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[摘 要]本文浅述一下几种招标策略在实际投标报价中的应用，作为招标取胜的方式、手段和艺术，始终贯穿于招标竞争的过程中。
[关键词]招投标；策略；应用
中图分类号：X65 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2013）14-0147-01
投標报价时，投标人既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择不同的投标策略。投标策略是指投标人在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。
一、不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
它的基本原理是在估价（总价）不变的前提下，调整分项工程的单价，所谓“不平衡报价”是相对于单价调整前的“平衡报价”而言的。通常对前期工程、工程量可能增加的工程（往往是由于图纸深度不够）、计日工等，可将原估单价调高，反之则调低。值得注意的是，单价调整时，不能畸高畸低，一般说来，单价调整幅度不宜超过±10%，只有对投标人具有特别优势的某些分项工程，才可适当增大调整幅度。下面举一个具体案例来看一下采用不平衡报价法给投标人带来的经济利益。
案例：某承包商参加一个大型商场的土建项目的投标，总报价为14290万元。本工程项目划分为三个部分：基础及地下部分、地上主体部分、装饰部分。各部分工期分别为5个月，11个月，9个月。月贷款利率为1%，为了能中标且中标后能获取更多的收益，经计算决定采用不平衡报价法投标。调整前后的各部分报价和现值系数表如表1，表2。
案例分析：假设这三部分每月完成的工作量相同，并且能按照月度及时收到工程款，也不考虑工程款结算所需时间。
二、突然降价法
突然降价法应用起来比较简单。可以在投标截止日前突然递交一份补充文件，可以突然将总报价再降低多少。实际做法可提前一天，这样既符合常理，又为竞争对手调整、确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前太多，会引起竞争对手的怀疑，而且这时竞争对手也不可能再调整报价了。这样在竞标中就占了主动优势。
突然降价法的特点是针对竞争对手的，其运用的关键在于突然性，且需保证降价幅度在自己的承受能力之内。
三、可供选择的项目的报价
有些工程项目的分项工程，招标人在标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可以做出不同的方案和报价。如某公司在一个工业厂房的招标中，招标人提出了厂房的使用性能和工期要求，提供了两个方案可供选择：框架结构或者钢结构，让投标人自行选择。投标人根据设计和施工经验，考虑到业主急于投产新生产线，对工期十分看重，因此对业主可能采用施工工期短的钢结构方案适当提高了报价。当然“可供选择项目”并非由投标人任意选择，而是只有招标人才有权进行选择。
四、多方案报价法
对于一些招标文件，如发现工程范围不很明确，条款不很清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理，即是按原招标文件报一个价，然后再提出如某某条款做某些变动，报价可降低多少，由此报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引招标人。
五、增加建议方案
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工技术人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。这种新建议方案必须要有吸引业主的地方：降低总工程造价、缩短施工工期或者使工程运用更为合理等好处。但值得注意是，对原招标文件中的方案一定也要报价。建议方案也不能写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。如某公司在一个工程投标中就采用了此法。按照原招标文件要求该工程是采用框架剪力墙结构的，该投标人对此报了一个价，后又建议业主采用采用框架结构，并对这两种结构进行了技术经济分析和比较，说明框架结构除了能保证结构的可靠性和安全性外，还能带来其它好处：增加使用面积、提高空间利用的灵活性，且能降低造价2.8%，对业主有很强的说服力，最后成功中标。
多方案报价法和增加建议方案法都是针对业主的，是承包商发挥自己的技术优势、取得业主信任和好感的有效方法。在实际投标报价中，运用这两种报价技巧的前提均是必须对原招标文件中的有关内容和规定报价，否则，即被认为对招标文件未作出“实质性响应”，而被视为废标。
六、结束语
投标报价技巧有很多，远不止上面所列几种，因此需要我们认真学习，灵活运用。有时候还需要几种方法同时使用。在运用报价技巧时，要尽可能地进行定量分析，根据定量分析的结果，决定是否采用某种报价技巧，而不能仅凭主观想象。有些报价技巧还需要运用工程经济学的知识，熟练运用资金时间价值公式和现金流量图，定量计算各种方案报价法所取得的收益，来争取中标后的经济利益。
