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选择地方文化作为品牌内涵，容易使地头蛇企业找到品牌情感交流的共振点，实现市场突破；但突破点的过分逼仄，在赋予其地头蛇特征的同时，也使共振点范围的扩大受到限制。
传说中有一种羽蛇，或者叫腾蛇，可以变化成龙。然而化龙是一件非常危险的举动，不但要蜕尽全身皮肤，还要从身体里重新长出龙鳞、龙爪，这个过程一旦不成，就灰飞烟灭，千年修行一朝丧。这也叫做化龙劫。
和腾蛇一样，每一个地头蛇企业都梦想能幻化为龙，然而地头蛇比比皆是，能成功化龙者寥寥可数，皆因多数企业过不了这化龙劫。
地头蛇的品牌劫
对于区域品牌来说，本身具有的品牌烙印通常有产品、品牌内涵和区域概念三个层次。
1 区域产品的代名词
从产品层面看，其作为品牌乃至市场营销的基础部分，其内容物是否优质，产品线是否合理，直接决定品牌内在扩张力的大小。地头蛇企业作为依靠地方资源发展起来的区域品牌，往往在产品质量、组合的规划上同样会优先考虑地方消费者的消费偏好、消费层次，而在一定程度上就容易使本身的品牌烙印逐渐形成某一产品的代名词。
国内许多地头蛇企业普遍存在这一现象。如天津的狗不理，长期以来作为盘踞天津的老字号品牌，在发展过程中通过对市场的精耕细作，使狗不理品牌在一定程度上就成了包子的代名词。进一步说，它代表了某种质量的包子的代名词。这种烙印一方面使狗不理在天津市场广受欢迎，畅销不衰；但另一方面决定了其在向外扩张的过程中，无论从企业管理层面还是市场消费者层面，都很难从品牌情感上接受狗不理品牌的其他产品。而在实际需求上，恰恰不是所有消费者都喜欢包子，不是所有区域的消费者都习惯狗不理固有的标准。这就在品牌烙印和消费者需求之间形成了变与不变的悖论，限制了狗不理的扩张。
当然，一些在区域内富有知名度但迟迟无法向全国突破的地头蛇如德州、双合成等品牌，也存在这样的特征。
2 品牌内涵的制约
任何一个地头蛇能成为地头蛇，并非仅仅在产品上要吻合当地消费者的需求，品牌内涵也一样。
北京的御食园在最初发展时由于其继承了北京小吃的一些技术，为了能进一步满足北京消费者的需求，其品牌内涵也基本固定在了“北京特产”这一概念上。从最初的原始资本积累角度讲，这样的概念容易拉近与消费者的距离，品牌感情容易和消费者沟通。但从全国范围看，这样的品牌内涵在一定程度上直接决定了消费者的购买方式往往是作为礼品，购买者往往是来京者，购买主渠道则限定在机场等人群密集的地方。这样一来，外埠销售就逐渐受到了其内涵的制约。
因此，从本质意义上看，选择地方文化作为品牌内涵，容易使地头蛇企业找到品牌情感交流的共振点，实现市场突破；但突破点的过分逼仄，在赋予其地头蛇特征的同时，也使共振点范围的扩大受到限制。
3 地域概念成就品类
一般来说，地头蛇企业的区域概念特征和品牌内涵特征都是以地域概念为出发点的，只不过区域概念的本质更多呈现的是品类概念。
凉茶作为在两广一带流行多年的一个品类，造就了许多地头蛇企业，而王老吉的突破则从本质上突破了这一品类的区域限制。早期，王老吉的卖点主要集中在“凉茶始祖”，这种地域概念的集中表现，决定了它只能集中在凉茶的销售范围内，直到其突破了地域品类概念，从“凉茶始租”转移到“预防上火”这样一个有更广泛共鸣的诉求上，其销售范围迅速实现了从两广到全国市场的战略扩张。
当然，王老吉的改变不仅仅是地域品类概念的突破，还包括产品的改良突破，品牌内涵的外延。要想突破地域限制，这种配套的系统改变既有烙印是必不可少的，如御食园从北京特产到皇家小吃的定位改变，狗不理从包子到其他产品的拓展等均是如此。
地头蛇的扩张劫
授人鱼不如授人渔。笔者认为，王老吉等品牌能从地头蛇变成强龙型企业，除了有效改变自身的品牌烙
