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[摘要]收益管理作为企业增收的重要管理手段，在国外酒店行业得到广泛重视，并成为国外相关研究的重要论题。然而，国内对收益管理的认识和应用还处于起步阶段。该研究首次采用实证研究的方法考察在中国独特情境下影响酒店收益管理决策行为和绩效水平的影响因素。在梳理国外研究成果的基础上，结合对酒店行业领袖的深度访谈，利用174份以中国高星级酒店为研究对象的有效调查问卷进行实证分析。研究发现：（1）管理公司类型和业主类型对酒店采用收益管理的决策行为和实施收益管理的绩效水平有显著影响；（2）客房数量会影响酒店收益管理决策行为但不影响其绩效水平；与之相反，酒店星级不会影响酒店的决策行为但却影响实施收益管理的绩效水平；（3）与国外研究结论不同，地理环境、平均房价、入住率、细分市场对酒店收益管理决策行为和绩效水平没有显著影响。该研究丰富了收益管理理论研究成果，对中国酒店行业实践具有一定参考意义。
[关键词]收益管理；业主类型；管理公司；高星级酒店
[中图分类号]F59
[文献标识码]A
[文章编号]1002-5006（2013）09-0025-09
一、引言
随着全球化竞争的加剧和计算机技术的快速发展，收益管理（revenue management，RM）已成为美国等发达国家酒店行业的重要增收手段。自20世纪80年代收益管理理念被引入酒店行业以来，北美主要的酒店企业，如万豪、希尔顿、喜来登等先后接受了其理念并收效显著。数据显示，1991年万豪酒店集团通过收益管理增加了2500万美元到3500万美元的收入。2011年，贝斯特韦斯特酒店总裁江大卫（David Kong）宣布为旗下酒店提供基于云计算平台的收益管理系统，并期望通过系统简化工作流程，使得酒店能够更好地服务顾客。收益管理不仅在业界得到了广泛重视，在理论研究中也成为学者们的重要研究论题。吉姆斯（Kimes）通过对487位业内人士的调查发现，收益管理将从单一的战术工具向整合酒店全部收益来源的战略工具转化。很多学者都认为，收益管理在刺激需求、消费者行为管理、运营管理及定价过程中扮演了关键角色。
然而，与收益管理在国外理论界和业界蓬勃发展的现状相反的是，国内对收益管理的认识和应用还处于起步阶段。一方面，大部分国内酒店收益管理应用水平有限，效果不佳，酒店房价管理几乎都停留在经验管理阶段，存在一定的盲目性和滞后性；另一方面，国内对于收益管理的研究还处于国外研究成果的介绍阶段，如介绍有关收益管理的概念和方法，介绍收益管理原理和实施方法，目前尚未发现关于国内酒店企业应用收益管理的实证研究。为什么在国外效果显著的收益管理在国内却收效甚微？哪些因素影响了中国酒店企业采用收益管理的决策行为？又是哪些因素影响了中国酒店企业应用收益管理的水平？这些都是亟待解释的重要问题。
本研究首次采用实证研究的方法尝试对上述问题做出分析和解释。在梳理和分析国外收益管理研究成果的基础上，对国内酒店行业领袖进行深度访谈，并向全国高星级酒店高管人员发放调查问卷。通过对收回的174份有效问卷的统计分析，尝试探索在中国独特情境下，那些已被国外研究证实会影响国外酒店收益管理的关键因素中，有哪些因素真正对中国酒店企业的收益管理决策行为和绩效水平发挥作用。研究结果将对中国情境下的收益管理理论研究和中国酒店企业的收益管理实践做出较重要的贡献。
二、文献回顾和研究假设
（一）收益管理在酒店行业的应用研究
收益管理起源于20世纪70年代末期航空业管制的取消，20世纪80年代中期开始运用于酒店行业。依据吉姆斯给出的经典定义，收益管理是一种以适当的价格把合适的产品销售给特定的目标顾客的过程，是一种通过对价格和有限资源的调配实现利润最大化的方法。具体而言，收益管理就是通过购买意向将目标客户进行细分，将公司有限的供应能力分配给不同的细分市场，从而最大化特定公司营业额的一种匹配供给和需求的方法、工具和流程。
收益管理被认为是提升服务行业业绩水平的重要管理工具。在酒店行业，万豪、希尔顿、喜来登等最早接受了收益管理的理念，并实施了基于计算机的收益管理信息系统，以改善酒店层面的每日运营绩效。通过使用复杂的软硬件系统，酒店的收益经理们能够预测未来可能的需求，并且根据计算机提出的优化建议和自己的分析，设立特定时间和细分市场的销售量和销售价格的最佳组合，最大限度满足市场需求，并实现收益，即收入和利润的最大化。鉴于收益管理立竿见影的效果，至20世纪90年代中期，收益管理已被包括酒店行业在内的许多服务型行业所广泛接受，并且正式由yield management改为revenue management。收益管理领域的学者们也通过实证研究证实了收益管理对酒店业绩的积极作用。吉姆斯指出，收益管理适用于那些具有相对固定的供应能力、需求能够被清晰地细分为不同的细分市场、其产品库存不易保存、产品能够提前销售、需求经常波动、边际销售成本较低且边际生产成本较高的企业。有学者发现，通过使用收益管理方法，能够帮助酒店提升2%～5%的业绩增长。还有学者发现，通过管理价格和超额预订能够提升酒店营业额的4%～5%，另外，通过管理顾客停留时间还有可能获得额外3%的提升空间。在其他条件不变的情况下，例如不增加客房数量、不追加广告促销费用，系统运用收益管理策略，能够使单体酒店客房收入提升5%～7%。
