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【摘 要】 当今世界，“中国制造”商品范围不断扩大，但是广大中小企业在国际贸易中却受到无自我品牌、低价竞争、产品档次低、人才瓶颈等问题困惑，如何打破企业在国际贸易中的“樊篱”，推动国际贸易前进是广大中小企业迫切解决的问题。本文着眼于中小企业在国际贸易中遇到的以上问题进行研究分析，提出了对策。
【关键词】 中小企业 国际贸易 自我品牌 低价竞争 人才瓶颈
1.中国制造与中小企业国际贸易
漫步世界众多国家的超市和街巷，“中国制造”商品随处可见。从某种程度上来说，中国产品已成了“物美价廉”的代名词。有关统计数据表明，中国正在成为世界制造中心，中国向世界各地源源不断地输出大量产品。在中国，中小企业是国际贸易的主力军，尤其以珠三角和长三角区域为重。虽然“中国制造”的范围不断扩大，但是越来越多的中小企业在国际贸易中颇感困顿，国际贸易之路越走越举步维艰，在前进道路上似有一张无形的网绊住，渴望冲出牢笼。
2.中小企业国际贸易中常见问题
2.1无自我品牌，无牌、贴牌为主。
在国际市场上，很多国外品牌的产品其实都是中国制造的，它们在商场、超市的售价很高，可是中国制造商所得到的只是低廉的加工费。在中小企业的国际贸易中，大多数的中小企业出口的是无牌产品或者贴牌产品。无牌只能沦落为国外大街小巷地摊级别杂货，贴牌卖来卖去看到的是国外公司的风光，却看不到中国加工厂的风采。纵观中国进行国际贸易的中小企业，拥有自主知识产权的品牌很少，具有国际竞争力的品牌更是屈指可数。品牌的缺乏不仅会带来国际地位以及直接的经济利润的下降，更会使得中国制造企业在国际分工中处于不利的位置。国外企业赚取了丰厚的品牌溢价，而中国制造业仅仅赚到很小部分的加工费，并且时刻得唯国外买家马首是瞻，在微薄的利润空间上挣扎。
2.2低价竞争严重，出口产品档次低。
在世界制造业的产业链上，中国大多数企业处在下游。中国中小企业的模仿能力异常强大，在国际贸易中，大多数企业缺乏科学与严谨的市场导向和策划，通常是“别人哪个产品卖的好我就上”，形成千军万马搞外贸的竞争格局，迫使圈里的各厂商展开无情的价格竞争，最终利润空间压缩或者得不偿失，并且产品价格越做越低，市场越做越烂，亏损、倒闭企业不断出现。利润的微薄、企业规模及思维的限制，使得多数中小企业在国际贸易中所接订单特点就是低档低价，技术含量普遍不高，压价竞争现象也比较严重，产品创新能力不强和管理相对滞后，绝大部分企业还处于等单子做的被动局面，企业缺乏设计力量，主动权完全掌握在客商手中。这种状况形成了中国制造低成本、低档次的产品形象，只能依赖低端产品客户群，极大地制约了企业的发展。
2.3支付方式、人才等瓶颈。
目前，由于企业本身融资的困难与企业高水平专业信用支付管理人才的缺乏，中国做外贸的中小企业超过90%的付款是海外买家先付钱，再发货的方式，很多中小企业不能接或者不敢接信用证支付的订单。而在国际上的主流交易方式是采用信用支付。数据显示，美国买家75%是信用款，欧洲是70%、全世界平均水平是50%，中国只有7%，且集中在大企业，中小企业几乎与信用支付无缘。买家得不到信用付款这样低风险的方式，就最大限度地压低中国产品的价格，以便有足够的利润空间来覆盖风险，这让利润微薄的出口型小企业雪上加霜。金融短板成为中国中小企业在外贸中业务中的明显劣势，且在日益激烈的竞争中越来越严重地制约了中国制造的发展。
此外，大部分中小企业设备简单、生产规模小、人才短缺。中国的很多中小企业大多是以家族为中心、以农村的基本经营条件为基础发展起来的。所以无论是所有者、经营者还是普通的作业人员都存在专业知识匮乏、经营管理方式陈旧的问题。同时外语、外贸知识贫乏是中小企业经营外贸的最大的弱点。
3.中小企业国际贸易之道
要打破束缚中小企业进行国際贸易的禁锢，冲出阻碍发展的樊
篱，中小企业还需着眼于以下方面建设：
3.1要改变无自我品牌，唯国外买家马首是瞻，在微薄的利润空间
