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如何让大红袍的味觉体验标准化，使之为更广阔的市场所认知，是武夷岩茶实现规模化道路上不容回避的问题。
如同讲究原产地的葡萄酒一般，大红袍也以丰富的味觉体验著称。巨大的品种丰富度，既成就了武夷岩茶千变万化的味觉体验，也成为武夷岩茶冲出闽北的最大障碍。仅在武夷山工商局注册的大红袍生产企业，其数量就有1400家之多。家家户户都有大红袍，固然能吸引那些标新立异的“发烧友级”茶客，却也是大红袍走向市场化的致命伤。如何让大红袍的味觉体验标准化，使之为更广阔的市场所认知，是武夷岩茶实现规模化道路上不容回避的问题。
十年前，香港商人何一心投资几千万进入武夷山茶行业时，他身处的就是这样一个混沌未开的市场。十年后，他已成为国家级武夷岩茶重点龙头企业武夷星的领军人物：武夷星不仅是乌龙茶、红茶和袋装茶国内标准的参与制定企业，还是一家参与制定大红袍国际标准的企业；过去一年，武夷星大红袍总销量全国领先，占武夷岩茶全行业相当大的市场份额。毋庸置疑，武夷星已成为大红袍规范化种植、市场化推广的重要力量。
对于这个行业领先者，我们好奇的是，过去十年武夷星做对了哪几件事？
变革游戏规则
今年8月19日，武夷星董事长何一心在北京钓鱼台国宾馆，启动了国内茶行业为数不多的品牌形象系统—由四片大红袍原叶，捧出的一双手。这一全新的品牌形象系统，将运用于武夷星的茶园、零售终端店和产品包装等，以突出原产地优势和“一心做好茶”的品牌内涵。武夷星总经理李方说：“这个新logo（商标），代表了大红袍独特的采制技艺，也是武夷星未来发展的图腾，共同托起行业之星。”发布会结束后，有记者问何一心：“怎样总结这十年？”片刻沉默之后，他一字一顿地答道：“酸，甜，苦，辣。”旋即他又补充说：“有很多辛酸的事情今天就不说了，因为今天是个好日子。”
创立伊始，武夷星就以变革者的姿态进入岩茶市场。在手机制造业淘到第一桶金后，香港人何一心进入房地产业和汽车配件业。2001年，他到武夷山旅行，偶然发现了武夷岩茶潜在的商机。尽管对岩茶所知甚少，但他决定创立武夷星，拿出几千万元做茶。从那时起，他就一心一意扑在武夷山。福州和天津的两家工厂陆续停顿，最终他也从房地产业彻底退出。但他并不后悔，“房地产本来这十年是很赚钱的，但我没有做。可是我终于把武夷山的农民从肩挑手拉，逐步发展到有了拖拉机，有了卡车。”
何一心改变的第一个游戏规则，是重塑茶厂与上游茶农之间的关系。当时，今年收茶明年付款的“霸王条款”随处可见，茶农没有议价能力处于弱势地位。作为难以收回货款的茶企业，何一心从自身的困境中，得出了“己所不欲勿施于人”的道理。一方面，他要求当时的团队，没有收到茶款就不要发货；另一方面，他要求公司在收购茶农的茶之后，只要质量检测达标，七天之内付款。这种做法，一下捅了马蜂窝。“当地的企业纷纷视我为眼中钉、肉中刺，但绝大多数的农民在鼓掌，政府也在支持。”何一心说。
如果说武夷星对契约精神的尊重赢得了茶农的信任，那么对核心景区内茶山的投资，则显示出武夷星长远的战略眼光。今天在武夷山两千多平方公里的土地上，武夷星能够利用和掌控的岩茶茶园占了相当大的比例。其中，包括武夷星自己的茶园、以村为单位建立的合作社和每年定向收购茶农按标准种植的茶叶。武夷星总经理李方说：“在武夷山不是你有钱就可以买到茶山的。2001年左右，武夷山的茶山很便宜，那时候公司就买下了天游茶园、九曲溪茶园等核心景区内不可复制的茶园。去年，武夷山政府提出退茶还林，这些茶园将会更加稀缺。”
武夷星改变的第二个游戏规则，是不卖散装茶。2001年，武夷山政府就已经获得“武夷岩茶原产地”的概念，但相对于绿茶、龙井、碧螺春、铁观音，茶叶市场对于大红袍的认知存在陌生和误解。李方回忆说：“当时我们走遍了全国的茶叶市场，市面上竟然找不到两款相同的大红袍通版包装，可以想象这个市场有多可怜。”不卖散装茶，让武夷星避免了茶叶运输、销售过程中的污染，规范了市场销售行为。从2001年至2004年，依托传统茶叶店铺作为销售渠道，武夷星润物细无声地渗透和培育市场—在带给市场新产品的同时，推广与产品有关的茶叶知识、消费理念。
