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【摘 要】 互联网金融以互联网为媒介和工具，为越来越多的客户提供各种类型的服务，然而互联网金融的发展也并非一蹴而就和一帆风顺的，在这期间存在许多问题，一些问题至今还存在，要想保持互联网金融的良好发展态势，就要着眼于发现、分析和解决这些问题，本文则关注这些问题的解决，以期为互联网金融的发展提供参考。
【关键词】 互联网金融 营销理念 传统金融
引 言
互联网技术飞速发展，金融产业迅速繁荣，促进了互联网金融的诞生，其便利性、专业性、普及性为其吸引了很多用户。与此同时，传统金融业也在一定程度上受到了影响。客观来讲，这是促进了金融业的发展的，如此的冲击有利于传统行业与现代技术的结合，从而从整体上促进行业的优化升级。互联网背景下，互联网金融业迅速繁荣，许多主体看重这一特点积极投入到互联网金融业中，加之金融本身就是热门行业，于是就导致竞争异常激烈。那么作为金融机构要想在市场中占据自身一席之地，就要通过研究如何满足和开发用户的需求，并根据自身的研究结果制定相应的发展战略和实施计划，尽可能规避风险，实现自身利益最大化，以在互联网盛行的现代获得长足发展。
一、互联网金融简述
（一）互联网金融概念及特点。何为互联网金融。不同于传统金融行业，互联网金融是一种互联网高度普及和广泛应用背景下，对金融产业的历史性的革新，是传统金融业利用互联网实现进化版本的全新金融业务模式。互联网金融将互联网技术与金融机构充分结合，通过互联网技术加速了金融业务信息的双向甚至多向传递，同时互联网为媒介的背景下，也加速了金融业务流程的优化，节约了大量的办事资源;也使互联网技术得到检验和进一步发展，金融行业应用互联网技术时，对应用性要求较高，因此也是互联网技术的一次完善自身的机会[1]。它的出现是一种必然，给原本传统单一的金融业提供了一个全新的发展思路和经营模式。互联网金融具备两个明显的特点，首先是经营成本低，由于互联网技术的应用，使得许多活动诸如许多手续、中间活动的沟通等等都变成互联网中的线上进行，金融机构开设线上交易通道、开设线上网点等等，节约了大量资源，这样一来就降低了耗材、运营、人力成本等。其次是互联网金融可以实现很大的覆盖面，可以说，只要有互联网的地方，就可以有互联网金融[2]。互联网给了金融一个无限普及、让人们广泛参与的机会，原有的时空限制不再是首先要考虑的问题，这无疑是互联网金融最大的特点。
（二）互联网金融的主要模式。互联网金融目前的几个经营模式主要归纳为以下三种：p2p网贷。该种方式是指以互联网提供的第三方平台为媒介，借款与贷款两方面主体进行所需信息的发布与配对结合，从而达成合作，这个过程中的主体多为个人[3]。这样一来，个人可以借助平台相对安全稳定地完成交易，省去许多不必要的环节。其中的盈利方式也就是借款与贷款人之间所商定好的在法律允许范围内的利率，以达到双方的交易目的。同时，互联网平台要从中获得一定的手续费或者提成，当借贷双方主体加入了互联网平台，也就视为默认了第三方平台抽取的利润比例。
第三方支付。这种方式通过非银行机构与银行间提前签订好的协议省去了用户和银行之间的直接交易，而通过一种易于操作且足够规范安全的支付方式提供给用户，既实现了交易的便捷性、同时又由于和银行建立的长期合作将安全性和稳定性最大化[4]。
大数据金融。这种模式是以大数据为基础，在法律规定的允许的隐私范围内，金融机构可以获得用户的部分信息，以更加准确、全方位地为用户制定或者推荐金融计划，为用户提供更多选择，用户也可以通过大数据更全面更细致地了解合作金融机构的信用程度、相关信息等等[5]。
二、互联网金融营销中存在的問题
