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融资难：VC的换位思考
——访天增地长创业投资管理有限公司执行董事王恩强
换位思考，就是指一方做出涉及到另一方的决策时，不但考虑到己方的情况而且还能站在对方的立场上思考问题。也许当创业者站在VC的角度去思考他们的投资意向时，才能做出对应的调整，而王恩强从一个VC的角度出发，思考着“融资难”的解决之道……
很多年前，大家就在说融资难。那问题究竟出在哪里呢?企业说银行不贷款，那就发展风险投资。但发展了风险投资以后，融资还是难。那是不是风险投资带来的上百亿元的资金依然无法满足市场的需求呢?
那我们就要思考他们的资金需求是多少7资本的供求是多少?现在我们看到的情况是资金的供求大于市场的需求。亲戚朋友的借贷银行借贷、天使基金风险投资以及国家的创新基金这些融资的渠道都是存在的。而且资金转化为投资的机制都在。所以我们要更加理性地分析。还有一些现象也值得我们反思有很多的企业是在融到资后死亡的。从这一点出发我们VC就会更加慎重地投资。企业发展得不怎么样，他说融资难，这就是错误的。
融资的渠道在创业者也就可以按照这些渠道去寻找合适的VC。通过政府发布的信息去找，到投资广场去找，去网站上找。通过这些渠道，你一定能找到他们的公司地址和Email地址。你说难?我首先要问，你上网去找风险投资机构的网站了吗?没通过这些途径去找VC就说融资难，那就不成立。网络是一个非常平等的信息公开平台，既可以发布自己的融资需求，也可以寻找到合适的VC。这要形成一个习惯，不要怕懒。我们公司的两个实习生两天就找了100多家风险投资机构的联系方式。因为“难”是一个相对的问题，只要你付出了努力就可以化繁为简，化难为易。
但企业最后获得投资往往是通过市场技术团队以及创业模式打动了VC。所属的行业是高速发展的行业；你的创业模式要非常的性感或者叫有吸引力，你的技术要处于行业领先地位但最终决定你的融资成功与否是你的创业的灵感和创业的人马。你看战争中间，以弱胜强的例子不胜枚举，总结胜利的原因那都是由于人的因素。融资也是人做的，所以说人马是最重要的。反过来，从创业者的角度来说，在创业之前就要组织一支能打硬仗能打胜仗的团队，那融资成功就成了水到渠成的行为。
很多创业者一提到融资首先想到的是投资机构。其实这是舍本逐末的行为，目光真正的聚集点是企业的客户。你抓住客户，就抓住了VC。创业者要想，我给市场带来了什么价值?市场怎么样才能认可我?研究我的技术，这样能更高地带来价值。谦卑一点。这个谦卑不是一般意义上的谦卑哦，是对市场的尊重，对客户的尊重，把客户当成真正的上帝，为这个社会谦卑地说，谦卑地做。
你设身处地为VC想想，毕竟VC追逐的是商业价值。你融资时候把自己当成投资商，想想你自己会不会投资?生产产品的时候，你应该想想，如果你是消费者你会不会买自己的产品?这件产品能给自己带来什么便利?己所不欲，勿施于人。你自己都不想要，你怎么让别人投资?
当创业者能站在VC的角度去思考投资的项目能否带来收益，能否实现商业价值，多设身处地地去换位思考时也许融资难的问题就能解决了。
“千里马”找“伯乐”
——访上海创业投资管理有限公司总裁陈爱国
大家肯定都听说过伯乐和千里马的故事。在陈爱国看来，创业者和VC的关系就是千里马和伯乐的关系。每一匹千里马都希望能遇到理解自己的伯乐。创业者也希望遇到慧眼识英雄的VC，但是这种相识相知的成功几率又有几成?我们创业者需要主动出击，“千里马”只有意识到自己必须主动去找“伯乐”了，双方相识相知的成功率才能更大。
世有千里马，而伯乐不常有。其实双方都在为找到对方而苦苦寻觅着。创业者说“我有好的项目，但是没有资金”。VC说：我有资金，但就是找不到好的项目。这么多年来这种情况一直没有得到改善。表面上看起来存在矛盾的两句话很值得双方深思。陈爱国说，其实双方都没有错，讲这句话的两方不是站在一个平台上。
如果我们从创业者的角度看，他是在融资的门道上摸索。因为在创业者眼中的好项目在VC眼中不一定是好的项目。作为创业者个人认为自己在做的这个项目一年能够赚几十万，甚至是几百万就已经很不错了，但投资者会考虑他的投资收益，线性的收益递增是打动不了专业投资者的，投资者更多地希望投资的是平方级的收益递增项目。因为投资者不可能都是“天使”。也就是说并不是每一个相马者都是“伯乐”。
既然不是每一个相马者都是伯乐，那“千里马”是不是就要感叹怀才不遇而怨天尤人、消极度日呢?陈爱国说，在这个时候你首先要做的就是坚持，只有在坚持中才能迎来曙光。归根结底，创业者还是必须把自己的项目做好，项目发展到一定的阶段充分地显示出自己的实力，你才能有底气跟VC谈，才可能在谈判的过程中才能做到游刃有余。VC也才可能从你的项目中看出你的上升趋势，那他们自然就会抢着来投资了。
坚持不是煎熬，也不是关起门来搞项目。在坚持的过程中要尽量保持和投资机构的联系。创业者也不能在需要融资的时候才想到VC和其他投资机构，临时抱佛脚，成功的几率就不高。伯乐当然希望能接触到千里马，所以他会在马群中寻觅，但千里马也必须主动地向伯乐展示自己甚至在与众多相马者的接触中寻找与伯乐亲密邂逅的机会。陈爱国认为，那些成功的融资者又何尝不是这样做的呢。“我们投资的一些企业都是先从和我们交朋友开始的。很多创业者，认为VC都是势利的，不愿意与他们真心相待，甚至都不愿意与他们接触，而等到需要融资才开始苦苦寻觅这就造成了融资的困难。”
VC要跟你交朋友，你也要跟VC交朋友。在与Vc的接触中，你才能对他们有一个清晰的认识。对他们了解了，你的融资才有可能成功。知己知彼，方能百战不殆。你不去跟VC打交道，你不去让VC了解你你怎么能够让VC给你投资呢?