“9·11事件”后酒店行业遭遇严重萧条，但这对整个行业来说是一个新的机遇，各大管理公司开始重新审视发展战略。人们意识到，收益管理并不仅仅是一种被动地满足市场需求和把酒店的空房销售出去的手段，它在主动创造需求和刺激需求方面也能起到巨大作用。目前，领先的酒店连锁集团往往配备有上百名员工，与销售部门、营销团队、高层管理者通力合作，致力于制定、支持、实施收益管理战略和技术。万豪集团负责全球收益管理部署和系统战略的副总裁内尔·威廉姆斯（Nell Williams）提到：“在万豪，如果没有来自收益管理部分的建议和反馈，没有一项重大的决策和战略能够被通过”。 随着收益管理理念30年来的推广应用，计算机化的收益管理系统、向酒店总经理直接汇报的收益经理（或总监）和定期（每周）收益管理例会几乎已经成为欧美高星级酒店的标准配置。而且，除专职从事收益管理工作的收益管理人员外，总经理、市场营销总监、房务总监、前厅部经理、预订部经理以及销售人员都要参加不同层次的收益管理培训，懂得收益管理的理念和做法，以在酒店内部形成良好的有利于收益管理实施的企业文化，已成为国际酒店集团的通常做法。未来的趋势在于客户关系系统和收益管理的集成，以及集团层面的收益管理集中化（group RM）趋势。总之，收益管理将逐步从单一的客房利润最大化的战术工具，过渡为整合酒店全部收益来源的战略工具。
（二）收益管理相关影响因素研究
很多研究已经证实了收益管理对酒店业绩的影响，但为什么有的酒店采用了收益管理而有的酒店却没有？为什么不同酒店实施收益管理的效果却大不相同？为了回答这些问题，必须研究影响收益管理的采用和实施的因素。事实上，对这个问题的研究已成为相关领域的焦点论题之一。多位学者从不同角度出发，剖析对收益管理的影响因素，并以国外酒店企业为研究对象通过实证研究加以检验。
贾维斯等（Javis，et al.）考察了影响收益管理的酒店相关因素，研究发现，酒店所处的地理位置、酒店规模及酒店星级都会影响酒店是否采用收益管理的决策行为，地理位置越优越，酒店客房数量越多，酒店星级越高，往往采用收益管理且实施效果可能越好。理由是实施收益管理系统往往需要投资购买有关软硬件、聘请咨询培训顾问等，而这是一笔高额的费用。有数据显示，全球酒店行业每年花在信息产品上的费用高达15亿美元。较大规模、效益较好的酒店企业更有可能配备专门人才和投入资金购买收益管理系统，开展咨询、培训和顾问活动，并能较快产生投资回报，因此，地理位置优越、规模大、星级高的酒店越可能采用收益管理。
厄普丘奇等（Upchurch，et al.）调查了40项与收益管理实践相关的项目，并将其归为11项短期因素、5项需求调节指标、4项标杆比较活动和两项长期需求预测因素。客房数量、酒店位置和星级都是其中的重要因素。根据以上分析，本研究提出下述假设：
假设1a：地理位置与酒店应用收益管理的决策行为显著相关，地理位置越优越，酒店企业越可能采用收益管理。
假设1b：客房数量与酒店应用收益管理的决策行为正相关。
假设1c：酒店星级与酒店应用收益管理的决策行为正相关。
由于收益管理是酒店行业重要定价方法，它将客房入住率和平均房价结合起来追求整体收益最大化，因此，酒店的平均入住率和平均房价也是酒店是否应用收益管理的影响因素，还有学者将二者归纳为实施收益管理的技术型驱动因素。酒店的入住率水平及房价和日常运营成本相互影响，拥有较高入住率的酒店企业需要确保企业在年度不同时间段都具有相对稳定的入住水平，因此，倾向于采用更为复杂的价格管理工具。除此之外，酒店的细分市场对酒店是否应用收益管理的决策行为也有所影响。一般而言，竞争越激烈，越有采用收益管理提升业绩的需要，而竞争水平和酒店所在市场的供需关系紧密相连，其中，需求又是由酒店所针对的特定细分市场所决定的，例如经济型酒店和奢华酒店面临截然不同的竞争压力、不同的消费者消费的季节性变化和不同的价格需求弹性，因此会采取不同的决策行为。细分市场被认为是收益管理的技术型驱动因素之一。格里芬（Griffin）也指出，细分市场是收益管理过程中的关键要素。本研究提出下述假设：
假设1d：平均房价与酒店应用收益管理的决策行为正相关。
假设1e：平均入住率与酒店应用收益管理的决策行为正相关。
假设1f：细分市场与酒店应用收益管理的决策行为显著相关，酒店的细分市场越高端，酒店企业越可能采用收益管理。
研究发现，采用不同管理模式的酒店企业在收益管理方面的行为也不一样，其中两个重要因素即管理公司类型和业主类型。管理公司类型包括国际酒店连锁集团、国有酒店连锁集团、民营酒店连锁集团和独立酒店。例如，考虑集团信息管理的标准化布局，国际酒店管理集团旗下酒店企业会被要求符合总部相关标准，因此更容易使用集团统一的收益管理系统。业主类型包括外资企业、国有企业、民营企业和个人业主，由于相关预算必须由业主批准，而外资业主比内资业主更熟悉收益管理理念，因此更容易采用收益管理工具。据此，本研究提出下述假设：
假设1g：管理公司类型与酒店应用收益管理的决策行为显著相关；与非国际管理公司相比，属于国际管理公司的酒店更可能采用收益管理。
假设1h：业主类型与酒店应用收益管理的决策行为显著相关；与内资业主相比，属于外资业主的酒店更可能采用收益管理。
收益管理领域的学者们不仅关心酒店是否采用了收益管理，更关心酒店是否有效地实施了收益管理。从以往以国外酒店企业为研究对象的实证研究结果来看，上述因素不仅影响酒店的收益管理决策行为，也会影响酒店实施收益管理的绩效水平心。例如，酒店的地理位置越优越，客房数量越多，星级越高，意味着酒店拥有更多的资源优势和资源投入来有效实施收益管理，因此，收益管理的绩效水平可能比其他酒店更高；再如，酒店的细分市场越高端，一方面使得酒店采用收益管理的需求越强，从而影响了酒店的收益管理决策行为，另一方面使得收益管理更有的放矢，从而更可能达到较高的收益管理水平。平均房价、平均入住率、管理公司类型和业主类型同样也会影响收益管理的绩效水平。由于收益管理在国外酒店行业的广泛应用，国际酒店管理集团和外资业主可能更熟悉收益管理的实施过程，更相信其作用，因此，与其他类型的管理公司和业主相比，会更支持收益管理的实施，所以此类酒店可能出现更好的收益管理绩效。据此，本研究提出下述假设：
假设2a：地理位置与酒店应用收益管理的绩效水平显著相关，地理位置越优越，酒店应用收益管理的效果越好。 假设2b：客房数量与酒店应用收益管理的绩效水平正相关。
假设2c：酒店星级与酒店应用收益管理的绩效水平正相关。
假设2d：平均房价与酒店应用收益管理的绩效水平正相关。