（一）营销理念落后。营销理念是金融机构要保持自身经营风格、制定长久发展战略所要遵循的原则，一个金融机构的经营理念决定了该机构的发展方向与营销风格。在营销实践中，许多金融机构由于营销理念落后，对于许多问题的理解和发展方向的规划不够科学，不能满足市场发展的需要，因此使得其自身发展受限，直至在市场上完全失去其竞争优势。这种落后主要包括：金融机构自身对互联网金融的概念认识不清，没有完全把握其发展特点和规律，因此在相关问题的决策上，方向把握不准确，发展阶段的认知和规划不够科学，严重影响机构自身发展。
（二）营销方式单一。营销方式是指金融机构所选择和实际采用的在金融营销活动中的手段与方法。这直接与最终的营销成效相关联，能够有效地让用户更多地选自自己的金融产品或业务，以及对自身机构的信赖程度等，在很大程度上与营销方式有关。然而，在这个问题上，许多机构不能推行和实践较为科学有效的营销手段，这也就限制了其收益。笔者大致总结为以下两个问题：金融机构不够主动，他们往往不能去主动发现甚至开发用户的需求进而吸引更多用户，从而获得更多用户的信赖，进而获得更多收益，却往往是一种被动提供服务的状态。许多金融机构常常等待用户找上门来咨询，进而将用户固定下来，如此一来，金融机构难以为用户提供一定足够满意的产品或者服务，同时，要想保证数量和质量地挽留客户，对于金融产品和服务本身的质量也是有较高要求的，这一点许多金融机构本身也没有足够的优势，加之没有主动性，就更加难以吸引有效用户。另外则是互联网的作用尚未良好发挥。互联网金融平台应该充分利用互联网传播信息的效率和低成本，进行用户需求的深度挖掘和服务的个性化、便捷化提供。只有这样才能确保更多的用户知晓金融机构，使其对自身有所了解，进而才能做出选择，甚至因为信任而产生依赖，为机构带来长久的经济效益。
（三）营销人员素质不高。从事互联网金融营销的人员素质，直接影响着营销结果。因为互联网金融营销人员与用户直接接触，他们的形象影响着用户对于金融机构形象的认知和判断，他们的营销手段、营销经验影响着为客户提供服务的质量以及在营销过程中的策略性、引导性等，而这些都是直接影响营销效果的。那么，营销人员素质不高，就称为制约金融机构发展的一大问题。可能是由于人员的招录方面所做工作不够，没有吸引到更加具有经验和相关素质的人才，另外原因则是相关的专业技能培训不到位，导致人员不不能真正适应岗位需求。 （四）营销体制不完善。营销机制与一个金融机构的营销行为息息相关。营销手段、营销策略都是在营销机制的影响下决定的，营销机制的不完善会制约机构发展也可想而知。一方面的表现是金融机构的监督预防机制不配套，金融机构对于用户信息准确性、保密性监督、交易过程安全性、保密性监督都不足，导致在经营过程中风险较高。另一方面安全意识不强，金融行业作为安全性要求较高的行业，安全问题不可忽视，从注册到交易完成甚至满意度回访都需要重视安全的保障，一些金融机构的安全意识不够，在许多环节都没有采取相应措施进行信息保护等。
三、基于互联网环境的互联网金融营销策略
（一）创新营销理念。营销理念作为指导金融机构的意识形态层面的内容，需要最先更新，先进的营销理念能够让机构充分适应互联网金融的特点，引导机构完善自身，优化发展战略。在理念上，应当注意的是，要以客户为本，没有客户也就无从谈发展，因此如何为客户提供更加优质的服务是在一个相对科学的营销理念中占据重要位置的意识。只有真正让客户感觉到被尊重，能够从客户的角度出发考虑、解决各种问题，才能真正获得更多客户的的支持。另外则是正确认知和对待互联网金融的特点，及时根据行业市场变化调整自身发展规划，将理念渗透到具体的行动中去。
