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[摘要] 商务代表专业是我院经济管理系的龙头专业,也是适应社会需求的一个新兴专业。本文通过大量社会调查、市场调研,确立了商务代表人才的职业标准,从而进一步分析了商务代表人才的形象特征及塑造途径。
[关键词] 商务代表 人才 形象塑造 途径
商务代表专业是我院经济管理系的龙头专业,是一个较为新兴的专业。自2006年开设该专业至今,我们进行了大量的社会调查、市场调研、专业建设以及毕业生跟踪调查工作,从中我们感受到:作为商务代表专业的学生,塑造其良好的商务代表形象至关重要且具有艰巨的内容。
1.商务代表是什么
商务代表就是商品业务的推广人。商务代表应该是一个产品、或者说是一个公司的形象代表。其核心是从事企业产品销售、企业公共关系建立以及企业形象维护的专门人员。
2.商务代表的工作内容
商务代表是企业销售类商务专员,主要工作内容是为客户提供商务咨询服务,并通过商务流程梳理与商务解决方案制定,促进企业商务运作目标的实现。具体如下:
(1)协调处理各类市场问题和客户日常商务工作,协调企业内销售部门与技术、服务等部门的关系。
(2)积极宣传并维护公司、产品及服务形象,向新客户有效介绍公司的产品和服务内容。
(3)参加与客户的合作谈判、协议 制定合作协议并进行管理。
(4)整合公司内外部资源,满足客户对产品的需求和开拓新资源。
(5)建立良好的客户网络,负责客户关系的建立、维护和负责客户需求的深度挖掘。
3.商务代表专业毕业生职业定位
近期定位:在企业中从事产品营销工作的市场营销员。(一般商务代表)
通过直接从事一线的营销工作,熟悉产品,了解市场运作规律,了解客户需求,当好部门主管助手,建立团队意识和合作精神,积累工作经验,提升实际工作能力,为成长为优秀的商务代表打下良好的基础。
中远期定位:企业的形象代表或产品代言人。(高级商务代表)
主要负责企业公共关系工作或负责产品或地区营销经理工作。充分应用其具有的人文素质与修养,展示企业的良好形象,履行商务代表职责,与客户建立长期的战略伙伴关系。
做一般商务代表容易,通常企业对前去应聘的商务代表抱欢迎的态度;但做高级商务代表就不容易了。美国的调查表明,高级商务代表的业绩是一般商务代表业绩300倍。在许多企业,80%的业绩是20%的商务代表创造出来的。
高级商务代表需要从业人员具有更为优秀的形象特征。
企业对于商务代表人才的主要要求:形象气质佳;良好的口头表达能力和沟通技巧;拥有良好的客户关系和渠道;富有协作和团队精神,积极、自信、敬业;具备一定的营销专业知识,了解行业基本产品及行业状况;良好的文字功底,能独立撰写项目方案和计划书;吃苦耐劳;学习能力强。
4.商务代表人才的形象特征
通过对职位要求的分析,我们可以得出商务代表的如下形象特征:
(1)具备相应的专业知识。包括营销知识和商品、业务及其有关的知识。
“这个功能该怎么使用?“你们是否提供安装服务?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复,“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”,“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。
(2)掌握一定的推销和营销技能。
(3)具有较好的文化素养、形象气质。
(4)具有良好的口头表达能力和沟通技巧。
(5)具有良好的职业道德和学习能力。
无论从商务代表的工作内容或是职业定位或是职位要求都可以看出商务代表是营销人员与公关人员的结合体。既要了解企业产品,掌握推销和营销技能, 善于与一般客户进行价值沟通,又能熟悉企业文化,充当企业形象代表,善于处理各类公关事务,与客户建立长期的战略伙伴关系。这就要求商务代表出现在客户面前时应是温文尔雅,富有文化底蕴,给客户以信任感、亲近感。除了商务活动中的经济交流外,还能满足客户的文化交流。這就是商务代表与一般营销人员的差异所在,也就是商务代表的特殊形象。
5.商务代表的形象塑造途径
