又到A品牌订货会了，这个时候，是全国代理商齐聚一堂的时候。除了选好下一季的货品之外，代理商之间交流和学习的氛围也很浓。
　　湖南省代胡姐是公司的一个大客户，自从去年轰轰烈烈地拿下A品牌代理权之后，胡姐就大张旗鼓地开始发展加盟，目前湖南省共有近60家的店铺。胡姐也在公司总部成了风云人物，其他代理商纷纷向她取经。
　　但今年，胡姐却遇到了瓶颈。这不，一到公司总部，胡姐就说要和区域经理海彦聊一聊，请他吃饭。推杯换盏之后，胡姐就开始向海彦诉苦：
　　“虽然现在大家都觉得我这边做得不错，向我取经，但其实是代理初期我们的招商活动和走秀做得不错，吸引了一大批的加盟客户。现在店铺都开起来了，我却遇到瓶颈了，不知道怎么去管理。
　　“现在我这边是一个空架子，店不少，但进店率低，成交不高，业绩并不理想。那些数字只不过是一个总的大数字罢了，这些加盟店我都给了很多支持的，如果把利润平均到每个店铺来算的话，真的是少得可怜。平常总觉得不好意思说，电话里也说不清楚，今天，我是特意来向你求助的。我这边应该怎么加强店面的管理，提升净利润？”
　　海彦微笑着点点头说：“胡姐，其实我正想找你沟通呢。订货会前我到各地市场去巡查，基本上我们这边的区域我都走了个遍。为了不给你添麻烦，没有和你打招呼，其实光湖南的店铺我大概走了有二十多家。有一些感受，正想趁这次你们过来当面好好聊一下。”
　　胡姐不禁有些诧异，笑了：“那刚好啊，正要请海经理给我们指点一二呢。你到我们的店铺有什么感觉？”
　　海彦说：“我们的店铺每个都装修得不错，全部是按照公司的要求，用的是最新的装修，最新的货架，硬件设施方面在当地是很吸引眼球的。但恕我直言，我到了那么多店铺，除了硬件很满意之外，我看不到其他优势。”
　　胡姐抬起了头：“哦？请讲。”
　　海彦喝了口水，继续道：“为了能看到最真实的情况，所以我每到一个地方巡店，都是一个人悄悄充当顾客，看我们的终端到底做得怎么样。一般我会先把店铺所在的街道整个浏览一遍，然后站在马路对面看店铺的外观、客流量、门店整体感觉等。最后，我才会走进店铺，具体地看店铺的细节，体验导购的服务。
　　“我是以一个顾客的身份去看的，但站在店外面的时候我就在想，如果我是一个顾客，属于闲逛型的顾客，我进去的概率肯定会很低。为什么呢？比如我们步行街店，店铺装修很漂亮，初看很吸引人，但再打眼一瞧，毫无生气。新店装修时，店铺设计了很多射灯，但我看到店铺为了省电，通常在人少的时候只开一半，从马路对面看店铺里面是昏昏暗暗，影影绰绰，一点都吊不起人想进去的胃口。”
　　“是这样的，我给他们规定，中午的时候可以把灯关掉一部分，傍晚再开……”胡姐刚想打断，海彦摆了摆手，说：“胡姐，先听我说完。我知道是为了节约，合理利用光源，但你知道，在店铺里的很多员工并不能掌握好这个分寸。相比之下，隔壁家的店铺就亮眼很多。”
　　“這个问题我也发现了，回去之后我马上调整。还有什么问题？”胡姐点头说。
　　“店铺里面空空荡荡，看不到导购员。”
　　“不会吧，我们每个店铺的人手都非常充足的哦。步行街店总共有十个人呢，一个班有五个。”胡姐惊讶。
　　“是的，我们的人员配置是不少，但不知道是不是安排不到位，在外面看着空空荡荡，我想如果我是顾客，肯定会以为这家要关门不做了，或者没有一点生意，裁人了，才会这么冷清。但当我进去之后，才发现有导购，而且还不少。但没有一个在靠近门口的地方。有两个在收银台前面趴着聊天，后来从仓库又出来一个。当我走出店面的时候，有两个穿着工作服的导购一起说说笑笑走进来，可能是她们两个一起去洗手间了。
　　“即使是在店铺的员工，也丝毫不在工作状态。我去的其他店铺，也是如此。不是在靠着货架发愣，就是在收银台后低头剪指甲。来了顾客，也是有一搭没一搭地放下手中的事情，漫不经心地说一声“欢迎光临”;迎上去，往往顾客待不了两分钟也就走出去了。没办法，店铺的氛围和感觉让顾客不舒服。”海彦补充道。
　　一番话说得胡姐频频点头，豁然开朗。
