，并受关注者转发等影响，传播营销内容速度很快，提升了客户信服度。客户具有很高的参与程度，形成极强的互动性，客户具有较好的体验，低廉的成本，这是这种营销方式优点。
二、农村信用社手机银行营销存在的主要问题
1、手机银行产品同质化
自2009年推出WAP版手机银行，现在农村信用社又把App版、NFC手机推出，其中主流智能手机操作系统都被涵盖，属于创新产品，具备近场支付与微信银行等功能。在手机银行应用推动下，其业务的重要性逐渐被各家银行所认识，各家银行争先把自家手机银行业务推出，立足业务处理类型和菜单界面风格等视角。综观当前的状况，同质化产品趋势越来越严重。各家商业银行虽然纷纷推出自身的特色产品，但是极易复制这些特色服务，因此高质量客户服务在营销中重要性凸显。而以客户为中心则是服务的具体内涵，具体体现在服务的诚心和用心，以及贴心与全心上。在不断创新手机银行产品功能时，注重执行服务理念贯穿于客户服务过程中，旨在客户对手机银行使用时，提升对人文关怀的感受。
2、营销方式缺乏系统性
农村信用社是在推出的手机银行业务后，开始对对代缴费业务进行积极拓展：如在手机银行上能够进行物业管理费和公用事业费等代缴。这一系列活动使手机银行业务开通率得到一定程度的提高，成为发展手机银行业务的推动力。
3、手机支付产品急需扩大市场影响力
据央行调查的支付体系总体2013年第三季度运行情况数据显示，共发生4.98亿笔移动支付，实现97%同比增长，共实现2.90万亿元金额，实现49.20%的同比增长。而121.73亿笔是发生的银行卡交易，同比增长20.78%，实现108.07万亿元金额，同比增长22.53%。可见，就交易笔数和交易金额来看，移动支付迅猛增长，但相比于银行卡支付等传统渠道，受具有过小的基数考虑，在整个支付体系中，移动支付规模份额极少。
三、农村信用社开展手机银行精准营销的必要性
作为一种稀缺资源，手机银行精准营销是企业的核心竞争力。精准营销是为了满足客户需求，通过提供定制化的服务来实现。
1、精准营销有利于改变营销现状
凭借不断完善对安全技术和3G技术，手机银行已经逐步被广大消费者所接受。但目前我国手机银行具有相对模糊的市场定位和较低的覆盖率。广告宣传不具备较强的针对性、客户深度挖掘不够、产品趋向同质化严重，具有模糊的市场定位。而农村信用社所采用对传统大众化的营销模式，具有不清晰的目标、较高的成本特点，手机银行客户群体的特征，是个性强、客户群体年轻化。传统的营销模式对手机银行的发展显著不适应。精准营销通过结合定性和定量的方法，对不同消费者细致的分析目标市场。在营销方式上采用精细化措施，对以上缺陷进行弥补，进而对营销现状进行改变。
2、精准营销对手机银行具有较强的适用性
精准营销能为客户提供个性化服务，而手机银行符合精准营销的特点，具有极强的适应性。在使用手机银行的过程中，银行能够对顾客消费行为信息准确把握。利用精准营销手段，将个性化服务提供给广大消费者，使客户消费能力提高，
在提升顾客忠诚度对同时，对客户的消费能力最大程度对开发，进而促进手机银行利润的提高。在对手机银行客户的忠诚度培养的同时，对手机银行功能逐步拓展。
四、农村信用社手机银行精准营销策略
1、针对目标客户的产品策略
一是面向企业客户。就农村信用社手机银行来看，中小微型企业客户为其主要客户，小微企业客户具有潜在性，属于进一步发掘的客户群。农村信用社在对待中小型企业客户上，应立足客户立场上，与企业的发展状况结合，同时以农村信用社特点为出发点，对相对应服务方式进行制定：一方面中小企业需求能够得到满足；另一方面也为发挥出农村信用社优点提供保障，尽力确保中小企业都能够享受到相对应移动金融服务产品。以中小企业实际发展状况为出发点，在手机银行服务业务提供上侧重为企业发展提供帮助。而目前小微型企业，虽具有较小规模，但是具有很繁琐的财务管理，所以农村信用社以此类企业实际情况为出发点，对相关手机银行业务进行制定，尽力对其财务管理难题进行解决。除此之外设计多种业务，主要是为小微企业对账等等方面提供便利，满足其需求，以增强农村信用社手机银行使用的吸引力。