（二）改进营销方式。营销方式是与营销行为的具体方法和表现形式，要想追求更好的营销效果就要优化营销方式，并将成功的经验进行总结和内部推广，形成一个相对稳定、易操作、易管理的体系。作为金融机构，基于客户至上的营销理念，则应当充分发挥主动性，将自身产品和服务首先完善后，充分发掘客户需求，更加个性化、具体化为客户提供更多选择的可能。另外，充分利用互联网平台的优势，开发作为服务平台的更多功能，从而为提供服务带来更多便利。
（三）提升营销人员素质。销售人员是与客户直接接触最多的金融内部人员，作为对外的窗口，其综合能力与素质应当被充分重视。要实现这一点，首先互联网金融机构要做好人才的招录工作，一方面充分借助互联网的优势，广泛吸引人才，另一方面，对于人才的錄用要有相对严格明确的标准，任人唯贤。另一方面，对于人才的培养工作也要做好，包括互联网金融理论知识的教育，相关思想意识的引导，业务实践能力的培训，企业文化的养成等等许多方面。最后的人才考核环节，也是人才培养的配套措施，要及时鼓励业务能力等表现突出的人才，同时对于不同职工的评价也要褒贬全面，找出其弱项进行二次重点培养。
（四）完善营销体制。营销体制改革也是互联网金融机构应当关注的方面。要想从整体上降低可能存在的风险，保障企业的正常运转和平稳发展，就应当有一个相对科学且与营销理念相匹配的营销体制。首先是安全意识的贯彻，安全意识作为互联网时代下的永恒话题，始终是所有主体应当予以重视的，更何况互联网金融又以互联网为基础，因此安全问题绝不可忽视，机构应当通过加强平台的安全技术监视和维护力量进行安全的保障，对于内部信息的保密工作加大投入，防止客户信息以及企业内部战略决策资源的泄露。企业文化、人力管理、营销理念、营销设计等都属于广泛意义上的营销体制的一部分，这些内容都应该相互匹配，共同发挥作用。
【参考文献】
[1] 谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J].金融研究，2012（12）：11-22.
[2] 李博，董亮.互联网金融的模式与发展[J].中国金融，2013（10）：19-21.
【关键词】 互联网金融 营销理念 传统金融
引 言
互联网技术飞速发展，金融产业迅速繁荣，促进了互联网金融的诞生，其便利性、专业性、普及性为其吸引了很多用户。与此同时，传统金融业也在一定程度上受到了影响。客观来讲，这是促进了金融业的发展的，如此的冲击有利于传统行业与现代技术的结合，从而从整体上促进行业的优化升级。互联网背景下，互联网金融业迅速繁荣，许多主体看重这一特点积极投入到互联网金融业中，加之金融本身就是热门行业，于是就导致竞争异常激烈。那么作为金融机构要想在市场中占据自身一席之地，就要通过研究如何满足和开发用户的需求，并根据自身的研究结果制定相应的发展战略和实施计划，尽可能规避风险，实现自身利益最大化，以在互联网盛行的现代获得长足发展。
一、互联网金融简述
（一）互联网金融概念及特点。何为互联网金融。不同于传统金融行业，互联网金融是一种互联网高度普及和广泛应用背景下，对金融产业的历史性的革新，是传统金融业利用互联网实现进化版本的全新金融业务模式。互联网金融将互联网技术与金融机构充分结合，通过互联网技术加速了金融业务信息的双向甚至多向传递，同时互联网为媒介的背景下，也加速了金融业务流程的优化，节约了大量的办事资源;也使互联网技术得到检验和进一步发展，金融行业应用互联网技术时，对应用性要求较高，因此也是互联网技术的一次完善自身的机会[1]。它的出现是一种必然，给原本传统单一的金融业提供了一个全新的发展思路和经营模式。互联网金融具备两个明显的特点，首先是经营成本低，由于互联网技术的应用，使得许多活动诸如许多手续、中间活动的沟通等等都变成互联网中的线上进行，金融机构开设线上交易通道、开设线上网点等等，节约了大量资源，这样一来就降低了耗材、运营、人力成本等。其次是互联网金融可以实现很大的覆盖面，可以说，只要有互联网的地方，就可以有互联网金融[2]。互联网给了金融一个无限普及、让人们广泛参与的机会，原有的时空限制不再是首先要考虑的问题，这无疑是互联网金融最大的特点。
