论文部分内容阅读
吴燕又回归了朝九晚五的生活。
五年前，她辞职与朋友一起在大理经营客栈。她追求“面朝大海，春暖花开”的情调，合伙人却只想着把客栈“商业化”，最后骨感的现实打败了丰满的理想，吴燕离开了大理。那间客栈在2012年被转让，现任老板将其打造成50块钱一个铺位的旅店，主打散客旅游接待。
云南大理古城总面积约3平方公里，以古城为中心，一公里内有近350家客栈。客栈的经营者大致可以分为两类：一类是像吴燕一样的文艺青年单纯地要拥抱朴实的生活；另一类也单纯，单纯为赚钱。大多数客栈平均3年就会经历一次转让。
铁打的古城流水的客栈掌柜，人来人往，都必须和市场周旋。
双面民风
阿文今年29岁，美国海归，金融圈人士。有着那种聊天会蹦出英文单词，聊到客栈经营会用到“投资回报率”、“现金流”等概念的精英范儿。
去年年底结束了尼泊尔的背包之旅，阿文来到大理做短暂的停歇。大理山水秀美，民风淳朴，他就不走了，决定留下来经营一家能“让人心安静下来”的客栈。
租下现在的院子，请法国的设计师朋友做设计，都很顺利——直到开始装修。
整个大理市只有两家稍具规模的建材市场，装修原材料基本都得从这两家购买。这些建材商和装修队互相认识，结成了联盟，统一价格，有钱一起赚，谁也不能降价，否则就是叛徒。曾经有外地人想来分一杯羹，很快就被当地人的价格战赶走。仗着“垄断”的先天优势，这两家建材市场的生意做得简单粗暴。
阿文就遭遇了统一的“市场价”：比普通市场价格高出20%左右。一扇中等品质的门，在昆明的价格是1300元左右，大理建材商开出的价格是1600元。走遍大理两大建材市场，卖家们都是一副口气：“这是市场统一价，你不信去别处看看，都一样”。任他软磨硬泡，硬是没有一家打折。
海外生活多年的阿文最初把这理解成“中国特色的市场”，认为只要给点好处，市场就不会铁板一块。于是他看重了建材市场中一家规模较小的建材商，认为规模小，不会店大欺客。阿文尝试着和这家建材商套近乎，信誓旦旦地说自己许多朋友也有来大理开店的想法，要是能打点折，以后就把朋友们的生意都介绍给这一家。
店主压根就不理他，还是那一句“这是市场统一价，你不信去别处看看吧”。
谈判桌上、金融圈子里都能侃侃而谈的阿文铩羽而归。当冤大头太憋屈，他打算从昆明购买建材，但是算上运输费和人工费用，价格基本持平。同样的情况也出现在装修队人工费用上：装修队只有那么几家，同样一口价。阿文眼睁睁地看着装修预算从25万元一路飙升到33万元。
当地装修队入场，又给阿文上了一课。
当地的装修队基本上都是当地有点手艺的居民，普通装修能应付，但阿文朋友的设计图十分专业，没几个人看得懂。阿文只好把效果图打印出来给工头看，工人照着葫芦画瓢做出来。
阿文觉得心里悬，请来北京的设计师朋友到大理监工，可工人们压根就不怎么搭理设计师，只爱“自己琢磨”。坐够了冷板凳的设计师忿然回京。
最后，欧式简约风的设计硬是被装成略带农家乐气息的民居。水电的线路更是一团浆糊，热水器经常出故障。每次找装修队来修理，阿文都会被要求额外付钱。
开始他还据理力争“你们怎么没点售后服务的意识”，后来放弃了，变成说好话要求便宜点，“我也没办法了，他们不讲道理的，又找不到别人”。
走马观花的游客往往爱上这里淳朴的民风，但只有作为老板深入接触，才会发现淳朴民风的另一面。
江湖
何欣来古城当掌柜，是为了逃离尔虞我诈的职场江湖。可惜，有人的地方就有江湖。
