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摘 要：当下，建筑工程市场竞争极其激烈，企业要想“脱颖而出”顺利中标极为不易，因此，如何切实做好相应投标报价管理，灵活、巧妙运用适宜的投标报价策略、技巧，极为关键，是企业能否顺利中标的“制胜法宝”。本文结合笔者既往工程项目投标实践经验，就建筑工程项目投标报价策略、技巧展开全面探讨，以供借鉴参考。
关键词：建筑工程;投标报价;策略;技巧
1 建筑工程项目投标报价前准备工作
1.1 进行全面市场调研
一是，充分研究招标信息，实地考察掌握一手信息，了解招标方意图与立项情况;二是，全面分析企业自身情况，如在项目所在地的市场占有率、技术水平、资金配置等;三是，对潜在竞标对手进行全面分析，了解其综合实力、社会影响及对手信息，做到知己知彼，“采其优势、攻其薄弱”，以为采取合理投标报价策略提供参考。
1.2 明确投标报价依据
首先，标书编制人员的能力水平，及其编制方案的可行性直接决定着报价的基础水平，因此需组好团队，确保所编制方案切实可行;其次，依项目实际，结合自身优势，考虑适宜的利润空间，严禁盲目报价;另外，投标定价阶段所获取的“标底价格”或“情报价格”等不可盲目采纳，仅可作为参考进行定价，切忌对投标报价决策造成误导。
1.3 开展风险评估决策
在投标报价决策时，除需对基础价格、摊销费用等予以必要的考核修正外，还应充分考虑为企业发展所预留的利润空间及风险承担能力范围，对于存在较大风险的工程项目，需慎重考虑企业的风险承担能力，并结合企业实际予以综合决策。
1.4 做好“一次经营”
在投标报价时，虽然价格是关键要素，但还应充分展现企业的技术优势和专业水平，做好“一次经营”，若为盲目中得标的而选择超低报价（战略性项目除外），就会导致履约中受价格限制而举步艰难，甚至会影响企业的良好信誉。
2 建筑工程项目投标报价策略与技巧
2.1 盈亏持平——生存型报价策略
受主客观因素的影响，以致企业的发展受到威胁，此时，为应对企业经济危机，稳固企业市场份额，提高项目中标率，投标人往往会采取盈亏持平的生存型报价策略。尤其是近年来一些大型建筑企业在全国各地市县（区）布局，开展政企合作，建立建设平台公司，通过投资入股、BT、PPP、EPC经营等方式获得工程项目，也在一定程度上压缩了市场空间，对于一些规模不大的中小型建筑企业来说，为了保生存、维持企业规模，往往会选择工程收入与施工成本持平的生存型报价策略。此时就需要具有丰富经验的专业投标人熟读招标文件、深入了解对手报价，以尽可能减少投标风险，最大限度减少中标报价偏差，进而促使企业能够实现平稳过渡。
2.2 保本低利——竞争型报价策略
工程市场竞争的日趋激烈，以及公开、透明的市场环境，使得招标人更倾向于以低价定标，由此也使得竞争型报价更为普及开来。而采取竞争型报价往往需要投标方在考虑自身实力的基础上，充分了解业主投资意图，掌握对手信息与报价水平，细致研习工程量清单，衡量综合实力，算准施工成本与工程利润，以有效提高中标几率。同时，企业采取此类报价策略，需要注意：首先，投标企业资源充足，投标人数量大，市场需求大于供给;其次，竞争对手信息掌握全面，且实力基本相当。因此，通过“薄利多销、保本低利”，以获得更多市场机会。此种报价策略多为经营业绩不高、获得招标邀请少的企业应用，也有个别实力好而为获取业主后续其他项目，为巩固后续合作而奠定基础。
2.3 总价不变——不平衡报价策略