其实，无论是“千里马”“之于伯乐”还是“伯乐”之于“千里马”，都是慧眼“识”英雄。而要“识”，就必须先接触。陈爱国说引入VC也是有风险的自己节衣缩食地做一个项目，慢慢发展两三年可能就壮大了，如果很早就引进了VC，在发展过程中，VC突然说“对不起，我没时间陪你慢慢玩了”，那你的创业很可能就会因此而失败。所以，创业者在与VC长时间的接触中，要对对方有一个清晰地了解。创业者在与VC的接触中，不但可以选择那些有资金实力的VC，还可以选择有广泛资源的VC。
既然“伯乐不常有”，那么千里马就主动出击去寻找“伯乐”吧!
与VC一见钟情
——访富鑫创业投资集团项目部经理王大鹏
心理学上有一条规律叫首因效应，也称为第印象作用，或先入为主效应。第一印象作用最强持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个 印象产生的作用更强。所以创业者在与VC第一次见面的过程当中应该充分地表现自己。王大鹏告诉记者，融资过程就像谈恋爱，如果双方见面时能“一见钟情”的话，融资就相对容易成功。而能达到这种效果的方式是多种多样的。王大鹏认为创业者要想在与VC的首次接触中留下深刻的印象，还必须在细节上下足工夫。
一、装扮上显现自己的行业优势
隔行如隔山，创业者选择创业项目如果是自己最擅长的行业，成功的几率就相对较高，投资者也会更青睐行业专家的创业者。王大鹏说，在西方有句谚语“风力很大的时候，连火鸡都能飞出来”，这是产业和供求的关系。投资者找对了行业就相对容易成功。VC也要为他们的股东考虑，所以他们考虑最多的还是投资的收益。而收益依靠的是创业者的技术、行业优势。
而创业者如何在与VC的第一次接触中展现自己的行业优势呢?首先就必须在装扮上给VC直观的效果。王大鹏说所有的VC都想在行业中找最出色的创业者。如果你是媒体音乐方面的创业者你就可以尽量把自己打扮得时尚一点，展现自己独特的个性和品位。曾经有一位创业者是做酒吧的，他来找我们的时候穿的西装笔挺，给我们的第一印象就很严肃。在与他深入交流后，我们发现他平时基本不泡吧，对酒吧的文化也没有深刻的理解。所以，我们对这样的创业者的投资就会很慎重。
二、释放出自己的热情
王大鹏说：“我蛮佩服那些敢于把自己所有财产都投入到创业中的创业者，这也是VC非常看中的说明你是在全身心投入的对自己的创业活动是充满热情的。”而创业者要想赢得投资者的青睐，想达到与VC“一见钟情”的效果就必须在第一次的见面中，展现出自己的热情。王大鹏认为热情和激情是有区别的。创业者在创业之前肯定是充满激情的，但这种激情往往是短暂的，但在激情过后，加上自己全面的思考就能转化成热情。热情又是创业者继续前进的动力投资者希望在创业者身上能够看到这样的素质。
所以在与VC第一次见面的时候，创业者应该毫不犹豫地释放自己对创业活动的热情，从语言表情、动作上充分地体现出来。而VC也会在你的这些表现方式中发现你真正的热情。例如你对创业的资金、资源时间、精力的投入，这些都是你充满热情的衡量标准。王大鹏说，热情是可以感染人的，而且创业者身上展现出来的热情感染了VC那么融资就会变得水到渠成了。
三、展现出自信
有信心，才有成功的可能。对创业者来说，信心方面表现在对行业前景的乐观，另一方面是对自己“舍我其谁”的判断。王大鹏说，这样的信心不是说让创业者在与VC第一次接触中刻意地表现这是创业者在长时间的实践活动中积累出来的。要让VC能直观地看到你在自信的背后做足的工夫。
而这份自信可在与VC的交流中自然地流露。王大鹏说，创业者可以在与VC初次交谈中，首先分析创业行业的整体发展前景，然后具体地说明自己在这个行业的优势，在VC的大脑图景中描绘出自己的成长曲线图通过具体的数据来构成成长曲线图。
所以，王大鹏认为，创业者如果能和VC“一见钟情”的话，融资的成功率就高。而这就要创业者在平时做足工夫并在“一见”的时候，充分地展现自己的综合素质和独特个性。
与中小企业共同发展
——访深圳发展银行上海分行机构及中小企业部负责人吴俭帮
作为深圳发展银行上海分行机构及中小企业部的负责人，吴俭帮先生用专业简洁干脆利落的话语勾勒了一个正在全力推进中小企业信贷业务的深圳发展银行。
深圳发展银行一贯致力于服务中小企业，近年来进步加大扶持中小企业力度更是顺应了市场发展的方向从外部环境来看国家的宏观政策表现出对中小企业的大力支持，上海政府和银行监管部门非常注重对扶持中小企业的政策引导。2006和2007年，上海银监会都举办了“小治会”，反响很大。如果说2006年还是舆论宣传手段的话，那么今年就可以明显感到迫切的市场需求“政府搭台、银行唱戏终于从以前停留在表面形式上转变为银行的实际行动上。这是大势所趋”。吴先生如是说。
