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国际金融爆发和世界经济大面积衰退以来，我国外贸首当其冲。自2008年11月以来出口额持续同比负增长，幅度之大，超出以前的估计。这一困难形势还在发展，据广东省外经贸厅不久前对11个行业50家企业的调查，68％的回答订单减少，幅度一般为20％-30％。3月初在上海举行的华交会成交额同比减少39.2％。
对美出口遇到新问题
这次金融危机始作俑者是美国，经济衰退的发源地也是美国，美国市场需求的严重下滑，直接打击了我国出口。与2001年上次衰退相比，我国产品对美国出口遇到了新问题。
质优价廉的基本竞争优势正在丧失。2001年美国从全球进口下降6.2％，从中国进口则增长4.2％，2002年从全球进口勉强增长了0.9％，从中国进口则猛增28.8％。笔者那时在美国工作，同99美分店老板交谈，他非常得意地说，衰退对他是好事，生意反而增加了。因为人们买便宜货多了，而他主要从中国进货。
但2008年的情况大为不同，美国从全球进口增长7.0％，从我国进口只增加5.0％。这是多年来从中国进口增幅首次低于从全球进口增幅。一个主要原因是，7年前我国劳动密集型产品在对美出口中占相当大比重，现在出口主体是机电产品，特别是IT和通讯产品，它们受金融危机和投资下降影响特别大。而服装、鞋、家居、玩具等传统劳动密集型产品，在美国市场份额已经相对饱和。因此，我国对美出口的竞争优势发生了变化。
需要注意的是，尽管美国经济和市场衰退是全球最大热点，但美国市场并没有发展中国家市场下滑得严重。据我国海关统计，2009年1～2月我国对全球贸易同比下降27.2％，其中对美国下降17.4％，对欧盟下降20.2％，对日本下降25.7％，均低于对全球幅度，即明显低于对发展中国家降幅。其中对美国的降幅最小，比全球降幅差不多少10个百分点，也是三大经济体中最好的。因此，美国市场不是最差，仍然要积极保，积极争取。
代工贸易受到严重打击。我国对美出口IT、通讯等产品，OEM比重高于传统的劳动密集型产品，因此这次所受打击特别大。买家主要是美国跨国公司，目的市场金融、投资衰退，需求减少，他们立刻削减订单，或转移到成本更低的国家或地区。我国加工企业没有支配权，而且不仅依赖于美国市场是否好转，还依赖日韩台等其他国家和地区的产业链是否转移。
此外，美国商业信誉大不如前，收款安全问题增多。我们曾一直强调，对美出口的企业第一是要讲诚信，现在美国自己的诚信出了大问题。次贷查出的欺诈，2003年是6900余件，2007年上升到46000多件。标普、穆迪这些世界著名的评估机构声誉扫地。此外，不属欺诈但因为经济条件恶化，或宣告破产，或无力偿债的进口商增加，造成我国对美出口收款安全问题日益严重。美国最大玩具经销商之一Kbtoys已申请破产，欠债300万美元。最大的网上玩具经销商Etoys拖欠货款近9000万美元，涉及供应商至少100家，其中中国企业4家，欠款300万美元。西海岸最大的电器经销商电路城申请破产保护，欠全球1700家供应商2.5亿美元。其中中国供应商50家。
3个理由走进美国
在上述形势下，我们企业应认真研究，把销售触角直接延伸到美国本土，捕捉任何可能的市场机会，并尽可能降低风险。
第一个理由，只有在美国建立企业，彻底了解市场，开发适合当地市场需要且水平一流的产品，才能在危机中发展。海尔是一个突出的例子。海尔美国公司负责整个西半球的销售。他们聘请熟悉电器市场的美国当地犹太人杰玛尔当总经理，杰玛尔根据多年谙熟市场的经验，不断开发新产品。2008年7月，美国消费者报告杂志将海尔ESAD4066空调评为最佳空调，ESA3105别评为消费者最佳选择，数字电视被列为NBA使用合作伙伴。以上产品全是根据美国市场需要和特点，自行开发的。海尔的研发、部分生产和销售完全本土化，质量和技术达到世界同行业领先水平。海尔因此也已成为美国知名品牌，在经济衰退中继续发展，比之国内众多贴牌生产的家电企业，显然不是一个级别。
