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4月8日下午，在义乌时代广场8层喜成贸易有限公司的办公室里，采访还没开始，66岁的印度商人Ramesh Daswani先问了我一个问题。“为什么突然对我们如此感兴趣？”在义乌长期居留的印度人在三四百左右，数量远小于北京、上海等一线城市，甚至还没有在绍兴的印度人多。而在义乌当地，印度人也不算是最大的外商群体，来自中东地区的穆斯林族群声势更为浩大，数量将近是印度商人的十倍，另外还有少部分来自韩国、非洲等国家地区的长驻外商。
但从去年开始，Ramesh接受了不少中外媒体的采访，话题也大都类似—在义乌的印度商人。我告诉Ramesh，因为去年初有件事闹大了。2012年1月5日，印度第二大英文报纸《印度斯坦时报》（Hindustan Times）刊发了一篇以“被虐印度商人最终逃离义乌地狱”（At last， 'tortured' Indian traders escape Yiwu hell）为题的报道。
报道称，由于拖欠货款，两名印度商人在义乌被中国商人非法拘禁，印度驻上海总领馆领事官员在义乌出席法庭聆讯、为印度商人提供领事协助时受到“不良对待”，并庭外“昏厥”。一时间，在义乌的印度商人群体成为了中印媒体重点关注的对象，本来普通的商业事件也迅速升级至外交层面。
2012年1月，印度驻华使馆警告印度商人不要与浙江人发生生意往来；2012年2月，印度新德里中央政府要求印度古吉拉特邦“立即取消”邀请中国浙江代表团来访，原因是“浙江是不久前两名印度商人被扣的义乌所在的省份”，“在危急时刻，浙江省政府提供的最初帮助远不能令人满意”。
Ramesh听了这些笑笑说，其实经济纠纷哪里都有，每天都在发生，也不仅限于印度商人，但是生意该做还得做，每年有超过42万人次的外商到访义乌，只为了一个目的—赚钱。然后他就像在其他文章报道中充当的角色一样，给我吃了很多宽心丸—他在义乌11年，从来没有和当地商人发生过经济纠纷或重大损失，一切都很好，他爱义乌爱中国。
看我半信半疑，Ramesh决定给我介绍更多的印度朋友。
开饭馆的和做生意的印度人
义乌城市不大，从地图上看是个南北长东西窄的长方形，义乌江从城中穿过，主城区建成面积和北京的石景山区基本相当，人口有200万。但就在这个小小的县级市，聚集了三大小商品市场——位于城区东北部稠州北路与环城东路交叉口的国际商贸城（福田市场）、位于城中心老火车站附近的宾王市场，以及在东南部的篁园市场。
这三大市场构成了义乌小商品的海洋。篁园市场1992年开业，因为建成最早，也被称为“义乌老市场”，当时知道义乌小商品的中国人都为数不多；宾王市场1995年开业，主营服装和床上用品等纺织品；国际商贸城2002年才开业，也是从那一年，来自印度的商人开始明显多了起来。
但现在篁园市场商户基本已经搬入国际商贸城三区，原址改为新建的篁园服装市场；宾王市场也已经不复存在，商户基本分流进入国际商贸城五区和篁园服装市场。虽然城市变迁，但市场周边的餐厅和生活设施却记录了外商入驻义乌的足迹。
宾王市场附近是穆斯林聚集区，因为相传20世纪90年代最早来到义乌掘金的外商是巴基斯坦人，他们在宾王市场附近的红楼宾馆长期包房，白天在市场选商品，晚上回宾馆给自己的客户打电话，那时甚至都没有互联网和电脑。紧接着中东商人也来了，就有巴基斯坦人在宾王市场附近开了第一家穆斯林餐厅。
白天，从宾王商贸区一街到八街都冷清至极，因为商人都在市场里或是办公室忙碌，路上鲜有行人经过。但到了晚上，穆斯林饭馆家家生意火爆，就如同走在外国街头。
“民以食为天”到哪里都是真理。在城北路上开了第一家印度餐馆的Ghansham总结得好，“来义乌的印度人只有两种，一种是开饭馆的，还有一种就是做生意的。”
4月9日晚上，Ramesh就在义乌城北路上的一家印度餐厅为我张罗了一次聚会。连接稠州北路和工人北路两条主干道的城北路是印度商人的聚集区，因为这里距离国际商贸城仅两三公里，这也是聚集区的一大特色—离市场近，填饱肚子之后能迅速开始工作。
在城北路东段二三百米的区域内，密密麻麻地散布着七八家印度餐厅，其中还穿插有卖印度食品的小超市和杂货铺，这些都是从2004年第一家印度餐厅出现后而接连兴起的。
