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【摘 要】化妆品销售在管理信息系统出现之前，一直处于低效、传统的模式，随着信息技术的发展，化妆品销售中的管理信息系统的应用大大提高了销售效率。本文以家家乐化妆品店的销售管理信息系统为例，指出了管理信息系统的应用及其不足与改进措施，从而提高家家乐化妆品店在化妆品市场上的竞争力。
【关键词】管理信息系统；客户管理；数据分析；供应商管理
一、管理信息系统的应用背景
在管理信息系统开发之前，化妆品销售处于传统的销售模式，人们对信息管理的主要方式是文本、表格等纸介质。进货量是根据同期销售量来人为预测的，这种预测具有风险性，常常会有大量货物积压在仓库中。销售时使用记账式记录销售情况，存货查询需在仓库或者货架上逐一寻找，浪费大量的人力和时间。总的来说，缺乏系统、规范的信息管理手段。
家家乐是一家“平价”量贩式化妆品店，分布于二三类市场，是一种典型的“小终端”的经营形态。在当今国内的化妆品店中，这种“平价”量贩，是整个行业“价值回归”的一个必然趋势，也是专营店在货品毛利率方面逐渐放弃暴利、回归理性的一个具体演变。在这种演变中，管理信息系统起到不可估量的作用，它使化妆品的销售更趋科学化和合理化。
二、管理信息系统现有的应用
1.订货系统
化妆品店通常在留有安全库存的基础上，按现有仓库库存量来确定订货量，同时开具出写有订单号的订货单发送给供应商。供应商会依据店面要货信息，进行配货。化妆品店收到货品后，会进行进货录入。相应的，还有退货登记，以方便退掉积压商品。
2.销售系统
销售系统主要包括化妆品库存、出售登记、期间销售查询三部分。顾客可以在化妆品库存栏目下查询所需够买的化妆品库存量以及摆放位置等详细情况，顾客购买后自动生成出售登记，库存量会相应减少。
3.存货系统
某一订单的货到后， 由仓管员敲入订单号，从预订数据库中调出订货信息与实际到货对比，经验收后入库并登记入库台账， 确定到货信息， 并于原订单信息上登记各种到货状态， 以便让业务部门及时监控供应商的货源供应情况， 防止货源断档。
4.客户管理系统：
客户管理系统主要是会员制的应用。客户信息包括姓名、性别、电话、住址、级别等详细信息。根据现代消费理念，设置了会员积分以及累计消费的促销手段，依不同类别客户或一次购买量的大小或一段时间内购货次数来确定不同的折扣系数以及会员级别。
三、管理信息系统应用的不足及改进
1.客户管理及其不足及改进
会员，也就是化妆品店的老顾客，在一般情况下，开发一个新顾客的成本是维护老顾客的5倍，所以维护好顾客，建立会员管理方案是非常必要的。
家家乐化妆品店也建有会员档案，它的会员档案只是按积分来划分，也就是说只是按消费量的多少来划分的，并没有真正细分顾客。家家乐首先应该根据不同的目标消费群体、顾客不同需求对会员进行有效分类。在建立会员档案时，要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类，老会员和新会员要进行区分，避免会员流失，同时还要建立周、月、季和年度的服务标准。定期向会员传达新品及促销信息，定期通过会员尊享礼品或会员联谊活动形式，增加会员对本店的认同感和返店的机率。
根据客户管理系统中会员登记的信息，家家乐还可以提供大客户管理。由客户一段时间内购买次数、购买量、购买额等指标来确定贵宾卡的发放，并动态跟踪贵宾卡持有者的消费状况，以便实行一对一营销及提供个性化服务。从而使营销部门有的放矢地采取措施来保持这部分重点顾客及提供更好服务。
2.数据分析的不足及改进
化妆品连锁店竞争的实质是管理的竞争。其管理的一个核心目标就是有目的、高效率的收集、处理、使用各种信息。数据是对生产的直接记录，而信息则是在数据的基础上人为的反馈及判断，是企业策略决策的依据。
商品分析的主要数据来自销售数据和商品基础数据，从而产生以分析结构为主线的分析思路。主要分析数据有商品的类别结构、品牌结构、价格结构等，从而产生商品广度、商品深度、畅销商品、滞销商品、季节商品等多种指标。通过对这些指标的分析来指导企业商品结构的调整，加强所营商品的竞争能力和合理配置。