近年来，深圳发展银行提出业务转型，提出两个“面向”一个是面向贸易融资，另个就是面向中小企业。深发展针对中小企业的授信方式具有较强的灵活性只要是优质的具有成长性的中小企业都是深发展关注的对象。上海国有经济占主导地位，银行会更倾向于大企业和集团，走同样的程序但产生的效益大不相同。现在，针对中小企业的需求和特点银行尝试通过不同模式对不同企业有度身定做的金融产品。我们的授信方式灵活，优先鼓励资产抵押类的，还可以结合企业的经营活动提供贸易融资服务及第三方担保授信。如果企业前景被看好，我们会给予适当的信用额度。
对于像上期杂志中虹栋软件科技公司那样没有抵押物的高科技企业，吴先生建议可以和担保公司合作。深发展和上海好几家担保公司都有业务合作如果没有好的抵押物提供抵押，可以用担保公司介入的这种形式。如果企业又能取得一些专利项目，获得政府的扶持，我们也可以进行信用方式的授信。
深圳发展银行有两大产品适宜于创业型中小企业。一个是“创业宝”，初创阶段可以个人名义进行贷款，等公司到了一定规模，也可以公司的名义来申请贷款。这种贷款是以房产抵押为主，在审批权限操作流程上都进行了一些简化，对支行给予了 定的转授权，提高了效率，在营销过程中进行直观评判。另外一个是新推出的“法人办公楼宇按揭”产品，这适合于科技型中小企业，这个产品包括写字楼、办公楼的按揭，尤其适用于科技园区和创业园区的楼宇按揭。园区的土地性质往往是工业用地，没法用个人的名义去贷款，公司申请贷款又非常难，那么就可以用申请法人按揭的方式来解决公司的办公楼。这既减轻了公司置业后的资金压力，又规范了企业财务列支。
谈到中小企业融资难，吴先生说“从企业自身来说第一，中小企业需加强规范财务管理，健全公司法人治理，确保银行能获取企业真实的经营状况等信息如企业定期进行财务年审等，第二，缺少有效的资产其实有不少中小企业的股东或实际控制人名下具有一定的个人资产，企业完全可以利用个人资产解决公司融资难，第三中小企业需不断重视自身的信用建设包括公司股东或实际控制人个人的信用建设，建议中小企业在尚无融资需求时，也应积极参与人行上海分行的企业信用征信系统的建设，做到未雨绸缪。”
随着国内资本市场的不断壮大，企业融资渠道的多样化将促使银行业竞争越发激烈传统的垒大户的信贷结构将面临越来越严峻的考验同时一个新的目标市场——中小企业信贷业务必将受到银行越加广泛的关注。深圳发展银行愿意助中小企业一臂之力，与中小企业共同发展。
人和团队是根本
——访和利投资集团合伙人孔令国
采访当天，孔先生的会议接连不断，利用开会 间隙的20分钟，拥有多年投资经验的孔先生用精炼的语言阐述了自己对于投资的独特见解。
由于孔先生长期以来都是做芯片设计行业的投资，谈到案例中专门从事芯片设计与销售的澜矽电子公司，孔先生用专业的眼光进行了一番考量。普遍来说，一般投资人会认为国内芯片设计行业的创新能力比较弱，而中国的长处在于应用，把已经设计出来的芯片作一些改良或升级成新的版本，压低成本在市场上最大化地发挥优势。“作为技术导向重的公司，设计决定了终端，一个周期要将近18个月，对18个月后的市场变化需要做出相应的预测。”目前，孔先生更倾向于投资用于生产电视或mp3的芯片公司，既有一定的技术含量且又能面向消费市场。孔先生认为，中国的市场很大，只要能找到个应用点，就比较容易成功。像分众传媒就运用了独特的创新模式。但分众的模式并不难复制，如果有其他掌握更多资金的公司做，超过分众也并非毫无可能。
其实投资行业已经形成了一个共识——投资即投人。投资人最看重的当然是人，“人”的概念包括技术能力、成功经验、背景以及诚信。首先，无论是生产、研发、销售财务管理等各个环节，都是依靠人在操作，其次，如果经营者有把一个公司从小做到大的经验，是比较容易说服VC的，反之如果只是摸着石头过河，想要说服Vc就会比较困难；第三，创业者必须在道德上没有瑕疵，并且拥有过硬的技术团队。
澜矽电子的易总认为创业者和投资人拥有共同理念是相当重要的，而孔先生则认为，从创业者角度来说，当然是希望跟投资人达成愉快的合作，不要有太大的分歧这跟结婚有点像。但创业者不会为了找理念相同的人而去找投资人，通常的出发点都是围绕投资人的钱进行的。有的投资人除了钱还可以带来很多资源，或者帮忙做些管理或技术方面的事情，那么这笔钱就更有价值。
面对一家技术和运营水平一般但理念相同的公司，和另一家各方面水平领先但意见有所分歧的公司，投资人并不能作出主观判断。理念相同固然会减少一些不必要的摩擦但不可否认的是很多成功的企业家都是很固执的人，从投资回报率上来说后者的增长倍数肯定没有前者大。因此，每一个投资项目都有不同的参考因素，需要长时间地接触和判断。
在回答创业者如何吸引投资者的目光这一问题时孔先生的回答一目了然：包装。金融产业很重要的一个因素即包装，跟人样，人长相一般但穿得好看和人长相好看但穿得一般相比，后者的吸引力相对要差。创业者的商业计划书定要简洁有力，拖沓冗长没人想要看，也看不懂。需要融资的创业者应该积极主动地多跟VC打交道，听听VC的看法，对自己只有好处。