商务代表形象对于企业来说至关重要。例如,我们想买房,进入一个售楼处,现场的布置与气氛固然重要,但如果没有一个很好的售楼代表的接待与讲解,那么会影响你对这个楼盘或者整个房产公司都会产生隔阂。他(她)的谈吐与礼貌举止正是吸引你的魅力所在,从而你会通过这个售楼代表的素质来更加看好这个楼盘,这个企业。反之,若是这个售楼人员素质、品行极差,你也同样会有个很深的印象,甚至你会将这种感觉向你的亲人、朋友、同事更进一步的宣传与渲染,负面影响随之扩大。
所以说,作为公司的商务代表,直接代表着公司面对客户,其形象也代表着公司的整体形象。服饰的整洁,笑容的甜美,建议的中肯,业务的熟练都会留给客户一个好的印象。从而增加客户对公司的信任,拉近双方的距离。
商务代表的形象不是天生而就,需要通过教育来培养。在商务代表专业的人才培养中对其形象塑造的途径主要应是:
5.1加强文化修养
人创造了文化,文化也在塑造着人。优秀文化能够丰富人的精神世界。“徜徉于山林来石之间,而尘心渐息;夷犹于诗书图画之内,而俗气潜消。” 优秀文化能够陶冶人的情操,升华人的情感,塑造健全的人格,为人的健康成长提供不可缺少的精神食粮,对促进人的全面发展起着不可替代的作用。文化修养是内在情感真实地外在表达的枢纽,无论表现在交往方式、思维方式上,还是表现在生活方式上,都是深远而持久的。因此,加强对商务代表学生的文化修养,促进其自觉学习、主动接受文化的熏陶,参加健康向上的文化活动既能使他们得到精神上的愉悦、情操上的陶冶,也同时提高他们的审美水平和道德素养。文化修养高的商务代表能够在商务活动中表现出高尚的文化气息,能够对商务活动的意义有深刻地理解和诠释,能够把顾客价值与金钱的分量掂量清楚并加以区分,能够在商务谈判中用智慧说服对方,能够用文化的力量而不是庸俗的谈资征服客户。
5.2加强艺术修养
在人的素质中,艺术修养不可缺少。艺术不像语言和知识那样,需要经过翻译和说教才能为人们接受和感悟,它直接影响人的情绪、精神和生命状态。提高审美素质艺术修养是衡量一个人审美素质高低的重要因素。艺术修养的规定将直接影响个体人格素质与生存质量的高低。一个有较高艺术修养的人,能够主动的、充分地使其感性、情感和理智得到协调共处,使其心理结构的各个方面得到较好的发展. 在商务活动中,商务代表的丰满、富有人情味的外部形象与内在深厚的艺术修养对客户的吸引和认同是成功的第一步。培养商务代表学生的审美情趣,扩大欣赏视野,提高鉴赏能力,增加生活情趣,丰富精神生活,增强工作热情,其结果必然是在与顾客打交道的过程中“内秀”将会自然地扩散与感染客户,拉近与客户的距离,得到客户的欣赏与尊敬。
5.3加强沟通训练
石油大王洛克菲勒说:“假如人际沟通能力也是同糖或咖啡一样的商品的话,我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格购买这种能力。”沃尔玛公司总裁沃尔顿说:“如果你必须将沃尔玛管理体制浓缩成一种思想,那就能就是沟通。因为它是我们成功的真正关键之一。”优秀的商务代表应是擅长人际沟通、珍视人际沟通的人。一个人能够与他人准确、及时地沟通,建立起良好的人际关系,能够使得自己在事业上左右逢源、如虎添翼,最终取得成功。
5.4加强礼仪训练
商务礼仪是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求,是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。商务礼仪作为企业文化不可或缺的组成部分,其作用无可替代。商务礼仪是人际交往中的一种艺术,商务代表优雅、恰当的礼仪,可以塑造企业形象,提高顾客满意度和美誉度,并最终达到提升企业经济效益和社会效益的目的。
在商务活动中,一个微小的礼仪细节的疏忽,不仅可能落下笑柄,更有可能给自身及公司的形象带来损害,甚至导致一笔交易落空。
我们强调对商务代表的培养重点在于文化内涵的培养,这是中华文化传统和审美观念所决定的。商务代表应是秀外慧中的人物。外形的美心悦于客户,从而使其易于被客户亲近与接受,为商务活动创造一个良好的开端。但是,没有文化内涵的商务代表犹如“绣花枕头一包草”,让人感到只是遇到了一个“傻大姐”。在商务代表专业人才的培养中,其形象塑造的重点是培养良好的人文素质。以内涵修养为根基,从心灵深处迸发出美的光芒,流淌出让人难以忘怀的美的甘泉,从而感染每一个客户,商务活动的目的也就易于实现了。
作者简介:
艾华:(1969-),女,四川工程职业技术学院副教授,专业方向:经济文化研究。
杜燕:(1965-),女,四川工程职业技术学院副教授,专业方向:经济文化研究。
[关键词] 商务代表 人才 形象塑造 途径
商务代表专业是我院经济管理系的龙头专业,是一个较为新兴的专业。自2006年开设该专业至今,我们进行了大量的社会调查、市场调研、专业建设以及毕业生跟踪调查工作,从中我们感受到:作为商务代表专业的学生,塑造其良好的商务代表形象至关重要且具有艰巨的内容。
1.商务代表是什么
商务代表就是商品业务的推广人。商务代表应该是一个产品、或者说是一个公司的形象代表。其核心是从事企业产品销售、企业公共关系建立以及企业形象维护的专门人员。
2.商务代表的工作内容
商务代表是企业销售类商务专员,主要工作内容是为客户提供商务咨询服务,并通过商务流程梳理与商务解决方案制定,促进企业商务运作目标的实现。具体如下:
(1)协调处理各类市场问题和客户日常商务工作,协调企业内销售部门与技术、服务等部门的关系。
(2)积极宣传并维护公司、产品及服务形象,向新客户有效介绍公司的产品和服务内容。
(3)参加与客户的合作谈判、协议 制定合作协议并进行管理。
(4)整合公司内外部资源,满足客户对产品的需求和开拓新资源。
(5)建立良好的客户网络,负责客户关系的建立、维护和负责客户需求的深度挖掘。
3.商务代表专业毕业生职业定位
近期定位:在企业中从事产品营销工作的市场营销员。(一般商务代表)
通过直接从事一线的营销工作,熟悉产品,了解市场运作规律,了解客户需求,当好部门主管助手,建立团队意识和合作精神,积累工作经验,提升实际工作能力,为成长为优秀的商务代表打下良好的基础。
中远期定位:企业的形象代表或产品代言人。(高级商务代表)
主要负责企业公共关系工作或负责产品或地区营销经理工作。充分应用其具有的人文素质与修养,展示企业的良好形象,履行商务代表职责,与客户建立长期的战略伙伴关系。
做一般商务代表容易,通常企业对前去应聘的商务代表抱欢迎的态度;但做高级商务代表就不容易了。美国的调查表明,高级商务代表的业绩是一般商务代表业绩300倍。在许多企业,80%的业绩是20%的商务代表创造出来的。
高级商务代表需要从业人员具有更为优秀的形象特征。
企业对于商务代表人才的主要要求:形象气质佳;良好的口头表达能力和沟通技巧;拥有良好的客户关系和渠道;富有协作和团队精神,积极、自信、敬业;具备一定的营销专业知识,了解行业基本产品及行业状况;良好的文字功底,能独立撰写项目方案和计划书;吃苦耐劳;学习能力强。
4.商务代表人才的形象特征
通过对职位要求的分析,我们可以得出商务代表的如下形象特征:
(1)具备相应的专业知识。包括营销知识和商品、业务及其有关的知识。
“这个功能该怎么使用?“你们是否提供安装服务?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复,“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”,“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。
(2)掌握一定的推销和营销技能。
(3)具有较好的文化素养、形象气质。
(4)具有良好的口头表达能力和沟通技巧。
(5)具有良好的职业道德和学习能力。
无论从商务代表的工作内容或是职业定位或是职位要求都可以看出商务代表是营销人员与公关人员的结合体。既要了解企业产品,掌握推销和营销技能, 善于与一般客户进行价值沟通,又能熟悉企业文化,充当企业形象代表,善于处理各类公关事务,与客户建立长期的战略伙伴关系。这就要求商务代表出现在客户面前时应是温文尔雅,富有文化底蕴,给客户以信任感、亲近感。除了商务活动中的经济交流外,还能满足客户的文化交流。這就是商务代表与一般营销人员的差异所在,也就是商务代表的特殊形象。
5.商务代表的形象塑造途径
商务代表形象对于企业来说至关重要。例如,我们想买房,进入一个售楼处,现场的布置与气氛固然重要,但如果没有一个很好的售楼代表的接待与讲解,那么会影响你对这个楼盘或者整个房产公司都会产生隔阂。他(她)的谈吐与礼貌举止正是吸引你的魅力所在,从而你会通过这个售楼代表的素质来更加看好这个楼盘,这个企业。反之,若是这个售楼人员素质、品行极差,你也同样会有个很深的印象,甚至你会将这种感觉向你的亲人、朋友、同事更进一步的宣传与渲染,负面影响随之扩大。
