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主 持 人：
李玉申 本刊出版人、主编
互动嘉宾：
丰华兵 河北省保险中介行业协会会长
龙 泉 中国平安财产保险股份有限公司湖北分公司总经理
董俊武 信诚人寿保险股份有限公司湖北分公司总经理
刘纯德 北京联合保险经纪有限公司湖北分公司总经理
困难与突破
李玉申：今天的互动主题是“保险业如何过关十二五”，这个话题听起来比较宏大，却有非常具体的现实表现。“十二五”是中国保险业非常有前景，也至关重要的一个阶段。各位都是保险行业各个领域的高管和专家，在具体的工作中，在即将过去的一年和即将到来的一年里，你们所遇到过的、正在遇到的或即将遇到的最令人头疼的问题是什么？
豐华兵：河北省保险中介行业协会成立时间并不长，2010年10月份刚成立，现在会员单位有111家，其中专业中介机构95家，银邮兼业机构是16家，入会率72%。保险中介行业协会是一个自律性组织，作为我们来讲主要围绕“自律、维权、服务、交流”办会宗旨，为会员单位提供优质服务，为会员单位办实事解难题。
我国保险中介市场发展时间比较短，只有十年的历史，或多或少存在一些问题，但是总体看是朝好的方向发展的。目前保险中介面临的问题：一是资本实力比较弱小；二是专业人才比较缺乏；三是经营管理水平有待提高。今年中国保监会在保险业“十二五”发展规划中为保险中介的发展指明了方向，只要朝着这个方向发展，我想保险中介将会发展得越来越强大。
龙 泉：作为我们来说比较头疼的问题，就正如魏华林教授所言——目前保险业最大的问题就是保险商品有效供给与有效需求不足。一方面由于中国保险产品的不合乎市场性使得市场的需求信号被扭曲，另一方面由于我国的保险业起步比较晚，消费者的保险意识层次有待提高。这些都困扰着行业从业人员。
董俊武：我们是第一家进入湖北的外资寿险公司，我们公司的经营特色是非常讲究合法合规的，风险意识非常强。这几年，在探索和保险中介的合作过程中，我们发现有一个问题让人头疼：对于大的保险中介机构，他们开出的合作条件很多我们都没有办法满足他们；而小的中介机构呢，他们的实力其实又不强于我们自己的代理队伍。在与保险中介机构商谈合作的过程中，我们其实耗费了很多的时间和精力。因为我们一直认为保险中介渠道是未来保险销售的一个主渠道，只要双方同心协力、全力以赴，一定可以把这个事情做好。
刘纯德：北京联合湖北分公司组建于2003年，一路走来也可以说是风风雨雨，历经坎坷。今年的保费，根据我们2011年12月19日下午的统计，大概可以达到3.3亿元，在我们北京联合（系统内）的33个省级分公司中排名前列。
保险中介行业在我国的发展历史并不是很长，起步晚。现在大家都有一个说法，保险中介行业话语权不够，整体比较困难，但是我觉得最根本的问题还是保险中介自身的一个行业内功建设问题。我个人认为保险中介公司要够专业，要做好服务。保险经纪公司最主要的工作就是搞好风险管理，把这个工作做好了，我们就比较好发展了。
专业与创新
李玉申：丰会长，您希望保险中介行业协会在行业发展进程中扮演一个什么角色？
丰华兵：保险中介行业协会是保险中介机构自律性社团组织，认真履行“自律、维权、服务、交流”职责，发挥桥梁纽带作用，把提高行业地位，促进行业发展作为责任感和使命感。全力做好服务工作，争取在健全创业体系、加强行业建设等方面发挥更大的作用，与全行业一道努力构建业务规模较大、市场体系完善、市场结构合理、服务领域广泛、运营诚信规范、综合竞争力较强，发展速度、质量和效益相统一，充满生机和活力的现代保险中介市场而作出积极努力。
同时，也希望成立全国性的保险中介行业协会：一是全国的保险中介机构发展较快，目前有2567家；二是有一支庞大的330多万人的营销员队伍；三是保险公司通过中介渠道实现的保费收入占比达80%多。综上，我认为成立全国性的保险中介行业协会条件已经成熟，全国性的保险中介行业协会成立后与中国保险行业协会一起共同对保险市场进行自律管理，规范保险公司和保险中介机构的经营行为，对保险行业的发展是非常有益的。