上挣扎局面，中小企业必须大力培育自主品牌，加强对自主知识的创新和保护，扩大研发投入，努力开发自主技术，利用创新的技术生产国际高端产品，同时改革和创新国际销售渠道和商业通路。目前很多中小企业在国际销售中的状态是有单就接，是客户就卖，并无特别梳理客户体系，建立完善销售渠道和建立顺畅通路。中小企业可以通过多种方式销售和推广自我品牌，比如给予优惠价格或支付方式、提供特别售后服务与支持等方式寻找海外买家做代理，建立代理制度，以代理的方式来推广自己的品牌；或者在产品销售中按照订单大小，对于非常规客户或者中小订单，不给予OEM加工，不做贴牌，买家需要购买企业自我品牌产品；或者在中小国家推销自我品牌产品，先建立起小范围知名度，然后逐步推广。
3.2提高企业的管理水平与效率，特别是加强出口产品的质量监控与管理，并与关键技术创新相结合，改进制约产品质量的薄弱环节与因素，不断提高出口产品的质量，采用以品质、品牌为主导的贸易营销策略取代低价竞争策略。研发和技术是大多数中小企业的软肋，很多中小企业研发力量薄弱，技术不过关，甚至有的企业无技术研发部门和质量检测部门，技术创新、产品质量保障与监督管理形成空谈。中小企业国际贸易中低价的原因主要是产品雷同，相似度高，竞争激烈。企业加大对研发部门的投入与技术革新，在产品设计上跳出模仿大圈，拥有自己的设计研发产品和独特优势，才能以价值竞争代替低价竞争，以过硬品质取代低档形象。
3.3造成中小企业在国际贸易中较少采用信用等支付方式的原因除了流动资金问题还有人才问题。有很多中小企业缺乏国际贸易的专业人才，或者相关的国际贸易人员综合素质和能力比较低，对于信用支付等方式了解甚少或者没有掌握相关知识，为避免风险，不敢接受预付货款以外的其他支付方式，错失大量订单。此外相关人员专业知识匮乏、经营管理方式陈旧与外语、外贸知识贫乏人才的缺失也是人才建设问题，加强外贸经营人才的建设可以通过引进和自主培养的方式实现。中小企业要改变唯亲是用的观念，建立人才引进机制，做好人才引进的激励机制，同时建立人才培训与考核机制，打破制约外贸发展的人才瓶颈。
穷则变，变则通，通则久，中小企业只有冲出樊篱才能在国际贸易中奋勇前进。
参考文献：
[1]刘红燕. 我国中小企业开展国际贸易的思路[J]. 辽宁师范大学学报（社会科学版），2011. （2） .
[2]李姗姗. 知识经济背景下的国际贸易创新[J].当代经济，2011（4）.
[3]华民. 中国经济竞争力的国际贸易环境研究，上海：复旦大学出版社，2010.
[4] 杨威.我国中小企业发展国际贸易的现状与对策[J].中国商贸，2010，（29）.
（作者单位：广州市涉外经济职业技术学院）
【关键词】 中小企业 国际贸易 自我品牌 低价竞争 人才瓶颈
1.中国制造与中小企业国际贸易
漫步世界众多国家的超市和街巷，“中国制造”商品随处可见。从某种程度上来说，中国产品已成了“物美价廉”的代名词。有关统计数据表明，中国正在成为世界制造中心，中国向世界各地源源不断地输出大量产品。在中国，中小企业是国际贸易的主力军，尤其以珠三角和长三角区域为重。虽然“中国制造”的范围不断扩大，但是越来越多的中小企业在国际贸易中颇感困顿，国际贸易之路越走越举步维艰，在前进道路上似有一张无形的网绊住，渴望冲出牢笼。
2.中小企业国际贸易中常见问题
2.1无自我品牌，无牌、贴牌为主。
在国际市场上，很多国外品牌的产品其实都是中国制造的，它们在商场、超市的售价很高，可是中国制造商所得到的只是低廉的加工费。在中小企业的国际贸易中，大多数的中小企业出口的是无牌产品或者贴牌产品。无牌只能沦落为国外大街小巷地摊级别杂货，贴牌卖来卖去看到的是国外公司的风光，却看不到中国加工厂的风采。纵观中国进行国际贸易的中小企业，拥有自主知识产权的品牌很少，具有国际竞争力的品牌更是屈指可数。品牌的缺乏不仅会带来国际地位以及直接的经济利润的下降，更会使得中国制造企业在国际分工中处于不利的位置。国外企业赚取了丰厚的品牌溢价，而中国制造业仅仅赚到很小部分的加工费，并且时刻得唯国外买家马首是瞻，在微薄的利润空间上挣扎。
2.2低价竞争严重，出口产品档次低。
在世界制造业的产业链上，中国大多数企业处在下游。中国中小企业的模仿能力异常强大，在国际贸易中，大多数企业缺乏科学与严谨的市场导向和策划，通常是“别人哪个产品卖的好我就上”，形成千军万马搞外贸的竞争格局，迫使圈里的各厂商展开无情的价格竞争，最终利润空间压缩或者得不偿失，并且产品价格越做越低，市场越做越烂，亏损、倒闭企业不断出现。利润的微薄、企业规模及思维的限制，使得多数中小企业在国际贸易中所接订单特点就是低档低价，技术含量普遍不高，压价竞争现象也比较严重，产品创新能力不强和管理相对滞后，绝大部分企业还处于等单子做的被动局面，企业缺乏设计力量，主动权完全掌握在客商手中。这种状况形成了中国制造低成本、低档次的产品形象，只能依赖低端产品客户群，极大地制约了企业的发展。