家家乐应用管理信息系统的不足之处在于没有利用管理信息系统收集的数据进行营销分析，在管理信息系统中的数据是来自顾客的第一手数据，具有准确性及不可替代性。营销人员通过对销售信息的数据进行挖掘， 从中提取对顾客保持及营销有利的信息。如：通过对商品交易数据的分析， 发现顾客在不同季节购买某几种化妆品有很高的相关度，这对商场调整商品摆放位置、营销部门制定进货计划及促销措施有很大的帮助；通过对交易数据的分析，发现某种化妆品的购买周期，有利于制定促销的频率。通过对交易数据的分析，发现商品的销售趋势，并且调研造成这种趋势的原因，从而更好的改进营销策略。
3.订货模式的不足及改进
家家乐化妆品店实行的是各个店面直接向供应商要货的模式，这样频繁订货成本太高，可是一次订大量货又会使店面的库存压力大大增加。信息管理系统的应用使“批发转零售”成为可能，从而可以实现统一区域各个家家乐化妆品店联合采购。
采用联合采购模式可以使单个家家乐店铺的存货量大大下降，甚至可以每套化妆品只有一套，每卖出一套，系统就会自动报告给供应商。由于是联合采购模式，供应商会统计统一区域产品的供需情况，同时就会给多个店面马上补货，家家乐订货模式从压缩订货量到加大补单比例，从订货制转为配货制等，这样大大减轻了店面的库存压力。家家乐化妆品店还可以在它的电子采购平台上公布所需商品的描述，让尽可能多的供应商参与其中，选择最适合的合作伙伴。采购管理信息系统采集供应商商品的信息，利用系统的信息分析功能，就可以对比各个供应商条件的差异，这样就有力地支持了针对供应商的谈判方案的制定。谈判作用的加强，家家乐就会有大的订货自主权，就可以由订货制向“期货+多次补款补单”的模式转变，通过更加柔性、快速的供应链管理，配合前端市场需求进行快速补单，提高销售效率。 4.供应商管理的不足及改进
在传统的采购模式中，供应商与家家乐之间的关系是种简单的买卖关系，合作也是临时性的，或者短时间的，而且竞争多于合作，运作中有很大的不确定性。
有了管理信息系统的支持，家家乐甚至是能够进行供应商管理，使得物流链高速、有效地运转，提高顾客的满意度。化妆品店主要分析的主题有供应商的组成结构、送货情况、结款情况，以及所供商品情况，如销售贡献、利润贡献等。通过分析，我们可能会发现有些供应商所提供的商品销售一直不错，它在某个时间段里的结款也非常稳定，而这个供应商的结算方式是代销。由管理信息系统中数据分析显示出，这个供应商所供商品销售风险较小，应该将此供应商改为购销，从而降低成本。
在家家乐完成了供应商的选择之后，就要考虑如何提高物流的配送能力，完成商品的高效、快速的配送，实现根据企业的需要进行自动补货。通过信息管理系统，供应商可以在网上看到中心发出的订单。同时供应商每天可以查询自己的商品在各个门店前一天的销售、库存等信息，更加合理地安排下一步的生产计划，满足家家乐化妆品店的需求。
四、结束语
在当今信息时代，如果没有管理信息系统的应用，则意味着落后甚至会面临淘汰。随着信息技术的发展以及行业的竞争压力越来越大，原有的销售管理模式已不能满足化妆品店快速响应市场的需要，管理信息系统的应用已是必然的选择。家家乐化妆品店虽然应用了管理信息系统，但是其在应用的层次上还是过于表面化。本文从客户关系管理的改进、数据分析的应用、订货模式的创新、供应商管理四个方面了来分析了家家乐在管理信息系统应用上的不足，进而提出了改进措施，目的是为了使家家乐在激烈的竞争中具有优势。
参考文献：
[1]斯蒂芬·哈格，梅芙·卡明斯，哈格著，严建援，刘云福，王克聪等译.管理信息系统[M].北京：中国人民大学出版社，2008
[2]小瑞芒德·麦克劳德.管理信息系统——管理导向的理论与实践（第八版）[M].北京：中国人民大学出版社，2002
[3]仲秋雁，刘有德.管理信息系统[M].大连：大连理工大学出版社，2001
[4]薛华城.管理信息系统[M].北京：清华大学出版社，2007