在对工程量清单进行综合分析后，在总价不变、不影响中标的情况下，抬高或降低分项工程报价，以期获取更为理想的经济收益。采用该报价策略通常可从以下几点考虑：一是，从资金回笼考虑，对于先期施工、施工进度较快的分项工程，如土石方、基础桩基等，可以适当提高报价，对于后期施工、工程量不大的分项工程，如装修装饰、设备安装工程等，可以适当降低报价，这样通过工程计量，加快结算，提高资金回笼效率。二是，从工程量变更考虑，当采用固定单价时，充分研判设计图纸，分項工程可能会增加工程量的可以适当提高报价，反之，则适当降低报价。三是，从清单暂估价考虑，暂估价按照实际发生的，没有确定数量，不影响投标总报价，可以适当提高报价。四是，从专项工程考虑，一些如幕墙、智能构造、机电安装等专业分项工程，如考虑业主可能会另发包，应适当降低报价。五是，从多标段招标考虑，有时同一个工程项目的多个标段招标时，建筑企业投标报价应设置一定的阶梯层次幅度，在预算成本基点上，适当上浮一定利润，确保每个标段的报价都接近，实现最优报价。
2.4 迷惑对手——突降型报价策略
让对手“防不胜防”是有效提升中标率的关键，即由经验丰富的专业投标人根据企业特点，并按照定额取费进行合理虚假报价，以此迷惑对手，并在截标的最后关键时刻出具降价函，以此提升中标几率。采取此种报价策略应预先明确价格降幅，因此，应在充分了解招标文件、工程量清单的基础上，明确施工成本、利润空间及风险承担能力，防止盲目降价而造成的亏损。
2.5 预设条件——索赔型报价策略
低价位是企业基于对工程项目充分研究、对招标文件做好分析之上，根据掌握的市场行情、工程建设情况，而做出的精准成本估算。采用此种报价技巧，也是考验企业综合实力，一方面，对于企业来说，需具备一定的施工履约能力，能够优化施工组织方案，具有技术专长优势，合理控制各项成本支出，在工程进度、质量、安全等各方面管理规范。另一方面，能够针对招标文件的不确定因素，通过预设条件降低报价，如针对招标文件没有明确的工程内容可以索赔变更。此种情况下，投标人可以先降低报价，提高中标率，在后期提出索赔变更，即做好施工中的“二次经营”，以实现项目盈利。此种报价策略对投标人要求较高，一般是由工程技术人员、投标人员联合组成研判小组，并深入分析工程清单内容后确定。此外，对于招标文件内容笼统，如工程范围不明确、条款不清晰等，投标人可在充分衡量风险后，按招标文件要求做出实质性响应，通过预设条件降低报价，并在中标后通过预设的有利条件进行索赔，以为项目盈利。采用此报价策略，需投标方充分考察项目，结合实际编制施工组织设计、专项技术方案，制定好合理工期计划。同时，在预设条件报价时，对投标方有利的提高综合单价，利用实际与清单的工程量不符，对有利的部分增加工程量，进而获取最大收益。
2.6 扩大优势——盈利型报价策略
对于施工履约能力强、企业信誉口碑好、施工技术优势明显的工程企业而言，则主要以追求更多的经济效益，获取丰厚的利润为目标。因此，对于项目施工周期短、竞争对手实力弱、采用综合评分法评标的项目，投标人通常会考虑此种报价策略，以此获取更多的经济收益与良好的社会效益，而业主方为出于对施工技术、工程质量的综合考量，往往也会优先选择实力好、口碑好的企业进行合作。
3 结语
总而言之，在竞标激烈、中标艰难的市场大环境之下，企业无论是采取何种报价策略，运用何种报价技巧，均需做好参与竞标前最为基础的准备工作，全面、充分、准确核算项目建设成本，做好投标前的相应策划评审，加强风险评估，杜绝“拍脑袋”投标，防止“先天性”亏损，不“逞强好胜”、“损人又不利己”，依实力“说话”。另外，无论项目是否顺利中标，均应做好全面总结、认真分析，以不断提高投标质量，实现持续进步、发展。
参考文献：
[1]韦海琳.建设工程投标报价程序、策略及技巧研究[J].工程建设与设计，2020（8）：228-229.
