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摘要：超高水材料是中国矿业大学研制的一种新型填充材料，现有的填充材料普遍存在着填充工艺复杂，初期投资高、井下运输量大、密实效果不理想等缺点，而超高水材料可以有效的解决这些问题。所以在进入市场时，采用的策略是先进入规模中等的采矿企业市场，在有了成功的例子后再进入其他市场细分。
关键词：超高水材料；市场推广；市场进入与开发
我国作为国际上有名的主要靠煤资源功能的国家，煤资源的采集效率变的至关重要。于是超高水材料应运而生，它的出现打打提高了煤资源的采集率、减少了采集成本，今后必将成为每个矿区的必备材料，所以做好推广此材料的工作变的很关键。
一、问题分析
我国多数煤矿不同程度地存在建筑物下压煤的问题，如何有效地进行建筑物下开采对煤炭工业可持续发展具有重要意义。采空区充填开采逐渐成为解放建筑物下压煤的方法之一，充填开采的关键技术之一是充填材料。
二、超高水材料简介及其优势
超高水材料是中国矿业大学研究发明的一种新型材料，由A、B两种材料组成。A料主要以铝土矿、石膏等独立炼制成主料并配以复合超缓凝分散剂（又称AA）构成；B料由石膏、石灰混磨成主料并与少量复合速凝剂（又称BB）构成。较其它材料充填具有以下优越性：①超高水材料固结体水体积高达95%-97%，用水量大，可消耗大量矿井废水；②超高水固体材料用量较少，辅助运输量小，劳动强度小；③超高水材料单浆液可持续30-40h不凝固且浓度很低，可实现长距离输送，有利于采空区充填；④充填工艺系统简单，初期投资低，机械化程度高，实际应用与操作方便；⑤充填过程中浆液进入采空区后凝固，充填后采空区密实效果理想，且充填与开采互不影响；⑥生产超高水材料的原料在我国非常丰富，且生产工艺简单。
三、推广策略
（一）免费使用产品
超高水材料技术比较新颖，在市场上的同类型产品较少，所以应采用人员推销的方式与经销商和客户直接沟通，解除客户对试用新产品的疑虑，建立客户对新技术的信心；在产品导入市场的前期，采取邀请目标顾客到公司参观后赠送本公司产品进行免费试用是比较有效的促销方式。
考虑到公司的产期战略和竞争优势，在目标顾客决定试用本公司的产品后，我们将每年赠送订货量的5%作为优惠政策。
（二）人员推销
进入市场的初期，产品销售以人员上门推销为主。建立一支高素质的推销队伍，销售人员通过与潜在客户的交流，重点介绍超高水材料在生态保护、矿区废水利用和工艺简单等方面的独特优势，从而使潜在客户产生较强的购买欲望，逐步转变为公司的客户。
（三）广告
由于产品的应用有一定的特殊性，所以公司可以将广告宣传的重点放在公益广告上。通过报纸、杂志、广播、电视等渠道宣传矿区地陷的缺点和害处，从而既能彰显出本公司产品在生态保护上的绿色环保主题还可以从侧面在公众心目中树立企业的形象。
（四）公关
在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。
公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线。制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。
四、市场开发与进入
因为超高水材料进行充填开采是我国“三下”压煤充填开采的一种新方法，符合科学采矿的理念，是未来采空区充填的发展方向之一。同时超高水材料在堵水、壁后充填、离层注浆、火灾预防等方面，具有良好的应用前景。而现有的填充材料普遍存在着填充工艺复杂，初期投资高、井下运输量大、密实效果不理想等缺点，而超高水材料可以有效的解决这些问题。所以在进入市场时，采用的策略是先进入规模中等的采矿企业市场，在有了成功的例子后再进入其他市场细分。
（一）对于已经被开发的超高水材料市场进入决策
由于超高水材料刚刚起步，属于朝阳产业，而现有的生产企业一般规模较小，没能建立稳固的市场地位，所以我们公司可以积极向目标市场宣传公司形象和优势，同时与当地经销商合作，以优质、优价、和优质服务树立产品及品牌形象，突出科力科技生产的超高水材料的优势，不断扩大市场。
（二）对于尚未开发的超高水材料的市场的市场开发策略
主要采用人员推销的方式，与当地相关的经销商沟通，介绍超高水材料相较于其他填充材料的优势与科力科技的企业形象和产品品质，取得一些代理商。或者直接与潜在客户进行交流，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。
五、市场风险与规避
（一）市场风险
绿源科技的核心竞争力主要是拥有先进的生产的技术，但是由于竞争对手的不断研发，所以可能出现更先进的生产技术风险。此外在销售过程中还存在经销商销售能力不确定性与倒戈的风险、竞争对手打价格战的风险。
（二）规避方法
对于独立的技术，申请专利保护，同时不断研发新技术，在行业中始终保持领先地位；选择信誉度高和实力较强的经销商，在销售过程中，及时收集反馈信息；时刻关注行业动态，走高品质的差异化道路，当遭遇价格战时，也适当降价。