所以说,作为公司的商务代表,直接代表着公司面对客户,其形象也代表着公司的整体形象。服饰的整洁,笑容的甜美,建议的中肯,业务的熟练都会留给客户一个好的印象。从而增加客户对公司的信任,拉近双方的距离。
商务代表的形象不是天生而就,需要通过教育来培养。在商务代表专业的人才培养中对其形象塑造的途径主要应是:
5.1加强文化修养
人创造了文化,文化也在塑造着人。优秀文化能够丰富人的精神世界。“徜徉于山林来石之间,而尘心渐息;夷犹于诗书图画之内,而俗气潜消。” 优秀文化能够陶冶人的情操,升华人的情感,塑造健全的人格,为人的健康成长提供不可缺少的精神食粮,对促进人的全面发展起着不可替代的作用。文化修养是内在情感真实地外在表达的枢纽,无论表现在交往方式、思维方式上,还是表现在生活方式上,都是深远而持久的。因此,加强对商务代表学生的文化修养,促进其自觉学习、主动接受文化的熏陶,参加健康向上的文化活动既能使他们得到精神上的愉悦、情操上的陶冶,也同时提高他们的审美水平和道德素养。文化修养高的商务代表能够在商务活动中表现出高尚的文化气息,能够对商务活动的意义有深刻地理解和诠释,能够把顾客价值与金钱的分量掂量清楚并加以区分,能够在商务谈判中用智慧说服对方,能够用文化的力量而不是庸俗的谈资征服客户。
5.2加强艺术修养
在人的素质中,艺术修养不可缺少。艺术不像语言和知识那样,需要经过翻译和说教才能为人们接受和感悟,它直接影响人的情绪、精神和生命状态。提高审美素质艺术修养是衡量一个人审美素质高低的重要因素。艺术修养的规定将直接影响个体人格素质与生存质量的高低。一个有较高艺术修养的人,能够主动的、充分地使其感性、情感和理智得到协调共处,使其心理结构的各个方面得到较好的发展. 在商务活动中,商务代表的丰满、富有人情味的外部形象与内在深厚的艺术修养对客户的吸引和认同是成功的第一步。培养商务代表学生的审美情趣,扩大欣赏视野,提高鉴赏能力,增加生活情趣,丰富精神生活,增强工作热情,其结果必然是在与顾客打交道的过程中“内秀”将会自然地扩散与感染客户,拉近与客户的距离,得到客户的欣赏与尊敬。
5.3加强沟通训练
石油大王洛克菲勒说:“假如人际沟通能力也是同糖或咖啡一样的商品的话,我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格购买这种能力。”沃尔玛公司总裁沃尔顿说:“如果你必须将沃尔玛管理体制浓缩成一种思想,那就能就是沟通。因为它是我们成功的真正关键之一。”优秀的商务代表应是擅长人际沟通、珍视人际沟通的人。一个人能够与他人准确、及时地沟通,建立起良好的人际关系,能够使得自己在事业上左右逢源、如虎添翼,最终取得成功。
5.4加强礼仪训练
商务礼仪是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求,是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。商务礼仪作为企业文化不可或缺的组成部分,其作用无可替代。商务礼仪是人际交往中的一种艺术,商务代表优雅、恰当的礼仪,可以塑造企业形象,提高顾客满意度和美誉度,并最终达到提升企业经济效益和社会效益的目的。
在商务活动中,一个微小的礼仪细节的疏忽,不仅可能落下笑柄,更有可能给自身及公司的形象带来损害,甚至导致一笔交易落空。
我们强调对商务代表的培养重点在于文化内涵的培养,这是中华文化传统和审美观念所决定的。商务代表应是秀外慧中的人物。外形的美心悦于客户,从而使其易于被客户亲近与接受,为商务活动创造一个良好的开端。但是,没有文化内涵的商务代表犹如“绣花枕头一包草”,让人感到只是遇到了一个“傻大姐”。在商务代表专业人才的培养中,其形象塑造的重点是培养良好的人文素质。以内涵修养为根基,从心灵深处迸发出美的光芒,流淌出让人难以忘怀的美的甘泉,从而感染每一个客户,商务活动的目的也就易于实现了。
作者简介:
艾华:(1969-),女,四川工程职业技术学院副教授,专业方向:经济文化研究。
杜燕:(1965-),女,四川工程职业技术学院副教授,专业方向:经济文化研究。