对于一大批融资困难的企业孔先生建议创业者多多拓宽自身的宏观面。俗话说，站得高，看得远。创业者的眼光不能局限于中国要尽量站在全球的角度看自己从事的行业和产品，不能总满足于自身所知，井底之蛙永远无法突破自己的瓶颈。
APO——中小企业的新融资模式
——访美国沃特财务集团上海代表处首席代表张志浩
美国沃特集团上海代表处设在金茂大厦，经过身份认证，刷卡后得以进入这幢标志性建筑。温婉的前台小姐和新颖别致的办公环境让人感觉舒适。略作等候之后张总将我领进他那间古典而华丽的办公室，开始了面对面的谈话。
了解APO的人知道，其实沃特财务集团是中国式“APO”的“发明者”。早在2003年张志浩先生结识了中国比克电池的老板当时比克正为香港IPO做准备可惜后来放弃了。紧接着，比克电池在2004年遭遇了宏观调控，又新建了工业园区资金链非常紧张，如果没有融资进来，资金链得不到延续企业很可能破产。针对比克电池的具体情况，沃特集团给了比克公司一个重要的建议，即把企业融资和反向收购结合在一起，2005年沃特财务集团成功完成了中国比克电池的海外上市融资，通过反向收购正式登陆美国市场，这是中国金融领域里的一大创新，后来这种交易模式就称做“APO”。
“APO”是一种复合性的投资银行业务，走的是私募融资和公募融资的中间道。“APO”在形式上是私募一般三四个月就可以完成，时间比较快，但它和IPO一样也具有公募的特征，即退出机制，且估值相对较高。从第一个成功案例至今沃特财务集团已经完成了13个交易，融资的适应率大都在10倍以上，这个水平和香港IPO相仿比美国的略低。后来美国的投资银行认为这是一种非常适合中小企业快速成长的融资模式，纷纷效仿，得到了华尔街主流金融机构的认可。
其实对于快速成长中的中小企业来说，首要的成本是时间成本，在如今快鱼吃慢鱼的经营环境中，资金进入的早晚对中小企业非常重要。然而，通常的IPO可能要花一到两年甚至更长的时间，还伴随不确定性，到最后一刻才知道IPO是否成功。事实上，中小企业IPO失败的可能性很大，延迟甚至失败对中小企业的打击更是致命的。相较而言，APO更安全，即便失败了也不用花费很大成本。目前来看，世界范围内的投资银行并不太愿意做中小型的IPO，因为付出同样的时间和精力，效益却要少很多，所以现在中小企业选择APO是自然的事情。
APO属于上市融资，流程和IPO一样，融资完成后就会变成上市公司，太大或太小的企业都不适合，最适合于达到定规模的中小企业。如果是传统生产型企业，至少要有300万－400万美元的净利润，才适合做这种交易。按照“市场价值的”的说法，上市以后的市场价值大概在1亿美元左右。
沃特财务集团选择适合于通过APO融资的企业有自己独特的行业眼光。用市场比较法做行业分析，除了投资银行比较看好的IT医药等行业，沃特也接受生产型的企业中国是全球的制造中心往往中国一个生产型企业的增长率接近个美国高科技企业的增长率。“这是我们比较擅长的领域，另外零售业我也很看好。我们侧重于美国市场，因为中美两国的房地产行业结构不同，所以房地产业我们不会去操作，这只是极个别的行业。”张志浩先生言语利落，表现出资深人士的专业水平。
说到客户来源，张先生相当自信“一方面沃特财务集团长期积累的行业声誉会有很多专业人士或投资银行等向我们作推荐，它们知道什么样的公司才是适合我们的，另一方面企业有时会在网上直接找我们的信息跟我们联系，营销方面我们般不主动出击。”
张先生近年来与众多中国中小企业有过接触他总结了很多中小企业不符合APO的原因 并开出了融资良方：对于规模太小的中小企业，不能承担APO的成本，应该更多地寻求私募融资，国内的私募市场如雨后春笋般生长，会越来越成熟，对于因为财务体系不符合上市审核标准的企业应聘请专业的财务顾问完善企业的财务体系。
“我看好中国科技型的中小企业”张先生认为，中小企业融资要有卖点但光有卖点是不够的怎样用专业的方法去表现卖点才是最主要的，具备专业的表现能力和专业的财务顾问，融资的 成功率会大大增加。
融资是创业的一部分，需提前规划
——武汉联众创业投资股份有限公司投资经理刘菲谈融资
技术是生硬的，任何技术再先进，如果不能转化为现实的生产力与现实的市场经济相结合，并产生经济效益那这样的技术是没有竞争力的。
上期《科技创业》里介绍的海加智能远程访问系统项目给我的感觉就是技术非常先进，但是创业者有没有考虑到现实的市场需求究竟有多大?该行业已经存在哪些竞争者，竞争者已经占据多大的市场份额?该项目与已有的竞争对手相比，各自的优劣何在，该项目的核心竞争力在哪?面对激烈的市场竞争，如何站稳脚跟将采取什么样的手段来规避各种各样的风险?