地头蛇企业普遍先关注本区域消费者的口味偏好，而很少注意到我国市场的多层次复杂性，从而使单一的口味系统对全国扩张造成严重的阻碍。在这一点上，全国知名但一直以北京为根基的全聚德烤鸭尤为明显。全聚德烤鸭有深厚的历史文化底蕴，口味也曾得到我国多位领导人和北京广大消费者的欢迎。全聚德烤鸭如果作为特产，让外地消费者尝鲜，会有很多拥趸；但是作为一种日常食品，作为一个餐饮系统常驻当地，让消费者被动地接受其口味，消费者可能就不太愿意经常去消费。这就决定了全聚德一旦作为连锁扩张到全国，外地消费频率就会严重下降。
因此，虽然不能说全聚德的扩张战略至今不顺的原因全在口味，但这至少是重要原因之一。而这也从侧面佐证了肯德基等跨国企业实施本地化战略的正确性。
2 情感的障碍
地头蛇企业进行全国扩张的第二大障碍是情感因素。
英国著名哲学家罗素解析人类接受事物的普遍规律是：从熟悉到陌生。市场营销也是这样。当消费者在一个产品品牌身上找不到一点熟悉的元素时，接受的可能性相对就会下降很多。如德州扒鸡，在产业界素有名气，但如果扩张全国市场，消费者对德州的公众认识有多少?对德州扒鸡的特性了解多少?一个北京的消费者凭什么去喜欢吃德州扒鸡?这些品牌情感的盲区在一定程度上足以使消费者对你的品牌视而不见。潼川豆豉等地方名品在扩张全国的过程中，遭遇的正是这样由于品牌情感陌生而导致的市场冷淡的现状。
所以，要卖给上海的消费者，首先要说上海话，进一步说，只有产品具有丰富的品牌共鸣点，品牌才能为更多人接受。但恰恰这一点也是使地头蛇望而却步、止于家门口的重要原因。
3 营销模式误入“歧途”
在营销模式的打造上，地头蛇们也往往误入“坐井观天”的歧途。如内蒙一家企业，在当地经过多年的精耕细作，无论是渠道还是经销商管理上，都达到了“从心欲，不逾规”的程度。据此，该企业对其他市场的态度也和在本地一样，奉行的是“销售经理负责制”，至于以什么渠道为重点，做什么样的促销活动，没有统一部署，全凭个人能力。也正是因为缺乏营销战略模式的规划，仅凭感觉做事，仅仅一个呼和浩特市场，就派了无数经理，换了几个经销商，导致最终无功而返。
无功而返的原因，就是因为地头蛇企业因为在根据地市场形成的品牌行为、品牌烙印，与扩张全国市场这样的大战略行为不匹配。
如何成功渡过化龙劫?
通过笔者长期观察研究发现，区域品牌成功升级为全国品牌，最重要的是抓住行业机遇、自身升级和系统推进三大关键部分的配合。
1 抓住行业机遇
历史机遇从核心上说是企业战略扩张的市场机遇。一个行业历史机遇对企业升级有足够的推动力。比如上世纪八九十年代，上海的光明乳业率先发现了乳业在未 来国民经济中的重要地位，开始在各地布局乳品基地，踏上进行全国扩张的征程。到2000年前后，乳业技术完成了从巴氏奶到常温奶的技术升级，使乳品可以完成远距离运输，实现异地扩张。相对来说，三元乳业作为早先的乳业头牌企业之一，虽然实力也不错，但由于在产品上其一直主抓鲜奶，并且一直立足北京，所以错过了两次乳业升级的机会，从而在相当长时间内盘踞北京。
从营销角度看，企业抓住行业机遇通常具备整体环境变化、产业技术升级和自身主动性三大要素。
对于整体环境变化，主要有产业政策和消费需求的变化：在华西村的扩张历史奇迹中，吴仁宝每天读报关注新闻联播等生活习惯为华西村不出现明显的战略偏差有重要关系；而在消费需求变化把握上，史玉柱就很在行。
对于从产业升级，一方面随时寻找西方最新的可用技术，另一方面技术的换行业移植也能对一个产业产生推动性的作用。如利乐枕对乳业的推动，无菌灌装对果汁业尤其是汇源扩张所起到的支撑作用，都是因为应用新技术实现全国战略的样板。
当然，自身主动性是企业扩张的内因，昔日神五飞天的事件营销机会同时摆在了蒙牛和伊利面前，但伊利认为是赞助任务，直接拒绝；蒙牛却主动请缨，结果大获成功。