街头穿梭往来的都是印度人，Ramesh说，在饭点的时候走在城北路上很麻烦，因为迎面走来的都是熟人，多少得打个招呼聊两句。在餐厅里也是一样，有时候仅仅是两个人吃饭，结果吃着吃着就变成了一帮人。
当天的聚会也出现了这种场面，本来是12人的晚餐，结果一度围着聊天的人加起来快20个。Ramesh告诉我这种聚会他每月组织一次，来的都是生意做得还不错，已经在义乌买车买房的商人，年龄从30多到60多不等，基本就是老中青三代人，如果我有什么想知道的可以尽管问。
其实问题很简单，为什么要来义乌。
“市场！”61岁的Manu坐在我的正对面，他下意识地说了这个词。2004年他从韩国来到义乌，就是因为听客户说在这里，有一个即使每天花8个小时，每个摊位只停留3分钟，花一年时间也转不完的小商品大市场。在义乌，无论中国人还是外国人，当他们说到“市场”的时候，其实指的都是那座有形的、绵延数公里的国际商贸城。在这里，Manu可以找到客户所需要的一切。
而“市场”只不过是“中国制造”的一个缩影和窗口。义乌的小商品覆盖34个行业、1502个大类、32万种商品，这一统计数据还在不停增加。这些小商品不光来自义乌本地的加工工厂，还来自广东、深圳等全国各地。义乌是全国经销商和厂家集中展示产品的平台，也是中国制造能力的体现。
“来这儿当然是为赚钱！”属于年轻一代的Raj当晚什么都没吃，只喝矿泉水，因为他在斋戒。Raj介绍说，在座的都是从事外贸生意的中间商，他们一方面帮助自己的海外客户找到满意的商品和供应商，一方面保证货品按时按量生产，然后通过货运代理公司为货品完成报关等一系列出运手续，直到客户收货完成，中间商抽取订单额的3%～5%作为佣金。这是大部分在义乌常驻的印度商人从事的生意。还有一小部分印度人在外贸公司或是印度餐馆里打工。 义乌商品的“小”决定了它所吸引的外商客群—发展中国家对价格极为敏感、对质量并不严苛的中小商人。很多海外客户在义乌采购的都是本国基本不生产或生产成本过高的日用小百货，这些商品的特点是价格不高但也容易耗损。采购的过程其实和丝绸之路时代并无二异，商人们在市场里寻找中意的产品，奋力砍价，只是运输的骆驼变成了集装箱。这些小商品漂洋过海之后，可能出现在美国的沃尔玛超市里，可能出现在印度孟买的集市中，也有可能是在也门的杂货铺内。可以说，在义乌这个“超市的超市”里，大家从事的都是古老的生意，而这对于自古就有经商传统的阿拉伯商人和印度商人来说，几乎就是轻车熟路。
“除了毒品、军火和女人，客户需要什么我都能帮他找到。”爱开玩笑的Anup说这话的时候，感觉自己特像电影《教父》里的黑帮分子，他认为这很酷，“没有比这更好的生意了，没有工厂负担，不必担心销路，就是跑跑腿为客户找到合适的报价。”当然，前提是客户资源丰富。
能够在义乌留下的印度商人很少是白手起家，莫不是带着之前在印度或海外积攒的客户资源来到此地。Ramesh从1965年加入从事国际贸易的家族企业，随后分别在香港、泰国、印尼设立的代表处工作，2002年他来到义乌的时候，手上已经有大量来自澳大利亚、南美、非洲、美国等地的客户，但几乎没有印度的客户。
大部分印度商人和Ramesh正相反，他们的客户来源主要依赖于同乡关系。印度共有28个邦，地方语言众多，区别较大，交流方便对于客户来说十分重要，而且有了一层同乡关系，总觉得做生意多层保障。
“其实，我们聚会的时候都避免聊生意。”Sunny最近刚当了爸爸，娶了中国媳妇的他，老婆孩子都在杭州，“因为要保护自己的客户和资源，其实很多时候大家都是竞争关系。”
随后，话题转向了子女教育问题，因为义乌国际学校少，几个孩子在义乌的爸爸们有点发愁，他们面临的选项就是要不送回印度，要不就去杭州或是上海读书，但讨论没有结果。看着周围这些手上都戴有两三个戒指的男人，我觉得就像是参观一个小型的印度珠宝展览，红宝石代表幸运、纯金戒指保值、马蹄铁保佑平安。尤其当他们用点缀着美丽首饰的手，抓起食物送入嘴里的时候，那些戒指就像活了一样。
“印度人不守信用”VS
“中国人也不守信用”
隔天下午，在国际商贸城四区南大门的停车场边，一辆大声放着“Gangnam Style”的三菱SUV停在我身边，是Anup来接我了。他是唯一一个提出请我喝咖啡的印度人，其他人总是问“中国茶还是印度茶”，虽然Anup也在努力习惯咖啡的味道。
在星巴克结账的时候，Anup从兜里掏出一沓百元现钞，没有钱包，不用信用卡，在义乌的印度商人都这样。“你在跟一个有钱人聊天。”Anup还沉浸在他的黑帮片情绪里，并且一直爱开玩笑。
