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【摘要】据市场研究，与陌生客户销售你成功的比率仅为15％，如果你通过他人转介绍的客户成功比率为50％—60％，而且可以使推销人员赢得被介绍客户的信任。
【关键词】转介绍 客户 方法 市场
转介绍是推销人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的一种较易成功的方法，也是最有效开发客源的方法。它可以避免推销人员主观判断的盲目性和失败率。由于老客户介绍的新客户大多是现有客户所熟悉的个人或单位，相互之间存在着某种相关程度较高的联系，有时甚至是共同的利益，所以，成功率一般都比较高。据市场研究，与陌生客户销售你成功的比率仅为15％，如果你通过他人转介绍的客户成功比率为50％—60％，而且可以使推销人员赢得被介绍客户的信任。
一般来说，人们对于突然来访的推销人员总是存有一定的戒心，如果由他人介绍情况就大不相同，它既是寻找新客户的好方法，也是接近新客户的好办法。
首先、已成交的客户推荐(也称满意客户)
大多数客户当买购物满意后都想谈论自己买到的商品，兴奋的向他周围的每个人，或者听他说话的所有人介绍其商品，希望朋友们都能够从自己的经历中获益，分享自己找到好东西的感觉，并推荐一些产品、服务或者资讯来炫耀自己的能力，让别人知道自己是多么的聪明，周围的人也正要谈到购买，在他们中肯定至少有一个或两个人也在为此产品感到兴奋跃跃欲试，并想自己拥有此商品。推销人员要学会利用你的客户在炫耀其珍爱之物时表现出的高度兴奋，此时此刻就是要求转介绍客户的最好的机会。
因为在现实生活中，人们之间的联系和交往总是以某种共同的利益和需要或趣味爱好为基础的，某一个交际圈的成员都可能具有某种共同的消费需求，形成一个客户群，一旦其中一个成员需要你的产品，那么其他成员也有很大可能需要该种产品，所以这种方法的成交率很高。当然，应用转介绍的基础是客户对推销人员的信任，信任度越高，客户就越乐于推荐，企业60％的新客户来自现有客户的推荐，客户的忠诚度是企业利润的主要来源。客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％，因此推销人员要把握建立与客户的良好关系作为工作重点，一位优秀对推销人员要牢记，维持一个老客户关系是开拓一个新客户的营销费用的五分之一。要把客户满意度作为第一目标，把利润看成是来自客户满意的副产品，以自己热忱的服务、真诚的人品来博得顾客信任，这样才能获得连续不断的推荐。
其次、未成交客户推荐(没有购买的客户)
这些人当时由于种种原因没有购买产品，但如果推销人员与他们建立了良好的人际关系，联系密切，他们很可能推荐其他人与你达威交易。从心理学上看，经推销人员访问而未购买的顾客往往有二种心理一种是“负疚感”，由于推销人员专业、服务和人品以及强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，乐于帮助顾客，能够把自己的推销工作和顾客的实际需要结合起来，都令客户欣赏，所以他们乐于用推荐其他人购买的方式予以补偿，另一种心理是“解脱感”虽然他对推销人员的评价很高，但是他希望你快速离开不来再拜访，当你提出请他转介绍时，他会爽快的答应你的要求，所以他非常高兴的把你介绍给他熟悉的人群。
第三、其他销售人员推荐
人们常说的一句话同行是冤家。其实，与其把竞争对手当敌人，不如将其当朋友，在推销同种商品或相关商品，销售人员之间是竞争对手的关系，但如果能正确处理也会变成互利合作的关系。比如竞争者的公司规模较小，没有能力处理大客户的订单，或者不具备客户坚持要求的某些产品特性，他们会向你推荐，当然你也应该“投桃报李”，把一些你不能做的生意推荐给他们。销售相关商品推销人员之间的合作更是常见，比如推销汽车名人“乔吉拉德”经常从汽车维修人员那里获得准客户名单。