[5]菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2012
作者简介：
王泽华（1989—），女，河北省保定市阜平县，河北大学管理学院企业管理专业在读硕士研究生。
【关键词】管理信息系统；客户管理；数据分析；供应商管理
一、管理信息系统的应用背景
在管理信息系统开发之前，化妆品销售处于传统的销售模式，人们对信息管理的主要方式是文本、表格等纸介质。进货量是根据同期销售量来人为预测的，这种预测具有风险性，常常会有大量货物积压在仓库中。销售时使用记账式记录销售情况，存货查询需在仓库或者货架上逐一寻找，浪费大量的人力和时间。总的来说，缺乏系统、规范的信息管理手段。
家家乐是一家“平价”量贩式化妆品店，分布于二三类市场，是一种典型的“小终端”的经营形态。在当今国内的化妆品店中，这种“平价”量贩，是整个行业“价值回归”的一个必然趋势，也是专营店在货品毛利率方面逐渐放弃暴利、回归理性的一个具体演变。在这种演变中，管理信息系统起到不可估量的作用，它使化妆品的销售更趋科学化和合理化。
二、管理信息系统现有的应用
1.订货系统
化妆品店通常在留有安全库存的基础上，按现有仓库库存量来确定订货量，同时开具出写有订单号的订货单发送给供应商。供应商会依据店面要货信息，进行配货。化妆品店收到货品后，会进行进货录入。相应的，还有退货登记，以方便退掉积压商品。
2.销售系统
销售系统主要包括化妆品库存、出售登记、期间销售查询三部分。顾客可以在化妆品库存栏目下查询所需够买的化妆品库存量以及摆放位置等详细情况，顾客购买后自动生成出售登记，库存量会相应减少。
3.存货系统
某一订单的货到后， 由仓管员敲入订单号，从预订数据库中调出订货信息与实际到货对比，经验收后入库并登记入库台账， 确定到货信息， 并于原订单信息上登记各种到货状态， 以便让业务部门及时监控供应商的货源供应情况， 防止货源断档。
4.客户管理系统：
客户管理系统主要是会员制的应用。客户信息包括姓名、性别、电话、住址、级别等详细信息。根据现代消费理念，设置了会员积分以及累计消费的促销手段，依不同类别客户或一次购买量的大小或一段时间内购货次数来确定不同的折扣系数以及会员级别。
三、管理信息系统应用的不足及改进
1.客户管理及其不足及改进
会员，也就是化妆品店的老顾客，在一般情况下，开发一个新顾客的成本是维护老顾客的5倍，所以维护好顾客，建立会员管理方案是非常必要的。
家家乐化妆品店也建有会员档案，它的会员档案只是按积分来划分，也就是说只是按消费量的多少来划分的，并没有真正细分顾客。家家乐首先应该根据不同的目标消费群体、顾客不同需求对会员进行有效分类。在建立会员档案时，要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类，老会员和新会员要进行区分，避免会员流失，同时还要建立周、月、季和年度的服务标准。定期向会员传达新品及促销信息，定期通过会员尊享礼品或会员联谊活动形式，增加会员对本店的认同感和返店的机率。
根据客户管理系统中会员登记的信息，家家乐还可以提供大客户管理。由客户一段时间内购买次数、购买量、购买额等指标来确定贵宾卡的发放，并动态跟踪贵宾卡持有者的消费状况，以便实行一对一营销及提供个性化服务。从而使营销部门有的放矢地采取措施来保持这部分重点顾客及提供更好服务。
2.数据分析的不足及改进
化妆品连锁店竞争的实质是管理的竞争。其管理的一个核心目标就是有目的、高效率的收集、处理、使用各种信息。数据是对生产的直接记录，而信息则是在数据的基础上人为的反馈及判断，是企业策略决策的依据。
商品分析的主要数据来自销售数据和商品基础数据，从而产生以分析结构为主线的分析思路。主要分析数据有商品的类别结构、品牌结构、价格结构等，从而产生商品广度、商品深度、畅销商品、滞销商品、季节商品等多种指标。通过对这些指标的分析来指导企业商品结构的调整，加强所营商品的竞争能力和合理配置。