第二个理由，现在是收购或参股美国制造或经销企业的良好时机。要本土化，比起直接绿地投资，更好的方式是收购或参股美国现有公司。山东润兴投资公司不久前以275万美元收购了美国品牌家具公司，该公司是美国5家品牌家具生产企业和其他中高档家具产品的经销商，拥有5.3万平方英尺商场，资产275万美元，另有零售商场有形资产138.9万美元。公司原估值800余万美元。因为经营困难，低价出售，山东润兴投资公司大约以3折价购入，直接拥有这些品牌和经销渠道。7年前，上海海欣公司也做过类似的事。利用银行拍卖，以大约两折价购人格利奴公司纺织品分部。它拥有46个品牌经销权和经销渠道，外加南卡和多伦多两个生产厂。美国由于经济不景，资产价格相对低廉，但一旦经济好转，升值空间很大。这是从资产经营角度说的，但对产品销售和掌握经销渠道一样适用，今天买下了经销渠道，明天当然可以加入本国产品销售。虽然买不下某个经销连锁集团，但可参股，谈判时争取的一个条件是将来要销售部分中国产品。这比辛辛苦苦寻找经销渠道，甚或给人打工，显然有利得多。
第三个理由，存在于美国是了解对方企业信用和争取法律全方位保护的重要条件。如果身处中国，只能靠生意伙伴自己出示资信证明，或者通过不一定可靠的评估公司去了解，发生了收款问题，往往只有放弃诉求，因为平时掌握的美国法律资源不够。如果在美国经营，首先可以聘请常年或个案法律顾问(一般是当地美国律师)，对生意伙伴，多角度了解资信。例如到其行业协会了解，选择征信公司调查等。销售合同在美国签订，受美国法律保护。一旦出现对方违约，可以很方便地起诉，而且由于在美国，联络方便，随时可以同客户沟通，掌握情况。
中小企业应靠第三方资源
广大中小企业很难具备像海尔那样的能力，资金、信息、人才、专业技能都不够，但一样需要走进美国，而且往往需要“扎堆”，像国内不胜其数的批发市场，首先靠别人建立一个市场，其次靠众多供应商吸引了众多买家，再就是有城管、工商、法律咨询、政府服务等配套。这些都不是一家中小企业自己做得到的。企业拓展海外市场，自己是一方，买家是另一方。光有这两方远远不够，还要有第三方资源。
拓展美国市场，第三方资源其实是很多的。美国也有不少市场咨询公司、律师事务所，还有地方政府机构，这些都可以利用。一个具体办法是，国内地方政府同美国某个或某几个有实力、信誉好的商品中心，或市场营销顾问公司合作，推动一批企业进入美国，充分依靠后者的服务，政府则给企业一定的财政支持。
对美出口遇到新问题
这次金融危机始作俑者是美国，经济衰退的发源地也是美国，美国市场需求的严重下滑，直接打击了我国出口。与2001年上次衰退相比，我国产品对美国出口遇到了新问题。
质优价廉的基本竞争优势正在丧失。2001年美国从全球进口下降6.2％，从中国进口则增长4.2％，2002年从全球进口勉强增长了0.9％，从中国进口则猛增28.8％。笔者那时在美国工作，同99美分店老板交谈，他非常得意地说，衰退对他是好事，生意反而增加了。因为人们买便宜货多了，而他主要从中国进货。
但2008年的情况大为不同，美国从全球进口增长7.0％，从我国进口只增加5.0％。这是多年来从中国进口增幅首次低于从全球进口增幅。一个主要原因是，7年前我国劳动密集型产品在对美出口中占相当大比重，现在出口主体是机电产品，特别是IT和通讯产品，它们受金融危机和投资下降影响特别大。而服装、鞋、家居、玩具等传统劳动密集型产品，在美国市场份额已经相对饱和。因此，我国对美出口的竞争优势发生了变化。
需要注意的是，尽管美国经济和市场衰退是全球最大热点，但美国市场并没有发展中国家市场下滑得严重。据我国海关统计，2009年1～2月我国对全球贸易同比下降27.2％，其中对美国下降17.4％，对欧盟下降20.2％，对日本下降25.7％，均低于对全球幅度，即明显低于对发展中国家降幅。其中对美国的降幅最小，比全球降幅差不多少10个百分点，也是三大经济体中最好的。因此，美国市场不是最差，仍然要积极保，积极争取。
代工贸易受到严重打击。我国对美出口IT、通讯等产品，OEM比重高于传统的劳动密集型产品，因此这次所受打击特别大。买家主要是美国跨国公司，目的市场金融、投资衰退，需求减少，他们立刻削减订单，或转移到成本更低的国家或地区。我国加工企业没有支配权，而且不仅依赖于美国市场是否好转，还依赖日韩台等其他国家和地区的产业链是否转移。