（二）互联网金融的主要模式。互联网金融目前的几个经营模式主要归纳为以下三种：p2p网贷。该种方式是指以互联网提供的第三方平台为媒介，借款与贷款两方面主体进行所需信息的发布与配对结合，从而达成合作，这个过程中的主体多为个人[3]。这样一来，个人可以借助平台相对安全稳定地完成交易，省去许多不必要的环节。其中的盈利方式也就是借款与贷款人之间所商定好的在法律允许范围内的利率，以达到双方的交易目的。同时，互联网平台要从中获得一定的手续费或者提成，当借贷双方主体加入了互联网平台，也就视为默认了第三方平台抽取的利润比例。
第三方支付。这种方式通过非银行机构与银行间提前签订好的协议省去了用户和银行之间的直接交易，而通过一种易于操作且足够规范安全的支付方式提供给用户，既实现了交易的便捷性、同时又由于和银行建立的长期合作将安全性和稳定性最大化[4]。
大数据金融。这种模式是以大数据为基础，在法律规定的允许的隐私范围内，金融机构可以获得用户的部分信息，以更加准确、全方位地为用户制定或者推荐金融计划，为用户提供更多选择，用户也可以通过大数据更全面更细致地了解合作金融机构的信用程度、相关信息等等[5]。
二、互联网金融营销中存在的問题
（一）营销理念落后。营销理念是金融机构要保持自身经营风格、制定长久发展战略所要遵循的原则，一个金融机构的经营理念决定了该机构的发展方向与营销风格。在营销实践中，许多金融机构由于营销理念落后，对于许多问题的理解和发展方向的规划不够科学，不能满足市场发展的需要，因此使得其自身发展受限，直至在市场上完全失去其竞争优势。这种落后主要包括：金融机构自身对互联网金融的概念认识不清，没有完全把握其发展特点和规律，因此在相关问题的决策上，方向把握不准确，发展阶段的认知和规划不够科学，严重影响机构自身发展。
（二）营销方式单一。营销方式是指金融机构所选择和实际采用的在金融营销活动中的手段与方法。这直接与最终的营销成效相关联，能够有效地让用户更多地选自自己的金融产品或业务，以及对自身机构的信赖程度等，在很大程度上与营销方式有关。然而，在这个问题上，许多机构不能推行和实践较为科学有效的营销手段，这也就限制了其收益。笔者大致总结为以下两个问题：金融机构不够主动，他们往往不能去主动发现甚至开发用户的需求进而吸引更多用户，从而获得更多用户的信赖，进而获得更多收益，却往往是一种被动提供服务的状态。许多金融机构常常等待用户找上门来咨询，进而将用户固定下来，如此一来，金融机构难以为用户提供一定足够满意的产品或者服务，同时，要想保证数量和质量地挽留客户，对于金融产品和服务本身的质量也是有较高要求的，这一点许多金融机构本身也没有足够的优势，加之没有主动性，就更加难以吸引有效用户。另外则是互联网的作用尚未良好发挥。互联网金融平台应该充分利用互联网传播信息的效率和低成本，进行用户需求的深度挖掘和服务的个性化、便捷化提供。只有这样才能确保更多的用户知晓金融机构，使其对自身有所了解，进而才能做出选择，甚至因为信任而产生依赖，为机构带来长久的经济效益。
