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摘要：行业内中小企业的出现，给现存的企业带来了很大的竞争压力。为了增加本公司销售额，提高公司利润，开始出现赊销等现象，进而产生了应收账款问题。本文主要以X公司为例，对中小企业中存在的应收账款现状进行分析，找出问题，提出改进措施，以便在提高企业竞争力，扩大市场的占有率的同时，稳定企业在资金方面的问题。
关键词：赊销;应收账款;资金周转
应收账款是企业销售商品，提供劳务或服务而形成的一种债权，本项债权产生的原因是企业之间由于合同或基本信任而产生建立的商业信用。应收账款的存在是一个统一体。企业既想借助于应收账款促进销售增加销售收入，增强企业竞争力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难，坏账损失等弊端。
一、X企业应收账款现状
X公司以销售医疗器械，保健产品等为主要业务，属于销售行业范畴。X 公司销售经营的产品处于医疗器械设备中的中低端产品，同行业竞争激烈，固有的重销售轻管理的经营方式，使得 X 公司营业利润远远大于实际利润，出现了应收账款方面的问题。
（一）资金占用方面的现状
2017-2019年期间，X 公司应收账款相关数据如下表
从上表可以看出，2017-2019年，X 公司应收账款和所占总资产的比例，一直保持上升的趋势，2018年和2019年应收账款占总资产比例达四分之一以上。
（二）企业坏账方面的现状
X 公司在应收账款方面的回收利用率很低，导致长期未能收回的账款必须确认为坏账准备。在4-5年及5年以上的应收账款，即确认为坏账损失。X 公司可以确认为坏账损失的数额为406.78万元，占总应收账款数额的4.95%，且3-4年以内的应收账款在未来一年内确认坏账的风险较大。
（三）企业客户方面的现状
在2019年应收账款数额比例中，X 公司大型客户应收账款占比59.81%。公司大型客户经营规模较大，资金实力比较雄厚，信用良好，其坏账损失的风险较小。但是他们对质量要求方面更高，为对商品进行严格检验，大型客户一般会大量延迟付款。对资金大量占用，导致 X 公司资金周转出现问题。
X 公司的中小型客户主要是指中小型私营企业，其占比35.39%。这类企业经营规模小，资金实力不强，欠款的回收回比较困难，坏账的几率也较大。除建立合作关系较长的大型客户和中小型客户，还存在零散客户，其应收账款占比在4.8%。
（四）部门交流沟通的现状
X 公司对销售人员采取基本工资加绩效工资加奖金的工资发放标准，即多劳多得，销售人员每销售一件产品或者给公司引入新的客户，都可以多一份收入。绩效考核也是多针对销售环节，但是医药企业的销售环节往往是以赊销的方式，产生应收账款。销售人员追求销售业绩的增长，财务部门负责记录账款事宜，应收账款就被大大忽略了。
二、X公司应收账款问题产生的原因及分析
（一）资金周转过慢，赊销管理不足
应收账款占据资金总额达四分之一以上，导致资金无法进行下一步的周转，投入使用。在赊销过程中销售人员只注重是否签订合同，认为合同中规定了权利与义务的关系，对企业的信用问题没有多加调查。对于信用度较低的企业，签订合同只意味着在法律层面上的权利义务，放大权利，缩小义务，导致应收账款迟迟难以收回。
（二）坏账损失数额较大，企业催收政策不成熟
合同签订完毕，通常会认为客户已服务完毕，客户情况没有专人跟踪，无法做到对应收账款信息的管理。在应收账款到期之前，无人采取催收策略，应收账款能否回收依赖于客户的自觉性，客户为了在本月增加自己的资产或者其他原因，往往推迟付款。在应收账款到期甚至逾期后，才会打电话询问客户未付款原因，导致应收账款催收工作受阻。
（三）客户信用等级划分不清，信用调查不足
对于老客户，惯性思维会让企业在销售时不多加调查，依据以往的信用等级采取赊销策略，不考虑客户情况是否发生变化。对于新客户，不了解其企业财务状况及信用情况，需要对其进行调查，划分等级。X企业一味追求销售量的增加，匆忙签订合同，不考虑客户是否有偿债能力。
（四）部门之间的缺乏协作，分工不合理
应收账款从产生到管理再到最后的收回阶段，必定是要有一套完整的处理流程，需要参与销售过程，出现应收账款，收回应收账款三个部分，因此涉及到与这三个部分相关的部门 X 企业各部门对自己的业务完成的较好，各自的利益得到满足，但是却对产生的应收账款风险无人承担，致使应收账款大量外部经营的风险也增大。