Anup来自商人家庭，大学主修经济，辅修英文。但在2004年，Anup追随他在义乌淘金的姐夫来到此地后，中国商人免费为他重新进行了“英语培训”。
Anup第一次在市场询价时，用极其正式的商贸英语发问，然后摊位上的翻译一脸茫然地望着他，听不懂。没上过几年学的姐夫嘲笑Anup英文不好，但现在他已经完全掌握了该如何跟中国人打交道—Your product， the price the good。听得懂，没问题。
20世纪90年代末的宾王市场里，语言完全不通的商户和外商，甚至都能拿着计算器狂敲一顿，凭几句yes yes no no把生意做成。在义乌，外商的中文和中国商人的英文都是在市场上跟彼此学的。
Anup刚来义乌时，当地的印度人还不到10个，除了语言之外，饮食习惯也多有不同。印度餐馆还没出现之前，恪守素食的印度人只能去中餐馆，甚至在巴基斯坦人开的饭馆里凑合一顿。“你知道印度人和巴基斯坦人势不两立，但肚子饿的时候，这些都顾不上了。”
对于商人来说，在赚钱这个终极目的面前，语言、饮食、气候这些都是微小甚至可以忽略不计的问题，真正的问题在于如何把生意做成。
“生意的原则很简单，你给我商品，我给你货款。”像Anup这样的外贸中间商起到的作用就是，确保供应商按时交货，客户如数给付货款，“但中国商人不守信用。”
这句话我在当天上午刚刚听过，只不过主语换了—“印度商人不守信用”，语出义乌文渊文具有限公司总经理张金平。文渊文具主要为印度客户提供贴牌生产，这些文具主要在孟买或新德里的文具专卖店和批发市场渠道中出现。为了降低风险，张经理一般在客户有初步合作意向后，还会专程到实地考察下客户的背景情况。
“我们确实很佩服印度商人的精明、勤奋，但他们实在是没什么信用，见面不守时，打款不守时。”张经理介绍说，印度商人能吃苦，为了充分利用时间和金钱，他们能够三四个人挤在一间酒店房间里，如果只有三天时间在义乌考察，那么他们会把三天三夜都充分利用起来，白天逛市场，晚上约见供应商，夜里还研究资料发邮件。
“而且印度人不是货比三家，他们是货比三十家！”印度人能够把生产同一产品的所有厂商都问一遍报价，然后迅速把资料信息消化掉，第二天再到报价最低的一家继续杀价。这就是他们免费的学习过程。
但印度人拖拉，约了9点酒店见面，到了发现可能他刚起床；说好付款日期，却以汇率不合适为借口，拖上个一俩月。“不守信用，而且太以自我为中心了，觉得自己是客户，客户就是上帝。”但张经理觉得在对待印度客户时，其实中国商人心理上还是有一定优越感的。
听完我转述的“控诉”，Anup也进行了申辩。“中国商人呢，给你看的样品和发货的产品不一样；说明天就发货，可是那个明天永远都不会来。连街边卖的苹果都可能是假的，他们还想怎么样？”
生意场中上当受骗挨坑拖欠的事确实时有发生，但在义乌，印度商人的恶名似乎更为根深蒂固。甚至2012年年初轰动一时的外交事件中，两名被非法拘禁的印度人只是受雇于外贸公司的员工，却因也门老板欠款100万美金潜逃，成为众矢之的，并将负面影响无限放大。 “刚到义乌的时候，我们是GOD，可现在呢，快成DOG了。”提到印度骗子，Anup说自己也恨他们，“就是因为这些人坏了名声。”
而伴随坏名声一同而来的，是印度在去年一季度取代伊朗，成为义乌小商品出口第一目的国。对于日常用品小百货的刚性需求，外加人口基数大，印度市场的潜力让中国供应商和外贸公司都不敢小觑。而限于印度国内制造业水平和能力，印度对于中国商品的进口需求仍然旺盛。
“中国生产什么的工厂都有，它什么都不缺。它唯一要的就是出口。”Anup觉得虽然有时中国商人和印度商人彼此看不顺眼，但他们确实彼此需要。
而屡屡出现的经济诈骗和欠款潜逃，让各方都心存戒备，做生意好像赌博。这一方面是普遍存在的信用危机，另一方面也是义乌的赊账交易给了这一切机会。1998年的义乌，还是现货交易的时代，客户在仓库收货验货，直接现金结算，然后装柜运走。这样的好处是工厂资金周转快，但是要求货物的现货库存也大。
到了2002年，国际商贸城一区开始营业，市场规模扩大了几倍，竞争也开始越发激烈。为了争夺订单，赊账交易也开始出现，即双方约定采购产品的数量、价格、交货日期等细则，然后客户把钱打入为其代理的外贸公司账号委托代为付款，账期从一周到两个月不等。但生产、出运、收货各个环节都有可能出现意外，而最严重的就是外贸公司携款潜逃。