李玉申：“十二五”时期，中国保险业最主要的任务之一就是要转变行业发展模式，以平安产险为例，龙总打算做哪些调整？
龙 泉：我们考虑到公司要想得到发展的话，必须以客户为中心，为此我们公司整个架构方面都做了一定的调整，即按产品部门来划分的，如车险、财险。此外，针对不同的客户我们将服务中心分为个人中心和团体中心，个人中心针对个人客户，团体中心针对团体。因为不同的客户需求是不同的，其需要提供的服务肯定是不一样的，所以在承保前，我们会根据不同的客户制定不同的方案，而在承保之后，我们会竭力提供优质的服务。
李玉申：董总，今年是入世十周年，信诚人寿有外资背景，外资保险公司如何去进行差异化的竞争？
董俊武：这个主要还是分两方面：一方面是产品细化，比如针对高端人群，设计一些适合他们需求的产品，因为现在社会客户需求的分化比较明显，一个产品没有办法满足所有的人；另一个方面是在业务拓展上有一个战略上的布局。以前信诚的业务拓展都是局限在武汉市，我们明年将会转向一些武汉周边县市地区及二三级城市，但这个拓展速度不会很快，主要还是考虑到人才的问题，必须有人了我们才去开点，避免人才稀释过快的发展，质量不敢保证，以此逐步把信诚的品牌遍布到湖北全省。不管方式如何，信诚的宗旨是用心经营，真心回馈。
李玉申：现在保险业务竞争越来越激烈，同时渠道也越来越多元化，增员的困难更是令保险公司忧心忡忡。面对即将到来的保险“开门红”战役，信诚人寿准备如何在诸多困难的情况下确保业绩增长？
董俊武：信诚人寿一直以来强调专业和服务，公司在产品的设定和服务项目的改善上是很舍得去投入的。其他公司在做“开门红”方案的时候，我们也在做，但并不是要单纯追求保险业绩收入在全年中占多大的一个比重。我们讲究的是一个平稳发展，因为根据以往经验，往往大规模的业务量之后，接下来的一两个月可能会出现较大幅度的业务下滑，而在信诚的“开门红”方案里面，我们更注重是的保险销售的服务和质量。
我们还有一个工作就是重视保险营销员的社会地位问题，究其实质，增员难最根本的原因是一个社会地位问题。其实保险营销员是一个很大的群体，那么他们去办一些相关的事情时，都没有一个身份，这是个问题，这个问题的解决对整个寿险业务来说非常重要。今年，深圳率先推出保险代理人可以上社保，其实这个作为一个试点也可以在湖北和全国推开的。
李玉申：很多保险产品是比较类似，可替代性越来越强，不是强势的保险公司在产品设计方面、创新方面压力很很大，信诚人寿如何解决这个问题？
董俊武：从保险产品的演变来看，是一个逐渐适应市场的过程，围绕的核心就是“为客户着想”。信诚人寿在产品设计时，非常强调客户的知情权，我们是第一家用黑体字，标明某些产品的风险，对客户在每一个投保书和建议书上都要说明的，就是要防止中间有人作假，在信诚公司系统内全是统一的。另外，针对有的客户说保险条款像天书，信诚人寿也是第一家进行通俗化保险条款的。从这些方面可以体现出我们对客户服务的细化。
诚信与发展
李玉申：关于外界最关注的保险业诚信问题，请各位谈下您的观点。
丰华兵：保险业不诚信问题，我认为有以下几个方面：一是保险产品设计存在缺陷。部分保险产品费率不符合真实风险状况，不公正的减少保险人责任，使本来就处于弱势地位的保险消费者受到不公平对待。如“高保低赔”、“无责不赔”就是一个需要我们引起重视的问题。二是销售誤导问题。个别保险公司和一些营销人员夸大产品功能，掩盖免责条款等内容；回避或故意隐瞒存在的风险；售前服务殷勤售后服务冷淡，引起社会公众不满。三是理赔难问题。理赔程序和标准不透明、不规范，无理拒赔、拖赔、惜赔现象较为普遍。四是弄虚作假屡禁不止。在保险经营中弄虚作假问题屡见不鲜，套费、贴费，随意改变条款费率时有发生，甚至出现“假机构、假保单、假赔案”三假违法违规现象。
