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[摘要]：竞争性谈判采购是《招投法》规定的一种采购方式，因其方法灵活、符合实际、便于操作，对于公开招标限额以外的物资采购项目，逐渐被采购人所使用。
[关键词]：采购方式 竞争性谈判采购
所谓竞争性谈判采购，是指在选定两家以上供应商的基础上，由供应商经几轮报价，最后选择报价最低者的一种采购方式。实际上这是一种供应商有限条件下的招标采购。《中华人民共和国招标投标法》提出了五种采购方式，在提倡公开招标的同时，对公开招标以外的采购方式作了明确限制。灵活多样的竞争性谈判方式因其具有的独有优势，逐渐被采购人所使用。
1、竞争性谈判“得宠”的原因
1.1方式灵活，适用性强。竞争性谈判方式可以让供需双方就价格、配置方案、售后服务、履约可靠性以及相关的一些问题，通过评标委员会面对面地与投标人进行谈判。对于采购人来说，可以针对自己的采购项目、标书要求详尽地了解投标人的响应情况以及保障措施，通过对所有投标人的投标信息的掌握，适当改变自己的采购思路与方案，最终完善采购需求，以便各投标人在统一的标准下进行报价与客观承诺。对于投标人来讲，通过谈判能够知晓自己投标方面存在的缺陷，及时做出弥补措施，不至于成为无效投标。
1.2能够满足采购人及时性的需求。《中国人民共和国招标投标法》规定适用于竞争性谈判的条件之一，是采购招标所用时间不能满足用户紧急需求的。由于采购人采购计划的随意性,采购活动前期不能充分考虑采购程序所花费的时间,需求急了就对公开招标方式时限长抱怨颇多,而有关竞争性谈判的时限法律法规没有明确规定,可以灵活掌握,能满足了采购人的苛刻需求。
1.3价格可以充分竞争，满足采购人对低价位的苛刻要求。竞争性谈判的优势之一就是价格的选择，遭遇激烈竞争的供应商为达中标目的，拼命压低报价。竞争性谈判确立中标人其实是有规定的，采购人应从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将成交结果通报所有参加谈判的未成交供应商，因此适用于竞争性谈判方式的采购项目应以最低价中标，采购人也是懂法的，他们就是抓住了充分满足自己要求的“尚方宝剑”，让供应商最大限度降低报价，节约采购资金。
2、竞争性谈判存在的弊端
采购标准不统一，临时性的更改影响供应商的投标质量，会直接导致合同履约过程。我们发现，如果采购人提供的采购方案不完整，据此制作出来的招标文件也不完善，很多人是想借助于与供应商面对面的谈判来完善采购项目技术参数，使投标人面临的选择很模糊，致使投标标准理解有歧义，甚至有原则性的出入。采购人在开标现场聆听了投标人的陈述后，有时会认识到明显的漏洞后，为避免歧义而在技术参数方面作出重大调整，谈判现场的临时性更改，明显不符合采购程序。采购人有时会有更改关键投标内容的随意性,彻底打乱了投标人的精心策划,使他们一时无所适从,匆匆得出承诺与报价,最容易导致投标质量出现问题,也容易为投机取巧者提供钻营的空间。
3、探索竞争性谈判中的问题
随着采购人广泛地采用竞争性谈判方式，与它有关的一些问题显得越来越突出了，对这些问题公正客观地进行探讨，有助于竞争性谈判方式的健康运用。
3.1竞争性谈判与评分办法设置问题。《中华人民共和国招标投标法》关于确定成交供应商的规定指出：“谈判结束后，谈判小组应当要求所有參加谈判的供应商在规定的时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交供应商”。这里未提及评分办法，中标人仅是由采购人从谈判小组推举的候选人中按最低价原则确定，如此看来似乎不需要评分办法了。然而在实际操作中，竞争性谈判依然有评分办法，谈判小组成员也是传统意义上的评委，评委根据第二轮或第三、四轮报价及承诺内容进行打分，一般采用综合评分法，中标的实际结果以最低报价的比较多，也有相当一部分是次低价或中间价的投标人中标，这样一来竞争性谈判变成了实际意义上的邀请招标或公开招标的特殊形式。竞争性谈判究竞要不要评分办法，我们认为，一旦采购管理部门严格按照竞争性谈判的适用条件确定采购方式的话，对于需求、质量和服务相等的，可以取最低价中标，不需要评分办法。然而实际操作中大量存在的不恰当确定的竞争性谈判方式，且不同品牌方面的竞争，明显存在着需求层次、质量和服务差异情况，最低价中标明显不公平。在此刻必须选定适合的评分办法，运用竞争性谈判这种“组合拳”的采购方式形式上满足采购人的“紧急需求”，内容上履行公开招标与邀请招标的实质。