Ramesh曾经说过，他在义乌做生意从来没出过闪失的唯一秘诀就是只做现金交易，因为你不应该相信任何一个人。
“好运气是骗不走的”
我在义乌遇到的中国人几乎都会说，印度商人“精明、抠门、一点儿不犯傻”，但30岁的印度小伙子马克来义乌三年了，其间做外贸生意却交了不少“学费”。
被宁波的货代公司坑，货到港客户开柜后发现什么东西都没有；被温州的供应商骗，要55吨防水螺栓，结果运来的是一堆铁丝垃圾，23岁的温州小姑娘还撂下一句话，“能骗你是我的本事，有本事你也骗我，这才叫生意”。
公司员工背着他跟市场商户要回扣，翻译愣是靠陪睡把客户挖走另起炉灶，货代公司偷着为出口商品申请退税当作额外收入。马克在中国见识了各种商业潜规则，都跟他从小受的熏陶和想象不一样。
马克来自印度面积最大的拉贾斯坦邦，沙漠与半干旱土地几乎占到总面积的三分之二，全年降水极为稀少，商业也不发达。“基本上，能走出来的人都想尽一切办法离开那里了。”在义乌，来自拉贾斯坦邦的商人并不占少数。
这样的背景让马克非常努力。他在来到义乌4个月内就能张口说中文；开着车跑遍了中国15个省和全国80%的毛毯厂为客户寻找最佳性价比的产品；在杭州南阳待了一周，学习雨伞的制作工艺。可以说，为了客户很拼命。
但做外贸生意上的这些当，让马克觉得只做中间商并不是一个好选择。“我希望能自己生产产品，做实体经济，而不是靠提供服务挣钱，总是被骗来骗去。因为我们相信神，相信因果，有很多事我不能做。”
马克在他位于宗泽路的公司大门上贴了印度教象鼻神的图案，在他的办公室墙角还设有一个佛龛，供奉的也是象鼻神。“每天我都会花上些时间冥想和祈祷。”马克是极其严格的素食者，连鸡蛋都不吃，“宗教不能指引你的生意，但能指引你的人生。”
在义乌当地的印度商人曾经想要集资修建一座印度教庙宇，但面对复杂的政府行政体系与宗教事务机构，他们甚至不知道该如何着手申请。而实际上更大的可能是，政府并不会批准。就像3年前，广州的印度商人就曾经组织举行过小型的祭拜活动，但迅速被政府制止了一样。
2012年9月份，马克和来自河南的李振伟在义乌江湾工业区合开了一家节能灯泡加工厂，取名穆勒灯具照明。33岁的李振伟负责生产环节，马克负责市场客户。在人工和原料成本上涨、人民币升值的大趋势下，国内制造业正在将工厂向东南亚地区转移，马克却留在了中国。
“中国工厂的工人可以加班加点，所需要的零部件也都在国内，出货速度快。印度工厂多还在实行时薪，而不采用激励工人提高效率的计件工资，相关的法律条例和税费也很复杂。”相比较而言，以现在加工厂的规模，马克觉得没必要大费周章回到印度去建厂。
马克带我到工厂参观的时候，我发现原来李振伟的父亲、爱人和弟弟都在加工车间里忙碌着。李振伟和李权威这兄弟俩在过去十几年一直从事灯具制作，都曾经在广东古镇学艺，后来李振伟来到义乌国际商贸城租铺面，2010年结识了带着客人逛市场的马克。
400平方米的加工车间内，堆积着成箱的节能灯零配件和为每只灯泡准备的纸质包装。这些90后工人大都来自河南，也是通过熟人介绍来到厂里干活的。两个男孩负责包装，四五个女孩负责组装元件，李振伟已经怀孕六七个月的爱人工作比较机动灵活，有时帮忙胶粘加固，有时帮助打打下手；李权威是车间里的工程师，专治各种型号灯泡不发光的疑难杂症；李振伟的父亲负责后勤，每天给大家做饭。
这个近似于家庭手工作坊的组合，却在为尼泊尔和印度的灯泡厂商做贴牌代工。马克曾经在尼泊尔的加德满都生活过8年，当地的商人80%都是印度人，而其中大部分都是来自马克的家乡。“就算不认识，见过一次面聊聊天，或是吃个饭，也就变成好朋友了。在尼泊尔是这样，在义乌也差不多。”
所以现在马克的主要客户也都来自尼泊尔和印度。今年马克的计划是搬到一处1000多平方米的大厂房，不光做灯泡加工，也做雨伞，甚至是手机零配件。马克似乎对这种非大型生产线下的手工作坊情有独钟—涉及一定生产环节但又不是全部，对质量能有一定把控却也不是绝对。但这些已经能够给马克的出口生意带来些不错的谈判筹码和口碑了，“客户听说我自己也在做加工生产，都很相信我的产品质量，因为有些中国厂商实在是以次充好得太厉害了。”马克对自己的商业设想充满信心。
李振伟对马克的评价是“他太容易相信人了”。我跟马克开玩笑，问他知不知道中国有“河南出骗子”这么一说，他说认识李振伟之前就知道，还知道中国其他地方也出骗子。“但是我一点都不担心，他们能骗走我的钱、我的货，但骗不走我的好运气。”
