近几年，大卖场作为一种发展迅速以及渐趋成熟的零售业态，在企业的销售渠道中占据着越来越重要的作用。因此，熟悉大卖场子的动作规律，知道进大卖场要把握的8个关键角色，对业务人员来说是非常重要的。
　　
　　1、卖场总经理
　　卖场总经理对供应商的进场以及是否淘汰出场握有决定权，主要关心卖场的总体业绩以及各种品牌的营业数据，并以此作为决策的主要依据。所以在拜访他们之前，一定要在卖场内部人员以及其他供应商信息的协助下，针对总经理关心的核心问题准备好谈判策略。业务员切记不要抱着谈判的心理去拜访，不要占用对方太多的时间，将一些正面的信息简要重复一次就行了，重要的是与对方建立联系。
　　
　　2、商品部经理
　　商品部经理是供应商能否顺利进场、能否获得最优惠进场条件的关键人物。比如进场费、条码费、每月的保底利润任务、节假日促销费用分摊等，这些费用的多少本来就是卖场根据自己的利益单方面制订的，这构成了新品牌进场后巨大的运营成本。因此，为自身争取到一个合理的进场条件，是与商品部经理打交道的核心问题。
　　
　　3、楼层经理
　　楼层经理对于供应商进场时的陈列位置好坏、进场后在节假日是否能够及时安排到促销场地及对导购员的日常管理等起着重要作用，也是供应商业务在日常巡场时要经常接触到的一个关键角色。
　　
　　4、卖场播音员
　　现在很多大卖场都设有广播室，并配备有专职的播音员。不要小看播音员这个职位，它对于能否及时向在卖场购物的现场顾客传送促销信息起着不可小视的作用。
　　
　　5、卖场收银员
　　很多业务员都容易忽略收银员这个职位，这是不对的。如果你要及时获得竟品在某天或某时段的销售业绩，找她们了解一定没有错。另外供应商在做推广活动时，也经常需要该职位的配合。很多顾客购物时没有注意到品牌的促销信息，收银员如果配合，收银时会主动向顾客推荐。这样就保证了活动可以获得最大的效果。
　　
　　6、卖场财务人员
　　这里指的是卖场财务部有权力安排返款前后顺序的负责人。你在向卖场收款时，能否及时掌握卖场的财务信息，他们起着非常关键的作用。
　　
　　7、其他供应商
　　对于非竟品的其他供应商，业务如果在谈进场前与他们选行建立联系，有利于业务员更深层次地掌握大卖场的一些进场规则和人事背景，从而制订有针对性、实用的谈判策略。另外，可以了解他们进场后的产品销售情况、以及在卖场促销、收款时的一些关键信息，有利于业务员对卖场做出正确的评估。
　　
　　8、相邻区域导购员
　　相邻区域的导购员，特别是非竞争品牌的导购员，当顾客在寻找的产品属于本供应商的品类时，会为顾客提供正确的指引。业务员在谈进场前，也可以向她们了解一些不同的货架或专柜位置的客流情况；卖场各时间段的客流情况；卖场其他品牌的销售、客流情况。另外，她们还可以为业务员提供其他供应商的联系电话以及基本信息。