家家乐应用管理信息系统的不足之处在于没有利用管理信息系统收集的数据进行营销分析，在管理信息系统中的数据是来自顾客的第一手数据，具有准确性及不可替代性。营销人员通过对销售信息的数据进行挖掘， 从中提取对顾客保持及营销有利的信息。如：通过对商品交易数据的分析， 发现顾客在不同季节购买某几种化妆品有很高的相关度，这对商场调整商品摆放位置、营销部门制定进货计划及促销措施有很大的帮助；通过对交易数据的分析，发现某种化妆品的购买周期，有利于制定促销的频率。通过对交易数据的分析，发现商品的销售趋势，并且调研造成这种趋势的原因，从而更好的改进营销策略。
3.订货模式的不足及改进
家家乐化妆品店实行的是各个店面直接向供应商要货的模式，这样频繁订货成本太高，可是一次订大量货又会使店面的库存压力大大增加。信息管理系统的应用使“批发转零售”成为可能，从而可以实现统一区域各个家家乐化妆品店联合采购。
采用联合采购模式可以使单个家家乐店铺的存货量大大下降，甚至可以每套化妆品只有一套，每卖出一套，系统就会自动报告给供应商。由于是联合采购模式，供应商会统计统一区域产品的供需情况，同时就会给多个店面马上补货，家家乐订货模式从压缩订货量到加大补单比例，从订货制转为配货制等，这样大大减轻了店面的库存压力。家家乐化妆品店还可以在它的电子采购平台上公布所需商品的描述，让尽可能多的供应商参与其中，选择最适合的合作伙伴。采购管理信息系统采集供应商商品的信息，利用系统的信息分析功能，就可以对比各个供应商条件的差异，这样就有力地支持了针对供应商的谈判方案的制定。谈判作用的加强，家家乐就会有大的订货自主权，就可以由订货制向“期货+多次补款补单”的模式转变，通过更加柔性、快速的供应链管理，配合前端市场需求进行快速补单，提高销售效率。 4.供应商管理的不足及改进
在传统的采购模式中，供应商与家家乐之间的关系是种简单的买卖关系，合作也是临时性的，或者短时间的，而且竞争多于合作，运作中有很大的不确定性。
有了管理信息系统的支持，家家乐甚至是能够进行供应商管理，使得物流链高速、有效地运转，提高顾客的满意度。化妆品店主要分析的主题有供应商的组成结构、送货情况、结款情况，以及所供商品情况，如销售贡献、利润贡献等。通过分析，我们可能会发现有些供应商所提供的商品销售一直不错，它在某个时间段里的结款也非常稳定，而这个供应商的结算方式是代销。由管理信息系统中数据分析显示出，这个供应商所供商品销售风险较小，应该将此供应商改为购销，从而降低成本。
在家家乐完成了供应商的选择之后，就要考虑如何提高物流的配送能力，完成商品的高效、快速的配送，实现根据企业的需要进行自动补货。通过信息管理系统，供应商可以在网上看到中心发出的订单。同时供应商每天可以查询自己的商品在各个门店前一天的销售、库存等信息，更加合理地安排下一步的生产计划，满足家家乐化妆品店的需求。
四、结束语
在当今信息时代，如果没有管理信息系统的应用，则意味着落后甚至会面临淘汰。随着信息技术的发展以及行业的竞争压力越来越大，原有的销售管理模式已不能满足化妆品店快速响应市场的需要，管理信息系统的应用已是必然的选择。家家乐化妆品店虽然应用了管理信息系统，但是其在应用的层次上还是过于表面化。本文从客户关系管理的改进、数据分析的应用、订货模式的创新、供应商管理四个方面了来分析了家家乐在管理信息系统应用上的不足，进而提出了改进措施，目的是为了使家家乐在激烈的竞争中具有优势。
参考文献：
[1]斯蒂芬·哈格，梅芙·卡明斯，哈格著，严建援，刘云福，王克聪等译.管理信息系统[M].北京：中国人民大学出版社，2008
[2]小瑞芒德·麦克劳德.管理信息系统——管理导向的理论与实践（第八版）[M].北京：中国人民大学出版社，2002
[3]仲秋雁，刘有德.管理信息系统[M].大连：大连理工大学出版社，2001
[4]薛华城.管理信息系统[M].北京：清华大学出版社，2007
[5]菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2012
作者简介：
王泽华（1989—），女，河北省保定市阜平县，河北大学管理学院企业管理专业在读硕士研究生。