“当我们在新的环境得到机会时，我们希望能更努力地工作，积极融入当地环境，为别人提供更好的服务，保持自律不惹麻烦。”马克觉得这才是有长远眼光的商人该做的事。
但从去年开始，Ramesh接受了不少中外媒体的采访，话题也大都类似—在义乌的印度商人。我告诉Ramesh，因为去年初有件事闹大了。2012年1月5日，印度第二大英文报纸《印度斯坦时报》（Hindustan Times）刊发了一篇以“被虐印度商人最终逃离义乌地狱”（At last， 'tortured' Indian traders escape Yiwu hell）为题的报道。
报道称，由于拖欠货款，两名印度商人在义乌被中国商人非法拘禁，印度驻上海总领馆领事官员在义乌出席法庭聆讯、为印度商人提供领事协助时受到“不良对待”，并庭外“昏厥”。一时间，在义乌的印度商人群体成为了中印媒体重点关注的对象，本来普通的商业事件也迅速升级至外交层面。
2012年1月，印度驻华使馆警告印度商人不要与浙江人发生生意往来；2012年2月，印度新德里中央政府要求印度古吉拉特邦“立即取消”邀请中国浙江代表团来访，原因是“浙江是不久前两名印度商人被扣的义乌所在的省份”，“在危急时刻，浙江省政府提供的最初帮助远不能令人满意”。
Ramesh听了这些笑笑说，其实经济纠纷哪里都有，每天都在发生，也不仅限于印度商人，但是生意该做还得做，每年有超过42万人次的外商到访义乌，只为了一个目的—赚钱。然后他就像在其他文章报道中充当的角色一样，给我吃了很多宽心丸—他在义乌11年，从来没有和当地商人发生过经济纠纷或重大损失，一切都很好，他爱义乌爱中国。
看我半信半疑，Ramesh决定给我介绍更多的印度朋友。
开饭馆的和做生意的印度人
义乌城市不大，从地图上看是个南北长东西窄的长方形，义乌江从城中穿过，主城区建成面积和北京的石景山区基本相当，人口有200万。但就在这个小小的县级市，聚集了三大小商品市场——位于城区东北部稠州北路与环城东路交叉口的国际商贸城（福田市场）、位于城中心老火车站附近的宾王市场，以及在东南部的篁园市场。
这三大市场构成了义乌小商品的海洋。篁园市场1992年开业，因为建成最早，也被称为“义乌老市场”，当时知道义乌小商品的中国人都为数不多；宾王市场1995年开业，主营服装和床上用品等纺织品；国际商贸城2002年才开业，也是从那一年，来自印度的商人开始明显多了起来。
但现在篁园市场商户基本已经搬入国际商贸城三区，原址改为新建的篁园服装市场；宾王市场也已经不复存在，商户基本分流进入国际商贸城五区和篁园服装市场。虽然城市变迁，但市场周边的餐厅和生活设施却记录了外商入驻义乌的足迹。
宾王市场附近是穆斯林聚集区，因为相传20世纪90年代最早来到义乌掘金的外商是巴基斯坦人，他们在宾王市场附近的红楼宾馆长期包房，白天在市场选商品，晚上回宾馆给自己的客户打电话，那时甚至都没有互联网和电脑。紧接着中东商人也来了，就有巴基斯坦人在宾王市场附近开了第一家穆斯林餐厅。
白天，从宾王商贸区一街到八街都冷清至极，因为商人都在市场里或是办公室忙碌，路上鲜有行人经过。但到了晚上，穆斯林饭馆家家生意火爆，就如同走在外国街头。
“民以食为天”到哪里都是真理。在城北路上开了第一家印度餐馆的Ghansham总结得好，“来义乌的印度人只有两种，一种是开饭馆的，还有一种就是做生意的。”
4月9日晚上，Ramesh就在义乌城北路上的一家印度餐厅为我张罗了一次聚会。连接稠州北路和工人北路两条主干道的城北路是印度商人的聚集区，因为这里距离国际商贸城仅两三公里，这也是聚集区的一大特色—离市场近，填饱肚子之后能迅速开始工作。
在城北路东段二三百米的区域内，密密麻麻地散布着七八家印度餐厅，其中还穿插有卖印度食品的小超市和杂货铺，这些都是从2004年第一家印度餐厅出现后而接连兴起的。
街头穿梭往来的都是印度人，Ramesh说，在饭点的时候走在城北路上很麻烦，因为迎面走来的都是熟人，多少得打个招呼聊两句。在餐厅里也是一样，有时候仅仅是两个人吃饭，结果吃着吃着就变成了一帮人。
当天的聚会也出现了这种场面，本来是12人的晚餐，结果一度围着聊天的人加起来快20个。Ramesh告诉我这种聚会他每月组织一次，来的都是生意做得还不错，已经在义乌买车买房的商人，年龄从30多到60多不等，基本就是老中青三代人，如果我有什么想知道的可以尽管问。