3.2工程招标采取竞争性谈判是否合适。政府采购法规定工程项目必须纳入政府采购范围，而目前工程采购进入政府采购序列却刚刚起步。政府采购法规定，工程采购要适用招投标法，而招投标法规定的工程招标方式只有公开招标与邀请招标两种。目前政府采购中涉及的小额扩建工程中，由于技术复杂或技术特殊，一般采取竞争性谈判方式，这就存在着工程招标适用法律的有效性与可行性问题，两部法律如何衔接，工程政府采购与建设部门和计划委等机构协调机制如何建立,直接影响着政府采购制度的最终完善,其间有大量的工作有待拓展与创新。
3.3竞争性谈判与保密措施问题。采购法规定，在谈判活动中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息，谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面的形式通知所有谈判的供应商。依据这条规定，竞争性谈判第一轮报价以及相关设计方案必须保密。由于谈判现场人员构成相对复杂，且分工与作用差异较大，保密措施设置很重要。谈判现场一般会有评委、采购单位代表、政府采购监管部门代表、集中采购机构工作人员等，保密措施首先要从暂时收缴通讯工具入手，现场所有人员要一视同仁，纪律鲜明。要规定现场所有人员不得单独外出，杜绝与外界单独交往的可能性，评委与供应商接触时要自觉接受监管人员的监督，注重谈判方式与技巧，不得因人而异，标准不一。在竞争性谈判保密工作方面还存在一些薄弱环节，主要有：1、二次报价现场公布与事后询问问题。竞争性谈判一般设置第二次报价作为评审报价，有些采购中心现场公布评审报价情况，笔者认为这与采购法规定的保密措施相背离，对投标供应商同类项目将来继续参与竞争不利。调查发现，有些采购中心评审报价不对外公布，中标结果只宣布中标人的价格，而有些未中标的供应商会通过多种途径打听某某供应商的报价情况。由于保密范围太广，难以取得完美的保密效果。2、有关标书副本问题。目前除了采购中心档案管理需要保存所有投标正本外，副本尚有几方面的需求，主要有采购单位、采购管理部门与公证处。副本保留着投标人的重要商业信息，一旦泄露出去会给商家利益带来一定损失，而采购中心都嫌副本多，档案保管困难，有正本就能解决问题，因此对副本的重视程度不够，就出现了采购单位索要所有投标人副本的情况，应该说这样做违背了档案管理制度，至于采购管理部门索要投标副本也没有法律依据，客观上也增加了泄密风险。
[关键词]：采购方式 竞争性谈判采购
所谓竞争性谈判采购，是指在选定两家以上供应商的基础上，由供应商经几轮报价，最后选择报价最低者的一种采购方式。实际上这是一种供应商有限条件下的招标采购。《中华人民共和国招标投标法》提出了五种采购方式，在提倡公开招标的同时，对公开招标以外的采购方式作了明确限制。灵活多样的竞争性谈判方式因其具有的独有优势，逐渐被采购人所使用。
1、竞争性谈判“得宠”的原因
1.1方式灵活，适用性强。竞争性谈判方式可以让供需双方就价格、配置方案、售后服务、履约可靠性以及相关的一些问题，通过评标委员会面对面地与投标人进行谈判。对于采购人来说，可以针对自己的采购项目、标书要求详尽地了解投标人的响应情况以及保障措施，通过对所有投标人的投标信息的掌握，适当改变自己的采购思路与方案，最终完善采购需求，以便各投标人在统一的标准下进行报价与客观承诺。对于投标人来讲，通过谈判能够知晓自己投标方面存在的缺陷，及时做出弥补措施，不至于成为无效投标。
1.2能够满足采购人及时性的需求。《中国人民共和国招标投标法》规定适用于竞争性谈判的条件之一，是采购招标所用时间不能满足用户紧急需求的。由于采购人采购计划的随意性,采购活动前期不能充分考虑采购程序所花费的时间,需求急了就对公开招标方式时限长抱怨颇多,而有关竞争性谈判的时限法律法规没有明确规定,可以灵活掌握,能满足了采购人的苛刻需求。
1.3价格可以充分竞争，满足采购人对低价位的苛刻要求。竞争性谈判的优势之一就是价格的选择，遭遇激烈竞争的供应商为达中标目的，拼命压低报价。竞争性谈判确立中标人其实是有规定的，采购人应从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将成交结果通报所有参加谈判的未成交供应商，因此适用于竞争性谈判方式的采购项目应以最低价中标，采购人也是懂法的，他们就是抓住了充分满足自己要求的“尚方宝剑”，让供应商最大限度降低报价，节约采购资金。
2、竞争性谈判存在的弊端