2 自身升级
自身升级对地头蛇进军全国同样至关重要。但是，相当多地头蛇企业由于起点低，长期处在生存边缘，前期并无全国战略，如果进军全国市场，就会进入盲人摸象或摸着石头过河的战略误区。
自身升级最重要的是产品和品牌的双重升级。
产品升级最重要的是实施本地兼容化原则。在本土品牌中，华龙是产品升级的典型案例。当年，华龙面对各地口味差异和情感交流的差异，并没有根据自身产品满足消费，而是按照东酸西辣南甜北咸的地域差异，在调味包上重新配置，也即通过这种产品的个性化配置完成了全国战略。
对于品牌升级，华龙同样具有样本意义，它通过子品牌名和品牌诉求的细节差异化完成了内涵的个性化升级。具体措施是，在稳定主诉求“华龙面天天见”的同时，根据地域差异，用不同的子品牌名和当地口音诉求，迎合当地消费者的情感需求，实现品牌内涵与消费者的情感沟通、个性与共性的整合，从而有效实现了它在不同地域的顺利扩张。
3 系统推进
任何一个市场都是一个系统配置的整体。地头蛇企业需要根据产品或品牌形成的核心优势，系统地配置市场资源，才有可能实现市的全面改观。
第一，在推广方面要奉行推广与目标契合的则。如龙大想占有龙口粉这个本不属于自己的品类，通过央视喊出“龙口粉丝，龙大造”的诉求在推广，完成了占位营销，助推了它的全国战略。
第二，在资本方面，关键要根据产业、企业自身实际考虑运用。如蒙牛深谙乳业的成长速度和自身机制的爆发力，所以利用风投加快了扩张速度；而太子奶“自不量力”，终究对赌成了一场恶梦。
第三，在营销模式方面，个性化配置是核心。假如雨润没有根据自身优势推行终端模式，真功夫、小肥羊没有采用契合自身实际的连锁营销，根本不可能在短短几年内从区域成长为全国大牌。
传说中有一种羽蛇，或者叫腾蛇，可以变化成龙。然而化龙是一件非常危险的举动，不但要蜕尽全身皮肤，还要从身体里重新长出龙鳞、龙爪，这个过程一旦不成，就灰飞烟灭，千年修行一朝丧。这也叫做化龙劫。
和腾蛇一样，每一个地头蛇企业都梦想能幻化为龙，然而地头蛇比比皆是，能成功化龙者寥寥可数，皆因多数企业过不了这化龙劫。
地头蛇的品牌劫
对于区域品牌来说，本身具有的品牌烙印通常有产品、品牌内涵和区域概念三个层次。
1 区域产品的代名词
从产品层面看，其作为品牌乃至市场营销的基础部分，其内容物是否优质，产品线是否合理，直接决定品牌内在扩张力的大小。地头蛇企业作为依靠地方资源发展起来的区域品牌，往往在产品质量、组合的规划上同样会优先考虑地方消费者的消费偏好、消费层次，而在一定程度上就容易使本身的品牌烙印逐渐形成某一产品的代名词。
国内许多地头蛇企业普遍存在这一现象。如天津的狗不理，长期以来作为盘踞天津的老字号品牌，在发展过程中通过对市场的精耕细作，使狗不理品牌在一定程度上就成了包子的代名词。进一步说，它代表了某种质量的包子的代名词。这种烙印一方面使狗不理在天津市场广受欢迎，畅销不衰；但另一方面决定了其在向外扩张的过程中，无论从企业管理层面还是市场消费者层面，都很难从品牌情感上接受狗不理品牌的其他产品。而在实际需求上，恰恰不是所有消费者都喜欢包子，不是所有区域的消费者都习惯狗不理固有的标准。这就在品牌烙印和消费者需求之间形成了变与不变的悖论，限制了狗不理的扩张。
当然，一些在区域内富有知名度但迟迟无法向全国突破的地头蛇如德州、双合成等品牌，也存在这样的特征。
2 品牌内涵的制约
任何一个地头蛇能成为地头蛇，并非仅仅在产品上要吻合当地消费者的需求，品牌内涵也一样。