其实问题很简单，为什么要来义乌。
“市场！”61岁的Manu坐在我的正对面，他下意识地说了这个词。2004年他从韩国来到义乌，就是因为听客户说在这里，有一个即使每天花8个小时，每个摊位只停留3分钟，花一年时间也转不完的小商品大市场。在义乌，无论中国人还是外国人，当他们说到“市场”的时候，其实指的都是那座有形的、绵延数公里的国际商贸城。在这里，Manu可以找到客户所需要的一切。
而“市场”只不过是“中国制造”的一个缩影和窗口。义乌的小商品覆盖34个行业、1502个大类、32万种商品，这一统计数据还在不停增加。这些小商品不光来自义乌本地的加工工厂，还来自广东、深圳等全国各地。义乌是全国经销商和厂家集中展示产品的平台，也是中国制造能力的体现。
“来这儿当然是为赚钱！”属于年轻一代的Raj当晚什么都没吃，只喝矿泉水，因为他在斋戒。Raj介绍说，在座的都是从事外贸生意的中间商，他们一方面帮助自己的海外客户找到满意的商品和供应商，一方面保证货品按时按量生产，然后通过货运代理公司为货品完成报关等一系列出运手续，直到客户收货完成，中间商抽取订单额的3%～5%作为佣金。这是大部分在义乌常驻的印度商人从事的生意。还有一小部分印度人在外贸公司或是印度餐馆里打工。 义乌商品的“小”决定了它所吸引的外商客群—发展中国家对价格极为敏感、对质量并不严苛的中小商人。很多海外客户在义乌采购的都是本国基本不生产或生产成本过高的日用小百货，这些商品的特点是价格不高但也容易耗损。采购的过程其实和丝绸之路时代并无二异，商人们在市场里寻找中意的产品，奋力砍价，只是运输的骆驼变成了集装箱。这些小商品漂洋过海之后，可能出现在美国的沃尔玛超市里，可能出现在印度孟买的集市中，也有可能是在也门的杂货铺内。可以说，在义乌这个“超市的超市”里，大家从事的都是古老的生意，而这对于自古就有经商传统的阿拉伯商人和印度商人来说，几乎就是轻车熟路。
“除了毒品、军火和女人，客户需要什么我都能帮他找到。”爱开玩笑的Anup说这话的时候，感觉自己特像电影《教父》里的黑帮分子，他认为这很酷，“没有比这更好的生意了，没有工厂负担，不必担心销路，就是跑跑腿为客户找到合适的报价。”当然，前提是客户资源丰富。
能够在义乌留下的印度商人很少是白手起家，莫不是带着之前在印度或海外积攒的客户资源来到此地。Ramesh从1965年加入从事国际贸易的家族企业，随后分别在香港、泰国、印尼设立的代表处工作，2002年他来到义乌的时候，手上已经有大量来自澳大利亚、南美、非洲、美国等地的客户，但几乎没有印度的客户。
大部分印度商人和Ramesh正相反，他们的客户来源主要依赖于同乡关系。印度共有28个邦，地方语言众多，区别较大，交流方便对于客户来说十分重要，而且有了一层同乡关系，总觉得做生意多层保障。
“其实，我们聚会的时候都避免聊生意。”Sunny最近刚当了爸爸，娶了中国媳妇的他，老婆孩子都在杭州，“因为要保护自己的客户和资源，其实很多时候大家都是竞争关系。”
随后，话题转向了子女教育问题，因为义乌国际学校少，几个孩子在义乌的爸爸们有点发愁，他们面临的选项就是要不送回印度，要不就去杭州或是上海读书，但讨论没有结果。看着周围这些手上都戴有两三个戒指的男人，我觉得就像是参观一个小型的印度珠宝展览，红宝石代表幸运、纯金戒指保值、马蹄铁保佑平安。尤其当他们用点缀着美丽首饰的手，抓起食物送入嘴里的时候，那些戒指就像活了一样。
“印度人不守信用”VS
“中国人也不守信用”
隔天下午，在国际商贸城四区南大门的停车场边，一辆大声放着“Gangnam Style”的三菱SUV停在我身边，是Anup来接我了。他是唯一一个提出请我喝咖啡的印度人，其他人总是问“中国茶还是印度茶”，虽然Anup也在努力习惯咖啡的味道。
在星巴克结账的时候，Anup从兜里掏出一沓百元现钞，没有钱包，不用信用卡，在义乌的印度商人都这样。“你在跟一个有钱人聊天。”Anup还沉浸在他的黑帮片情绪里，并且一直爱开玩笑。
Anup来自商人家庭，大学主修经济，辅修英文。但在2004年，Anup追随他在义乌淘金的姐夫来到此地后，中国商人免费为他重新进行了“英语培训”。