何欣和丈夫在大理租了15间房带一个院子，租金每间房10000元一年，租期10年起，租金三年一交。一共45万元，差不多是夫妻俩所有的积蓄。
何欣本不是为了赚钱，“主要为了享受慢节奏的生活，不想弄得太商业。”客栈没有做宣传，只是在去哪儿网登了记。旅游业分淡季和旺季，旺季时不用愁入住率，网上的订单占了80%左右，剩下的都是前厅散客。遇到春节和国庆这样集中的客流高峰，连着一个星期的房间都被预定满，何欣感觉做生意挺容易。
口碑稳定后，就有当地旅行社找到何欣，寻求合作：给一个当地散客组团、订门票、或包车的最低价，然后由何欣卖给客栈的房客。价格随便开，中间的差价都归何欣。这样的合作在大理古城很普遍，客栈老板不用花多少心思就能赚钱，旅行社也会客源充足。
何欣觉得这种合作很轻松，就答应了。旅行社给的洱海一日游底价是80块一位，何欣秉着“不过于商业化”的理念，向房客们开出的价格是100元一位，比许多客栈的120元便宜，价格也不随着淡旺季变化。
但一天傍晚，三名房客一回到客栈就叫嚷着让何欣还钱。何欣赶紧上前询问。三位房客根本不理她，骂骂咧咧地说她做生意不厚道。何欣让他们“少在这里闹事，赶紧走”，话一出，三名房客连带着把院子里的桌椅板凳都摔了。
何欣的丈夫一看势头不对，赶紧把钱退了，息事宁人。
为什么不报警？“报警没用，又没伤到人。派出所都是帮着游客的。”何欣很明白当地的规矩。
第二天，何欣向合作的旅行社抱怨，才了解到事情的始末。原来，昨天带游客们去洱海的导游是另一家旅行社派来的“卧底”，他告诉游客们旅行社的内幕——“洱海又没有门票，带你们来就是点油钱和饭钱，就说100元，简直是黑心钱呀！”目的就是让与何欣合作的旅行社“名誉扫地”。房客们觉得自己吃了亏，就在客栈里闹起来。
何欣哭笑不得。这样拙劣又颇具杀伤力的阴谋让她回想起那些曾经发生在办公室格子间的刀光剑影。旅行社反复申明已经辞掉了那个导游，以后也会仔细调查导游的“背景”，但何欣不肯再和旅行社合作，老老实实地以客栈为生，利润没有做旅游高，但躲个清净。 古镇变局
周建军就是接手吴燕客栈的新掌柜。他今年27岁，18岁中专毕业去了广东打工，三年前和两个工友买了站票从广东到了云南，“我就看上了这里的旅游市场，目的就是赚钱”。
周建军觉得来开客栈的都是城市里的白领，没有自己能吃苦，“他们都是来玩票的，我是来赚钱的。”
除了接手吴燕的客栈，他还另租了5间房，其中两间能放下6张上下铺，剩下3间是标间。所有装修都是自己动手，省了不少钱。
客栈走低价路线，按床位收钱，价格也浮动得厉害。淡季时10块一个铺位，旺季时200块也卖得出去的。也做旅游生意，除了和旅行社合作，周建军还弄了一个小面包车。去洱海20块钱一个人，上午送过去，下午再接回来。要是想去丽江，往返800块，单程500块。白领客栈老板们嫌提供早餐麻烦，“不能睡到自然醒”，周建军也做，把姐姐嫂子都从老家请来，主打农家饭，早中晚夜宵统统都有。
周建军选择做低价格的旅店其实是经过深思熟虑的，一是自己没有启动资金：一个普通装修的客栈基本投入至少40万元左右；二是特色客栈数量庞大，而低价格的旅店很少，竞争压力小。
周建军的生意很快做起来，但商场风云变幻，不到一年，古城客栈市场格局就变了样。