最后，与你有缘的人群推荐
一是你的家人、朋友和你的老师
他们可能是你所具有的最直接、最便利，最易得到的转介绍客户，你有可能最不愿去求他们。但是他们是最希望你成功的人群。推销人员以自己为中心画一个圈，这里有先天的血缘关系和后天上学、工作认识的人，其中很可能有些人在一定程度上需要你推销的产品，一个推销人员的任务就是与他们有效人际沟通，让他们了解你的产品，为你开启机会和成功的大门。不要害怕要求他们的推荐，取得他们的同意，与他们分享您的产品，让您全心全意的服务以及与他们交流的关键真诚的语句折服他们，“因为我最欣赏您的判断力，也最相信您，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你转介绍。
二是社交团体
推销界流传一句话“凡是在你周围三英尺范围的人”都与你有缘份，你都可以谈论你的产品，这就说明一个道理客户无处不在，因此推销人员应善于与各种人交往，不放过错过任何一个机会，挖掘准客户才能确保客户来源。
大多数行业、商务每年都有定期各种的会议，在那里他们彼此互相问候、致意并一起进餐，精明的推销人员往往利用这种聚会建立关系网络，以获得转介绍客户。因此，要自愿去参加一些会议，以使你能够与你的固定群体中的不同团体接触，寻求更多的机会。你可以利用各种聚会去与更多的人联系，如音乐会、学校举办的活动、娱乐活动、体育运动、爱好俱乐部以及类似的有许多人参加的大型聚会等。如：台湾推销高手李建升，参加每次会议、旅游都会留意身边的人并以此来请求进行转介绍。
转介绍方法要求推销人员设法从自己的每一次推销谈话中寻找到其他更多的准顾客名单，为下一次推销访问作好准备。他是根据消费者需求和动机的相互联系和相互影响这一性质，利用各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，一个介绍一个，一环推出一环，一个客户一个市场，这样如此的不断的发展下去，犹如化学反应中的连锁反应，就可以寻找到众多的潜在新客户名单，不断扩展你的客户来源，使推销事业蒸蒸日上，永续经营。
【关键词】转介绍 客户 方法 市场
转介绍是推销人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的一种较易成功的方法，也是最有效开发客源的方法。它可以避免推销人员主观判断的盲目性和失败率。由于老客户介绍的新客户大多是现有客户所熟悉的个人或单位，相互之间存在着某种相关程度较高的联系，有时甚至是共同的利益，所以，成功率一般都比较高。据市场研究，与陌生客户销售你成功的比率仅为15％，如果你通过他人转介绍的客户成功比率为50％—60％，而且可以使推销人员赢得被介绍客户的信任。
一般来说，人们对于突然来访的推销人员总是存有一定的戒心，如果由他人介绍情况就大不相同，它既是寻找新客户的好方法，也是接近新客户的好办法。
首先、已成交的客户推荐(也称满意客户)
大多数客户当买购物满意后都想谈论自己买到的商品，兴奋的向他周围的每个人，或者听他说话的所有人介绍其商品，希望朋友们都能够从自己的经历中获益，分享自己找到好东西的感觉，并推荐一些产品、服务或者资讯来炫耀自己的能力，让别人知道自己是多么的聪明，周围的人也正要谈到购买，在他们中肯定至少有一个或两个人也在为此产品感到兴奋跃跃欲试，并想自己拥有此商品。推销人员要学会利用你的客户在炫耀其珍爱之物时表现出的高度兴奋，此时此刻就是要求转介绍客户的最好的机会。
