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“山语罗兰”房地产项目（以下简称“山语罗兰”）位于山东省日照市，两面环山，自然区位优越，片区经济发展迅猛，地块发展前景利好。项目由山东华信天地置业发展有限公司开发，建筑面积为100000平方米，共有22栋楼，372户，项目承袭英式建筑肌理，旨在打造醉美原生英伦风情墅宅。
一、“山语罗兰”房地产项目SWOT分析
（一）“山语罗兰”房地产项目的优势分析。土地成本低。较相同地理位置的其他小区，如“原筑”房地产项目（以下简称“原筑”），“原筑”的土地成本价为180万元，而“山语罗兰”的土地成本价为110万元；
特色明显。“山语罗兰”房地产项目是日照市唯一一个英伦风格别墅小区。独俱特色的英伦风格可以吸引众多向往英伦生活的置业者。
项目户型好。“山语罗兰”房地产项目内部户型较好，且家家有院，满足了客户对田园生活的需求。
（二）“山语罗兰”房地产项目的劣势分析。地理位置。项目位于日照市北经济开发区，离市中心较远，不利于交通出行。项目周边暂无公交车，生活配套设施相应得不到完善。
项目户型为叠墅。叠墅为两户叠加起来的户型。无法满足客户对独栋的需求。
（三）“山语罗兰”房地产项目的机会分析。随着经济的不断发展和人民生活水平的提高，对居住环境的要求也越来越高。“山语罗兰”房地产项目的发展潜力也越来越高。
日照市经济整体向北发展。“山语罗兰”房地产项目位于日照市北部，随着日照经济的向北发展，“山语罗兰”房地产项目也将吸引更多的置业者。
（四）“山语罗兰”房地产项目的威胁分析。日照市楼盘云集。莱顿小镇、昭阳小镇、原筑、水木清华等各派别墅小区，对“山语罗兰”房地产项目冲击较大，使得客户分流，竞争激烈。
日照市房地产价格呈上升趋势，但居民收入没有明显上升。
二、“山语罗兰”房地产项目的4PS分析
（一）产品策略。房地产产品是一个整体的概念，由三个层次组成：核心产品、形式产品、附加产品。
（二）房地产核心产品。购房者所真正需要购买的并非房地产产品本身，而是某种需要，如安全、舒适、家庭温暖、保值增值等。
（三）房地产形式产品。房地产的区域位置，建筑材料和质量构造，建筑风格，建筑结构和布局，室外环境等。
（四）房地产附加产品。附加产品又称延伸产品，是指消费者在消费和购买房地产时获得的各种核心产品和形式产品之外的服务或优惠。
“山语罗兰”的产品策略的起点是三个层次的房地产产品，产品“三个方面”是产品的卖点，“山语罗兰”的产品策略主要取决于产品的卖点，如安居工程形象和建立品牌形象，彰显高档社区的生活配套，为居民享受生活提供便利等。
三、产品定位分析
（一）功能定位。该项目位于市北经济开发区，周围有3个高档住宅区，几大卖点的项目是社区建设良好的内部环境，完美的生活，娱乐和休闲。
（二）建筑风格定位。本项目具有坐北向南朝向，南北通透户型，5层景观设置，中心广场园林等，总体上具有更高质量的产品。
四、营销渠道的选择
从产品因素考虑，“山语罗兰”项目在日照市属于高档住宅，市场受欢迎程度比较高，从市场因素考虑，本项目市场范围小，需求相对集中，所以本项目可以选择的渠道方式是房地产开发商直接销售。
五、项目销售准备工作的内容
（一）必要法律文件的准备：建设工程规划许可证、土地使用权出让合同、商品房预售许可证、商品房买卖合同。
（二）宣传材料准备：宣传单页、折页。销售文件的准备：认购合同、购房须知、价格表、付款相关文件
（三）促销策略。房地产促销活动是指房地产商为扩大其房地产销售而进行的向目标客户传递房地产产品信息、激发目标客户购买欲望、促成目标客户购买行为的全部活动的总称。
六、活动促销
（一）内部认购。内部认购是指房地产开发商在尚未获得《商品房预售许可证》等有关证件之前，在小范围内推出的一种针对商品房的定购或者选号的活动。是目前开发商常用的一种销售策略，“山语罗兰”房地产项目在前期的促销过程中，也采取了内部认购的方式。
（二）房展会。房展会是房地产企业常用的促销手段，也是目前影响较为广泛的促销方式。房展会如同一个地产项目大超市，为各个项目的集中展示提供平台，方便消费者一次性参观了解多个项目。通过展位的精心布置和各种各样的优惠政策，充分展示项目形象和企业品牌，同时，通过各种吸引手段，吸引购房者参观选购。
（三）价格促销。价格促销是房地产销售推广中运作最多的方法之一，包括直接的价格折扣、变相的价格折扣以及其他和价格有关的促销活动。
七、对“山语罗兰”房地产项目的一些建议
（一）基于市场调查，确定本项目的目标客户群，即：年龄为35—50岁，大多为成功人士，购买目的为改善居住环境。因此，需要针对该目标人群展开促销宣传活动。