三、X公司应收账款问题改进措施
（一）完善催收程序，提高資金周转率
催收程序，不仅要在应收账款到期后催缴，对于到期之前，采取相应措施，如发送电子账单，邮寄账单等。对于到期后不归还款项的购货企业，采取较为强硬的态度，例如压迫式电话沟通，挂号函件通知。逾期不归还的企业，必须采取法律手段，保障公司权益。
（二）实行现金折扣政策，保证账款的回收
企业坏账的出现是由于应收账款长时间无法回收，为保证账款回收，采取现金折扣政策，对提前还款的客户给予一定程度上的优惠。例如，客户在到期日前30天还款，可以给予2% 的折扣;提前20天还款给予1%的现金折扣;到期日前10天还款，给予0.5%的优惠。在这种优惠政策下，客户权衡资金情况，考虑提前还款，增加了其回收账款的可能性，减少坏账产生。
（三）制定合理的客户信用政策体系
在赊销前，做好对客户企业的调查和信用划分工作。在调查的基础上，对客户进行信用等级上的划分，确定给予的优惠力度，给予销售人员参考。对于不同客户，划定不同的信用考察期限。对于长期合作的客户，每半年进行一次信用等级的评定。这里的长期合作是指有两年及以上年份合作关系的。对于此类客户，查看以往还款情况，若以往都是一次性付款或赊购时提前或按时还款，列为 A 类客户;若在以往的合作中有过推迟还款记录，但推迟时间不超过一个月的，列为 B 类客户;对于经常推迟还款的，列为 C 类客户。对于新入企业或建立合作关系在一年以内的客户，应每两月进行一次信用评定，若财务状况及信用良好，则可列为 B 类客户;若信用不好，则不予合作。
（四）加强应收账款管理，明确部门分工
应收账款作为企业资产的重要组成部分，必须引起企业的高度重视。为更好的对应收账款进行管理，设立应收账款的体系管理流程，设立应收账款副总经理一职，对应收账款负责。应收账款副总经理存在的主要作用是统筹各部门应收账款工作，也就是其拥有对各部门应收账款相关人员的直接领导权，应收账款事宜必须向副总经理报告，保障各部门之间的联系。
参考文献：
[1]李晓兰.S 公司应收账款管理研究[J].2015（01）：32-33.
[2] 田丰琴.浅议企业如何加强应收账款的管理[J].企业研究.2013（06）：115-116.
[3] 何忠勇，罗俊辉，杨蕊.企业应收账款管理中的问题及对策[J].中国民营科技与经济，2006（03）：83-85.
关键词：赊销;应收账款;资金周转
应收账款是企业销售商品，提供劳务或服务而形成的一种债权，本项债权产生的原因是企业之间由于合同或基本信任而产生建立的商业信用。应收账款的存在是一个统一体。企业既想借助于应收账款促进销售增加销售收入，增强企业竞争力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难，坏账损失等弊端。
一、X企业应收账款现状
X公司以销售医疗器械，保健产品等为主要业务，属于销售行业范畴。X 公司销售经营的产品处于医疗器械设备中的中低端产品，同行业竞争激烈，固有的重销售轻管理的经营方式，使得 X 公司营业利润远远大于实际利润，出现了应收账款方面的问题。
（一）资金占用方面的现状
2017-2019年期间，X 公司应收账款相关数据如下表
从上表可以看出，2017-2019年，X 公司应收账款和所占总资产的比例，一直保持上升的趋势，2018年和2019年应收账款占总资产比例达四分之一以上。
（二）企业坏账方面的现状
X 公司在应收账款方面的回收利用率很低，导致长期未能收回的账款必须确认为坏账准备。在4-5年及5年以上的应收账款，即确认为坏账损失。X 公司可以确认为坏账损失的数额为406.78万元，占总应收账款数额的4.95%，且3-4年以内的应收账款在未来一年内确认坏账的风险较大。
（三）企业客户方面的现状
在2019年应收账款数额比例中，X 公司大型客户应收账款占比59.81%。公司大型客户经营规模较大，资金实力比较雄厚，信用良好，其坏账损失的风险较小。但是他们对质量要求方面更高，为对商品进行严格检验，大型客户一般会大量延迟付款。对资金大量占用，导致 X 公司资金周转出现问题。
X 公司的中小型客户主要是指中小型私营企业，其占比35.39%。这类企业经营规模小，资金实力不强，欠款的回收回比较困难，坏账的几率也较大。除建立合作关系较长的大型客户和中小型客户，还存在零散客户，其应收账款占比在4.8%。