北京的御食园在最初发展时由于其继承了北京小吃的一些技术，为了能进一步满足北京消费者的需求，其品牌内涵也基本固定在了“北京特产”这一概念上。从最初的原始资本积累角度讲，这样的概念容易拉近与消费者的距离，品牌感情容易和消费者沟通。但从全国范围看，这样的品牌内涵在一定程度上直接决定了消费者的购买方式往往是作为礼品，购买者往往是来京者，购买主渠道则限定在机场等人群密集的地方。这样一来，外埠销售就逐渐受到了其内涵的制约。
因此，从本质意义上看，选择地方文化作为品牌内涵，容易使地头蛇企业找到品牌情感交流的共振点，实现市场突破；但突破点的过分逼仄，在赋予其地头蛇特征的同时，也使共振点范围的扩大受到限制。
3 地域概念成就品类
一般来说，地头蛇企业的区域概念特征和品牌内涵特征都是以地域概念为出发点的，只不过区域概念的本质更多呈现的是品类概念。
凉茶作为在两广一带流行多年的一个品类，造就了许多地头蛇企业，而王老吉的突破则从本质上突破了这一品类的区域限制。早期，王老吉的卖点主要集中在“凉茶始祖”，这种地域概念的集中表现，决定了它只能集中在凉茶的销售范围内，直到其突破了地域品类概念，从“凉茶始租”转移到“预防上火”这样一个有更广泛共鸣的诉求上，其销售范围迅速实现了从两广到全国市场的战略扩张。
当然，王老吉的改变不仅仅是地域品类概念的突破，还包括产品的改良突破，品牌内涵的外延。要想突破地域限制，这种配套的系统改变既有烙印是必不可少的，如御食园从北京特产到皇家小吃的定位改变，狗不理从包子到其他产品的拓展等均是如此。
地头蛇的扩张劫
授人鱼不如授人渔。笔者认为，王老吉等品牌能从地头蛇变成强龙型企业，除了有效改变自身的品牌烙
地头蛇企业普遍先关注本区域消费者的口味偏好，而很少注意到我国市场的多层次复杂性，从而使单一的口味系统对全国扩张造成严重的阻碍。在这一点上，全国知名但一直以北京为根基的全聚德烤鸭尤为明显。全聚德烤鸭有深厚的历史文化底蕴，口味也曾得到我国多位领导人和北京广大消费者的欢迎。全聚德烤鸭如果作为特产，让外地消费者尝鲜，会有很多拥趸；但是作为一种日常食品，作为一个餐饮系统常驻当地，让消费者被动地接受其口味，消费者可能就不太愿意经常去消费。这就决定了全聚德一旦作为连锁扩张到全国，外地消费频率就会严重下降。
因此，虽然不能说全聚德的扩张战略至今不顺的原因全在口味，但这至少是重要原因之一。而这也从侧面佐证了肯德基等跨国企业实施本地化战略的正确性。
2 情感的障碍
地头蛇企业进行全国扩张的第二大障碍是情感因素。
英国著名哲学家罗素解析人类接受事物的普遍规律是：从熟悉到陌生。市场营销也是这样。当消费者在一个产品品牌身上找不到一点熟悉的元素时，接受的可能性相对就会下降很多。如德州扒鸡，在产业界素有名气，但如果扩张全国市场，消费者对德州的公众认识有多少?对德州扒鸡的特性了解多少?一个北京的消费者凭什么去喜欢吃德州扒鸡?这些品牌情感的盲区在一定程度上足以使消费者对你的品牌视而不见。潼川豆豉等地方名品在扩张全国的过程中，遭遇的正是这样由于品牌情感陌生而导致的市场冷淡的现状。
所以，要卖给上海的消费者，首先要说上海话，进一步说，只有产品具有丰富的品牌共鸣点，品牌才能为更多人接受。但恰恰这一点也是使地头蛇望而却步、止于家门口的重要原因。
3 营销模式误入“歧途”
在营销模式的打造上，地头蛇们也往往误入“坐井观天”的歧途。如内蒙一家企业，在当地经过多年的精耕细作，无论是渠道还是经销商管理上，都达到了“从心欲，不逾规”的程度。据此，该企业对其他市场的态度也和在本地一样，奉行的是“销售经理负责制”，至于以什么渠道为重点，做什么样的促销活动，没有统一部署，全凭个人能力。也正是因为缺乏营销战略模式的规划，仅凭感觉做事，仅仅一个呼和浩特市场，就派了无数经理，换了几个经销商，导致最终无功而返。
无功而返的原因，就是因为地头蛇企业因为在根据地市场形成的品牌行为、品牌烙印，与扩张全国市场这样的大战略行为不匹配。
如何成功渡过化龙劫?