此外，美国商业信誉大不如前，收款安全问题增多。我们曾一直强调，对美出口的企业第一是要讲诚信，现在美国自己的诚信出了大问题。次贷查出的欺诈，2003年是6900余件，2007年上升到46000多件。标普、穆迪这些世界著名的评估机构声誉扫地。此外，不属欺诈但因为经济条件恶化，或宣告破产，或无力偿债的进口商增加，造成我国对美出口收款安全问题日益严重。美国最大玩具经销商之一Kbtoys已申请破产，欠债300万美元。最大的网上玩具经销商Etoys拖欠货款近9000万美元，涉及供应商至少100家，其中中国企业4家，欠款300万美元。西海岸最大的电器经销商电路城申请破产保护，欠全球1700家供应商2.5亿美元。其中中国供应商50家。
3个理由走进美国
在上述形势下，我们企业应认真研究，把销售触角直接延伸到美国本土，捕捉任何可能的市场机会，并尽可能降低风险。
第一个理由，只有在美国建立企业，彻底了解市场，开发适合当地市场需要且水平一流的产品，才能在危机中发展。海尔是一个突出的例子。海尔美国公司负责整个西半球的销售。他们聘请熟悉电器市场的美国当地犹太人杰玛尔当总经理，杰玛尔根据多年谙熟市场的经验，不断开发新产品。2008年7月，美国消费者报告杂志将海尔ESAD4066空调评为最佳空调，ESA3105别评为消费者最佳选择，数字电视被列为NBA使用合作伙伴。以上产品全是根据美国市场需要和特点，自行开发的。海尔的研发、部分生产和销售完全本土化，质量和技术达到世界同行业领先水平。海尔因此也已成为美国知名品牌，在经济衰退中继续发展，比之国内众多贴牌生产的家电企业，显然不是一个级别。
第二个理由，现在是收购或参股美国制造或经销企业的良好时机。要本土化，比起直接绿地投资，更好的方式是收购或参股美国现有公司。山东润兴投资公司不久前以275万美元收购了美国品牌家具公司，该公司是美国5家品牌家具生产企业和其他中高档家具产品的经销商，拥有5.3万平方英尺商场，资产275万美元，另有零售商场有形资产138.9万美元。公司原估值800余万美元。因为经营困难，低价出售，山东润兴投资公司大约以3折价购入，直接拥有这些品牌和经销渠道。7年前，上海海欣公司也做过类似的事。利用银行拍卖，以大约两折价购人格利奴公司纺织品分部。它拥有46个品牌经销权和经销渠道，外加南卡和多伦多两个生产厂。美国由于经济不景，资产价格相对低廉，但一旦经济好转，升值空间很大。这是从资产经营角度说的，但对产品销售和掌握经销渠道一样适用，今天买下了经销渠道，明天当然可以加入本国产品销售。虽然买不下某个经销连锁集团，但可参股，谈判时争取的一个条件是将来要销售部分中国产品。这比辛辛苦苦寻找经销渠道，甚或给人打工，显然有利得多。
第三个理由，存在于美国是了解对方企业信用和争取法律全方位保护的重要条件。如果身处中国，只能靠生意伙伴自己出示资信证明，或者通过不一定可靠的评估公司去了解，发生了收款问题，往往只有放弃诉求，因为平时掌握的美国法律资源不够。如果在美国经营，首先可以聘请常年或个案法律顾问(一般是当地美国律师)，对生意伙伴，多角度了解资信。例如到其行业协会了解，选择征信公司调查等。销售合同在美国签订，受美国法律保护。一旦出现对方违约，可以很方便地起诉，而且由于在美国，联络方便，随时可以同客户沟通，掌握情况。
中小企业应靠第三方资源
广大中小企业很难具备像海尔那样的能力，资金、信息、人才、专业技能都不够，但一样需要走进美国，而且往往需要“扎堆”，像国内不胜其数的批发市场，首先靠别人建立一个市场，其次靠众多供应商吸引了众多买家，再就是有城管、工商、法律咨询、政府服务等配套。这些都不是一家中小企业自己做得到的。企业拓展海外市场，自己是一方，买家是另一方。光有这两方远远不够，还要有第三方资源。
拓展美国市场，第三方资源其实是很多的。美国也有不少市场咨询公司、律师事务所，还有地方政府机构，这些都可以利用。一个具体办法是，国内地方政府同美国某个或某几个有实力、信誉好的商品中心，或市场营销顾问公司合作，推动一批企业进入美国，充分依靠后者的服务，政府则给企业一定的财政支持。