二是面向个人客户。农村信用社个人手机银行是以个人客户群作为主要针对对象的，年轻和年龄小以及素质高一般是此类人群特性。此类人群具有极强个性，具有独特的消费想法，较多需求和较严要求。为此手机银行应以此类人群自身特点为出发点，对满足其要求的产品进行设计，并制定相应的营销策略，以增强对此类人群吸引力。在青年间信息传播具有较快的速度，他们一旦确定是好产品，就会向身边的人推荐使用，因此农村信用社应基于此特点，把使用人群最大限度的扩大，尽力向中高端发展。在调查高端用户时，采用一个客户经理与一个客户相对应的方式，有利于对其使用手机银行需求充分了解。并以调查结果为依据，对相应的改革方案进行制定，在满足客户需求的基础上，实现对客户资源的挖掘。 三是定制专属产品、基于相关数据的分析，充分了解客户使用手机银行的习惯，具体体现在较高的使用率，使用手机银行选择交易类型，对客户需求全方位了解。以需求为依据制定产品設计方案，以获得忠实的客户。并且以不同的用户类型为依据，提供合理的产品，在设计产品方面，银行一旦进行创新，应该将创新后的成果向客户及时传递，从而让客户对银行产品和服务能够持续关注。
2、金融产品创新策略
一个企业获得市场优势，依靠优质产品和服务，是唯一有效途径，服务型行业更是如此。农村信用社作为服务型产业，只有提高产品和服务质量，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，并立足客户的立场，尽力把良好的服务提供给客户。
一是品牌创新。综观《2015年中国手机银行研究报告》，得出当前国内手机银行服务类型就是对以往银行服务类型的简单化。随着互联网的发展，农村信用社应注重把精力放在对手机银行特色服务品牌打造上，依托户外广告等宣传方式，实施立体品牌推广，从而把强化品牌意识深入到客户心理，立足本地，增强对本地资源吸引力，实现对本地市场的拓展，实现差异化发展。
二是服务创新。着力创新服务，就是对于手机银行营销影响因素进行研究，把客户价值观视为银行价值观，在用户满意度提升方面狠下功夫。依托快捷方式与定制功能等手段，促进易用性提升。在对客户咨询与投诉处理上，报以主动而积极地态度，注重服务工作的改进，推动用户满意度的提升。要从上到下树立强烈的品牌意识，并与自身定位符合，从而使所设计创新出的手机银行产品，具备独特性。
三是增进客户体验感受。循环体系是精准营销特点，体验是指内在的东西，是不同人心理情境不同感受的活动。在客户体验手机银行产品上，客户的操作体验是银行侧重点。在引导时运用更多的图片，更强的智能是手机银行程序的需要，对客户的需求能够自动辨识，对客户使用增强吸引力，进而提升客户使用数量。
结论
农村信用社在日趋成熟的市场大环境下，同业的挑战是对其手机银行业务最大的威胁。因此农村信用社应紧紧抓住手机银行业务发展机遇，对外部挑战积极应对，实施行之有效策略，促进手机银行竞争程度日益提升。
参考文献
[1]张忠永.从国际经验看中国手机银行发展[J].银行家.2013（04）
[2]刘柏清.新型终端发展对手机银行的影响及对策[J].金融科技时代.2012（12）
[3]杨睿，苗志磊.基于“五力模型”的我国手机银行竞争分析[J].合作经济与科技.2012（21）
[4]钟辉.中小商业银行开展手机银行业务发展研究[J].金融经济.2012（18）
[5]李秀媛.运用数据挖掘推进精准营销[J].金融电子化.2012（06）
作者简介：
沙蓓，女，（1983·11-），会计师，现任商洛市商州区农村信用合作联社科技信息部经理。
（作者单位：商州区农村信用合作联社）
关键词：农村信用社；手机银行；精准营销
农村信用社自推出手机银行以来，为客户金融资产的日常管理提供了极大便利，而且发展迅速。新形势下，为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，农村信用社开始大力推进手机银行精准营销业务，在取得一定成绩的同时，也存在着很多问题。本文对此进行了分析，以期促进农村信用社手机银行精准业务更好的开展。