首先是来了一批做“青年旅社”的人。同样是几十块一个铺位，青年旅社被打造成年轻人聚集的场所，吸引到一大批驴友和学生族，抢走了周建军的主力客源。周建军用过降价的方式抢夺客源，但除非是在旺季，床铺紧张，否则崇尚时尚的年轻人是不会入住一家“农村人开的小旅店”的。
再后来，古城周围多了几家星级酒店式服务的酒店，这些店的老板们本来就经营星级酒店，来大理的目的和周建军一样——赚钱！但是星级酒店规模化的服务和管理以及瞄准的人群，又哪里是周建军能够企及的。
古城客栈的版图逐渐明朗。星级酒店走高端市场路线，与高端旅行团合作，利润丰厚；特色客栈走中端市场路线，老板们多是城市里的白领精英，有稳定的熟人客源；青年旅社走低价路线，靠着年轻时尚的品牌印象吸引年轻人和驴友。高中低市场统统被瓜分，剩下周建军这样的低端经营者在夹缝中生存得相当辛苦。
从去年起，生意越来越难做，成为古城里商户们的共同感受。
因为“八项规定”的实施，古城里的高级轿车少了许多，“考察团”也少了。首先受到冲击的是旅行团，其次是高端客栈和餐厅。高端客栈打出来299元这样“亲民”的价格，与走中端市场的特色客栈抢夺市场。
今年3月，昆明火车站发生恐怖袭击事件，受此影响，就算客栈打出99元的价格，也鲜有人光顾了。
而《旅游法》的实施，更是让古城的商户们哀鸿一片。像周建军，首先是接送客人的小面包车不能用了，除非去申请载客的执照；接着是农家饭要申请餐饮的卫生许可证，之前周建军都是用客栈的卫生许可证“一物两用”；各种营业执照的审批时长不定，相当于让周建军关门等执照，损失巨大。
初级的原生市场被逐渐规范，打惯擦边球的客栈老板的利益暂时受损，但这是市场完善的必经之路，也是对掌柜们经营之道的考验。有人被击败离开，有人在观望，有人求变，更有新人入场。
唯有苍山洱海，相看两不厌。
五年前，她辞职与朋友一起在大理经营客栈。她追求“面朝大海，春暖花开”的情调，合伙人却只想着把客栈“商业化”，最后骨感的现实打败了丰满的理想，吴燕离开了大理。那间客栈在2012年被转让，现任老板将其打造成50块钱一个铺位的旅店，主打散客旅游接待。
云南大理古城总面积约3平方公里，以古城为中心，一公里内有近350家客栈。客栈的经营者大致可以分为两类：一类是像吴燕一样的文艺青年单纯地要拥抱朴实的生活；另一类也单纯，单纯为赚钱。大多数客栈平均3年就会经历一次转让。
铁打的古城流水的客栈掌柜，人来人往，都必须和市场周旋。
双面民风
阿文今年29岁，美国海归，金融圈人士。有着那种聊天会蹦出英文单词，聊到客栈经营会用到“投资回报率”、“现金流”等概念的精英范儿。
去年年底结束了尼泊尔的背包之旅，阿文来到大理做短暂的停歇。大理山水秀美，民风淳朴，他就不走了，决定留下来经营一家能“让人心安静下来”的客栈。
租下现在的院子，请法国的设计师朋友做设计，都很顺利——直到开始装修。
整个大理市只有两家稍具规模的建材市场，装修原材料基本都得从这两家购买。这些建材商和装修队互相认识，结成了联盟，统一价格，有钱一起赚，谁也不能降价，否则就是叛徒。曾经有外地人想来分一杯羹，很快就被当地人的价格战赶走。仗着“垄断”的先天优势，这两家建材市场的生意做得简单粗暴。
阿文就遭遇了统一的“市场价”：比普通市场价格高出20%左右。一扇中等品质的门，在昆明的价格是1300元左右，大理建材商开出的价格是1600元。走遍大理两大建材市场，卖家们都是一副口气：“这是市场统一价，你不信去别处看看，都一样”。任他软磨硬泡，硬是没有一家打折。