赢得市场的关键是“茶本身要好”。李方说：“大红袍大家只听说过但没尝试过，所以存在一种期待。只要茶本身足够好，伴随整个茶产业的发展，逐渐就能获得市场共鸣。”许多人问，为什么武夷星不早一些做联合加盟，发展自有品牌专卖店？李方的答案很简单，在单一品类不足以支撑店面的阶段，过快的扩张容易导致市场污点，还不如保留市场空白；等到一家茶叶店，销售武夷星一家产品就可以获利的时候，店铺数量的增多将水到渠成。在渠道选择上的“爱惜羽毛”，其背后是对自有品牌的爱护。
制定行业标准
作为一个外来闯入者，武夷星从一千多家岩茶企业中脱颖而出，并改写了武夷岩茶市场格局—这一看似不可能发生的小概率事件，完全符合“黑天鹅事件”的定义：稀缺性、冲击性和事后预测性。正如纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在《黑天鹅》一书中指出：“生活只是少数黑天鹅事件影响的累积结果。历史和社会不会爬行，它们会跳跃。它们从一个断层跃上另一个断层，之间只有很少的摇摆。”对于武夷星来说，这一次惊人的跳跃发生于2006年。
这一年，武夷星主持并参与了乌龙茶、袋泡茶、红茶国家标准的制定：首先，茶叶原料必须来源于武夷山原产地；第二，加工制作技艺必须符合要求；第三产品的口感、滋味、香气、外型要符合大红袍的特征。同时，武夷星还成为乌龙茶国际标准的起草单位之一，而且是唯一一家大红袍企业。迄今为止，武夷星先后投入600万元建立食品检测实验室，建立了从茶杯、茶园生长基地、全系列可接触的体系。把大红袍从农副产品，转化为规范化的食品管理。
在李方看来，农副产品标准化之后才能够成为商品，成为商品之后才有机会建立自己的品牌，否则永远只是一个很特色的农产品。她说：“原来有人说武夷星的茶叶都是一个味道。我不觉得这在贬低我，而是在夸我。今天我能拿出几斤好茶给你喝，到了明年，同一棵茶树、同一个茶师，都有可能做出不一样的味道。做茶受到各种因素的影响，从采摘、天气、制作、拼配等等。所以，一个品牌最终能够让顾客接受，让他们回头再来消费，必须有统一的口感。”
大红袍国家标准的确立，也为武夷星迎来了快速成长期。以福建和广东两省为主要销售地，武夷星的销售网点也拓展到了华北地区。包括香港和新加坡直营店在内，武夷星一共拥有44家直营店。今年8月启动品牌形象系统之后，在所有专营店铺内，可以实时全景看到茶园现状、生产现场，为消费者提供身临其境的直观体验。李方表示，在传统的经销模式之外，武夷星未来三年会以连锁加盟的方式拓展渠道。她强调对加盟商的筛选：“要懂茶，有渠道，我希望他们是热爱这个事业的人。”
在苦练内功的同时，武夷星也很重视品牌建设。2003年，武夷星与钓鱼台国宾馆达成品牌合作，推出钓鱼台指定用茶。在这款产品的基础上，2004年武夷星推出限量产品“国宾礼品大红袍”。每年产量仅100份，用纯正的大红袍原料制作，每份售价9999元。李方说：“从2004年到现在，这款产品我们已经连续推出第八年了。有顾客问我们的产量能不能多一些？不会。因为这100份茶，用原料中最好的10%制作，份数增加就会损失这个概念。”
时隔八年之后，今年8月武夷星与印象大红袍有限公司联合推出的“印象·大红袍”专属茶品牌。一个是年均纳税额5000万元的武夷山龙头企业，一个是由张艺谋、王潮歌、樊跃“印象铁三角”合作执导的中国印象系列山水实景节目，累积观看人次超过1400万人。商业与艺术融合，诞生了印象系列中唯一一个衍生茶类品牌—“印象·大红袍”。与主攻高端市场的“钓鱼台指定用茶”不同，“印象·大红袍”意在对消费群体进行细分，满足消费升级背景下的大众需求。
何一心认为，武夷星与印象系列的合作，将散发出巨大的魅力。他说：“以后我们还要推出很多产品。包括怎样实现茶园的商业化，增加产品的文化内涵，把祖先留下来的文化传承下来。”尽管早在2009年武夷星就有了香港上市计划，但何一心却表示，这些都是过去的事情了。他说：“我们的团队首先要把事情做好，太累的事情不是我们追求的。让产品做得能够满足更多消费者的需求，这是我们武夷星的宗旨。”