一、农村信用社手机银行业务的主要营销模式
1、柜台坐销
坐销是总行主要服务理念，客户来柜台对业务进行办理时，分行大堂经理和柜面人员，都会以积极主动的态度为客户开展服务。尤其是对开通网上银行的用户，在现场实施登录演示。有利于客户了解和认识手机银行业务。
2、社會化媒体营销
这种营销方式具有很快的传播速度，并受关注者转发等影响，传播营销内容速度很快，提升了客户信服度。客户具有很高的参与程度，形成极强的互动性，客户具有较好的体验，低廉的成本，这是这种营销方式优点。
二、农村信用社手机银行营销存在的主要问题
1、手机银行产品同质化
自2009年推出WAP版手机银行，现在农村信用社又把App版、NFC手机推出，其中主流智能手机操作系统都被涵盖，属于创新产品，具备近场支付与微信银行等功能。在手机银行应用推动下，其业务的重要性逐渐被各家银行所认识，各家银行争先把自家手机银行业务推出，立足业务处理类型和菜单界面风格等视角。综观当前的状况，同质化产品趋势越来越严重。各家商业银行虽然纷纷推出自身的特色产品，但是极易复制这些特色服务，因此高质量客户服务在营销中重要性凸显。而以客户为中心则是服务的具体内涵，具体体现在服务的诚心和用心，以及贴心与全心上。在不断创新手机银行产品功能时，注重执行服务理念贯穿于客户服务过程中，旨在客户对手机银行使用时，提升对人文关怀的感受。
2、营销方式缺乏系统性
农村信用社是在推出的手机银行业务后，开始对对代缴费业务进行积极拓展：如在手机银行上能够进行物业管理费和公用事业费等代缴。这一系列活动使手机银行业务开通率得到一定程度的提高，成为发展手机银行业务的推动力。
3、手机支付产品急需扩大市场影响力
据央行调查的支付体系总体2013年第三季度运行情况数据显示，共发生4.98亿笔移动支付，实现97%同比增长，共实现2.90万亿元金额，实现49.20%的同比增长。而121.73亿笔是发生的银行卡交易，同比增长20.78%，实现108.07万亿元金额，同比增长22.53%。可见，就交易笔数和交易金额来看，移动支付迅猛增长，但相比于银行卡支付等传统渠道，受具有过小的基数考虑，在整个支付体系中，移动支付规模份额极少。
三、农村信用社开展手机银行精准营销的必要性
作为一种稀缺资源，手机银行精准营销是企业的核心竞争力。精准营销是为了满足客户需求，通过提供定制化的服务来实现。
1、精准营销有利于改变营销现状
凭借不断完善对安全技术和3G技术，手机银行已经逐步被广大消费者所接受。但目前我国手机银行具有相对模糊的市场定位和较低的覆盖率。广告宣传不具备较强的针对性、客户深度挖掘不够、产品趋向同质化严重，具有模糊的市场定位。而农村信用社所采用对传统大众化的营销模式，具有不清晰的目标、较高的成本特点，手机银行客户群体的特征，是个性强、客户群体年轻化。传统的营销模式对手机银行的发展显著不适应。精准营销通过结合定性和定量的方法，对不同消费者细致的分析目标市场。在营销方式上采用精细化措施，对以上缺陷进行弥补，进而对营销现状进行改变。
2、精准营销对手机银行具有较强的适用性
精准营销能为客户提供个性化服务，而手机银行符合精准营销的特点，具有极强的适应性。在使用手机银行的过程中，银行能够对顾客消费行为信息准确把握。利用精准营销手段，将个性化服务提供给广大消费者，使客户消费能力提高，
在提升顾客忠诚度对同时，对客户的消费能力最大程度对开发，进而促进手机银行利润的提高。在对手机银行客户的忠诚度培养的同时，对手机银行功能逐步拓展。
四、农村信用社手机银行精准营销策略
1、针对目标客户的产品策略
