烛之武触龙游说艺术比较谈

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  【摘要】本文主要从三个方面,对烛之武与触龙的游说内容作粗略的比较,旨在通过比较,诠释二人于充实的论据中,抓住对方的心理,藏而不露地表达意旨的说话技巧,进而为人们理解这两篇文章提供切入的思路,为人们说话提供借鉴的范本。
  【关键词】烛之武 触龙 游说艺术 比较分析
  
  烛之武、触龙分别是高中语文第一册(2002年人教版)所选文言文《烛之武退秦师》《触龙说赵太后》中的主人公。烛之武,郑国的老臣也,他在郑国危在旦夕之际,毅然领命,一人单闯秦营,奔走游说,凭自己的三寸不烂之舌,使郑国避免了亡国之灾;触龙,赵国的“蹩脚”忠臣,老朽也,他在赵国生死存亡的关键时刻,挺身而出,动之以理,晓之以情,说服了赵太后,救赵国于水深火热之中。他们二人虽然国籍不同,面对的事件和君王不同,游说时机和对象不同,但游说的结果却相同。这是为什么呢?本文拟从以下几个方面谈谈自己的认识。
  一、为对方打算——藏而不露
  设身处地为对方的切身利益着想,是游说成功的关键。烛之武在秦伯面前,自始至终都在替秦着想,只字不提郑的得失。你看他先用欲扬先抑之法,以退为进,单刀直入,以“郑既知亡矣”来暗中奉承秦、晋联军的强大,引起秦伯的好感,解除敌方的戒意,拉近二者间的距离;然后从郑国亡和不亡对秦有益和无益的角度,引诱拉拢秦;最后分析晋侯出征的目的在于“既东封郑,又欲肆其西封”,同时还以“若不阙秦,将焉取之”这一反问句式,点明晋的欲壑难填,挑起秦晋的事端。这让秦伯觉得,灭掉郑国既觉枉费心机,又顿生危险将至之感。在此,烛之武表面上是站在秦的角度挑拨离间“秦晋之好”,实则处处为郑国谋出路,此乃曲线救国也。触龙深谙下级劝说上级,由于尊卑关系不得不谦言以谏,否则会引来杀身之祸的道理,岂敢倚老卖老?他针对赵太后的心理状态,没话找话,用“缓冲法”从生活琐事叙谈入手,拉家常套近乎,以关心赵太后的饮食起居为名,终使“太后之色少解”,打破僵持不下的局面;用“引诱法”为自己的少子舒祺谋黑衣卫士之职,以之让赵太后产生错觉,以为触龙为其子求情而来,从而拆除心中戒备;用“旁击法”谈燕后,旁敲侧击,诱引赵太后吐出“君过矣,不若长安君之甚”的肺腑之言,道出溺爱长安君的心事;用“直入法”论历史,提出“不及今令有功于国,一旦山陵崩,长安君何以自托于赵”的现实问题,使赵太后从懵懂中幡然醒悟,心悦诚服地让长安君“质于齐”。在谈话中,触龙始终从赵国的利益出发,以赵太后的表情变化为风向标,欲擒故纵,层层深入,动之以情,喻之以义,迂回包抄,藏而不露,最终使赵太后主动缴械。
  二、用事实说话——援引实例
  事实胜于雄辩,一个真实的事例往往比一番精辟的议论更有说服力。为能让对方很好接受自己的观点,他们二人在游说的过程中,都抓住与之相关的历史事实,用确凿的证据,为自己最后的成功增加了砝码。烛之武先从秦、晋、郑三国的地理位置这一实情出发,在承认郑国灭亡的前提下,分析了秦国控制郑国的难度,道出了“越国以鄙远,君知其难也。焉用亡郑以陪邻?邻之厚,君之薄也”的厉害关系,供秦伯抉择。随后又抓住公元前651年,晋献公卒,晋国陷入混乱。晋国大夫里克杀了晋献公的庶子夷齐、卓子,并派人迎接公子重耳,重耳不就,后又派人迎接献公次子夷吾(即后来的晋惠公)。夷吾采纳了大臣吕省等人的意见,厚礼贿赂秦国,秦穆公因相信了夷吾答应割让晋河以东之地予秦的交换条件,拥立夷吾为君,但夷吾在借秦国之力于公元前650年即位后,对割让土地之事非常后悔,就派大臣丕郑赴秦国,以先君之地不得擅许为由食言这一历史事实,以“且君尝为晋军赐矣,许君焦、瑕,朝济而夕设版焉,君之所知也,夫晋,何厌之有”几句话,高度浓缩了这一事实,揭开了晋国曾对秦国过河拆桥,忘恩负义的面纱,赤裸裸地挑拨秦、晋两国的关系,进而起到了拉拢秦的目的。在这一点上,触龙也照方抓药,抓住赵太后在女儿燕后出嫁时“持其踵为之泣”,出嫁后“祭祀必祝之”这一事实,让自己“窃以为媪之爱燕后,贤于长安君”的观点落到了实处,自然,赵太后也就无力反驳了。紧接着,触龙又以赵的发展历程为据发问——“今三世以前,至于赵之为赵,赵王之子孙侯者,其继有在者乎?”使赵太后在来不及设防中已钻入了圈套,顺理成章地成为了触龙的“俘虏”,达到了让长安君作人质的目的。
  三、深谙对方心理——攻心为上
  一般说来,敌我谈判,双方都有戒备,作为长于辞令的外交家烛之武,怎么会不明白呢。他抓住郑国只因“以其无礼于晋,且贰于楚也”而与晋国有利益冲突,与秦没有直接的利益冲突的事实和“晋军函陵,秦军氾南”各自心怀鬼胎,貌合神离的特点,从秦伯担忧“帮晋灭郑后反而会惹火烧身”的心理出发,从两国的地理位置和攻郑与友郑对秦的利弊轻重的角度,从晋国一向背信弃义,贪得无厌的角度,晓之以利害,让秦伯在高兴的心境之下,“与郑人盟。使杞子、逢孙、扬孙戍之,乃还”。触龙非常了解刚刚失去了丈夫后的赵太后爱子、怜子之心,懂得她“新用事”后国家内忧外患的苦恼,但为了整个国家,他不得不冒着被“唾其面”的尴尬挺身而出,采用迂回战术,以己子做诱引,一步步攻破对方的心理防线,动之以情,喻之以义,进而解开了太后的心结,顺利达到“质于齐”的目的。
  当然,烛之武和触龙游说的成功,还得益于诸如游说的对象都是明事理、顾大局的明君;自己出语低调,用婉言相劝等,但我们从两人的游说技巧中不难窥见:游说的最高境界不是先入为主,步步紧逼,让对方不是尴尬落败,就是出离愤怒而拔剑杀人,而是既不使对方受刺激,愿听;又不使自己丢尊严,得益。
  ★作者单位:贵州省桐梓县第一中学。
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