[关键词]招投标；策略；应用
中图分类号：X65 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2013）14-0147-01
投標报价时，投标人既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择不同的投标策略。投标策略是指投标人在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。
一、不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
它的基本原理是在估价（总价）不变的前提下，调整分项工程的单价，所谓“不平衡报价”是相对于单价调整前的“平衡报价”而言的。通常对前期工程、工程量可能增加的工程（往往是由于图纸深度不够）、计日工等，可将原估单价调高，反之则调低。值得注意的是，单价调整时，不能畸高畸低，一般说来，单价调整幅度不宜超过±10%，只有对投标人具有特别优势的某些分项工程，才可适当增大调整幅度。下面举一个具体案例来看一下采用不平衡报价法给投标人带来的经济利益。
案例：某承包商参加一个大型商场的土建项目的投标，总报价为14290万元。本工程项目划分为三个部分：基础及地下部分、地上主体部分、装饰部分。各部分工期分别为5个月，11个月，9个月。月贷款利率为1%，为了能中标且中标后能获取更多的收益，经计算决定采用不平衡报价法投标。调整前后的各部分报价和现值系数表如表1，表2。
案例分析：假设这三部分每月完成的工作量相同，并且能按照月度及时收到工程款，也不考虑工程款结算所需时间。
二、突然降价法
突然降价法应用起来比较简单。可以在投标截止日前突然递交一份补充文件，可以突然将总报价再降低多少。实际做法可提前一天，这样既符合常理，又为竞争对手调整、确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前太多，会引起竞争对手的怀疑，而且这时竞争对手也不可能再调整报价了。这样在竞标中就占了主动优势。
突然降价法的特点是针对竞争对手的，其运用的关键在于突然性，且需保证降价幅度在自己的承受能力之内。
三、可供选择的项目的报价
有些工程项目的分项工程，招标人在标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可以做出不同的方案和报价。如某公司在一个工业厂房的招标中，招标人提出了厂房的使用性能和工期要求，提供了两个方案可供选择：框架结构或者钢结构，让投标人自行选择。投标人根据设计和施工经验，考虑到业主急于投产新生产线，对工期十分看重，因此对业主可能采用施工工期短的钢结构方案适当提高了报价。当然“可供选择项目”并非由投标人任意选择，而是只有招标人才有权进行选择。
四、多方案报价法
对于一些招标文件，如发现工程范围不很明确，条款不很清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理，即是按原招标文件报一个价，然后再提出如某某条款做某些变动，报价可降低多少，由此报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引招标人。
五、增加建议方案
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工技术人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。这种新建议方案必须要有吸引业主的地方：降低总工程造价、缩短施工工期或者使工程运用更为合理等好处。但值得注意是，对原招标文件中的方案一定也要报价。建议方案也不能写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。如某公司在一个工程投标中就采用了此法。按照原招标文件要求该工程是采用框架剪力墙结构的，该投标人对此报了一个价，后又建议业主采用采用框架结构，并对这两种结构进行了技术经济分析和比较，说明框架结构除了能保证结构的可靠性和安全性外，还能带来其它好处：增加使用面积、提高空间利用的灵活性，且能降低造价2.8%，对业主有很强的说服力，最后成功中标。
多方案报价法和增加建议方案法都是针对业主的，是承包商发挥自己的技术优势、取得业主信任和好感的有效方法。在实际投标报价中，运用这两种报价技巧的前提均是必须对原招标文件中的有关内容和规定报价，否则，即被认为对招标文件未作出“实质性响应”，而被视为废标。
六、结束语
投标报价技巧有很多，远不止上面所列几种，因此需要我们认真学习，灵活运用。有时候还需要几种方法同时使用。在运用报价技巧时，要尽可能地进行定量分析，根据定量分析的结果，决定是否采用某种报价技巧，而不能仅凭主观想象。有些报价技巧还需要运用工程经济学的知识，熟练运用资金时间价值公式和现金流量图，定量计算各种方案报价法所取得的收益，来争取中标后的经济利益。