从上面的介绍中可以看出，该项目还是处于初创期，还没有经历全面的市场考验，也许还存在更多的隐性风险，这都是需要创业者自身在实践中去逐步摸索的。记得在看《赢在中国》项目时有个评委说过：创业不是说出来的，是做出来的。只有产生实际的赢利，并在充分的市场调研的基础上证明市场规模巨大赢利模式清晰而且容易扩张这样的项目才会迅速做强做大受到vc青睐。
再强调一点的是，VC最看中的还是项目的高成长性和项目团队的执行能力。创业者一定要真诚面对VC，并如实地披露公司运作的实际情况。即便是项目暂时没有赢利只要有好的增长空间，而且让投资者信服，通过团队良好的协调和执行，可以克服种种潜在困难，将风险控制在一定的范围内，使得风险和收益得到相应的匹配。
创业者在寻找VC的时候，也应该有针对性不可盲目抓瞎。因为投资者也分为很多种，在创业的不同阶段需要不同类型的投资。在种子期和初创期，最好是寻求亲戚好友或是天使投资。在公司运作到一定阶段，产生稳定现金流，需要更多资金来改善生产设备，提升效率，进行规模化大生产时，可以去寻找创投机构或是行业内的战略投资者。创业者还需要有一种开放的心理，一个项目的成功是一个非常复杂的过程，要经历阶段，在每个阶段面临不同的问题，创业者在整体上应该有个规划，在哪个阶段应该做哪些事情，而不是怀抱着先进的技术死等着风险投资的垂青。
而且，每家VC在行业规模地域等等方面都会有自己的投资偏好，创业者在寻找VC之前，也应充分对VC相关的背景和偏好有所了解，这样才能有针对性地找到合适的投资人。
创业者要记住，创业者和VC之间的良好对接和合作，就像是小伙子和小姑娘谈恋爱，如何才能从恋爱走进婚姻殿堂并白头偕老，需要双方的坦诚、信任、理解、扶持。而这些信任和理解，是建立在创业者对市场独到的把握和敏锐的市场捕捉能力上建立在创业团队良好的沟通与执行上。
总之，集中到一句话上那就是人。也正如很多创投人士强调的，第一是人，第二是人，第三还是人。因为一个好的idea很容易想出来但如何将idea。变成一个造福人类对社会产生巨大经济效益和社会效益的项目和企业，这需要创业者在实践中去验证，并坚持不懈地做下去。
正如马云所说：“短暂的激情是没有用的，只有长久的激情才会赚钱。”一百个创业者中，百分之九十九的人会死在明天而能坚持到后天的那个人才会成功。所以创业者需要具备坚持不懈的毅力，需要承受更多的困难的磨炼，谁笑到最后才会最美。
风险共担利益共享
——访上海交大信息投资有限公司总经理朱玉旭
初次见到朱玉旭时，与想象的出入比较大。作为投资机构的负责人，朱总显得异常低调，朴实无华的外表，诚恳坚定的目光……与朱总谈话也就像这种感觉，条理清晰，直指重点，掷地有声。
作为一家信息投资公司，交大信投的投资项目大都围绕IT相关行业展开譬如软件、集成电路等。虽然中国的软件业在国际上比较落后，但因为得到政府的大力支持和鼓励仍得到了积极有效地发展。另外，这些行业存在着在比较大的商机，现代社会的很多产业都需要软件作为支持软件有了发展，其自身才能获得更大发展。
渴望得到融资的中小企业众多，朱总表示非常理解“来找我们融资的中小企业很多，但我们不可能一满足。站在投资人的立场上，选择投资对象的标准主要是3个方面。”首先是企业的技术程度和赢利模式，必须要有明确的市场和客户，其次，企业团队是否经历过市场的考验，经营公司的时间长短业绩以及资源积累都是投资者重要的考量指标，第三，是经营者的诚心和诚信，投资人与企业接触的过程实际上是一个观察期承诺与实践的吻合程度可以判断经营者对待企业的真实态度。
在谈到很多中小企业融资失败的原因时，朱总不无惋惜地说道“有的创业者递交的商业计划书实现的可能性很小，或者仅仅是一个想法，没有开始付诸行动，还有的商业计划书虚假空洞，根本无法实施。”融资失败的原因固然是多种多样的，商业计划书是融资过程的第步，如果无法让投资人看明白，很明显，融资的难度就大大增加了。创业者如何能在众多创业企业中脱颖而出呢?“专注很重要”，朱总认真地说。的确，人的精力是有限的，只有专注做一件事情，成功才更有可能，如果三心二意，肯定达不到良好的效果。有些投机取巧的创业者用自己的钱做赢利的项目 却用风险投资的钱去投实验性的项目，以期规避自身的风险，这种做法不可取，投资与融资必须建立在风险共担，利益共享的基础上。对于用自己的资金进行运作或是自己做了一段时间后需要资金进步发展的都是投资人可以接受和欢迎的投资对象。
在了解了大汉三通的“情人岛”等项目后，朱总针对案例提出了一些疑问：情侣两人的对话短信给网站保留会不会涉及隐私?这会不会成为年轻人的主流交流形式?所谓的持续增长表现在哪些方面，朱总表示，如果调查后确认是持续增长，并且得到年轻人的支持，在包月的基础上有增值服务的话，市场是有一定想象空间的。现在关于互联网的新想法很多，但有点，就是要考虑可持续性和市场领先位置投资人都希望投资的项目可以直做下去，可以随着社会的不断进步进行升级有着长期的市场前景。
“投资的最高目标是企业能够迅速长大，最好能有机会上市。”交大信投曾经做过不少成功的案例，杉德金卡就是其中的一个。杉德金卡是一家提供包括银行卡特约商户开拓、商户培训金融POS机具投放安装、日常维修维护等POS专业化服务以及相关的增值服务的科技公司，成长性很好，现在的发展势头也很迅猛，朱总谈到此处面露喜色。