我认为，加强行业诚信确保行业健康可持续发展，要在以下几个方面进行规范和完善。
一是加强失信惩戒力度。保险监管部门要依法严肃查处损害行业声誉的违法违规行为，强化法人机构和高管人员的管控责任，加大失信者利益成本、道德成本乃至政治成本。二是建立保险信用评价制度。借助社会评估力量，对保险人、中介人、投保人信用状况进行评估，根据评估结果和保险机构违规状况，建立“黑名单”制度。通过监管部门指定的渠道向社会进行披露。三是提高保险公司对声誉风险的认识。保险公司应积极将声誉风险纳入到企业文化建设之中，认识到良好的声誉对于保险公司的发展是一种无形的推动力量，良好的品牌形象是企业最好的宣传。四是利用媒体进行形象宣传。保险公司应加强与媒体的沟通，积极宣传树立良好的正面形象，同时，在声誉事件发生时也要通过媒体在第一时间发布解决措施，并向社会致歉，及时挽回负面影响所造成的声誉损失。
刘纯德：关于诚信建设，个人认为要首先明确两个问题：目前，关于保险销售员的身份界定比较模糊，销售员属于保险中介范畴，却又不是保险中介机构的合同制员工；销售员代表保险公司展业，却也不属于保险公司的正式员工，保险销售员违规到底由谁负责？这是第一个问题。第二个问题，我觉得保险公司与中介机构在保险销售业务的过程当中，规范、诚信相当重要，行业规则需要大家共同的去遵守，单靠中介肯定不行，它最终的决定权还是在保险公司手上。
李玉申：最后，请各位对保险业“十二五”说一句祝福的话。
丰华兵：我坚信在“十二五”期间，保险中介行业发展会越来越好，《保险中介》杂志也将越办越好！
龙 泉：“十二五”期间，我们国家的保险业肯定会又好又快地发展，逐步缩小和先进国家保险业的差距。
董俊武：希望保险行业在“十二五“期间能够长足的发展，为国家经济的发展做出积极的贡献。
刘纯德：希望保险专业中介在“十二五”时期迎来大发展，真正成为保险产业链上重要的一环！
李玉申 本刊出版人、主编
互动嘉宾：
丰华兵 河北省保险中介行业协会会长
龙 泉 中国平安财产保险股份有限公司湖北分公司总经理
董俊武 信诚人寿保险股份有限公司湖北分公司总经理
刘纯德 北京联合保险经纪有限公司湖北分公司总经理
困难与突破
李玉申：今天的互动主题是“保险业如何过关十二五”，这个话题听起来比较宏大，却有非常具体的现实表现。“十二五”是中国保险业非常有前景，也至关重要的一个阶段。各位都是保险行业各个领域的高管和专家，在具体的工作中，在即将过去的一年和即将到来的一年里，你们所遇到过的、正在遇到的或即将遇到的最令人头疼的问题是什么？
豐华兵：河北省保险中介行业协会成立时间并不长，2010年10月份刚成立，现在会员单位有111家，其中专业中介机构95家，银邮兼业机构是16家，入会率72%。保险中介行业协会是一个自律性组织，作为我们来讲主要围绕“自律、维权、服务、交流”办会宗旨，为会员单位提供优质服务，为会员单位办实事解难题。
我国保险中介市场发展时间比较短，只有十年的历史，或多或少存在一些问题，但是总体看是朝好的方向发展的。目前保险中介面临的问题：一是资本实力比较弱小；二是专业人才比较缺乏；三是经营管理水平有待提高。今年中国保监会在保险业“十二五”发展规划中为保险中介的发展指明了方向，只要朝着这个方向发展，我想保险中介将会发展得越来越强大。
龙 泉：作为我们来说比较头疼的问题，就正如魏华林教授所言——目前保险业最大的问题就是保险商品有效供给与有效需求不足。一方面由于中国保险产品的不合乎市场性使得市场的需求信号被扭曲，另一方面由于我国的保险业起步比较晚，消费者的保险意识层次有待提高。这些都困扰着行业从业人员。