假设2e：平均入住率与酒店应用收益管理的绩效水平正相关。
假设2f：细分市场与酒店应用收益管理的绩效水平显著相关，酒店的细分市场越高端，酒店应用收益管理的效果越好。
假设2g：管理公司类型与酒店应用收益管理的绩效水平显著相关；与非国际管理公司相比，属于国际管理公司的酒店应用收益管理的效果更好。
假设2h：业主类型与酒店应用收益管理的绩效水平显著相关；与内资业主相比，属于外资业主的酒店应用收益管理的效果更好。
三、数据采集及变量测量
（一）数据采集
笔者采用酒店行业领袖访谈和问卷调查相结合的方式展开研究。参加访谈的包括国际知名酒店管理集团市场营销副总裁、收益管理高级总监、外资超五星酒店总经理和收益经理、内资酒店收益总监，以及酒店行业知名咨询顾问专家。通过对行业领袖的访谈，从整体上把握收益管理在中国酒店行业的应用现状以及影响其发挥作用的因素；并通过访谈，对国外成熟调查量表心做中国情境下的修正和完善，最终形成测量量表。考虑到收益管理在中国酒店行业的应用水平和范围，决定以中国高星级酒店企业为调查对象。然后，笔者通过研讨会、电子杂志、电子邮件、微博等方式向全国三星级以上酒店的总经理、营销总监、收益管理经理发起邀请。截至2012年8月，共获得174份有效问卷，样本规模可以接受。问卷整体信度分析alpha值为0.852，表明样本通过信度检验。
从地域范围来看，样本覆盖了我国北京、上海、广州、深圳在内的一线城市和大连、成都、青岛、西安等在内的非一线旅游城市；酒店地理位置包括机场、市区、中心商务区、高速公路、度假区等不同位置，覆盖范围较广。从酒店规模来看，客房数量以200～499间为主，也有超过500间的酒店和小于200间的酒店；房价从人民币130元至3690元不等，平均为人民币602元；平均入住率从新开张的10%到最高的96%，平均为62.4%；细分市场以高端和中端居多，奢华酒店占12.3%，也有少数经济型酒店①；从星级上看，五星级酒店最多，占56.5%，四星级占32.4%，三星级和三星级以下酒店占11.2%，整体上符合作者以高星级酒店为调查对象的研究设计。从酒店所属管理公司来看，既有国际酒店管理公司（30.8%）和国有酒店管理公司（33.1%），也有独立酒店（22.5%）和民营酒店管理公司（13.6%）；从业主类型来看，覆盖了外资企业、国有单位、民营企业和个人业主4种类型。表1是对样本的描述性统计，总体来说，样本主要覆盖国内高星级酒店，针对收益管理研究而言具有较好的代表性。
（二）变量测量
在国外相关研究成熟量表[21，24]的基础上，结合中国的特殊情境以及对酒店业内领袖企业家进行的深度访谈，最终形成测量量表。如，酒店地理位置包括在机场附近、市区内、中心商务区附近、高速公路附近、海滩附近或其他位置。细分市场旨在考察企业的市场定位，具体分为豪华型、高端型、中端型和经济型。考虑到目前收益管理在国外十分常见但在国内却少有应用，因此，将业主类型分为外资企业和非外资企业，设置为0/1变量，非外资业主包括国有、民营和个体业主。管理公司类型划分为国外管理公司和国内管理公司，并将管理公司类型设置为0/1变量，1代表该酒店由国际连锁品牌管理，0代表非国际连锁品牌，包括国有品牌、民营品牌和独立酒店。其他变量包括酒店客房数量、酒店星级、平均房价和平均入住率。
本研究考察的因变量分别是“收益管理决策行为”和“收益管理绩效水平”。通过问项“贵公司是否已经采用了收益管理方法或收益管理软件”来测量收益管理决策行为。
根据针对收益管理软件供应商和企业高管人员的访谈结果，通过“公司的最优弹性价格随着预测入住率的变化而调整”、“当根据预测入住率调整价格时，不同细分市场价格变化的幅度并不一致”、“公司的入住率、平均房价与淡旺季波动的频率是一致的”3个问项来测量收益管理绩效水平，并根据酒店企业最终得分将企业的收益管理绩效水平划分为高、中、低3个层次。
表2列出了各个变量之间的皮尔逊（Pearson）相关性检验。从中可以看出，酒店的收益管理决策行为与客房数量、平均房价、业主类型、管理公司、细分市场和星级呈显著相关。酒店的收益管理决策行为与地理位置和平均入住率相关，但未通过显著性检验。其他相关分析的结果详见表2。另一方面，收益管理绩效水平与客房数量、平均房价、业主类型、管理公司、细分市场和星级呈显著相关，如表2所示。
四、酒店收益管理决策行为的回归分析
进一步考虑酒店收益管理决策行为与各变量之间的相互影响，进行回归分析如表3所示。
其中，客房数量与收益管理决策行为显著负相关（β=-0.106，p<0.05），由于在变量设置时将超过500间客房设置为1；200间至499间设置为2；200间以下设置为3。因此，客房数量与收益管理决策行为负相关说明酒店客房数量越大，越有可能采用收益管理。假设1b得到支持。另外，管理公司的类型与收益管理决策行为显著正相关（β=4.364，p<0.01），这意味着当酒店的管理公司类型属于国际酒店连锁集团时，酒店更有可能采用收益管理；反之，如果管理公司是国有、民营酒店连锁集团或独立酒店时，酒店采用收益管理的可能性比较小。假设1g得到了支持。
业主类型与收益管理决策行为显著负相关（β=-2.613，p<0.05），但在相关性分析时业主类型与收益管理决策行为呈显著正相关（如表2所示）。这意味着在不考虑其他影响因素的情况下，外资公司要比国有单位、民营企业和个人业主更可能采用收益管理；而考虑了其他因素，特别是管理公司的影响以后，业主类型与酒店收益管理决策行为的关系发生变化。例如，当管理公司的类型都是国际连锁品牌时，业主属于国有单位、民营企业和个人的采用收益管理的可能性更大。尽管假设1h与预期的设想相反，但这是一个有趣的结果，将引发更多讨论。地理环境、客房数量、平均房价、入住率、酒店层次和星级与酒店收益管理采用行为不存在显著性关系，假设1a至假设1f均没有得到支持，表明目前上述因素不会影响中国酒店是否采纳收益管理的决策行为。 五、酒店收益管理绩效水平的回归分析