[2]谭雨和.公路工程施工投标报价策略与技巧探讨[J].工程技术研究，2018（7）：137-138.
关键词：建筑工程;投标报价;策略;技巧
1 建筑工程项目投标报价前准备工作
1.1 进行全面市场调研
一是，充分研究招标信息，实地考察掌握一手信息，了解招标方意图与立项情况;二是，全面分析企业自身情况，如在项目所在地的市场占有率、技术水平、资金配置等;三是，对潜在竞标对手进行全面分析，了解其综合实力、社会影响及对手信息，做到知己知彼，“采其优势、攻其薄弱”，以为采取合理投标报价策略提供参考。
1.2 明确投标报价依据
首先，标书编制人员的能力水平，及其编制方案的可行性直接决定着报价的基础水平，因此需组好团队，确保所编制方案切实可行;其次，依项目实际，结合自身优势，考虑适宜的利润空间，严禁盲目报价;另外，投标定价阶段所获取的“标底价格”或“情报价格”等不可盲目采纳，仅可作为参考进行定价，切忌对投标报价决策造成误导。
1.3 开展风险评估决策
在投标报价决策时，除需对基础价格、摊销费用等予以必要的考核修正外，还应充分考虑为企业发展所预留的利润空间及风险承担能力范围，对于存在较大风险的工程项目，需慎重考虑企业的风险承担能力，并结合企业实际予以综合决策。
1.4 做好“一次经营”
在投标报价时，虽然价格是关键要素，但还应充分展现企业的技术优势和专业水平，做好“一次经营”，若为盲目中得标的而选择超低报价（战略性项目除外），就会导致履约中受价格限制而举步艰难，甚至会影响企业的良好信誉。
2 建筑工程项目投标报价策略与技巧
2.1 盈亏持平——生存型报价策略
受主客观因素的影响，以致企业的发展受到威胁，此时，为应对企业经济危机，稳固企业市场份额，提高项目中标率，投标人往往会采取盈亏持平的生存型报价策略。尤其是近年来一些大型建筑企业在全国各地市县（区）布局，开展政企合作，建立建设平台公司，通过投资入股、BT、PPP、EPC经营等方式获得工程项目，也在一定程度上压缩了市场空间，对于一些规模不大的中小型建筑企业来说，为了保生存、维持企业规模，往往会选择工程收入与施工成本持平的生存型报价策略。此时就需要具有丰富经验的专业投标人熟读招标文件、深入了解对手报价，以尽可能减少投标风险，最大限度减少中标报价偏差，进而促使企业能够实现平稳过渡。
2.2 保本低利——竞争型报价策略
工程市场竞争的日趋激烈，以及公开、透明的市场环境，使得招标人更倾向于以低价定标，由此也使得竞争型报价更为普及开来。而采取竞争型报价往往需要投标方在考虑自身实力的基础上，充分了解业主投资意图，掌握对手信息与报价水平，细致研习工程量清单，衡量综合实力，算准施工成本与工程利润，以有效提高中标几率。同时，企业采取此类报价策略，需要注意：首先，投标企业资源充足，投标人数量大，市场需求大于供给;其次，竞争对手信息掌握全面，且实力基本相当。因此，通过“薄利多销、保本低利”，以获得更多市场机会。此种报价策略多为经营业绩不高、获得招标邀请少的企业应用，也有个别实力好而为获取业主后续其他项目，为巩固后续合作而奠定基础。
2.3 总价不变——不平衡报价策略