董俊武：我们是第一家进入湖北的外资寿险公司，我们公司的经营特色是非常讲究合法合规的，风险意识非常强。这几年，在探索和保险中介的合作过程中，我们发现有一个问题让人头疼：对于大的保险中介机构，他们开出的合作条件很多我们都没有办法满足他们；而小的中介机构呢，他们的实力其实又不强于我们自己的代理队伍。在与保险中介机构商谈合作的过程中，我们其实耗费了很多的时间和精力。因为我们一直认为保险中介渠道是未来保险销售的一个主渠道，只要双方同心协力、全力以赴，一定可以把这个事情做好。
刘纯德：北京联合湖北分公司组建于2003年，一路走来也可以说是风风雨雨，历经坎坷。今年的保费，根据我们2011年12月19日下午的统计，大概可以达到3.3亿元，在我们北京联合（系统内）的33个省级分公司中排名前列。
保险中介行业在我国的发展历史并不是很长，起步晚。现在大家都有一个说法，保险中介行业话语权不够，整体比较困难，但是我觉得最根本的问题还是保险中介自身的一个行业内功建设问题。我个人认为保险中介公司要够专业，要做好服务。保险经纪公司最主要的工作就是搞好风险管理，把这个工作做好了，我们就比较好发展了。
专业与创新
李玉申：丰会长，您希望保险中介行业协会在行业发展进程中扮演一个什么角色？
丰华兵：保险中介行业协会是保险中介机构自律性社团组织，认真履行“自律、维权、服务、交流”职责，发挥桥梁纽带作用，把提高行业地位，促进行业发展作为责任感和使命感。全力做好服务工作，争取在健全创业体系、加强行业建设等方面发挥更大的作用，与全行业一道努力构建业务规模较大、市场体系完善、市场结构合理、服务领域广泛、运营诚信规范、综合竞争力较强，发展速度、质量和效益相统一，充满生机和活力的现代保险中介市场而作出积极努力。
同时，也希望成立全国性的保险中介行业协会：一是全国的保险中介机构发展较快，目前有2567家；二是有一支庞大的330多万人的营销员队伍；三是保险公司通过中介渠道实现的保费收入占比达80%多。综上，我认为成立全国性的保险中介行业协会条件已经成熟，全国性的保险中介行业协会成立后与中国保险行业协会一起共同对保险市场进行自律管理，规范保险公司和保险中介机构的经营行为，对保险行业的发展是非常有益的。
李玉申：“十二五”时期，中国保险业最主要的任务之一就是要转变行业发展模式，以平安产险为例，龙总打算做哪些调整？
龙 泉：我们考虑到公司要想得到发展的话，必须以客户为中心，为此我们公司整个架构方面都做了一定的调整，即按产品部门来划分的，如车险、财险。此外，针对不同的客户我们将服务中心分为个人中心和团体中心，个人中心针对个人客户，团体中心针对团体。因为不同的客户需求是不同的，其需要提供的服务肯定是不一样的，所以在承保前，我们会根据不同的客户制定不同的方案，而在承保之后，我们会竭力提供优质的服务。
李玉申：董总，今年是入世十周年，信诚人寿有外资背景，外资保险公司如何去进行差异化的竞争？
董俊武：这个主要还是分两方面：一方面是产品细化，比如针对高端人群，设计一些适合他们需求的产品，因为现在社会客户需求的分化比较明显，一个产品没有办法满足所有的人；另一个方面是在业务拓展上有一个战略上的布局。以前信诚的业务拓展都是局限在武汉市，我们明年将会转向一些武汉周边县市地区及二三级城市，但这个拓展速度不会很快，主要还是考虑到人才的问题，必须有人了我们才去开点，避免人才稀释过快的发展，质量不敢保证，以此逐步把信诚的品牌遍布到湖北全省。不管方式如何，信诚的宗旨是用心经营，真心回馈。
李玉申：现在保险业务竞争越来越激烈，同时渠道也越来越多元化，增员的困难更是令保险公司忧心忡忡。面对即将到来的保险“开门红”战役，信诚人寿准备如何在诸多困难的情况下确保业绩增长？
董俊武：信诚人寿一直以来强调专业和服务，公司在产品的设定和服务项目的改善上是很舍得去投入的。其他公司在做“开门红”方案的时候，我们也在做，但并不是要单纯追求保险业绩收入在全年中占多大的一个比重。我们讲究的是一个平稳发展，因为根据以往经验，往往大规模的业务量之后，接下来的一两个月可能会出现较大幅度的业务下滑，而在信诚的“开门红”方案里面，我们更注重是的保险销售的服务和质量。