在本研究中，不仅考察哪些因素会影响酒店是否采用收益管理的决策行为，而且进一步考察哪些因素影响了酒店实施收益管理的绩效水平。因此，对酒店收益管理绩效水平与各变量之间的相互影响进行回归分析，如表4所示。
其中，星级与收益管理绩效水平显著负相关（β=-0.172，p<0.1），由于在变量设置时将五星级设置为1，四星级设置为2，三星级及以下设置为3，因此，星级与收益管理绩效水平负相关说明酒店星级越高，实施收益管理的效果越好。假设2c得到支持。另外，管理公司的类型与收益管理绩效水平显著正相关（β=0.663，p<0.01），这意味着当酒店的管理公司类型属于国际酒店连锁集团时，酒店收益管理的绩效水平要比国有、民营酒店连锁集团或独立酒店高。假设2g得到了支持。
与酒店收益管理决策行为的回归结果类似，业主类型与收益管理绩效水平显著负相关（β=-0.246，p<0.01），但在相关性分析时业主类型与收益管理绩效水平呈显著正相关（如表2所示）。这说明，尽管在单独考虑业主类型这一因素时外资公司的收益管理绩效水平要比国有企业、民营企业和个体业主的效果好，但受到其他因素的影响，如对绩效水平有显著影响的管理公司类型，外资公司的收益管理绩效水平反而没有其他业主类型的效果好。与假设1h的情况一样，假设2h没有得到支持，却会促发进一步的思考。地理环境、客房数量、平均房价、入住率、酒店星级与酒店收益管理绩效水平不存在显著性关系，假设2a、假设2b、假设2d至假设2f均没有得到支持。结合第四部分的回归分析，假设1b得到支持而假设2b没有得到支持，说明酒店的客房数量虽然会对酒店是否采用收益管理的决策产生显著影响，但却与收益管理的绩效水平没有显著关系。
六、结论
本研究在国内外收益管理相关研究成果的基础上，构建理论模型并提出研究假设，利用174份针对中国酒店企业高管人员的调查问卷进行实证分析。研究发现，目前中国酒店的地理环境、平均房价、入住率、细分市场和星级都不会影响酒店采用收益管理的决策行为，而根据国外已有研究成果，上述因素是影响国外酒店收益管理决策行为的重要因素。这表明收益管理理念在中国酒店行业的普及程度很低，应用程度更低，约占55%，导致很多重要因素没有发挥其应有的推动作用。因此，非常有必要将收益管理这一管理理念在中国情境下进行普及和推广。笔者还认为，为了提高普及和推广的效率，政府有关管理部门要提供政策指导，行业协会要给予支持，高校和酒店企业要配合。
研究结果还表明，目前能够影响中国酒店收益管理决策行为的因素是酒店的管理公司类型和业主类型。从管理公司类型来看，国际酒店连锁集团要比国有和民营酒店连锁集团以及独立酒店更愿意采用收益管理。这是因为国际酒店连锁集团的国际化背景使得其对收益管理的内涵和价值更加了解。而且这些国际酒店已经在其他国家实施了收益管理，对如何具体实施措施、步骤和工具非常清楚，并且有一整套推行的具体的做法，所以，实施起来也比较容易。相比之下，即使国有和民营酒店连锁集团以及独立酒店对收益管理有一定了解，想要实施也可能会因一些原因而止步或行动缓慢，例如，因体制原因难以迅速调整酒店组织架构和操作流程以适应收益管理实施的需要，酒店人才市场缺乏富有实战经验的专业收益管理人员、培训师和咨询师。收益管理工作绩效的考评标准和历史数据缺乏，收益管理软件与酒店管理软件的兼容性存在调整等，最后，也可能是缺乏必要的资金。
上述实证分析还得到一个有趣的结论，即虽然业主类型单独作用于收益管理决策行为时具有正向影响，但与预期设想相反的是，在其他因素共同作用的情况下，业主类型反而对收益管理采用行为有负向影响。结合对酒店企业高管人员的访谈，笔者认为，单独考虑业主类型这一因素时，外资公司由于拥有更多机会接触国外的收益管理思想和实践，因此要比国有单位、民营企业和个人业主更可能采用收益管理；但由于存在其他因素的共同作用，特别是对收益管理决策行为具有显著影响的管理公司类型的作用，情况就发生了变化。已有研究证实，酒店管理公司类型与酒店业主之间确实存在着重要的作用关系。当国有单位、民营企业和个人业主聘请国际酒店连锁集团作为管理公司时，出于对国外先进管理理念的推崇和酒店管理公司的要求，这些业主比较容易同意购买收益管理软件和实施收益管理。另外，他们也可能给予国际管理公司更多决策自由度和可利用的资源，有助于国际管理公司采用收益管理。
本研究还考察了上述因素对酒店收益管理绩效水平是否有显著影响。研究发现，一方面，有部分因素对收益管理决策行为和绩效水平的影响是相似的，例如，地理环境、平均房价、入住率、细分市场对收益管理绩效水平都没有显著影响，而管理公司类型和业主类型却会影响实施收益管理绩效水平的高低；另一方面，有些因素对收益管理决策行为和绩效水平的影响是存在差异的，例如，客房数量只对是否采用收益管理的决策行为产生影响，却不影响实施收益管理的绩效水平，这说明客房数量越多的酒店对收益管理的需求越强烈，越有可能采用收益管理，但并不是客房数量越多、酒店规模越大收益管理的效果就越好。从上述关于收益管理绩效水平的研究结果来看，如何有效实施收益管理、实现收益管理效能最大化将是政府、行业协会、酒店企业和学术研究者在普及和推广收益管理理念之后的重要议题。
总而言之，本研究立足于中国情境下收益管理在酒店行业的应用，首次尝试通过实证分析揭示影响酒店收益管理决策行为和绩效水平的重要因素，弥补了以往国外研究仅限于国外酒店行业、而国内研究仅限于理论介绍和归纳的不足。研究结论与以往国外实证研究成果出现不同之处，体现了中国的独特情境，既具有一定理论意义，也对相关政策的制定以及中国酒店企业自身发展具有一定借鉴价值。由于受时间和精力所限，本研究采用的是便利性抽样的方法，可能会对研究结论产生一定偏差。本研究考察了同一组影响因素对酒店收益管理决策行为和绩效水平的作用，未来将挖掘影响收益管理绩效水平的深层次因素，另外，各个影响因素之间的互动关系也是未来研究方向之一。