海外生活多年的阿文最初把这理解成“中国特色的市场”，认为只要给点好处，市场就不会铁板一块。于是他看重了建材市场中一家规模较小的建材商，认为规模小，不会店大欺客。阿文尝试着和这家建材商套近乎，信誓旦旦地说自己许多朋友也有来大理开店的想法，要是能打点折，以后就把朋友们的生意都介绍给这一家。
店主压根就不理他，还是那一句“这是市场统一价，你不信去别处看看吧”。
谈判桌上、金融圈子里都能侃侃而谈的阿文铩羽而归。当冤大头太憋屈，他打算从昆明购买建材，但是算上运输费和人工费用，价格基本持平。同样的情况也出现在装修队人工费用上：装修队只有那么几家，同样一口价。阿文眼睁睁地看着装修预算从25万元一路飙升到33万元。
当地装修队入场，又给阿文上了一课。
当地的装修队基本上都是当地有点手艺的居民，普通装修能应付，但阿文朋友的设计图十分专业，没几个人看得懂。阿文只好把效果图打印出来给工头看，工人照着葫芦画瓢做出来。
阿文觉得心里悬，请来北京的设计师朋友到大理监工，可工人们压根就不怎么搭理设计师，只爱“自己琢磨”。坐够了冷板凳的设计师忿然回京。
最后，欧式简约风的设计硬是被装成略带农家乐气息的民居。水电的线路更是一团浆糊，热水器经常出故障。每次找装修队来修理，阿文都会被要求额外付钱。
开始他还据理力争“你们怎么没点售后服务的意识”，后来放弃了，变成说好话要求便宜点，“我也没办法了，他们不讲道理的，又找不到别人”。
走马观花的游客往往爱上这里淳朴的民风，但只有作为老板深入接触，才会发现淳朴民风的另一面。
江湖
何欣来古城当掌柜，是为了逃离尔虞我诈的职场江湖。可惜，有人的地方就有江湖。
何欣和丈夫在大理租了15间房带一个院子，租金每间房10000元一年，租期10年起，租金三年一交。一共45万元，差不多是夫妻俩所有的积蓄。
何欣本不是为了赚钱，“主要为了享受慢节奏的生活，不想弄得太商业。”客栈没有做宣传，只是在去哪儿网登了记。旅游业分淡季和旺季，旺季时不用愁入住率，网上的订单占了80%左右，剩下的都是前厅散客。遇到春节和国庆这样集中的客流高峰，连着一个星期的房间都被预定满，何欣感觉做生意挺容易。
口碑稳定后，就有当地旅行社找到何欣，寻求合作：给一个当地散客组团、订门票、或包车的最低价，然后由何欣卖给客栈的房客。价格随便开，中间的差价都归何欣。这样的合作在大理古城很普遍，客栈老板不用花多少心思就能赚钱，旅行社也会客源充足。
何欣觉得这种合作很轻松，就答应了。旅行社给的洱海一日游底价是80块一位，何欣秉着“不过于商业化”的理念，向房客们开出的价格是100元一位，比许多客栈的120元便宜，价格也不随着淡旺季变化。
但一天傍晚，三名房客一回到客栈就叫嚷着让何欣还钱。何欣赶紧上前询问。三位房客根本不理她，骂骂咧咧地说她做生意不厚道。何欣让他们“少在这里闹事，赶紧走”，话一出，三名房客连带着把院子里的桌椅板凳都摔了。
何欣的丈夫一看势头不对，赶紧把钱退了，息事宁人。
为什么不报警？“报警没用，又没伤到人。派出所都是帮着游客的。”何欣很明白当地的规矩。
第二天，何欣向合作的旅行社抱怨，才了解到事情的始末。原来，昨天带游客们去洱海的导游是另一家旅行社派来的“卧底”，他告诉游客们旅行社的内幕——“洱海又没有门票，带你们来就是点油钱和饭钱，就说100元，简直是黑心钱呀！”目的就是让与何欣合作的旅行社“名誉扫地”。房客们觉得自己吃了亏，就在客栈里闹起来。
