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组货模式鞋店,为了保证月度的业绩稳定,以及满足顾客不断变化的需求,通常会在每个月的20日左右,制定下个月的门店采购计划,包括采购的金额、品类预算、价格结构、款式设计、SKU量。新产品上市后,要根据门店的销售情况进行主打款的筛选,联系供应商进行补单。对销售反应一般的产品,要迅速锁定影响销售的主要因素,制定相应的对策,或者下架返厂,或者停止补单,留在门店快速出清,形成“畅销不断货、滞销不积压”的竞争优势。
今年鞋业零售市场环境压力巨大,门店之间的流量之争趋于白热化。采购人员能否在数据的加持下,每个月组织一盘适合门店销售的产品,是门店生存的关键。这就要求门店在每个月的采购工作开始前,能够根据数据和营销信息,制定合理的《月度采购计划》(图1),既能满足门店的业绩需要,又能满足顾客的消费需求。
1、新老兼顾控成本:门店月度采购金额预算
门店每个月的进货金额,被用来做两件事情:新品首采铺场、新品适销补单。
在每个月销售的开始,门店会选择合适的供应商,采购新鞋,发回门店展销,这就完成了首采铺场。然后门店把新鞋款放在货架进行试销,适合门店销售的款,马上补单,不好卖的就退厂,这就完成了试销补单,月采就结束了。这个业务工作的难点就在于,这笔钱到底怎样才能估算得更准一些?预算做少了就试不出来好货,预算做多了就是巨大的浪费。
月采金额预算能否准确有两个关键点,第一关键是门店要事先设定,一个月中的采购间隔。
如图2所示,鞋业的组货店会按照两周一波段方式,15天组织一批产品上市,以10月采购为例,在9月20日,门店开始与供应商进行10月新品的第一次首采,在10月6日,门店进行10月新品的第二次首采,这就保证了10月有足够丰富的新品,引发顾客的购买兴趣。
第二个关键是严格设定新品在一周内,完成补单操作。新品上市后,门店要对每个SKU进行为期一周的“试销”,也就是根据门店的反馈信息完成补单判断。
所以10月份上市的两波货,第一波要在9月25日完成首次补单,第二波要在10月11日完成首次补单操作,而这两波产品要在10月20日前,完成后续的补单,从10月20日开始,就不能再补了。到这时,这个月的采购预算已经全部使用,库存储备达到预期。
从以上介绍的工作过程来看,门店的月采要兼顾历史库存的销售金额,还要想到上个月进的货,在这个月的销售金额,又得规划每个波段花钱进货的节奏,精细地进行资金使用控制,才能不产生库存的浪费。
2、看清顾客消费习惯:门店的价格带采购计划
现在我们有了月度采购金额预算,接下来要解决的是采购什么样的货品,才能让顾客愿意购买?
其实,一个门店长期稳定的经营,会带来一群老顾客,支撑门店的生意。大多数人5年之内的消费水平变化并不大,所以鞋服的销售有很强的周期性规律,在历史数据中可以挖掘出每个月的高销产品特征,这里面就有“门店月度价格带”销售占比规律。
如图3所示,门店在历史同期,800-999元以及300-499元价格产品销售是主力,生意额占比超过门店业绩的七成。这样的比例要坚持下去还是调整,门店要进行判断,但是一旦确定好新的比例,我们的月度采购金额就可以分解成价格带的投资了。
3、月度品类采购计划
很多组货鞋店,对鞋的类别划分不够精细,只是简单地做了第一层分类就不细究了。其实采购和销售的数据分析离不开高精度的商品分类体系,品类划分的越细,数据分析的维度就越多,得到的分析结果就越有方向性。
图4是一个品牌女鞋的分类体系,除了我们常见的分类,还划分了鞋跟、鞋底材质、鞋头、鞋面、闭合方式、适用人群等设计细节维度。
月采金额分解到价格带后,要对每一个价格带的品类进行历史同期销售占比分析,通过对品类设计细节维度销售情况的统计,判断顾客喜欢什么样设计的产品,然后估算今年同期每个品类应有的产品内容,调整品类采购金额占比。
根据去年同期品类的款量,找出失败的产品设计细节,如果业绩目标差异不大,基本维持去年的采购款量。品类采购件数可以用采购金额除以平均件单价进行计算。