六、结束语
超高水材料作为填充材料发展过程中的一个革命，有很大的上升空间和应用潜力。所以只要做好前期的市场预期工作，并灵活应对竞争对手可能采取的竞争手段，超高水材料必将速度占领市场，取得成功。
关键词：超高水材料；市场推广；市场进入与开发
我国作为国际上有名的主要靠煤资源功能的国家，煤资源的采集效率变的至关重要。于是超高水材料应运而生，它的出现打打提高了煤资源的采集率、减少了采集成本，今后必将成为每个矿区的必备材料，所以做好推广此材料的工作变的很关键。
一、问题分析
我国多数煤矿不同程度地存在建筑物下压煤的问题，如何有效地进行建筑物下开采对煤炭工业可持续发展具有重要意义。采空区充填开采逐渐成为解放建筑物下压煤的方法之一，充填开采的关键技术之一是充填材料。
二、超高水材料简介及其优势
超高水材料是中国矿业大学研究发明的一种新型材料，由A、B两种材料组成。A料主要以铝土矿、石膏等独立炼制成主料并配以复合超缓凝分散剂（又称AA）构成；B料由石膏、石灰混磨成主料并与少量复合速凝剂（又称BB）构成。较其它材料充填具有以下优越性：①超高水材料固结体水体积高达95%-97%，用水量大，可消耗大量矿井废水；②超高水固体材料用量较少，辅助运输量小，劳动强度小；③超高水材料单浆液可持续30-40h不凝固且浓度很低，可实现长距离输送，有利于采空区充填；④充填工艺系统简单，初期投资低，机械化程度高，实际应用与操作方便；⑤充填过程中浆液进入采空区后凝固，充填后采空区密实效果理想，且充填与开采互不影响；⑥生产超高水材料的原料在我国非常丰富，且生产工艺简单。
三、推广策略
（一）免费使用产品
超高水材料技术比较新颖，在市场上的同类型产品较少，所以应采用人员推销的方式与经销商和客户直接沟通，解除客户对试用新产品的疑虑，建立客户对新技术的信心；在产品导入市场的前期，采取邀请目标顾客到公司参观后赠送本公司产品进行免费试用是比较有效的促销方式。
考虑到公司的产期战略和竞争优势，在目标顾客决定试用本公司的产品后，我们将每年赠送订货量的5%作为优惠政策。
（二）人员推销
进入市场的初期，产品销售以人员上门推销为主。建立一支高素质的推销队伍，销售人员通过与潜在客户的交流，重点介绍超高水材料在生态保护、矿区废水利用和工艺简单等方面的独特优势，从而使潜在客户产生较强的购买欲望，逐步转变为公司的客户。
（三）广告
由于产品的应用有一定的特殊性，所以公司可以将广告宣传的重点放在公益广告上。通过报纸、杂志、广播、电视等渠道宣传矿区地陷的缺点和害处，从而既能彰显出本公司产品在生态保护上的绿色环保主题还可以从侧面在公众心目中树立企业的形象。
（四）公关
在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。
公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线。制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。
四、市场开发与进入
因为超高水材料进行充填开采是我国“三下”压煤充填开采的一种新方法，符合科学采矿的理念，是未来采空区充填的发展方向之一。同时超高水材料在堵水、壁后充填、离层注浆、火灾预防等方面，具有良好的应用前景。而现有的填充材料普遍存在着填充工艺复杂，初期投资高、井下运输量大、密实效果不理想等缺点，而超高水材料可以有效的解决这些问题。所以在进入市场时，采用的策略是先进入规模中等的采矿企业市场，在有了成功的例子后再进入其他市场细分。
（一）对于已经被开发的超高水材料市场进入决策
由于超高水材料刚刚起步，属于朝阳产业，而现有的生产企业一般规模较小，没能建立稳固的市场地位，所以我们公司可以积极向目标市场宣传公司形象和优势，同时与当地经销商合作，以优质、优价、和优质服务树立产品及品牌形象，突出科力科技生产的超高水材料的优势，不断扩大市场。
（二）对于尚未开发的超高水材料的市场的市场开发策略
主要采用人员推销的方式，与当地相关的经销商沟通，介绍超高水材料相较于其他填充材料的优势与科力科技的企业形象和产品品质，取得一些代理商。或者直接与潜在客户进行交流，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。
五、市场风险与规避
（一）市场风险
绿源科技的核心竞争力主要是拥有先进的生产的技术，但是由于竞争对手的不断研发，所以可能出现更先进的生产技术风险。此外在销售过程中还存在经销商销售能力不确定性与倒戈的风险、竞争对手打价格战的风险。
（二）规避方法
对于独立的技术，申请专利保护，同时不断研发新技术，在行业中始终保持领先地位；选择信誉度高和实力较强的经销商，在销售过程中，及时收集反馈信息；时刻关注行业动态，走高品质的差异化道路，当遭遇价格战时，也适当降价。
六、结束语
超高水材料作为填充材料发展过程中的一个革命，有很大的上升空间和应用潜力。所以只要做好前期的市场预期工作，并灵活应对竞争对手可能采取的竞争手段，超高水材料必将速度占领市场，取得成功。