何欣哭笑不得。这样拙劣又颇具杀伤力的阴谋让她回想起那些曾经发生在办公室格子间的刀光剑影。旅行社反复申明已经辞掉了那个导游，以后也会仔细调查导游的“背景”，但何欣不肯再和旅行社合作，老老实实地以客栈为生，利润没有做旅游高，但躲个清净。 古镇变局
周建军就是接手吴燕客栈的新掌柜。他今年27岁，18岁中专毕业去了广东打工，三年前和两个工友买了站票从广东到了云南，“我就看上了这里的旅游市场，目的就是赚钱”。
周建军觉得来开客栈的都是城市里的白领，没有自己能吃苦，“他们都是来玩票的，我是来赚钱的。”
除了接手吴燕的客栈，他还另租了5间房，其中两间能放下6张上下铺，剩下3间是标间。所有装修都是自己动手，省了不少钱。
客栈走低价路线，按床位收钱，价格也浮动得厉害。淡季时10块一个铺位，旺季时200块也卖得出去的。也做旅游生意，除了和旅行社合作，周建军还弄了一个小面包车。去洱海20块钱一个人，上午送过去，下午再接回来。要是想去丽江，往返800块，单程500块。白领客栈老板们嫌提供早餐麻烦，“不能睡到自然醒”，周建军也做，把姐姐嫂子都从老家请来，主打农家饭，早中晚夜宵统统都有。
周建军选择做低价格的旅店其实是经过深思熟虑的，一是自己没有启动资金：一个普通装修的客栈基本投入至少40万元左右；二是特色客栈数量庞大，而低价格的旅店很少，竞争压力小。
周建军的生意很快做起来，但商场风云变幻，不到一年，古城客栈市场格局就变了样。
首先是来了一批做“青年旅社”的人。同样是几十块一个铺位，青年旅社被打造成年轻人聚集的场所，吸引到一大批驴友和学生族，抢走了周建军的主力客源。周建军用过降价的方式抢夺客源，但除非是在旺季，床铺紧张，否则崇尚时尚的年轻人是不会入住一家“农村人开的小旅店”的。
再后来，古城周围多了几家星级酒店式服务的酒店，这些店的老板们本来就经营星级酒店，来大理的目的和周建军一样——赚钱！但是星级酒店规模化的服务和管理以及瞄准的人群，又哪里是周建军能够企及的。
古城客栈的版图逐渐明朗。星级酒店走高端市场路线，与高端旅行团合作，利润丰厚；特色客栈走中端市场路线，老板们多是城市里的白领精英，有稳定的熟人客源；青年旅社走低价路线，靠着年轻时尚的品牌印象吸引年轻人和驴友。高中低市场统统被瓜分，剩下周建军这样的低端经营者在夹缝中生存得相当辛苦。
从去年起，生意越来越难做，成为古城里商户们的共同感受。
因为“八项规定”的实施，古城里的高级轿车少了许多，“考察团”也少了。首先受到冲击的是旅行团，其次是高端客栈和餐厅。高端客栈打出来299元这样“亲民”的价格，与走中端市场的特色客栈抢夺市场。
今年3月，昆明火车站发生恐怖袭击事件，受此影响，就算客栈打出99元的价格，也鲜有人光顾了。
而《旅游法》的实施，更是让古城的商户们哀鸿一片。像周建军，首先是接送客人的小面包车不能用了，除非去申请载客的执照；接着是农家饭要申请餐饮的卫生许可证，之前周建军都是用客栈的卫生许可证“一物两用”；各种营业执照的审批时长不定，相当于让周建军关门等执照，损失巨大。
初级的原生市场被逐渐规范，打惯擦边球的客栈老板的利益暂时受损，但这是市场完善的必经之路，也是对掌柜们经营之道的考验。有人被击败离开，有人在观望，有人求变，更有新人入场。
唯有苍山洱海，相看两不厌。