如同讲究原产地的葡萄酒一般，大红袍也以丰富的味觉体验著称。巨大的品种丰富度，既成就了武夷岩茶千变万化的味觉体验，也成为武夷岩茶冲出闽北的最大障碍。仅在武夷山工商局注册的大红袍生产企业，其数量就有1400家之多。家家户户都有大红袍，固然能吸引那些标新立异的“发烧友级”茶客，却也是大红袍走向市场化的致命伤。如何让大红袍的味觉体验标准化，使之为更广阔的市场所认知，是武夷岩茶实现规模化道路上不容回避的问题。
十年前，香港商人何一心投资几千万进入武夷山茶行业时，他身处的就是这样一个混沌未开的市场。十年后，他已成为国家级武夷岩茶重点龙头企业武夷星的领军人物：武夷星不仅是乌龙茶、红茶和袋装茶国内标准的参与制定企业，还是一家参与制定大红袍国际标准的企业；过去一年，武夷星大红袍总销量全国领先，占武夷岩茶全行业相当大的市场份额。毋庸置疑，武夷星已成为大红袍规范化种植、市场化推广的重要力量。
对于这个行业领先者，我们好奇的是，过去十年武夷星做对了哪几件事？
变革游戏规则
今年8月19日，武夷星董事长何一心在北京钓鱼台国宾馆，启动了国内茶行业为数不多的品牌形象系统—由四片大红袍原叶，捧出的一双手。这一全新的品牌形象系统，将运用于武夷星的茶园、零售终端店和产品包装等，以突出原产地优势和“一心做好茶”的品牌内涵。武夷星总经理李方说：“这个新logo（商标），代表了大红袍独特的采制技艺，也是武夷星未来发展的图腾，共同托起行业之星。”发布会结束后，有记者问何一心：“怎样总结这十年？”片刻沉默之后，他一字一顿地答道：“酸，甜，苦，辣。”旋即他又补充说：“有很多辛酸的事情今天就不说了，因为今天是个好日子。”
创立伊始，武夷星就以变革者的姿态进入岩茶市场。在手机制造业淘到第一桶金后，香港人何一心进入房地产业和汽车配件业。2001年，他到武夷山旅行，偶然发现了武夷岩茶潜在的商机。尽管对岩茶所知甚少，但他决定创立武夷星，拿出几千万元做茶。从那时起，他就一心一意扑在武夷山。福州和天津的两家工厂陆续停顿，最终他也从房地产业彻底退出。但他并不后悔，“房地产本来这十年是很赚钱的，但我没有做。可是我终于把武夷山的农民从肩挑手拉，逐步发展到有了拖拉机，有了卡车。”
何一心改变的第一个游戏规则，是重塑茶厂与上游茶农之间的关系。当时，今年收茶明年付款的“霸王条款”随处可见，茶农没有议价能力处于弱势地位。作为难以收回货款的茶企业，何一心从自身的困境中，得出了“己所不欲勿施于人”的道理。一方面，他要求当时的团队，没有收到茶款就不要发货；另一方面，他要求公司在收购茶农的茶之后，只要质量检测达标，七天之内付款。这种做法，一下捅了马蜂窝。“当地的企业纷纷视我为眼中钉、肉中刺，但绝大多数的农民在鼓掌，政府也在支持。”何一心说。
如果说武夷星对契约精神的尊重赢得了茶农的信任，那么对核心景区内茶山的投资，则显示出武夷星长远的战略眼光。今天在武夷山两千多平方公里的土地上，武夷星能够利用和掌控的岩茶茶园占了相当大的比例。其中，包括武夷星自己的茶园、以村为单位建立的合作社和每年定向收购茶农按标准种植的茶叶。武夷星总经理李方说：“在武夷山不是你有钱就可以买到茶山的。2001年左右，武夷山的茶山很便宜，那时候公司就买下了天游茶园、九曲溪茶园等核心景区内不可复制的茶园。去年，武夷山政府提出退茶还林，这些茶园将会更加稀缺。”
武夷星改变的第二个游戏规则，是不卖散装茶。2001年，武夷山政府就已经获得“武夷岩茶原产地”的概念，但相对于绿茶、龙井、碧螺春、铁观音，茶叶市场对于大红袍的认知存在陌生和误解。李方回忆说：“当时我们走遍了全国的茶叶市场，市面上竟然找不到两款相同的大红袍通版包装，可以想象这个市场有多可怜。”不卖散装茶，让武夷星避免了茶叶运输、销售过程中的污染，规范了市场销售行为。从2001年至2004年，依托传统茶叶店铺作为销售渠道，武夷星润物细无声地渗透和培育市场—在带给市场新产品的同时，推广与产品有关的茶叶知识、消费理念。