（四）部门交流沟通的现状
X 公司对销售人员采取基本工资加绩效工资加奖金的工资发放标准，即多劳多得，销售人员每销售一件产品或者给公司引入新的客户，都可以多一份收入。绩效考核也是多针对销售环节，但是医药企业的销售环节往往是以赊销的方式，产生应收账款。销售人员追求销售业绩的增长，财务部门负责记录账款事宜，应收账款就被大大忽略了。
二、X公司应收账款问题产生的原因及分析
（一）资金周转过慢，赊销管理不足
应收账款占据资金总额达四分之一以上，导致资金无法进行下一步的周转，投入使用。在赊销过程中销售人员只注重是否签订合同，认为合同中规定了权利与义务的关系，对企业的信用问题没有多加调查。对于信用度较低的企业，签订合同只意味着在法律层面上的权利义务，放大权利，缩小义务，导致应收账款迟迟难以收回。
（二）坏账损失数额较大，企业催收政策不成熟
合同签订完毕，通常会认为客户已服务完毕，客户情况没有专人跟踪，无法做到对应收账款信息的管理。在应收账款到期之前，无人采取催收策略，应收账款能否回收依赖于客户的自觉性，客户为了在本月增加自己的资产或者其他原因，往往推迟付款。在应收账款到期甚至逾期后，才会打电话询问客户未付款原因，导致应收账款催收工作受阻。
（三）客户信用等级划分不清，信用调查不足
对于老客户，惯性思维会让企业在销售时不多加调查，依据以往的信用等级采取赊销策略，不考虑客户情况是否发生变化。对于新客户，不了解其企业财务状况及信用情况，需要对其进行调查，划分等级。X企业一味追求销售量的增加，匆忙签订合同，不考虑客户是否有偿债能力。
（四）部门之间的缺乏协作，分工不合理
应收账款从产生到管理再到最后的收回阶段，必定是要有一套完整的处理流程，需要参与销售过程，出现应收账款，收回应收账款三个部分，因此涉及到与这三个部分相关的部门 X 企业各部门对自己的业务完成的较好，各自的利益得到满足，但是却对产生的应收账款风险无人承担，致使应收账款大量外部经营的风险也增大。
三、X公司应收账款问题改进措施
（一）完善催收程序，提高資金周转率
催收程序，不仅要在应收账款到期后催缴，对于到期之前，采取相应措施，如发送电子账单，邮寄账单等。对于到期后不归还款项的购货企业，采取较为强硬的态度，例如压迫式电话沟通，挂号函件通知。逾期不归还的企业，必须采取法律手段，保障公司权益。
（二）实行现金折扣政策，保证账款的回收
企业坏账的出现是由于应收账款长时间无法回收，为保证账款回收，采取现金折扣政策，对提前还款的客户给予一定程度上的优惠。例如，客户在到期日前30天还款，可以给予2% 的折扣;提前20天还款给予1%的现金折扣;到期日前10天还款，给予0.5%的优惠。在这种优惠政策下，客户权衡资金情况，考虑提前还款，增加了其回收账款的可能性，减少坏账产生。
（三）制定合理的客户信用政策体系
在赊销前，做好对客户企业的调查和信用划分工作。在调查的基础上，对客户进行信用等级上的划分，确定给予的优惠力度，给予销售人员参考。对于不同客户，划定不同的信用考察期限。对于长期合作的客户，每半年进行一次信用等级的评定。这里的长期合作是指有两年及以上年份合作关系的。对于此类客户，查看以往还款情况，若以往都是一次性付款或赊购时提前或按时还款，列为 A 类客户;若在以往的合作中有过推迟还款记录，但推迟时间不超过一个月的，列为 B 类客户;对于经常推迟还款的，列为 C 类客户。对于新入企业或建立合作关系在一年以内的客户，应每两月进行一次信用评定，若财务状况及信用良好，则可列为 B 类客户;若信用不好，则不予合作。
（四）加强应收账款管理，明确部门分工
应收账款作为企业资产的重要组成部分，必须引起企业的高度重视。为更好的对应收账款进行管理，设立应收账款的体系管理流程，设立应收账款副总经理一职，对应收账款负责。应收账款副总经理存在的主要作用是统筹各部门应收账款工作，也就是其拥有对各部门应收账款相关人员的直接领导权，应收账款事宜必须向副总经理报告，保障各部门之间的联系。
参考文献：
[1]李晓兰.S 公司应收账款管理研究[J].2015（01）：32-33.
[2] 田丰琴.浅议企业如何加强应收账款的管理[J].企业研究.2013（06）：115-116.
[3] 何忠勇，罗俊辉，杨蕊.企业应收账款管理中的问题及对策[J].中国民营科技与经济，2006（03）：83-85.