通过笔者长期观察研究发现，区域品牌成功升级为全国品牌，最重要的是抓住行业机遇、自身升级和系统推进三大关键部分的配合。
1 抓住行业机遇
历史机遇从核心上说是企业战略扩张的市场机遇。一个行业历史机遇对企业升级有足够的推动力。比如上世纪八九十年代，上海的光明乳业率先发现了乳业在未 来国民经济中的重要地位，开始在各地布局乳品基地，踏上进行全国扩张的征程。到2000年前后，乳业技术完成了从巴氏奶到常温奶的技术升级，使乳品可以完成远距离运输，实现异地扩张。相对来说，三元乳业作为早先的乳业头牌企业之一，虽然实力也不错，但由于在产品上其一直主抓鲜奶，并且一直立足北京，所以错过了两次乳业升级的机会，从而在相当长时间内盘踞北京。
从营销角度看，企业抓住行业机遇通常具备整体环境变化、产业技术升级和自身主动性三大要素。
对于整体环境变化，主要有产业政策和消费需求的变化：在华西村的扩张历史奇迹中，吴仁宝每天读报关注新闻联播等生活习惯为华西村不出现明显的战略偏差有重要关系；而在消费需求变化把握上，史玉柱就很在行。
对于从产业升级，一方面随时寻找西方最新的可用技术，另一方面技术的换行业移植也能对一个产业产生推动性的作用。如利乐枕对乳业的推动，无菌灌装对果汁业尤其是汇源扩张所起到的支撑作用，都是因为应用新技术实现全国战略的样板。
当然，自身主动性是企业扩张的内因，昔日神五飞天的事件营销机会同时摆在了蒙牛和伊利面前，但伊利认为是赞助任务，直接拒绝；蒙牛却主动请缨，结果大获成功。
2 自身升级
自身升级对地头蛇进军全国同样至关重要。但是，相当多地头蛇企业由于起点低，长期处在生存边缘，前期并无全国战略，如果进军全国市场，就会进入盲人摸象或摸着石头过河的战略误区。
自身升级最重要的是产品和品牌的双重升级。
产品升级最重要的是实施本地兼容化原则。在本土品牌中，华龙是产品升级的典型案例。当年，华龙面对各地口味差异和情感交流的差异，并没有根据自身产品满足消费，而是按照东酸西辣南甜北咸的地域差异，在调味包上重新配置，也即通过这种产品的个性化配置完成了全国战略。
对于品牌升级，华龙同样具有样本意义，它通过子品牌名和品牌诉求的细节差异化完成了内涵的个性化升级。具体措施是，在稳定主诉求“华龙面天天见”的同时，根据地域差异，用不同的子品牌名和当地口音诉求，迎合当地消费者的情感需求，实现品牌内涵与消费者的情感沟通、个性与共性的整合，从而有效实现了它在不同地域的顺利扩张。
3 系统推进
任何一个市场都是一个系统配置的整体。地头蛇企业需要根据产品或品牌形成的核心优势，系统地配置市场资源，才有可能实现市的全面改观。
第一，在推广方面要奉行推广与目标契合的则。如龙大想占有龙口粉这个本不属于自己的品类，通过央视喊出“龙口粉丝，龙大造”的诉求在推广，完成了占位营销，助推了它的全国战略。
第二，在资本方面，关键要根据产业、企业自身实际考虑运用。如蒙牛深谙乳业的成长速度和自身机制的爆发力，所以利用风投加快了扩张速度；而太子奶“自不量力”，终究对赌成了一场恶梦。
第三，在营销模式方面，个性化配置是核心。假如雨润没有根据自身优势推行终端模式，真功夫、小肥羊没有采用契合自身实际的连锁营销，根本不可能在短短几年内从区域成长为全国大牌。