赢得市场的关键是“茶本身要好”。李方说：“大红袍大家只听说过但没尝试过，所以存在一种期待。只要茶本身足够好，伴随整个茶产业的发展，逐渐就能获得市场共鸣。”许多人问，为什么武夷星不早一些做联合加盟，发展自有品牌专卖店？李方的答案很简单，在单一品类不足以支撑店面的阶段，过快的扩张容易导致市场污点，还不如保留市场空白；等到一家茶叶店，销售武夷星一家产品就可以获利的时候，店铺数量的增多将水到渠成。在渠道选择上的“爱惜羽毛”，其背后是对自有品牌的爱护。
制定行业标准
作为一个外来闯入者，武夷星从一千多家岩茶企业中脱颖而出，并改写了武夷岩茶市场格局—这一看似不可能发生的小概率事件，完全符合“黑天鹅事件”的定义：稀缺性、冲击性和事后预测性。正如纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在《黑天鹅》一书中指出：“生活只是少数黑天鹅事件影响的累积结果。历史和社会不会爬行，它们会跳跃。它们从一个断层跃上另一个断层，之间只有很少的摇摆。”对于武夷星来说，这一次惊人的跳跃发生于2006年。
这一年，武夷星主持并参与了乌龙茶、袋泡茶、红茶国家标准的制定：首先，茶叶原料必须来源于武夷山原产地；第二，加工制作技艺必须符合要求；第三产品的口感、滋味、香气、外型要符合大红袍的特征。同时，武夷星还成为乌龙茶国际标准的起草单位之一，而且是唯一一家大红袍企业。迄今为止，武夷星先后投入600万元建立食品检测实验室，建立了从茶杯、茶园生长基地、全系列可接触的体系。把大红袍从农副产品，转化为规范化的食品管理。
在李方看来，农副产品标准化之后才能够成为商品，成为商品之后才有机会建立自己的品牌，否则永远只是一个很特色的农产品。她说：“原来有人说武夷星的茶叶都是一个味道。我不觉得这在贬低我，而是在夸我。今天我能拿出几斤好茶给你喝，到了明年，同一棵茶树、同一个茶师，都有可能做出不一样的味道。做茶受到各种因素的影响，从采摘、天气、制作、拼配等等。所以，一个品牌最终能够让顾客接受，让他们回头再来消费，必须有统一的口感。”
大红袍国家标准的确立，也为武夷星迎来了快速成长期。以福建和广东两省为主要销售地，武夷星的销售网点也拓展到了华北地区。包括香港和新加坡直营店在内，武夷星一共拥有44家直营店。今年8月启动品牌形象系统之后，在所有专营店铺内，可以实时全景看到茶园现状、生产现场，为消费者提供身临其境的直观体验。李方表示，在传统的经销模式之外，武夷星未来三年会以连锁加盟的方式拓展渠道。她强调对加盟商的筛选：“要懂茶，有渠道，我希望他们是热爱这个事业的人。”
在苦练内功的同时，武夷星也很重视品牌建设。2003年，武夷星与钓鱼台国宾馆达成品牌合作，推出钓鱼台指定用茶。在这款产品的基础上，2004年武夷星推出限量产品“国宾礼品大红袍”。每年产量仅100份，用纯正的大红袍原料制作，每份售价9999元。李方说：“从2004年到现在，这款产品我们已经连续推出第八年了。有顾客问我们的产量能不能多一些？不会。因为这100份茶，用原料中最好的10%制作，份数增加就会损失这个概念。”
时隔八年之后，今年8月武夷星与印象大红袍有限公司联合推出的“印象·大红袍”专属茶品牌。一个是年均纳税额5000万元的武夷山龙头企业，一个是由张艺谋、王潮歌、樊跃“印象铁三角”合作执导的中国印象系列山水实景节目，累积观看人次超过1400万人。商业与艺术融合，诞生了印象系列中唯一一个衍生茶类品牌—“印象·大红袍”。与主攻高端市场的“钓鱼台指定用茶”不同，“印象·大红袍”意在对消费群体进行细分，满足消费升级背景下的大众需求。
何一心认为，武夷星与印象系列的合作，将散发出巨大的魅力。他说：“以后我们还要推出很多产品。包括怎样实现茶园的商业化，增加产品的文化内涵，把祖先留下来的文化传承下来。”尽管早在2009年武夷星就有了香港上市计划，但何一心却表示，这些都是过去的事情了。他说：“我们的团队首先要把事情做好，太累的事情不是我们追求的。让产品做得能够满足更多消费者的需求，这是我们武夷星的宗旨。”