4、SKU上市管理计划
首先是上市SKU的补单测算:一个SKU在销售一周后,如果市场反应较好,就要进行补单,因为是第一次补单,所以要测算补单尺码配比和数量,保证尺码库存可以维持3-5周销售(图5)。
对于季节性较强的产品,门店补单的次数不能过多,通常要求在3次以内,这样就不会造成非良性库存。
其次是上市SKU的周期控制:当SKU销售第一个月结束,就不能再补单,门店要进行推广工作。直到第二个月结束,此后,单款的销售就会进入衰退期,销量将会出现断崖下滑,要加快清款速度,争取不剩库存。
月度采购计划的制定是门店每个月的重点工作,好难想象连锁经营的鞋企,竟然没有一套店长能够能看懂的采购计划模板,因此很多企业就由公司后台进行总体采购,然后分货给门店。这种采购与销售分离的方式,严重影响了需求和供应的畅通,形成了大量的沟通障碍。最好的方式就是由门店制定月度采购计划,跟公司进行月订货,这就是强大的采销一体化模式。抬起头,你将看到在不远处,平台型生意时代正在到来。
小结:
鞋店的生意要想长足发展,要学会揣摩顾客的需要、站在顾客的立场上思考,她们要穿什么才满意?并不是一个普通的店员,凭借每天接待顾客的一点点经验,在订货会前突然打通的,这其实是一个门店,长期培养并持续升华的“核心能力”。这也是做鞋服买卖能够赚钱的根本。
数字化时代已经彻底改变了我们的生活和工作方式,以前我们用数据进行公司目标管理和计划控制,分析绩效差异,掌控员工工作进程,现在我们用数据进行顾客需求洞察,了解顾客的喜好,将其快速变成产品。这不是简单的数据使用方式的变化,它是时代的深刻變革,数字化能力的构建将在未来十年,把企业的距离拉开,一方是武装到牙齿的数字化营销品牌,另一方是靠经验和层层压指标进行管理的传统生意,谁胜谁负立见分晓。
数字化的高速列车已经驶进2020站台,你是否上车跟随它到美丽的远方?
《本系列终》
今年鞋业零售市场环境压力巨大,门店之间的流量之争趋于白热化。采购人员能否在数据的加持下,每个月组织一盘适合门店销售的产品,是门店生存的关键。这就要求门店在每个月的采购工作开始前,能够根据数据和营销信息,制定合理的《月度采购计划》(图1),既能满足门店的业绩需要,又能满足顾客的消费需求。
1、新老兼顾控成本:门店月度采购金额预算
门店每个月的进货金额,被用来做两件事情:新品首采铺场、新品适销补单。
在每个月销售的开始,门店会选择合适的供应商,采购新鞋,发回门店展销,这就完成了首采铺场。然后门店把新鞋款放在货架进行试销,适合门店销售的款,马上补单,不好卖的就退厂,这就完成了试销补单,月采就结束了。这个业务工作的难点就在于,这笔钱到底怎样才能估算得更准一些?预算做少了就试不出来好货,预算做多了就是巨大的浪费。
月采金额预算能否准确有两个关键点,第一关键是门店要事先设定,一个月中的采购间隔。
如图2所示,鞋业的组货店会按照两周一波段方式,15天组织一批产品上市,以10月采购为例,在9月20日,门店开始与供应商进行10月新品的第一次首采,在10月6日,门店进行10月新品的第二次首采,这就保证了10月有足够丰富的新品,引发顾客的购买兴趣。
第二个关键是严格设定新品在一周内,完成补单操作。新品上市后,门店要对每个SKU进行为期一周的“试销”,也就是根据门店的反馈信息完成补单判断。
所以10月份上市的两波货,第一波要在9月25日完成首次补单,第二波要在10月11日完成首次补单操作,而这两波产品要在10月20日前,完成后续的补单,从10月20日开始,就不能再补了。到这时,这个月的采购预算已经全部使用,库存储备达到预期。
从以上介绍的工作过程来看,门店的月采要兼顾历史库存的销售金额,还要想到上个月进的货,在这个月的销售金额,又得规划每个波段花钱进货的节奏,精细地进行资金使用控制,才能不产生库存的浪费。
2、看清顾客消费习惯:门店的价格带采购计划
现在我们有了月度采购金额预算,接下来要解决的是采购什么样的货品,才能让顾客愿意购买?