致谢：笔者真诚感谢参与调查问卷的酒店业内经理人，以及参与访谈的业界专家对本研究的大力支持。以下排名不分先后：万豪国际集团中国北方区收益战略总监Billwinzer，千禧酒店集团大中华区营销副总裁Charles Lai，首旅建国酒店管理集团营销副总裁陈洁，唐拉雅秀天津酒店收益总监董艾，STR中国市场开发经理何雯，Easy RevenueManagement solutions Ltd中国市场拓展经理刘博，北京励骏酒店总经理徐锦祉，北京励骏酒店收益经理张轶群等。
[关键词]收益管理；业主类型；管理公司；高星级酒店
[中图分类号]F59
[文献标识码]A
[文章编号]1002-5006（2013）09-0025-09
一、引言
随着全球化竞争的加剧和计算机技术的快速发展，收益管理（revenue management，RM）已成为美国等发达国家酒店行业的重要增收手段。自20世纪80年代收益管理理念被引入酒店行业以来，北美主要的酒店企业，如万豪、希尔顿、喜来登等先后接受了其理念并收效显著。数据显示，1991年万豪酒店集团通过收益管理增加了2500万美元到3500万美元的收入。2011年，贝斯特韦斯特酒店总裁江大卫（David Kong）宣布为旗下酒店提供基于云计算平台的收益管理系统，并期望通过系统简化工作流程，使得酒店能够更好地服务顾客。收益管理不仅在业界得到了广泛重视，在理论研究中也成为学者们的重要研究论题。吉姆斯（Kimes）通过对487位业内人士的调查发现，收益管理将从单一的战术工具向整合酒店全部收益来源的战略工具转化。很多学者都认为，收益管理在刺激需求、消费者行为管理、运营管理及定价过程中扮演了关键角色。
然而，与收益管理在国外理论界和业界蓬勃发展的现状相反的是，国内对收益管理的认识和应用还处于起步阶段。一方面，大部分国内酒店收益管理应用水平有限，效果不佳，酒店房价管理几乎都停留在经验管理阶段，存在一定的盲目性和滞后性；另一方面，国内对于收益管理的研究还处于国外研究成果的介绍阶段，如介绍有关收益管理的概念和方法，介绍收益管理原理和实施方法，目前尚未发现关于国内酒店企业应用收益管理的实证研究。为什么在国外效果显著的收益管理在国内却收效甚微？哪些因素影响了中国酒店企业采用收益管理的决策行为？又是哪些因素影响了中国酒店企业应用收益管理的水平？这些都是亟待解释的重要问题。
本研究首次采用实证研究的方法尝试对上述问题做出分析和解释。在梳理和分析国外收益管理研究成果的基础上，对国内酒店行业领袖进行深度访谈，并向全国高星级酒店高管人员发放调查问卷。通过对收回的174份有效问卷的统计分析，尝试探索在中国独特情境下，那些已被国外研究证实会影响国外酒店收益管理的关键因素中，有哪些因素真正对中国酒店企业的收益管理决策行为和绩效水平发挥作用。研究结果将对中国情境下的收益管理理论研究和中国酒店企业的收益管理实践做出较重要的贡献。
二、文献回顾和研究假设
（一）收益管理在酒店行业的应用研究
收益管理起源于20世纪70年代末期航空业管制的取消，20世纪80年代中期开始运用于酒店行业。依据吉姆斯给出的经典定义，收益管理是一种以适当的价格把合适的产品销售给特定的目标顾客的过程，是一种通过对价格和有限资源的调配实现利润最大化的方法。具体而言，收益管理就是通过购买意向将目标客户进行细分，将公司有限的供应能力分配给不同的细分市场，从而最大化特定公司营业额的一种匹配供给和需求的方法、工具和流程。
收益管理被认为是提升服务行业业绩水平的重要管理工具。在酒店行业，万豪、希尔顿、喜来登等最早接受了收益管理的理念，并实施了基于计算机的收益管理信息系统，以改善酒店层面的每日运营绩效。通过使用复杂的软硬件系统，酒店的收益经理们能够预测未来可能的需求，并且根据计算机提出的优化建议和自己的分析，设立特定时间和细分市场的销售量和销售价格的最佳组合，最大限度满足市场需求，并实现收益，即收入和利润的最大化。鉴于收益管理立竿见影的效果，至20世纪90年代中期，收益管理已被包括酒店行业在内的许多服务型行业所广泛接受，并且正式由yield management改为revenue management。收益管理领域的学者们也通过实证研究证实了收益管理对酒店业绩的积极作用。吉姆斯指出，收益管理适用于那些具有相对固定的供应能力、需求能够被清晰地细分为不同的细分市场、其产品库存不易保存、产品能够提前销售、需求经常波动、边际销售成本较低且边际生产成本较高的企业。有学者发现，通过使用收益管理方法，能够帮助酒店提升2%～5%的业绩增长。还有学者发现，通过管理价格和超额预订能够提升酒店营业额的4%～5%，另外，通过管理顾客停留时间还有可能获得额外3%的提升空间。在其他条件不变的情况下，例如不增加客房数量、不追加广告促销费用，系统运用收益管理策略，能够使单体酒店客房收入提升5%～7%。
“9·11事件”后酒店行业遭遇严重萧条，但这对整个行业来说是一个新的机遇，各大管理公司开始重新审视发展战略。人们意识到，收益管理并不仅仅是一种被动地满足市场需求和把酒店的空房销售出去的手段，它在主动创造需求和刺激需求方面也能起到巨大作用。目前，领先的酒店连锁集团往往配备有上百名员工，与销售部门、营销团队、高层管理者通力合作，致力于制定、支持、实施收益管理战略和技术。万豪集团负责全球收益管理部署和系统战略的副总裁内尔·威廉姆斯（Nell Williams）提到：“在万豪，如果没有来自收益管理部分的建议和反馈，没有一项重大的决策和战略能够被通过”。 随着收益管理理念30年来的推广应用，计算机化的收益管理系统、向酒店总经理直接汇报的收益经理（或总监）和定期（每周）收益管理例会几乎已经成为欧美高星级酒店的标准配置。而且，除专职从事收益管理工作的收益管理人员外，总经理、市场营销总监、房务总监、前厅部经理、预订部经理以及销售人员都要参加不同层次的收益管理培训，懂得收益管理的理念和做法，以在酒店内部形成良好的有利于收益管理实施的企业文化，已成为国际酒店集团的通常做法。未来的趋势在于客户关系系统和收益管理的集成，以及集团层面的收益管理集中化（group RM）趋势。总之，收益管理将逐步从单一的客房利润最大化的战术工具，过渡为整合酒店全部收益来源的战略工具。