（二）项目广告投放较小，项目前期通过参加房展会形式吸引客户，同时通过人员促销的方式进行面的宣传，扩大了产品的知名度，但由于促销力度较小，难以发现真正的客户，所以建议扩大广告投放量。
（作者单位分别为山东外国语职业学院 日照港集团第一港务分公司）
一、“山语罗兰”房地产项目SWOT分析
（一）“山语罗兰”房地产项目的优势分析。土地成本低。较相同地理位置的其他小区，如“原筑”房地产项目（以下简称“原筑”），“原筑”的土地成本价为180万元，而“山语罗兰”的土地成本价为110万元；
特色明显。“山语罗兰”房地产项目是日照市唯一一个英伦风格别墅小区。独俱特色的英伦风格可以吸引众多向往英伦生活的置业者。
项目户型好。“山语罗兰”房地产项目内部户型较好，且家家有院，满足了客户对田园生活的需求。
（二）“山语罗兰”房地产项目的劣势分析。地理位置。项目位于日照市北经济开发区，离市中心较远，不利于交通出行。项目周边暂无公交车，生活配套设施相应得不到完善。
项目户型为叠墅。叠墅为两户叠加起来的户型。无法满足客户对独栋的需求。
（三）“山语罗兰”房地产项目的机会分析。随着经济的不断发展和人民生活水平的提高，对居住环境的要求也越来越高。“山语罗兰”房地产项目的发展潜力也越来越高。
日照市经济整体向北发展。“山语罗兰”房地产项目位于日照市北部，随着日照经济的向北发展，“山语罗兰”房地产项目也将吸引更多的置业者。
（四）“山语罗兰”房地产项目的威胁分析。日照市楼盘云集。莱顿小镇、昭阳小镇、原筑、水木清华等各派别墅小区，对“山语罗兰”房地产项目冲击较大，使得客户分流，竞争激烈。
日照市房地产价格呈上升趋势，但居民收入没有明显上升。
二、“山语罗兰”房地产项目的4PS分析
（一）产品策略。房地产产品是一个整体的概念，由三个层次组成：核心产品、形式产品、附加产品。
（二）房地产核心产品。购房者所真正需要购买的并非房地产产品本身，而是某种需要，如安全、舒适、家庭温暖、保值增值等。
（三）房地产形式产品。房地产的区域位置，建筑材料和质量构造，建筑风格，建筑结构和布局，室外环境等。
（四）房地产附加产品。附加产品又称延伸产品，是指消费者在消费和购买房地产时获得的各种核心产品和形式产品之外的服务或优惠。
“山语罗兰”的产品策略的起点是三个层次的房地产产品，产品“三个方面”是产品的卖点，“山语罗兰”的产品策略主要取决于产品的卖点，如安居工程形象和建立品牌形象，彰显高档社区的生活配套，为居民享受生活提供便利等。
三、产品定位分析
（一）功能定位。该项目位于市北经济开发区，周围有3个高档住宅区，几大卖点的项目是社区建设良好的内部环境，完美的生活，娱乐和休闲。
（二）建筑风格定位。本项目具有坐北向南朝向，南北通透户型，5层景观设置，中心广场园林等，总体上具有更高质量的产品。
四、营销渠道的选择
从产品因素考虑，“山语罗兰”项目在日照市属于高档住宅，市场受欢迎程度比较高，从市场因素考虑，本项目市场范围小，需求相对集中，所以本项目可以选择的渠道方式是房地产开发商直接销售。
五、项目销售准备工作的内容
（一）必要法律文件的准备：建设工程规划许可证、土地使用权出让合同、商品房预售许可证、商品房买卖合同。
（二）宣传材料准备：宣传单页、折页。销售文件的准备：认购合同、购房须知、价格表、付款相关文件
（三）促销策略。房地产促销活动是指房地产商为扩大其房地产销售而进行的向目标客户传递房地产产品信息、激发目标客户购买欲望、促成目标客户购买行为的全部活动的总称。
六、活动促销
（一）内部认购。内部认购是指房地产开发商在尚未获得《商品房预售许可证》等有关证件之前，在小范围内推出的一种针对商品房的定购或者选号的活动。是目前开发商常用的一种销售策略，“山语罗兰”房地产项目在前期的促销过程中，也采取了内部认购的方式。
（二）房展会。房展会是房地产企业常用的促销手段，也是目前影响较为广泛的促销方式。房展会如同一个地产项目大超市，为各个项目的集中展示提供平台，方便消费者一次性参观了解多个项目。通过展位的精心布置和各种各样的优惠政策，充分展示项目形象和企业品牌，同时，通过各种吸引手段，吸引购房者参观选购。
（三）价格促销。价格促销是房地产销售推广中运作最多的方法之一，包括直接的价格折扣、变相的价格折扣以及其他和价格有关的促销活动。
七、对“山语罗兰”房地产项目的一些建议
（一）基于市场调查，确定本项目的目标客户群，即：年龄为35—50岁，大多为成功人士，购买目的为改善居住环境。因此，需要针对该目标人群展开促销宣传活动。
（二）项目广告投放较小，项目前期通过参加房展会形式吸引客户，同时通过人员促销的方式进行面的宣传，扩大了产品的知名度，但由于促销力度较小，难以发现真正的客户，所以建议扩大广告投放量。
（作者单位分别为山东外国语职业学院 日照港集团第一港务分公司）