Anup第一次在市场询价时，用极其正式的商贸英语发问，然后摊位上的翻译一脸茫然地望着他，听不懂。没上过几年学的姐夫嘲笑Anup英文不好，但现在他已经完全掌握了该如何跟中国人打交道—Your product， the price the good。听得懂，没问题。
20世纪90年代末的宾王市场里，语言完全不通的商户和外商，甚至都能拿着计算器狂敲一顿，凭几句yes yes no no把生意做成。在义乌，外商的中文和中国商人的英文都是在市场上跟彼此学的。
Anup刚来义乌时，当地的印度人还不到10个，除了语言之外，饮食习惯也多有不同。印度餐馆还没出现之前，恪守素食的印度人只能去中餐馆，甚至在巴基斯坦人开的饭馆里凑合一顿。“你知道印度人和巴基斯坦人势不两立，但肚子饿的时候，这些都顾不上了。”
对于商人来说，在赚钱这个终极目的面前，语言、饮食、气候这些都是微小甚至可以忽略不计的问题，真正的问题在于如何把生意做成。
“生意的原则很简单，你给我商品，我给你货款。”像Anup这样的外贸中间商起到的作用就是，确保供应商按时交货，客户如数给付货款，“但中国商人不守信用。”
这句话我在当天上午刚刚听过，只不过主语换了—“印度商人不守信用”，语出义乌文渊文具有限公司总经理张金平。文渊文具主要为印度客户提供贴牌生产，这些文具主要在孟买或新德里的文具专卖店和批发市场渠道中出现。为了降低风险，张经理一般在客户有初步合作意向后，还会专程到实地考察下客户的背景情况。
“我们确实很佩服印度商人的精明、勤奋，但他们实在是没什么信用，见面不守时，打款不守时。”张经理介绍说，印度商人能吃苦，为了充分利用时间和金钱，他们能够三四个人挤在一间酒店房间里，如果只有三天时间在义乌考察，那么他们会把三天三夜都充分利用起来，白天逛市场，晚上约见供应商，夜里还研究资料发邮件。
“而且印度人不是货比三家，他们是货比三十家！”印度人能够把生产同一产品的所有厂商都问一遍报价，然后迅速把资料信息消化掉，第二天再到报价最低的一家继续杀价。这就是他们免费的学习过程。
但印度人拖拉，约了9点酒店见面，到了发现可能他刚起床；说好付款日期，却以汇率不合适为借口，拖上个一俩月。“不守信用，而且太以自我为中心了，觉得自己是客户，客户就是上帝。”但张经理觉得在对待印度客户时，其实中国商人心理上还是有一定优越感的。
听完我转述的“控诉”，Anup也进行了申辩。“中国商人呢，给你看的样品和发货的产品不一样；说明天就发货，可是那个明天永远都不会来。连街边卖的苹果都可能是假的，他们还想怎么样？”
生意场中上当受骗挨坑拖欠的事确实时有发生，但在义乌，印度商人的恶名似乎更为根深蒂固。甚至2012年年初轰动一时的外交事件中，两名被非法拘禁的印度人只是受雇于外贸公司的员工，却因也门老板欠款100万美金潜逃，成为众矢之的，并将负面影响无限放大。 “刚到义乌的时候，我们是GOD，可现在呢，快成DOG了。”提到印度骗子，Anup说自己也恨他们，“就是因为这些人坏了名声。”
而伴随坏名声一同而来的，是印度在去年一季度取代伊朗，成为义乌小商品出口第一目的国。对于日常用品小百货的刚性需求，外加人口基数大，印度市场的潜力让中国供应商和外贸公司都不敢小觑。而限于印度国内制造业水平和能力，印度对于中国商品的进口需求仍然旺盛。
“中国生产什么的工厂都有，它什么都不缺。它唯一要的就是出口。”Anup觉得虽然有时中国商人和印度商人彼此看不顺眼，但他们确实彼此需要。
而屡屡出现的经济诈骗和欠款潜逃，让各方都心存戒备，做生意好像赌博。这一方面是普遍存在的信用危机，另一方面也是义乌的赊账交易给了这一切机会。1998年的义乌，还是现货交易的时代，客户在仓库收货验货，直接现金结算，然后装柜运走。这样的好处是工厂资金周转快，但是要求货物的现货库存也大。
到了2002年，国际商贸城一区开始营业，市场规模扩大了几倍，竞争也开始越发激烈。为了争夺订单，赊账交易也开始出现，即双方约定采购产品的数量、价格、交货日期等细则，然后客户把钱打入为其代理的外贸公司账号委托代为付款，账期从一周到两个月不等。但生产、出运、收货各个环节都有可能出现意外，而最严重的就是外贸公司携款潜逃。
Ramesh曾经说过，他在义乌做生意从来没出过闪失的唯一秘诀就是只做现金交易，因为你不应该相信任何一个人。
“好运气是骗不走的”
我在义乌遇到的中国人几乎都会说，印度商人“精明、抠门、一点儿不犯傻”，但30岁的印度小伙子马克来义乌三年了，其间做外贸生意却交了不少“学费”。