采购标准不统一，临时性的更改影响供应商的投标质量，会直接导致合同履约过程。我们发现，如果采购人提供的采购方案不完整，据此制作出来的招标文件也不完善，很多人是想借助于与供应商面对面的谈判来完善采购项目技术参数，使投标人面临的选择很模糊，致使投标标准理解有歧义，甚至有原则性的出入。采购人在开标现场聆听了投标人的陈述后，有时会认识到明显的漏洞后，为避免歧义而在技术参数方面作出重大调整，谈判现场的临时性更改，明显不符合采购程序。采购人有时会有更改关键投标内容的随意性,彻底打乱了投标人的精心策划,使他们一时无所适从,匆匆得出承诺与报价,最容易导致投标质量出现问题,也容易为投机取巧者提供钻营的空间。
3、探索竞争性谈判中的问题
随着采购人广泛地采用竞争性谈判方式，与它有关的一些问题显得越来越突出了，对这些问题公正客观地进行探讨，有助于竞争性谈判方式的健康运用。
3.1竞争性谈判与评分办法设置问题。《中华人民共和国招标投标法》关于确定成交供应商的规定指出：“谈判结束后，谈判小组应当要求所有參加谈判的供应商在规定的时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交供应商”。这里未提及评分办法，中标人仅是由采购人从谈判小组推举的候选人中按最低价原则确定，如此看来似乎不需要评分办法了。然而在实际操作中，竞争性谈判依然有评分办法，谈判小组成员也是传统意义上的评委，评委根据第二轮或第三、四轮报价及承诺内容进行打分，一般采用综合评分法，中标的实际结果以最低报价的比较多，也有相当一部分是次低价或中间价的投标人中标，这样一来竞争性谈判变成了实际意义上的邀请招标或公开招标的特殊形式。竞争性谈判究竞要不要评分办法，我们认为，一旦采购管理部门严格按照竞争性谈判的适用条件确定采购方式的话，对于需求、质量和服务相等的，可以取最低价中标，不需要评分办法。然而实际操作中大量存在的不恰当确定的竞争性谈判方式，且不同品牌方面的竞争，明显存在着需求层次、质量和服务差异情况，最低价中标明显不公平。在此刻必须选定适合的评分办法，运用竞争性谈判这种“组合拳”的采购方式形式上满足采购人的“紧急需求”，内容上履行公开招标与邀请招标的实质。
3.2工程招标采取竞争性谈判是否合适。政府采购法规定工程项目必须纳入政府采购范围，而目前工程采购进入政府采购序列却刚刚起步。政府采购法规定，工程采购要适用招投标法，而招投标法规定的工程招标方式只有公开招标与邀请招标两种。目前政府采购中涉及的小额扩建工程中，由于技术复杂或技术特殊，一般采取竞争性谈判方式，这就存在着工程招标适用法律的有效性与可行性问题，两部法律如何衔接，工程政府采购与建设部门和计划委等机构协调机制如何建立,直接影响着政府采购制度的最终完善,其间有大量的工作有待拓展与创新。
3.3竞争性谈判与保密措施问题。采购法规定，在谈判活动中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息，谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面的形式通知所有谈判的供应商。依据这条规定，竞争性谈判第一轮报价以及相关设计方案必须保密。由于谈判现场人员构成相对复杂，且分工与作用差异较大，保密措施设置很重要。谈判现场一般会有评委、采购单位代表、政府采购监管部门代表、集中采购机构工作人员等，保密措施首先要从暂时收缴通讯工具入手，现场所有人员要一视同仁，纪律鲜明。要规定现场所有人员不得单独外出，杜绝与外界单独交往的可能性，评委与供应商接触时要自觉接受监管人员的监督，注重谈判方式与技巧，不得因人而异，标准不一。在竞争性谈判保密工作方面还存在一些薄弱环节，主要有：1、二次报价现场公布与事后询问问题。竞争性谈判一般设置第二次报价作为评审报价，有些采购中心现场公布评审报价情况，笔者认为这与采购法规定的保密措施相背离，对投标供应商同类项目将来继续参与竞争不利。调查发现，有些采购中心评审报价不对外公布，中标结果只宣布中标人的价格，而有些未中标的供应商会通过多种途径打听某某供应商的报价情况。由于保密范围太广，难以取得完美的保密效果。2、有关标书副本问题。目前除了采购中心档案管理需要保存所有投标正本外，副本尚有几方面的需求，主要有采购单位、采购管理部门与公证处。副本保留着投标人的重要商业信息，一旦泄露出去会给商家利益带来一定损失，而采购中心都嫌副本多，档案保管困难，有正本就能解决问题，因此对副本的重视程度不够，就出现了采购单位索要所有投标人副本的情况，应该说这样做违背了档案管理制度，至于采购管理部门索要投标副本也没有法律依据，客观上也增加了泄密风险。