（二）收益管理相关影响因素研究
很多研究已经证实了收益管理对酒店业绩的影响，但为什么有的酒店采用了收益管理而有的酒店却没有？为什么不同酒店实施收益管理的效果却大不相同？为了回答这些问题，必须研究影响收益管理的采用和实施的因素。事实上，对这个问题的研究已成为相关领域的焦点论题之一。多位学者从不同角度出发，剖析对收益管理的影响因素，并以国外酒店企业为研究对象通过实证研究加以检验。
贾维斯等（Javis，et al.）考察了影响收益管理的酒店相关因素，研究发现，酒店所处的地理位置、酒店规模及酒店星级都会影响酒店是否采用收益管理的决策行为，地理位置越优越，酒店客房数量越多，酒店星级越高，往往采用收益管理且实施效果可能越好。理由是实施收益管理系统往往需要投资购买有关软硬件、聘请咨询培训顾问等，而这是一笔高额的费用。有数据显示，全球酒店行业每年花在信息产品上的费用高达15亿美元。较大规模、效益较好的酒店企业更有可能配备专门人才和投入资金购买收益管理系统，开展咨询、培训和顾问活动，并能较快产生投资回报，因此，地理位置优越、规模大、星级高的酒店越可能采用收益管理。
厄普丘奇等（Upchurch，et al.）调查了40项与收益管理实践相关的项目，并将其归为11项短期因素、5项需求调节指标、4项标杆比较活动和两项长期需求预测因素。客房数量、酒店位置和星级都是其中的重要因素。根据以上分析，本研究提出下述假设：
假设1a：地理位置与酒店应用收益管理的决策行为显著相关，地理位置越优越，酒店企业越可能采用收益管理。
假设1b：客房数量与酒店应用收益管理的决策行为正相关。
假设1c：酒店星级与酒店应用收益管理的决策行为正相关。
由于收益管理是酒店行业重要定价方法，它将客房入住率和平均房价结合起来追求整体收益最大化，因此，酒店的平均入住率和平均房价也是酒店是否应用收益管理的影响因素，还有学者将二者归纳为实施收益管理的技术型驱动因素。酒店的入住率水平及房价和日常运营成本相互影响，拥有较高入住率的酒店企业需要确保企业在年度不同时间段都具有相对稳定的入住水平，因此，倾向于采用更为复杂的价格管理工具。除此之外，酒店的细分市场对酒店是否应用收益管理的决策行为也有所影响。一般而言，竞争越激烈，越有采用收益管理提升业绩的需要，而竞争水平和酒店所在市场的供需关系紧密相连，其中，需求又是由酒店所针对的特定细分市场所决定的，例如经济型酒店和奢华酒店面临截然不同的竞争压力、不同的消费者消费的季节性变化和不同的价格需求弹性，因此会采取不同的决策行为。细分市场被认为是收益管理的技术型驱动因素之一。格里芬（Griffin）也指出，细分市场是收益管理过程中的关键要素。本研究提出下述假设：
假设1d：平均房价与酒店应用收益管理的决策行为正相关。
假设1e：平均入住率与酒店应用收益管理的决策行为正相关。
假设1f：细分市场与酒店应用收益管理的决策行为显著相关，酒店的细分市场越高端，酒店企业越可能采用收益管理。
研究发现，采用不同管理模式的酒店企业在收益管理方面的行为也不一样，其中两个重要因素即管理公司类型和业主类型。管理公司类型包括国际酒店连锁集团、国有酒店连锁集团、民营酒店连锁集团和独立酒店。例如，考虑集团信息管理的标准化布局，国际酒店管理集团旗下酒店企业会被要求符合总部相关标准，因此更容易使用集团统一的收益管理系统。业主类型包括外资企业、国有企业、民营企业和个人业主，由于相关预算必须由业主批准，而外资业主比内资业主更熟悉收益管理理念，因此更容易采用收益管理工具。据此，本研究提出下述假设：
假设1g：管理公司类型与酒店应用收益管理的决策行为显著相关；与非国际管理公司相比，属于国际管理公司的酒店更可能采用收益管理。
假设1h：业主类型与酒店应用收益管理的决策行为显著相关；与内资业主相比，属于外资业主的酒店更可能采用收益管理。
收益管理领域的学者们不仅关心酒店是否采用了收益管理，更关心酒店是否有效地实施了收益管理。从以往以国外酒店企业为研究对象的实证研究结果来看，上述因素不仅影响酒店的收益管理决策行为，也会影响酒店实施收益管理的绩效水平心。例如，酒店的地理位置越优越，客房数量越多，星级越高，意味着酒店拥有更多的资源优势和资源投入来有效实施收益管理，因此，收益管理的绩效水平可能比其他酒店更高；再如，酒店的细分市场越高端，一方面使得酒店采用收益管理的需求越强，从而影响了酒店的收益管理决策行为，另一方面使得收益管理更有的放矢，从而更可能达到较高的收益管理水平。平均房价、平均入住率、管理公司类型和业主类型同样也会影响收益管理的绩效水平。由于收益管理在国外酒店行业的广泛应用，国际酒店管理集团和外资业主可能更熟悉收益管理的实施过程，更相信其作用，因此，与其他类型的管理公司和业主相比，会更支持收益管理的实施，所以此类酒店可能出现更好的收益管理绩效。据此，本研究提出下述假设：
假设2a：地理位置与酒店应用收益管理的绩效水平显著相关，地理位置越优越，酒店应用收益管理的效果越好。 假设2b：客房数量与酒店应用收益管理的绩效水平正相关。
假设2c：酒店星级与酒店应用收益管理的绩效水平正相关。
假设2d：平均房价与酒店应用收益管理的绩效水平正相关。
假设2e：平均入住率与酒店应用收益管理的绩效水平正相关。
假设2f：细分市场与酒店应用收益管理的绩效水平显著相关，酒店的细分市场越高端，酒店应用收益管理的效果越好。
假设2g：管理公司类型与酒店应用收益管理的绩效水平显著相关；与非国际管理公司相比，属于国际管理公司的酒店应用收益管理的效果更好。
假设2h：业主类型与酒店应用收益管理的绩效水平显著相关；与内资业主相比，属于外资业主的酒店应用收益管理的效果更好。
三、数据采集及变量测量