被宁波的货代公司坑，货到港客户开柜后发现什么东西都没有；被温州的供应商骗，要55吨防水螺栓，结果运来的是一堆铁丝垃圾，23岁的温州小姑娘还撂下一句话，“能骗你是我的本事，有本事你也骗我，这才叫生意”。
公司员工背着他跟市场商户要回扣，翻译愣是靠陪睡把客户挖走另起炉灶，货代公司偷着为出口商品申请退税当作额外收入。马克在中国见识了各种商业潜规则，都跟他从小受的熏陶和想象不一样。
马克来自印度面积最大的拉贾斯坦邦，沙漠与半干旱土地几乎占到总面积的三分之二，全年降水极为稀少，商业也不发达。“基本上，能走出来的人都想尽一切办法离开那里了。”在义乌，来自拉贾斯坦邦的商人并不占少数。
这样的背景让马克非常努力。他在来到义乌4个月内就能张口说中文；开着车跑遍了中国15个省和全国80%的毛毯厂为客户寻找最佳性价比的产品；在杭州南阳待了一周，学习雨伞的制作工艺。可以说，为了客户很拼命。
但做外贸生意上的这些当，让马克觉得只做中间商并不是一个好选择。“我希望能自己生产产品，做实体经济，而不是靠提供服务挣钱，总是被骗来骗去。因为我们相信神，相信因果，有很多事我不能做。”
马克在他位于宗泽路的公司大门上贴了印度教象鼻神的图案，在他的办公室墙角还设有一个佛龛，供奉的也是象鼻神。“每天我都会花上些时间冥想和祈祷。”马克是极其严格的素食者，连鸡蛋都不吃，“宗教不能指引你的生意，但能指引你的人生。”
在义乌当地的印度商人曾经想要集资修建一座印度教庙宇，但面对复杂的政府行政体系与宗教事务机构，他们甚至不知道该如何着手申请。而实际上更大的可能是，政府并不会批准。就像3年前，广州的印度商人就曾经组织举行过小型的祭拜活动，但迅速被政府制止了一样。
2012年9月份，马克和来自河南的李振伟在义乌江湾工业区合开了一家节能灯泡加工厂，取名穆勒灯具照明。33岁的李振伟负责生产环节，马克负责市场客户。在人工和原料成本上涨、人民币升值的大趋势下，国内制造业正在将工厂向东南亚地区转移，马克却留在了中国。
“中国工厂的工人可以加班加点，所需要的零部件也都在国内，出货速度快。印度工厂多还在实行时薪，而不采用激励工人提高效率的计件工资，相关的法律条例和税费也很复杂。”相比较而言，以现在加工厂的规模，马克觉得没必要大费周章回到印度去建厂。
马克带我到工厂参观的时候，我发现原来李振伟的父亲、爱人和弟弟都在加工车间里忙碌着。李振伟和李权威这兄弟俩在过去十几年一直从事灯具制作，都曾经在广东古镇学艺，后来李振伟来到义乌国际商贸城租铺面，2010年结识了带着客人逛市场的马克。
400平方米的加工车间内，堆积着成箱的节能灯零配件和为每只灯泡准备的纸质包装。这些90后工人大都来自河南，也是通过熟人介绍来到厂里干活的。两个男孩负责包装，四五个女孩负责组装元件，李振伟已经怀孕六七个月的爱人工作比较机动灵活，有时帮忙胶粘加固，有时帮助打打下手；李权威是车间里的工程师，专治各种型号灯泡不发光的疑难杂症；李振伟的父亲负责后勤，每天给大家做饭。
这个近似于家庭手工作坊的组合，却在为尼泊尔和印度的灯泡厂商做贴牌代工。马克曾经在尼泊尔的加德满都生活过8年，当地的商人80%都是印度人，而其中大部分都是来自马克的家乡。“就算不认识，见过一次面聊聊天，或是吃个饭，也就变成好朋友了。在尼泊尔是这样，在义乌也差不多。”
所以现在马克的主要客户也都来自尼泊尔和印度。今年马克的计划是搬到一处1000多平方米的大厂房，不光做灯泡加工，也做雨伞，甚至是手机零配件。马克似乎对这种非大型生产线下的手工作坊情有独钟—涉及一定生产环节但又不是全部，对质量能有一定把控却也不是绝对。但这些已经能够给马克的出口生意带来些不错的谈判筹码和口碑了，“客户听说我自己也在做加工生产，都很相信我的产品质量，因为有些中国厂商实在是以次充好得太厉害了。”马克对自己的商业设想充满信心。
李振伟对马克的评价是“他太容易相信人了”。我跟马克开玩笑，问他知不知道中国有“河南出骗子”这么一说，他说认识李振伟之前就知道，还知道中国其他地方也出骗子。“但是我一点都不担心，他们能骗走我的钱、我的货，但骗不走我的好运气。”
“当我们在新的环境得到机会时，我们希望能更努力地工作，积极融入当地环境，为别人提供更好的服务，保持自律不惹麻烦。”马克觉得这才是有长远眼光的商人该做的事。