2.3支付方式、人才等瓶颈。
目前，由于企业本身融资的困难与企业高水平专业信用支付管理人才的缺乏，中国做外贸的中小企业超过90%的付款是海外买家先付钱，再发货的方式，很多中小企业不能接或者不敢接信用证支付的订单。而在国际上的主流交易方式是采用信用支付。数据显示，美国买家75%是信用款，欧洲是70%、全世界平均水平是50%，中国只有7%，且集中在大企业，中小企业几乎与信用支付无缘。买家得不到信用付款这样低风险的方式，就最大限度地压低中国产品的价格，以便有足够的利润空间来覆盖风险，这让利润微薄的出口型小企业雪上加霜。金融短板成为中国中小企业在外贸中业务中的明显劣势，且在日益激烈的竞争中越来越严重地制约了中国制造的发展。
此外，大部分中小企业设备简单、生产规模小、人才短缺。中国的很多中小企业大多是以家族为中心、以农村的基本经营条件为基础发展起来的。所以无论是所有者、经营者还是普通的作业人员都存在专业知识匮乏、经营管理方式陈旧的问题。同时外语、外贸知识贫乏是中小企业经营外贸的最大的弱点。
3.中小企业国际贸易之道
要打破束缚中小企业进行国際贸易的禁锢，冲出阻碍发展的樊
篱，中小企业还需着眼于以下方面建设：
3.1要改变无自我品牌，唯国外买家马首是瞻，在微薄的利润空间
上挣扎局面，中小企业必须大力培育自主品牌，加强对自主知识的创新和保护，扩大研发投入，努力开发自主技术，利用创新的技术生产国际高端产品，同时改革和创新国际销售渠道和商业通路。目前很多中小企业在国际销售中的状态是有单就接，是客户就卖，并无特别梳理客户体系，建立完善销售渠道和建立顺畅通路。中小企业可以通过多种方式销售和推广自我品牌，比如给予优惠价格或支付方式、提供特别售后服务与支持等方式寻找海外买家做代理，建立代理制度，以代理的方式来推广自己的品牌；或者在产品销售中按照订单大小，对于非常规客户或者中小订单，不给予OEM加工，不做贴牌，买家需要购买企业自我品牌产品；或者在中小国家推销自我品牌产品，先建立起小范围知名度，然后逐步推广。
3.2提高企业的管理水平与效率，特别是加强出口产品的质量监控与管理，并与关键技术创新相结合，改进制约产品质量的薄弱环节与因素，不断提高出口产品的质量，采用以品质、品牌为主导的贸易营销策略取代低价竞争策略。研发和技术是大多数中小企业的软肋，很多中小企业研发力量薄弱，技术不过关，甚至有的企业无技术研发部门和质量检测部门，技术创新、产品质量保障与监督管理形成空谈。中小企业国际贸易中低价的原因主要是产品雷同，相似度高，竞争激烈。企业加大对研发部门的投入与技术革新，在产品设计上跳出模仿大圈，拥有自己的设计研发产品和独特优势，才能以价值竞争代替低价竞争，以过硬品质取代低档形象。
3.3造成中小企业在国际贸易中较少采用信用等支付方式的原因除了流动资金问题还有人才问题。有很多中小企业缺乏国际贸易的专业人才，或者相关的国际贸易人员综合素质和能力比较低，对于信用支付等方式了解甚少或者没有掌握相关知识，为避免风险，不敢接受预付货款以外的其他支付方式，错失大量订单。此外相关人员专业知识匮乏、经营管理方式陈旧与外语、外贸知识贫乏人才的缺失也是人才建设问题，加强外贸经营人才的建设可以通过引进和自主培养的方式实现。中小企业要改变唯亲是用的观念，建立人才引进机制，做好人才引进的激励机制，同时建立人才培训与考核机制，打破制约外贸发展的人才瓶颈。
穷则变，变则通，通则久，中小企业只有冲出樊篱才能在国际贸易中奋勇前进。
参考文献：
[1]刘红燕. 我国中小企业开展国际贸易的思路[J]. 辽宁师范大学学报（社会科学版），2011. （2） .
[2]李姗姗. 知识经济背景下的国际贸易创新[J].当代经济，2011（4）.
[3]华民. 中国经济竞争力的国际贸易环境研究，上海：复旦大学出版社，2010.
[4] 杨威.我国中小企业发展国际贸易的现状与对策[J].中国商贸，2010，（29）.
（作者单位：广州市涉外经济职业技术学院）