（一）数据采集
笔者采用酒店行业领袖访谈和问卷调查相结合的方式展开研究。参加访谈的包括国际知名酒店管理集团市场营销副总裁、收益管理高级总监、外资超五星酒店总经理和收益经理、内资酒店收益总监，以及酒店行业知名咨询顾问专家。通过对行业领袖的访谈，从整体上把握收益管理在中国酒店行业的应用现状以及影响其发挥作用的因素；并通过访谈，对国外成熟调查量表心做中国情境下的修正和完善，最终形成测量量表。考虑到收益管理在中国酒店行业的应用水平和范围，决定以中国高星级酒店企业为调查对象。然后，笔者通过研讨会、电子杂志、电子邮件、微博等方式向全国三星级以上酒店的总经理、营销总监、收益管理经理发起邀请。截至2012年8月，共获得174份有效问卷，样本规模可以接受。问卷整体信度分析alpha值为0.852，表明样本通过信度检验。
从地域范围来看，样本覆盖了我国北京、上海、广州、深圳在内的一线城市和大连、成都、青岛、西安等在内的非一线旅游城市；酒店地理位置包括机场、市区、中心商务区、高速公路、度假区等不同位置，覆盖范围较广。从酒店规模来看，客房数量以200～499间为主，也有超过500间的酒店和小于200间的酒店；房价从人民币130元至3690元不等，平均为人民币602元；平均入住率从新开张的10%到最高的96%，平均为62.4%；细分市场以高端和中端居多，奢华酒店占12.3%，也有少数经济型酒店①；从星级上看，五星级酒店最多，占56.5%，四星级占32.4%，三星级和三星级以下酒店占11.2%，整体上符合作者以高星级酒店为调查对象的研究设计。从酒店所属管理公司来看，既有国际酒店管理公司（30.8%）和国有酒店管理公司（33.1%），也有独立酒店（22.5%）和民营酒店管理公司（13.6%）；从业主类型来看，覆盖了外资企业、国有单位、民营企业和个人业主4种类型。表1是对样本的描述性统计，总体来说，样本主要覆盖国内高星级酒店，针对收益管理研究而言具有较好的代表性。
（二）变量测量
在国外相关研究成熟量表[21，24]的基础上，结合中国的特殊情境以及对酒店业内领袖企业家进行的深度访谈，最终形成测量量表。如，酒店地理位置包括在机场附近、市区内、中心商务区附近、高速公路附近、海滩附近或其他位置。细分市场旨在考察企业的市场定位，具体分为豪华型、高端型、中端型和经济型。考虑到目前收益管理在国外十分常见但在国内却少有应用，因此，将业主类型分为外资企业和非外资企业，设置为0/1变量，非外资业主包括国有、民营和个体业主。管理公司类型划分为国外管理公司和国内管理公司，并将管理公司类型设置为0/1变量，1代表该酒店由国际连锁品牌管理，0代表非国际连锁品牌，包括国有品牌、民营品牌和独立酒店。其他变量包括酒店客房数量、酒店星级、平均房价和平均入住率。
本研究考察的因变量分别是“收益管理决策行为”和“收益管理绩效水平”。通过问项“贵公司是否已经采用了收益管理方法或收益管理软件”来测量收益管理决策行为。
根据针对收益管理软件供应商和企业高管人员的访谈结果，通过“公司的最优弹性价格随着预测入住率的变化而调整”、“当根据预测入住率调整价格时，不同细分市场价格变化的幅度并不一致”、“公司的入住率、平均房价与淡旺季波动的频率是一致的”3个问项来测量收益管理绩效水平，并根据酒店企业最终得分将企业的收益管理绩效水平划分为高、中、低3个层次。
表2列出了各个变量之间的皮尔逊（Pearson）相关性检验。从中可以看出，酒店的收益管理决策行为与客房数量、平均房价、业主类型、管理公司、细分市场和星级呈显著相关。酒店的收益管理决策行为与地理位置和平均入住率相关，但未通过显著性检验。其他相关分析的结果详见表2。另一方面，收益管理绩效水平与客房数量、平均房价、业主类型、管理公司、细分市场和星级呈显著相关，如表2所示。
四、酒店收益管理决策行为的回归分析
进一步考虑酒店收益管理决策行为与各变量之间的相互影响，进行回归分析如表3所示。
其中，客房数量与收益管理决策行为显著负相关（β=-0.106，p<0.05），由于在变量设置时将超过500间客房设置为1；200间至499间设置为2；200间以下设置为3。因此，客房数量与收益管理决策行为负相关说明酒店客房数量越大，越有可能采用收益管理。假设1b得到支持。另外，管理公司的类型与收益管理决策行为显著正相关（β=4.364，p<0.01），这意味着当酒店的管理公司类型属于国际酒店连锁集团时，酒店更有可能采用收益管理；反之，如果管理公司是国有、民营酒店连锁集团或独立酒店时，酒店采用收益管理的可能性比较小。假设1g得到了支持。
业主类型与收益管理决策行为显著负相关（β=-2.613，p<0.05），但在相关性分析时业主类型与收益管理决策行为呈显著正相关（如表2所示）。这意味着在不考虑其他影响因素的情况下，外资公司要比国有单位、民营企业和个人业主更可能采用收益管理；而考虑了其他因素，特别是管理公司的影响以后，业主类型与酒店收益管理决策行为的关系发生变化。例如，当管理公司的类型都是国际连锁品牌时，业主属于国有单位、民营企业和个人的采用收益管理的可能性更大。尽管假设1h与预期的设想相反，但这是一个有趣的结果，将引发更多讨论。地理环境、客房数量、平均房价、入住率、酒店层次和星级与酒店收益管理采用行为不存在显著性关系，假设1a至假设1f均没有得到支持，表明目前上述因素不会影响中国酒店是否采纳收益管理的决策行为。 五、酒店收益管理绩效水平的回归分析
在本研究中，不仅考察哪些因素会影响酒店是否采用收益管理的决策行为，而且进一步考察哪些因素影响了酒店实施收益管理的绩效水平。因此，对酒店收益管理绩效水平与各变量之间的相互影响进行回归分析，如表4所示。