（三）营销人员素质不高。从事互联网金融营销的人员素质，直接影响着营销结果。因为互联网金融营销人员与用户直接接触，他们的形象影响着用户对于金融机构形象的认知和判断，他们的营销手段、营销经验影响着为客户提供服务的质量以及在营销过程中的策略性、引导性等，而这些都是直接影响营销效果的。那么，营销人员素质不高，就称为制约金融机构发展的一大问题。可能是由于人员的招录方面所做工作不够，没有吸引到更加具有经验和相关素质的人才，另外原因则是相关的专业技能培训不到位，导致人员不不能真正适应岗位需求。 （四）营销体制不完善。营销机制与一个金融机构的营销行为息息相关。营销手段、营销策略都是在营销机制的影响下决定的，营销机制的不完善会制约机构发展也可想而知。一方面的表现是金融机构的监督预防机制不配套，金融机构对于用户信息准确性、保密性监督、交易过程安全性、保密性监督都不足，导致在经营过程中风险较高。另一方面安全意识不强，金融行业作为安全性要求较高的行业，安全问题不可忽视，从注册到交易完成甚至满意度回访都需要重视安全的保障，一些金融机构的安全意识不够，在许多环节都没有采取相应措施进行信息保护等。
三、基于互联网环境的互联网金融营销策略
（一）创新营销理念。营销理念作为指导金融机构的意识形态层面的内容，需要最先更新，先进的营销理念能够让机构充分适应互联网金融的特点，引导机构完善自身，优化发展战略。在理念上，应当注意的是，要以客户为本，没有客户也就无从谈发展，因此如何为客户提供更加优质的服务是在一个相对科学的营销理念中占据重要位置的意识。只有真正让客户感觉到被尊重，能够从客户的角度出发考虑、解决各种问题，才能真正获得更多客户的的支持。另外则是正确认知和对待互联网金融的特点，及时根据行业市场变化调整自身发展规划，将理念渗透到具体的行动中去。
（二）改进营销方式。营销方式是与营销行为的具体方法和表现形式，要想追求更好的营销效果就要优化营销方式，并将成功的经验进行总结和内部推广，形成一个相对稳定、易操作、易管理的体系。作为金融机构，基于客户至上的营销理念，则应当充分发挥主动性，将自身产品和服务首先完善后，充分发掘客户需求，更加个性化、具体化为客户提供更多选择的可能。另外，充分利用互联网平台的优势，开发作为服务平台的更多功能，从而为提供服务带来更多便利。
（三）提升营销人员素质。销售人员是与客户直接接触最多的金融内部人员，作为对外的窗口，其综合能力与素质应当被充分重视。要实现这一点，首先互联网金融机构要做好人才的招录工作，一方面充分借助互联网的优势，广泛吸引人才，另一方面，对于人才的錄用要有相对严格明确的标准，任人唯贤。另一方面，对于人才的培养工作也要做好，包括互联网金融理论知识的教育，相关思想意识的引导，业务实践能力的培训，企业文化的养成等等许多方面。最后的人才考核环节，也是人才培养的配套措施，要及时鼓励业务能力等表现突出的人才，同时对于不同职工的评价也要褒贬全面，找出其弱项进行二次重点培养。
（四）完善营销体制。营销体制改革也是互联网金融机构应当关注的方面。要想从整体上降低可能存在的风险，保障企业的正常运转和平稳发展，就应当有一个相对科学且与营销理念相匹配的营销体制。首先是安全意识的贯彻，安全意识作为互联网时代下的永恒话题，始终是所有主体应当予以重视的，更何况互联网金融又以互联网为基础，因此安全问题绝不可忽视，机构应当通过加强平台的安全技术监视和维护力量进行安全的保障，对于内部信息的保密工作加大投入，防止客户信息以及企业内部战略决策资源的泄露。企业文化、人力管理、营销理念、营销设计等都属于广泛意义上的营销体制的一部分，这些内容都应该相互匹配，共同发挥作用。
【参考文献】
[1] 谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J].金融研究，2012（12）：11-22.
[2] 李博，董亮.互联网金融的模式与发展[J].中国金融，2013（10）：19-21.