因为在现实生活中，人们之间的联系和交往总是以某种共同的利益和需要或趣味爱好为基础的，某一个交际圈的成员都可能具有某种共同的消费需求，形成一个客户群，一旦其中一个成员需要你的产品，那么其他成员也有很大可能需要该种产品，所以这种方法的成交率很高。当然，应用转介绍的基础是客户对推销人员的信任，信任度越高，客户就越乐于推荐，企业60％的新客户来自现有客户的推荐，客户的忠诚度是企业利润的主要来源。客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％，因此推销人员要把握建立与客户的良好关系作为工作重点，一位优秀对推销人员要牢记，维持一个老客户关系是开拓一个新客户的营销费用的五分之一。要把客户满意度作为第一目标，把利润看成是来自客户满意的副产品，以自己热忱的服务、真诚的人品来博得顾客信任，这样才能获得连续不断的推荐。
其次、未成交客户推荐(没有购买的客户)
这些人当时由于种种原因没有购买产品，但如果推销人员与他们建立了良好的人际关系，联系密切，他们很可能推荐其他人与你达威交易。从心理学上看，经推销人员访问而未购买的顾客往往有二种心理一种是“负疚感”，由于推销人员专业、服务和人品以及强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，乐于帮助顾客，能够把自己的推销工作和顾客的实际需要结合起来，都令客户欣赏，所以他们乐于用推荐其他人购买的方式予以补偿，另一种心理是“解脱感”虽然他对推销人员的评价很高，但是他希望你快速离开不来再拜访，当你提出请他转介绍时，他会爽快的答应你的要求，所以他非常高兴的把你介绍给他熟悉的人群。
第三、其他销售人员推荐
人们常说的一句话同行是冤家。其实，与其把竞争对手当敌人，不如将其当朋友，在推销同种商品或相关商品，销售人员之间是竞争对手的关系，但如果能正确处理也会变成互利合作的关系。比如竞争者的公司规模较小，没有能力处理大客户的订单，或者不具备客户坚持要求的某些产品特性，他们会向你推荐，当然你也应该“投桃报李”，把一些你不能做的生意推荐给他们。销售相关商品推销人员之间的合作更是常见，比如推销汽车名人“乔吉拉德”经常从汽车维修人员那里获得准客户名单。
最后，与你有缘的人群推荐
一是你的家人、朋友和你的老师
他们可能是你所具有的最直接、最便利，最易得到的转介绍客户，你有可能最不愿去求他们。但是他们是最希望你成功的人群。推销人员以自己为中心画一个圈，这里有先天的血缘关系和后天上学、工作认识的人，其中很可能有些人在一定程度上需要你推销的产品，一个推销人员的任务就是与他们有效人际沟通，让他们了解你的产品，为你开启机会和成功的大门。不要害怕要求他们的推荐，取得他们的同意，与他们分享您的产品，让您全心全意的服务以及与他们交流的关键真诚的语句折服他们，“因为我最欣赏您的判断力，也最相信您，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你转介绍。
二是社交团体
推销界流传一句话“凡是在你周围三英尺范围的人”都与你有缘份，你都可以谈论你的产品，这就说明一个道理客户无处不在，因此推销人员应善于与各种人交往，不放过错过任何一个机会，挖掘准客户才能确保客户来源。
大多数行业、商务每年都有定期各种的会议，在那里他们彼此互相问候、致意并一起进餐，精明的推销人员往往利用这种聚会建立关系网络，以获得转介绍客户。因此，要自愿去参加一些会议，以使你能够与你的固定群体中的不同团体接触，寻求更多的机会。你可以利用各种聚会去与更多的人联系，如音乐会、学校举办的活动、娱乐活动、体育运动、爱好俱乐部以及类似的有许多人参加的大型聚会等。如：台湾推销高手李建升，参加每次会议、旅游都会留意身边的人并以此来请求进行转介绍。
转介绍方法要求推销人员设法从自己的每一次推销谈话中寻找到其他更多的准顾客名单，为下一次推销访问作好准备。他是根据消费者需求和动机的相互联系和相互影响这一性质，利用各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，一个介绍一个，一环推出一环，一个客户一个市场，这样如此的不断的发展下去，犹如化学反应中的连锁反应，就可以寻找到众多的潜在新客户名单，不断扩展你的客户来源，使推销事业蒸蒸日上，永续经营。