未了，在朱总的办公室里拍照，他相当地配合。一个学者型的投资人，一个平和温厚的投资人，这就是我眼中的朱玉旭。
吹尽黄沙始到金
——伟高达创业投资董事总经理季淳钧
“千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金。”VC找好项目的过程就像淘金者在沙里淘金的过程，充满着艰辛。同样，创业者想要找到合适的VC也必须付出加倍的努力。首先必须寻找到自己的核心竞争力。 在融资之前，我们还要提醒创业者我是否真的需要融资?现在融资的时机是否已经成熟?创业者融资也要进行利弊分析。因为并不是所有的企业家都需要融资的。引进VC，你必须要出让一部分的股权而出让股权是很贵的融资方式。我需不需要快速的发展?把股权卖出去，是不是一个正确的做法，和自己的金融计划是否吻合?找前期的还是后期的?先做一些研究，毕竟并不是所有的VC都是“天使”。
如果确定要融资那我们就要分析融资成功的核心竞争力。融资是一个相当复杂的过程它包括各个层面上的元素。任何一家投资机构，都要从团队、技术优势、行业特点等几个方面进行综合考量。而创业团队是所有VC最看重的因素，所以在融资之前创业者必须先审视自己创业团队的竞争力。
在很多成功投融资的案例之中我们发现大部分VC是在企业发展的成熟期进行投资的，而这些企业往往在自己的初创期是很难能够融到资的。这是为什么呢7因为在企业发展的成熟期，商业模式完善，行业上的技术优势也明显了，这些是基础。另外一点是创业的团队也已经成熟了，所以这个时候是最吸引VC的。
我们既然知道VC会非常注重对企业团队的考察，那么就要在团队的组建上下足工夫。VC最希望看到的是有创业经验的团队，能力已经被实践证明的创业团队。那些打动VC投资的团队往往是让人一眼就能看到成功的团队组建模型。
创业者组建团队的时候要开明一些，完善的团队是必需的。具体到细节的话，就要从企业管理、市场技术等几个方面找到相应的人才构建自己的团队。在《科技创业》7月刊《12位创业者的VC态度》中，看到有的创业者担心VC进来改变自己的创业团队，其实自己在创业之初就要注重团队的建设，这样的担心就完全不必要的。创业者是VC的合作伙伴，他们不会想去代替他的 自己也没时间去代替他。
一般由刚毕业的大学生构成的创业团队是很难获得Vc的青睐的。最常见的情况是这些创业人很年轻，几乎没有经过多少社会磨练而且能力体现在某方面特别强，而其他方面很弱，比如很好的技术专家或者很好的市场能力，而在与我们讨论项目细节时往往表现出不成熟的过度自信和武断有些人基本上没有企业管理的理论和实践经验，只是想当然地夸夸其谈。一般来说，从管理者提升为企业家的可能性要远高于那些没有任何管理经验的人。当我们遇到这样的创业者时，我们基本上会判定该创业者未达到要求。其他VC投资的可能性也会很小。
VC希望看到创业者足够成熟并值得托付。我们期望的创业者应该是有诚信的有丰富的社会经验，有成熟和正常的心智，具备未来成为企业家的潜力。当然VC找投资项目是沙里淘金，创业者找团队成员、投资伙伴也是沙里淘金，过程虽然都很辛苦，但是只要付出了努力，那“吹尽黄沙始到金”。
善于沟通：成功融资的砝码
——访上海科技投资公司项目经理周晓
投融资的过程是一个漫长的过程，也是创业者和VC交朋友的过程。创业者如何和VC交朋友?周晓认为创业者必须提高自己的沟通能力，出色的沟通技巧将为自己的融资添加成功的砝码。
心态是沟通的基础
周晓认为，投资者在融资之前，首先必须正视与VC的合作关系，调整自己的心态，诚心诚意地去与VC谈，只有自己的心态摆正了，才能在和VC的谈判过程中挥洒自如。这也是提高沟通技巧的基础。在本刊上期的《12位创业者的VC态度》中有很多创业者表示自己怕VC进来之后会改变公司的经营方向和经营模式，甚至会架空创业者的权利。针对这种情况，张晓说：对于大多的VC来说，他们之所以会选择投资，看中的是你的技术以及你的技术带来的市场带来的收益。一般来说，他们是不会轻意地改变你们的经营模式的。他们之所以会进来是还特别看中的你的经营团队、市场方向。
“在寻找VC的时候一定要放下自己的姿态，因为你要找的是你的战略合作者，是你的创业伙伴，不可以认为他进来是来抢自己的饭碗。你要有诚意把你的技术拿出来和你的战略投资者来分享。投资进来的话，要把他们看做是家人。所以心态一定要把握好。不要把自己的技术看得很高。这对吸引投资是不利的。要换位思考 替他们想想。”所以创业者对VC首先要有一个清晰的认识，认识准确了，自己的心态就会很自然，在与Vc的谈判过程中可以让对方眼看出你的诚心诚意。
展现自我的风采
个人素质是融资的保证。在投资界有句话：“项目可以投错，但人不可以投错。”所以，VC对创业者本人的素质是很看重的。周晓认为创业者在与VC谈判的过程中，应该充分展示自己的魅力和个性，将为你的谈判增加成功的砝码。“技术是随着市场在发展的技术对市场的接轨可能会有所偏差，但在我们VC眼中，只要认准了创业者，就可以解决问题，因为他有让技术适应市场的能力。VC在投资的时候会首先对你本人有一个总体上的判断，接着再去考虑技术。技术有高科技的含量不说，关键还要有市场。创业者对自己的技术是很有信心，但是却没有去判断市场，没有对市场做过调查，Vc也就不会投。”