　　其实，在我们众多的终端店铺中，这样的情况并不少见。新店装修投入了大量的人力物力，但并不是把店开了，就大功告成了。接下来，在店铺经营的过程中，怎样去做、怎样去管理、你的店铺能否吸引顾客的眼球，都是一门学问。
　　一、灯光
　　鞋店的灯光非常重要。鞋子再漂亮，摆得再整齐，没有合适的灯光照亮和衬托氛围，一切的努力都是徒劳。
　　恰当的灯光能够改观卖场的面目和氛围，使产品更有吸引力。尤其是当店内的货品货量不足，陈列起来货品较少时，要施展灯光的作用，就要以照明整个卖场为主，可选用有装饰效果的灯具，起到衬托氛围的作用。
　　店内的陈列品较多时，灯光照射的要求则是商品的质地和色彩。
　　灯具的取舍主要是为了与产品相和谐，创造优良的购物氛围。同时，也可以吸引顾客的视线。
　　二、音乐
　　店铺中的背景音乐，是影响消费者购物感受的一个很重要因素。它直接影响消费者消费与否的决定权。
　　如果背景音乐不恰当，就会严重影响鞋店的销量。比如，专卖店背景音乐音量过大，导致与顾客交流时，不得不提高声音，就会使人产生一种急躁感、不安感，从而导致无心购物。
　　在炎热的夏季，如果背景音乐柔和舒缓，衬托出夏季的清凉，就能够为顾客营造出温馨舒适的购物环境，使顾客得以安心选购，高雅舒缓的音乐可以体现一个鞋店的品牌形象及公司的整体管理水平。因此，店铺要在这个细节上做好文章。
　　同时，背景音乐的选择，还要跟品牌的定位、核心顾客群的审美喜好，以及播放的不同时间段等来进行选择。例如，你经营的是意大利高端品牌，产品的风格优雅精致，但店铺放的是中国传统民乐，不协调的曲调搞不好会把顾客吓走。或者你的店铺卖运动服装及运动产品，而大中午放的是昏昏欲睡的甜腻女声情歌，也未免与品牌定位太不搭调，更不能迎合顾客的喜好，延长顾客在店铺的逗留时间。 　　三、陈列
　　好的陈列可以让一个店铺耳目一新。当然，在做陈列的同时，要与店铺的货品库存量和促销方针相结合。而作为顾客来讲，陈列首先吸引他的就是橱窗，那是一个店铺的脸面。
　　我们在看一些大牌店铺的陈列时，经常会发现，他们的橱窗非常经典，从橱窗上就能看出来这个品牌的定位。他们是用装修一个店面的概念去装一个橱窗，橱窗成功了，店铺的陈列就成功了一半。
　　四、人气
　　人气是靠谁来营造的呢？首先就是店铺的员工。
　　很多时候，员工不知道自己的言行举止可以有这么大的影响。只要站在店铺里，每个员工就和店铺的每一件商品，每一束灯光一样，都是店铺的组成部分，店、货、陈列道具、灯光、人等合在一起，组成了整个卖场。
　　当顾客从外面往店铺里看的时候，员工也是卖场陈列和展示的一部分，顾客也在看他们。如果他们不在状态，懒懒散散，愁眉苦脸，试想一下，顾客会不会受影响，犹豫着要不要进店呢？
　　所以，如果要看你的店铺是否吸引顾客，能否吸引顾客入店，可以站在马路对面看看，看自己作为顾客的感受。
　　卖场是有生命，有性格的。就像有人用性格来形容民族一样，英国人的矜持、法国人的浪漫、日本女性的柔顺、美国人的自由;终端门店也是一样，有的门店看上去青春洋溢，活力四射，而有的门店毫无生气，犹如老妇。想一想，你的卖场是怎样的呢？能否吸引顾客入店呢？
　　五、卖场氛围需要全方位营造
　　有的顾客说：“我喜欢热闹的卖场，有购物的兴奋感”，有的顾客说：“我喜欢优雅宁静的卖场，可以慢慢选购”。但不管是哪一种“性格”的卖场，都需要有明确的个性化标签，彰示卖场的独特生命力。
　　灯光、音乐、陈列、人气，所有的这些东西，都可以在卖场中起到无声的效果，比有声的导购更会说话，更能代表店铺的吸引力，吸引相应的顾客群体入店。
　　要吸引顾客，让顾客有意愿进店，需要全方位地营造氛围。
　　常听到店长讲：“我的店鋪的货品整理得很好啊，我的员工很愿意服务顾客，但顾客就是不愿意进来，或者来了之后转一圈就走了。到底是什么原因呢？”
　　这些时候，我们更需要从卖场的每个细节着手，要知道，无声的卖场会说话。可能卖场的某个细节，例如灯光太刺眼，或者音乐太刺耳，都会让顾客不愿意进来，或者不愿意在店铺久留。