在对工程量清单进行综合分析后，在总价不变、不影响中标的情况下，抬高或降低分项工程报价，以期获取更为理想的经济收益。采用该报价策略通常可从以下几点考虑：一是，从资金回笼考虑，对于先期施工、施工进度较快的分项工程，如土石方、基础桩基等，可以适当提高报价，对于后期施工、工程量不大的分项工程，如装修装饰、设备安装工程等，可以适当降低报价，这样通过工程计量，加快结算，提高资金回笼效率。二是，从工程量变更考虑，当采用固定单价时，充分研判设计图纸，分項工程可能会增加工程量的可以适当提高报价，反之，则适当降低报价。三是，从清单暂估价考虑，暂估价按照实际发生的，没有确定数量，不影响投标总报价，可以适当提高报价。四是，从专项工程考虑，一些如幕墙、智能构造、机电安装等专业分项工程，如考虑业主可能会另发包，应适当降低报价。五是，从多标段招标考虑，有时同一个工程项目的多个标段招标时，建筑企业投标报价应设置一定的阶梯层次幅度，在预算成本基点上，适当上浮一定利润，确保每个标段的报价都接近，实现最优报价。
2.4 迷惑对手——突降型报价策略
让对手“防不胜防”是有效提升中标率的关键，即由经验丰富的专业投标人根据企业特点，并按照定额取费进行合理虚假报价，以此迷惑对手，并在截标的最后关键时刻出具降价函，以此提升中标几率。采取此种报价策略应预先明确价格降幅，因此，应在充分了解招标文件、工程量清单的基础上，明确施工成本、利润空间及风险承担能力，防止盲目降价而造成的亏损。
2.5 预设条件——索赔型报价策略
低价位是企业基于对工程项目充分研究、对招标文件做好分析之上，根据掌握的市场行情、工程建设情况，而做出的精准成本估算。采用此种报价技巧，也是考验企业综合实力，一方面，对于企业来说，需具备一定的施工履约能力，能够优化施工组织方案，具有技术专长优势，合理控制各项成本支出，在工程进度、质量、安全等各方面管理规范。另一方面，能够针对招标文件的不确定因素，通过预设条件降低报价，如针对招标文件没有明确的工程内容可以索赔变更。此种情况下，投标人可以先降低报价，提高中标率，在后期提出索赔变更，即做好施工中的“二次经营”，以实现项目盈利。此种报价策略对投标人要求较高，一般是由工程技术人员、投标人员联合组成研判小组，并深入分析工程清单内容后确定。此外，对于招标文件内容笼统，如工程范围不明确、条款不清晰等，投标人可在充分衡量风险后，按招标文件要求做出实质性响应，通过预设条件降低报价，并在中标后通过预设的有利条件进行索赔，以为项目盈利。采用此报价策略，需投标方充分考察项目，结合实际编制施工组织设计、专项技术方案，制定好合理工期计划。同时，在预设条件报价时，对投标方有利的提高综合单价，利用实际与清单的工程量不符，对有利的部分增加工程量，进而获取最大收益。
2.6 扩大优势——盈利型报价策略
对于施工履约能力强、企业信誉口碑好、施工技术优势明显的工程企业而言，则主要以追求更多的经济效益，获取丰厚的利润为目标。因此，对于项目施工周期短、竞争对手实力弱、采用综合评分法评标的项目，投标人通常会考虑此种报价策略，以此获取更多的经济收益与良好的社会效益，而业主方为出于对施工技术、工程质量的综合考量，往往也会优先选择实力好、口碑好的企业进行合作。
3 结语
总而言之，在竞标激烈、中标艰难的市场大环境之下，企业无论是采取何种报价策略，运用何种报价技巧，均需做好参与竞标前最为基础的准备工作，全面、充分、准确核算项目建设成本，做好投标前的相应策划评审，加强风险评估，杜绝“拍脑袋”投标，防止“先天性”亏损，不“逞强好胜”、“损人又不利己”，依实力“说话”。另外，无论项目是否顺利中标，均应做好全面总结、认真分析，以不断提高投标质量，实现持续进步、发展。
参考文献：
[1]韦海琳.建设工程投标报价程序、策略及技巧研究[J].工程建设与设计，2020（8）：228-229.
[2]谭雨和.公路工程施工投标报价策略与技巧探讨[J].工程技术研究，2018（7）：137-138.