VC不仅看你的技术特长，还有看你的经营能力、管理能力，以及上市的资本运作能力，所以创业者在谈判之前，应对与VC的合作方式，有个心理底线和心理价位。与风投谈判也是有技巧的当你对自己的这些能力有了具体的认识，那么你在融资谈判的过程中就能站在主动的地位。
提升团队的沟通技巧
创业成功靠一个人的力量还远远不够所以VC希望投资的是一个完整的创业团队。当然VC也希望在谈判桌上见到创业团队的影子。
周晓告诉记者这样一个例子在3年前，有家做生物医药公司的企业来找他们投资(这家公司主要是科研院所和厂家的中间链，也就是一家科技成功转化的企业)。“他们没有能力做技术研究发，也不可能去建立药厂，但是他们找到了市场缝隙企业经理对公司的发展有非常清晰的思路。当我们听完他的讲述，就去企业做实地考察。我们每到一个部门就有部门经理出来讲自己部门的运作情况和发展思路，以及需要融资的原因。每个人对公司的发展前景都非常清晰，让我们感到他们身上呈现出来的旺盛的创业激情。当然，我们最后对这家企业做出了几轮投资。”
所以周晓说，创业者本人需要提高的沟通能力整个创业团队也要善于和VC沟通，把你们的创业激情充分地释放出来，为企业的融资增加成功的砝码。
做生命科学投资领域的领头雁
——访百奥维达创业投资公司董事合伙人陈连勇
百奥维达中国基金成立于2005年，专注于对中国生命科学领域的投资，两年内已成功投资了6家企业。谈到为何专注于此，陈博士认为，这与生命科学的行业特点有很大的关系。首先，生命科学是对人类有益的行业，最终追求的是人类的生活与环境的和谐发展而且中国生命科学行业的基础比 较好，上世纪70年代末大批留学生被国家送往发达国家学习，如今这一领域内的华人专业人才众多，在各个国际新药开发公司中占据了重要地位，另外，中国拥有高速发展的巨大市场。据有关统计，2005年中国为世界第六大医药市场，到2020年则有望成为仅次于美国的第二大医药市场。
由此可见，中国的生命科学领域是值得投资的。然而，生命科学的门槛也是相对较高的。从事这领域，不仅要具备相当的知识和技术，还要有比软件行业更雄厚的启动资金，以及对相关的法律法规的全面了解。
百奥维达中国基金成立以来，前来寻求投资的中小企业络绎不绝。在融资实践中，有些暴露出科学数据不足、技术不成熟缺乏创业精神等问题有些创业者对待投资者的态度也不够端正，这些问题都会导致企业融资失败。陈博士表示，具备可融资条件的企业应具有以下条件：团队素质，是团队而不是个人，一个人无法成功打造一个企业而复合型的团队才是创业的必需，拥有专利或独特技术，构成企业的核心竞争九做事而不是做秀务实而不是出风头。
完成一个投资项目，快则一个月，慢则半年年，对于一个急需资金的企业来说，时间是等不起的，快慢之间其实反映了企业在筹资过程中面对VC的准备工作是否充分和企业自身的内部治理效率。有些企业不能清晰有效地表达公司的特点和赢利能力，或者在法律和财务问题上存在漏洞，都使得风险投资资金不得不延长对企业进行尽职调查的时间，进而延误资金的到位。这对中小企业来说很可能是致命的。
陈博士在欧洲和美国分别生活了十年左右的时间，对中国创业企业的分析立足于世界眼光。在谈到自身条件优越的企业选择VC时，陈博士郑重地说“我建议还是要主动出击去寻找适合自己的VC。”选择VC不是单个因素，而是众多因素的综合考量，企业应抓住时机寻找适合自己的VC才能助企业发展臂之力。
“回国来做投资，是对个人愿望的实现也是为了实现社会价值，真心希望中国的生命科学事业发展地越来越好，能够更多地造福于人类，我们百奥维达整个团队将长期致力于此。”陈博士说此番话时诚恳而坦率，让人听了肃然起敬。
盛夏的张江科技园树荫很少，热烈的阳光照耀在每个人的身上陈博士和他的合作伙伴们对生命科学的执着，就像这阳光照亮该行业的创业者。
“阳光”呵护中小企业成长
——访中国光大银行中小企业管理中心副主任陆奇捷
去光大银行新迁的地址，在虹桥上海城，正是午休时间一进门我们就能感觉到这里洋溢着一种严谨和谐的工作氛围。之前曾打过交道的陆文萍女士，热情地将我们引入光大银行中小企业管理中心副主任陆奇捷的办公室。
坐定陆奇捷主任首先告诉我们，“新的环境、新的要求，总行领导对我行的中小企业融资工作寄予了厚望，我行的中小企业试点工作正在紧锣密鼓地进行着。”
身为首席规划经理的陆文萍女士介绍道“光大银行对中小企业融资业务一直很重视，并专门为此配置了资源”。目前，光大银行的中小企业授信占比约为42％，中小企业融资业务发展的同时，资产质量也得到了稳步提高。“其实银行和中小企业的最终目标是致的——银企双赢、共同发展。银行要实现以上目标必须在四个方面下功夫第一经营理念要正确，第二经营模式要科学，第三金融产品要适用第四风险控制要有效。树立正确的经营理念则是前提条件，光大银行针对中小企业推出的“阳光呵护计划”正是上述四方面内容的总概括。陆女士认为，无论对企业还是对银行，双方都应争取实现价值的最大化，光大银行希望通过三个方面的理念来与企业契合。一是系统观中小企业具有“承上启下”的作用，在整个国民经济中占有重要的位置，决定了中小企业战略在银行客户体系中的地位，二是风险观，中小企业的经营风险可以通过银行有效的管理得以降低，实施银企互动的风险管理，并将风险切分管理，可以增强银行和企业的抗风险能力_三是效益观，对中小企业实施交叉销售可以提高中小企业在银行的经济效益，而中小企业良好的成长性所带来的社会效益也是值得银行关注的。