其实,一个门店长期稳定的经营,会带来一群老顾客,支撑门店的生意。大多数人5年之内的消费水平变化并不大,所以鞋服的销售有很强的周期性规律,在历史数据中可以挖掘出每个月的高销产品特征,这里面就有“门店月度价格带”销售占比规律。
如图3所示,门店在历史同期,800-999元以及300-499元价格产品销售是主力,生意额占比超过门店业绩的七成。这样的比例要坚持下去还是调整,门店要进行判断,但是一旦确定好新的比例,我们的月度采购金额就可以分解成价格带的投资了。
3、月度品类采购计划
很多组货鞋店,对鞋的类别划分不够精细,只是简单地做了第一层分类就不细究了。其实采购和销售的数据分析离不开高精度的商品分类体系,品类划分的越细,数据分析的维度就越多,得到的分析结果就越有方向性。
图4是一个品牌女鞋的分类体系,除了我们常见的分类,还划分了鞋跟、鞋底材质、鞋头、鞋面、闭合方式、适用人群等设计细节维度。
月采金额分解到价格带后,要对每一个价格带的品类进行历史同期销售占比分析,通过对品类设计细节维度销售情况的统计,判断顾客喜欢什么样设计的产品,然后估算今年同期每个品类应有的产品内容,调整品类采购金额占比。
根据去年同期品类的款量,找出失败的产品设计细节,如果业绩目标差异不大,基本维持去年的采购款量。品类采购件数可以用采购金额除以平均件单价进行计算。
4、SKU上市管理计划
首先是上市SKU的补单测算:一个SKU在销售一周后,如果市场反应较好,就要进行补单,因为是第一次补单,所以要测算补单尺码配比和数量,保证尺码库存可以维持3-5周销售(图5)。
对于季节性较强的产品,门店补单的次数不能过多,通常要求在3次以内,这样就不会造成非良性库存。
其次是上市SKU的周期控制:当SKU销售第一个月结束,就不能再补单,门店要进行推广工作。直到第二个月结束,此后,单款的销售就会进入衰退期,销量将会出现断崖下滑,要加快清款速度,争取不剩库存。
月度采购计划的制定是门店每个月的重点工作,好难想象连锁经营的鞋企,竟然没有一套店长能够能看懂的采购计划模板,因此很多企业就由公司后台进行总体采购,然后分货给门店。这种采购与销售分离的方式,严重影响了需求和供应的畅通,形成了大量的沟通障碍。最好的方式就是由门店制定月度采购计划,跟公司进行月订货,这就是强大的采销一体化模式。抬起头,你将看到在不远处,平台型生意时代正在到来。
小结:
鞋店的生意要想长足发展,要学会揣摩顾客的需要、站在顾客的立场上思考,她们要穿什么才满意?并不是一个普通的店员,凭借每天接待顾客的一点点经验,在订货会前突然打通的,这其实是一个门店,长期培养并持续升华的“核心能力”。这也是做鞋服买卖能够赚钱的根本。
数字化时代已经彻底改变了我们的生活和工作方式,以前我们用数据进行公司目标管理和计划控制,分析绩效差异,掌控员工工作进程,现在我们用数据进行顾客需求洞察,了解顾客的喜好,将其快速变成产品。这不是简单的数据使用方式的变化,它是时代的深刻變革,数字化能力的构建将在未来十年,把企业的距离拉开,一方是武装到牙齿的数字化营销品牌,另一方是靠经验和层层压指标进行管理的传统生意,谁胜谁负立见分晓。
数字化的高速列车已经驶进2020站台,你是否上车跟随它到美丽的远方?
《本系列终》