我们还有一个工作就是重视保险营销员的社会地位问题，究其实质，增员难最根本的原因是一个社会地位问题。其实保险营销员是一个很大的群体，那么他们去办一些相关的事情时，都没有一个身份，这是个问题，这个问题的解决对整个寿险业务来说非常重要。今年，深圳率先推出保险代理人可以上社保，其实这个作为一个试点也可以在湖北和全国推开的。
李玉申：很多保险产品是比较类似，可替代性越来越强，不是强势的保险公司在产品设计方面、创新方面压力很很大，信诚人寿如何解决这个问题？
董俊武：从保险产品的演变来看，是一个逐渐适应市场的过程，围绕的核心就是“为客户着想”。信诚人寿在产品设计时，非常强调客户的知情权，我们是第一家用黑体字，标明某些产品的风险，对客户在每一个投保书和建议书上都要说明的，就是要防止中间有人作假，在信诚公司系统内全是统一的。另外，针对有的客户说保险条款像天书，信诚人寿也是第一家进行通俗化保险条款的。从这些方面可以体现出我们对客户服务的细化。
诚信与发展
李玉申：关于外界最关注的保险业诚信问题，请各位谈下您的观点。
丰华兵：保险业不诚信问题，我认为有以下几个方面：一是保险产品设计存在缺陷。部分保险产品费率不符合真实风险状况，不公正的减少保险人责任，使本来就处于弱势地位的保险消费者受到不公平对待。如“高保低赔”、“无责不赔”就是一个需要我们引起重视的问题。二是销售誤导问题。个别保险公司和一些营销人员夸大产品功能，掩盖免责条款等内容；回避或故意隐瞒存在的风险；售前服务殷勤售后服务冷淡，引起社会公众不满。三是理赔难问题。理赔程序和标准不透明、不规范，无理拒赔、拖赔、惜赔现象较为普遍。四是弄虚作假屡禁不止。在保险经营中弄虚作假问题屡见不鲜，套费、贴费，随意改变条款费率时有发生，甚至出现“假机构、假保单、假赔案”三假违法违规现象。
我认为，加强行业诚信确保行业健康可持续发展，要在以下几个方面进行规范和完善。
一是加强失信惩戒力度。保险监管部门要依法严肃查处损害行业声誉的违法违规行为，强化法人机构和高管人员的管控责任，加大失信者利益成本、道德成本乃至政治成本。二是建立保险信用评价制度。借助社会评估力量，对保险人、中介人、投保人信用状况进行评估，根据评估结果和保险机构违规状况，建立“黑名单”制度。通过监管部门指定的渠道向社会进行披露。三是提高保险公司对声誉风险的认识。保险公司应积极将声誉风险纳入到企业文化建设之中，认识到良好的声誉对于保险公司的发展是一种无形的推动力量，良好的品牌形象是企业最好的宣传。四是利用媒体进行形象宣传。保险公司应加强与媒体的沟通，积极宣传树立良好的正面形象，同时，在声誉事件发生时也要通过媒体在第一时间发布解决措施，并向社会致歉，及时挽回负面影响所造成的声誉损失。
刘纯德：关于诚信建设，个人认为要首先明确两个问题：目前，关于保险销售员的身份界定比较模糊，销售员属于保险中介范畴，却又不是保险中介机构的合同制员工；销售员代表保险公司展业，却也不属于保险公司的正式员工，保险销售员违规到底由谁负责？这是第一个问题。第二个问题，我觉得保险公司与中介机构在保险销售业务的过程当中，规范、诚信相当重要，行业规则需要大家共同的去遵守，单靠中介肯定不行，它最终的决定权还是在保险公司手上。
李玉申：最后，请各位对保险业“十二五”说一句祝福的话。
丰华兵：我坚信在“十二五”期间，保险中介行业发展会越来越好，《保险中介》杂志也将越办越好！
龙 泉：“十二五”期间，我们国家的保险业肯定会又好又快地发展，逐步缩小和先进国家保险业的差距。
董俊武：希望保险行业在“十二五“期间能够长足的发展，为国家经济的发展做出积极的贡献。
刘纯德：希望保险专业中介在“十二五”时期迎来大发展，真正成为保险产业链上重要的一环！