一是面向企业客户。就农村信用社手机银行来看，中小微型企业客户为其主要客户，小微企业客户具有潜在性，属于进一步发掘的客户群。农村信用社在对待中小型企业客户上，应立足客户立场上，与企业的发展状况结合，同时以农村信用社特点为出发点，对相对应服务方式进行制定：一方面中小企业需求能够得到满足；另一方面也为发挥出农村信用社优点提供保障，尽力确保中小企业都能够享受到相对应移动金融服务产品。以中小企业实际发展状况为出发点，在手机银行服务业务提供上侧重为企业发展提供帮助。而目前小微型企业，虽具有较小规模，但是具有很繁琐的财务管理，所以农村信用社以此类企业实际情况为出发点，对相关手机银行业务进行制定，尽力对其财务管理难题进行解决。除此之外设计多种业务，主要是为小微企业对账等等方面提供便利，满足其需求，以增强农村信用社手机银行使用的吸引力。
二是面向个人客户。农村信用社个人手机银行是以个人客户群作为主要针对对象的，年轻和年龄小以及素质高一般是此类人群特性。此类人群具有极强个性，具有独特的消费想法，较多需求和较严要求。为此手机银行应以此类人群自身特点为出发点，对满足其要求的产品进行设计，并制定相应的营销策略，以增强对此类人群吸引力。在青年间信息传播具有较快的速度，他们一旦确定是好产品，就会向身边的人推荐使用，因此农村信用社应基于此特点，把使用人群最大限度的扩大，尽力向中高端发展。在调查高端用户时，采用一个客户经理与一个客户相对应的方式，有利于对其使用手机银行需求充分了解。并以调查结果为依据，对相应的改革方案进行制定，在满足客户需求的基础上，实现对客户资源的挖掘。 三是定制专属产品、基于相关数据的分析，充分了解客户使用手机银行的习惯，具体体现在较高的使用率，使用手机银行选择交易类型，对客户需求全方位了解。以需求为依据制定产品設计方案，以获得忠实的客户。并且以不同的用户类型为依据，提供合理的产品，在设计产品方面，银行一旦进行创新，应该将创新后的成果向客户及时传递，从而让客户对银行产品和服务能够持续关注。
2、金融产品创新策略
一个企业获得市场优势，依靠优质产品和服务，是唯一有效途径，服务型行业更是如此。农村信用社作为服务型产业，只有提高产品和服务质量，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，并立足客户的立场，尽力把良好的服务提供给客户。
一是品牌创新。综观《2015年中国手机银行研究报告》，得出当前国内手机银行服务类型就是对以往银行服务类型的简单化。随着互联网的发展，农村信用社应注重把精力放在对手机银行特色服务品牌打造上，依托户外广告等宣传方式，实施立体品牌推广，从而把强化品牌意识深入到客户心理，立足本地，增强对本地资源吸引力，实现对本地市场的拓展，实现差异化发展。
二是服务创新。着力创新服务，就是对于手机银行营销影响因素进行研究，把客户价值观视为银行价值观，在用户满意度提升方面狠下功夫。依托快捷方式与定制功能等手段，促进易用性提升。在对客户咨询与投诉处理上，报以主动而积极地态度，注重服务工作的改进，推动用户满意度的提升。要从上到下树立强烈的品牌意识，并与自身定位符合，从而使所设计创新出的手机银行产品，具备独特性。
三是增进客户体验感受。循环体系是精准营销特点，体验是指内在的东西，是不同人心理情境不同感受的活动。在客户体验手机银行产品上，客户的操作体验是银行侧重点。在引导时运用更多的图片，更强的智能是手机银行程序的需要，对客户的需求能够自动辨识，对客户使用增强吸引力，进而提升客户使用数量。
结论
农村信用社在日趋成熟的市场大环境下，同业的挑战是对其手机银行业务最大的威胁。因此农村信用社应紧紧抓住手机银行业务发展机遇，对外部挑战积极应对，实施行之有效策略，促进手机银行竞争程度日益提升。
参考文献
[1]张忠永.从国际经验看中国手机银行发展[J].银行家.2013（04）
[2]刘柏清.新型终端发展对手机银行的影响及对策[J].金融科技时代.2012（12）
[3]杨睿，苗志磊.基于“五力模型”的我国手机银行竞争分析[J].合作经济与科技.2012（21）
[4]钟辉.中小商业银行开展手机银行业务发展研究[J].金融经济.2012（18）
[5]李秀媛.运用数据挖掘推进精准营销[J].金融电子化.2012（06）
作者简介：
沙蓓，女，（1983·11-），会计师，现任商洛市商州区农村信用合作联社科技信息部经理。
（作者单位：商州区农村信用合作联社）