其中，星级与收益管理绩效水平显著负相关（β=-0.172，p<0.1），由于在变量设置时将五星级设置为1，四星级设置为2，三星级及以下设置为3，因此，星级与收益管理绩效水平负相关说明酒店星级越高，实施收益管理的效果越好。假设2c得到支持。另外，管理公司的类型与收益管理绩效水平显著正相关（β=0.663，p<0.01），这意味着当酒店的管理公司类型属于国际酒店连锁集团时，酒店收益管理的绩效水平要比国有、民营酒店连锁集团或独立酒店高。假设2g得到了支持。
与酒店收益管理决策行为的回归结果类似，业主类型与收益管理绩效水平显著负相关（β=-0.246，p<0.01），但在相关性分析时业主类型与收益管理绩效水平呈显著正相关（如表2所示）。这说明，尽管在单独考虑业主类型这一因素时外资公司的收益管理绩效水平要比国有企业、民营企业和个体业主的效果好，但受到其他因素的影响，如对绩效水平有显著影响的管理公司类型，外资公司的收益管理绩效水平反而没有其他业主类型的效果好。与假设1h的情况一样，假设2h没有得到支持，却会促发进一步的思考。地理环境、客房数量、平均房价、入住率、酒店星级与酒店收益管理绩效水平不存在显著性关系，假设2a、假设2b、假设2d至假设2f均没有得到支持。结合第四部分的回归分析，假设1b得到支持而假设2b没有得到支持，说明酒店的客房数量虽然会对酒店是否采用收益管理的决策产生显著影响，但却与收益管理的绩效水平没有显著关系。
六、结论
本研究在国内外收益管理相关研究成果的基础上，构建理论模型并提出研究假设，利用174份针对中国酒店企业高管人员的调查问卷进行实证分析。研究发现，目前中国酒店的地理环境、平均房价、入住率、细分市场和星级都不会影响酒店采用收益管理的决策行为，而根据国外已有研究成果，上述因素是影响国外酒店收益管理决策行为的重要因素。这表明收益管理理念在中国酒店行业的普及程度很低，应用程度更低，约占55%，导致很多重要因素没有发挥其应有的推动作用。因此，非常有必要将收益管理这一管理理念在中国情境下进行普及和推广。笔者还认为，为了提高普及和推广的效率，政府有关管理部门要提供政策指导，行业协会要给予支持，高校和酒店企业要配合。
研究结果还表明，目前能够影响中国酒店收益管理决策行为的因素是酒店的管理公司类型和业主类型。从管理公司类型来看，国际酒店连锁集团要比国有和民营酒店连锁集团以及独立酒店更愿意采用收益管理。这是因为国际酒店连锁集团的国际化背景使得其对收益管理的内涵和价值更加了解。而且这些国际酒店已经在其他国家实施了收益管理，对如何具体实施措施、步骤和工具非常清楚，并且有一整套推行的具体的做法，所以，实施起来也比较容易。相比之下，即使国有和民营酒店连锁集团以及独立酒店对收益管理有一定了解，想要实施也可能会因一些原因而止步或行动缓慢，例如，因体制原因难以迅速调整酒店组织架构和操作流程以适应收益管理实施的需要，酒店人才市场缺乏富有实战经验的专业收益管理人员、培训师和咨询师。收益管理工作绩效的考评标准和历史数据缺乏，收益管理软件与酒店管理软件的兼容性存在调整等，最后，也可能是缺乏必要的资金。
上述实证分析还得到一个有趣的结论，即虽然业主类型单独作用于收益管理决策行为时具有正向影响，但与预期设想相反的是，在其他因素共同作用的情况下，业主类型反而对收益管理采用行为有负向影响。结合对酒店企业高管人员的访谈，笔者认为，单独考虑业主类型这一因素时，外资公司由于拥有更多机会接触国外的收益管理思想和实践，因此要比国有单位、民营企业和个人业主更可能采用收益管理；但由于存在其他因素的共同作用，特别是对收益管理决策行为具有显著影响的管理公司类型的作用，情况就发生了变化。已有研究证实，酒店管理公司类型与酒店业主之间确实存在着重要的作用关系。当国有单位、民营企业和个人业主聘请国际酒店连锁集团作为管理公司时，出于对国外先进管理理念的推崇和酒店管理公司的要求，这些业主比较容易同意购买收益管理软件和实施收益管理。另外，他们也可能给予国际管理公司更多决策自由度和可利用的资源，有助于国际管理公司采用收益管理。
本研究还考察了上述因素对酒店收益管理绩效水平是否有显著影响。研究发现，一方面，有部分因素对收益管理决策行为和绩效水平的影响是相似的，例如，地理环境、平均房价、入住率、细分市场对收益管理绩效水平都没有显著影响，而管理公司类型和业主类型却会影响实施收益管理绩效水平的高低；另一方面，有些因素对收益管理决策行为和绩效水平的影响是存在差异的，例如，客房数量只对是否采用收益管理的决策行为产生影响，却不影响实施收益管理的绩效水平，这说明客房数量越多的酒店对收益管理的需求越强烈，越有可能采用收益管理，但并不是客房数量越多、酒店规模越大收益管理的效果就越好。从上述关于收益管理绩效水平的研究结果来看，如何有效实施收益管理、实现收益管理效能最大化将是政府、行业协会、酒店企业和学术研究者在普及和推广收益管理理念之后的重要议题。
总而言之，本研究立足于中国情境下收益管理在酒店行业的应用，首次尝试通过实证分析揭示影响酒店收益管理决策行为和绩效水平的重要因素，弥补了以往国外研究仅限于国外酒店行业、而国内研究仅限于理论介绍和归纳的不足。研究结论与以往国外实证研究成果出现不同之处，体现了中国的独特情境，既具有一定理论意义，也对相关政策的制定以及中国酒店企业自身发展具有一定借鉴价值。由于受时间和精力所限，本研究采用的是便利性抽样的方法，可能会对研究结论产生一定偏差。本研究考察了同一组影响因素对酒店收益管理决策行为和绩效水平的作用，未来将挖掘影响收益管理绩效水平的深层次因素，另外，各个影响因素之间的互动关系也是未来研究方向之一。
致谢：笔者真诚感谢参与调查问卷的酒店业内经理人，以及参与访谈的业界专家对本研究的大力支持。以下排名不分先后：万豪国际集团中国北方区收益战略总监Billwinzer，千禧酒店集团大中华区营销副总裁Charles Lai，首旅建国酒店管理集团营销副总裁陈洁，唐拉雅秀天津酒店收益总监董艾，STR中国市场开发经理何雯，Easy RevenueManagement solutions Ltd中国市场拓展经理刘博，北京励骏酒店总经理徐锦祉，北京励骏酒店收益经理张轶群等。