一般意义上而言，银行普遍追求稳定的回报，但光大银行开展中小企业信贷并不主张单纯提高利率希望通过理性实现与中小企业的深入合作、互惠双赢。在这种理念下光大银行形成了“平台化管理，集约化授信”的经营模式，同时，以6种12款的“阳光套餐”和“阳光公益服务”，为广大的中小企业源源不断地输血和造血。从理念到模式、从模式转化为机制，通过产品和服务来嫁接这就是光大银行推“阳光呵护计划”的基本思路。对于创新型的高科技企业，光大银行的“阳光套餐”产品提供了良好的服务平台，譬如，企业收到定单需要足够的资金来扩大生产，“阳光套餐”中的功能型产品就可以解决企业“短、频、急”的资金需求，对缓解中小企业的资金压力大有帮助。
光大银行对中小企业金融进行了深入的理论研究，形成了一套深厚的理论体系，这在众多银行中是领先的。陆奇捷主任表示，从银行的角度来说，信贷类产品的本质差异并不大，无非是资金的转移和信用的嫁接。银行的信贷产品多样化，不只是产品的管理差异，更多的是体现产品背后效益观和风险观的不同。只有把理论和实践相结合，才能把这个中小企业这块业务做好，为中小企业融资起到真正的作用。
陆奇捷主任认为，国内银行真正把中小企业融资工作纳入战略执行体系才刚刚开始，光大银行在此方面愿意多做些钻研。最近，光大银行深入市场，对杨浦创业中心的中小企业进行了广泛的调查，总结了很多经验。陆主任对中小企业融资工作充满了希望，“希望中小企业能够改变固有的思维模式，同我们多交流，多沟通，展开银企双赢的新蓝图。”
——访天增地长创业投资管理有限公司执行董事王恩强
换位思考，就是指一方做出涉及到另一方的决策时，不但考虑到己方的情况而且还能站在对方的立场上思考问题。也许当创业者站在VC的角度去思考他们的投资意向时，才能做出对应的调整，而王恩强从一个VC的角度出发，思考着“融资难”的解决之道……
很多年前，大家就在说融资难。那问题究竟出在哪里呢?企业说银行不贷款，那就发展风险投资。但发展了风险投资以后，融资还是难。那是不是风险投资带来的上百亿元的资金依然无法满足市场的需求呢?
那我们就要思考他们的资金需求是多少7资本的供求是多少?现在我们看到的情况是资金的供求大于市场的需求。亲戚朋友的借贷银行借贷、天使基金风险投资以及国家的创新基金这些融资的渠道都是存在的。而且资金转化为投资的机制都在。所以我们要更加理性地分析。还有一些现象也值得我们反思有很多的企业是在融到资后死亡的。从这一点出发我们VC就会更加慎重地投资。企业发展得不怎么样，他说融资难，这就是错误的。
融资的渠道在创业者也就可以按照这些渠道去寻找合适的VC。通过政府发布的信息去找，到投资广场去找，去网站上找。通过这些渠道，你一定能找到他们的公司地址和Email地址。你说难?我首先要问，你上网去找风险投资机构的网站了吗?没通过这些途径去找VC就说融资难，那就不成立。网络是一个非常平等的信息公开平台，既可以发布自己的融资需求，也可以寻找到合适的VC。这要形成一个习惯，不要怕懒。我们公司的两个实习生两天就找了100多家风险投资机构的联系方式。因为“难”是一个相对的问题，只要你付出了努力就可以化繁为简，化难为易。
但企业最后获得投资往往是通过市场技术团队以及创业模式打动了VC。所属的行业是高速发展的行业；你的创业模式要非常的性感或者叫有吸引力，你的技术要处于行业领先地位但最终决定你的融资成功与否是你的创业的灵感和创业的人马。你看战争中间，以弱胜强的例子不胜枚举，总结胜利的原因那都是由于人的因素。融资也是人做的，所以说人马是最重要的。反过来，从创业者的角度来说，在创业之前就要组织一支能打硬仗能打胜仗的团队，那融资成功就成了水到渠成的行为。
很多创业者一提到融资首先想到的是投资机构。其实这是舍本逐末的行为，目光真正的聚集点是企业的客户。你抓住客户，就抓住了VC。创业者要想，我给市场带来了什么价值?市场怎么样才能认可我?研究我的技术，这样能更高地带来价值。谦卑一点。这个谦卑不是一般意义上的谦卑哦，是对市场的尊重，对客户的尊重，把客户当成真正的上帝，为这个社会谦卑地说，谦卑地做。
你设身处地为VC想想，毕竟VC追逐的是商业价值。你融资时候把自己当成投资商，想想你自己会不会投资?生产产品的时候，你应该想想，如果你是消费者你会不会买自己的产品?这件产品能给自己带来什么便利?己所不欲，勿施于人。你自己都不想要，你怎么让别人投资?
当创业者能站在VC的角度去思考投资的项目能否带来收益，能否实现商业价值，多设身处地地去换位思考时也许融资难的问题就能解决了。
“千里马”找“伯乐”
——访上海创业投资管理有限公司总裁陈爱国
大家肯定都听说过伯乐和千里马的故事。在陈爱国看来，创业者和VC的关系就是千里马和伯乐的关系。每一匹千里马都希望能遇到理解自己的伯乐。创业者也希望遇到慧眼识英雄的VC，但是这种相识相知的成功几率又有几成?我们创业者需要主动出击，“千里马”只有意识到自己必须主动去找“伯乐”了，双方相识相知的成功率才能更大。
世有千里马，而伯乐不常有。其实双方都在为找到对方而苦苦寻觅着。创业者说“我有好的项目，但是没有资金”。VC说：我有资金，但就是找不到好的项目。这么多年来这种情况一直没有得到改善。表面上看起来存在矛盾的两句话很值得双方深思。陈爱国说，其实双方都没有错，讲这句话的两方不是站在一个平台上。
如果我们从创业者的角度看，他是在融资的门道上摸索。因为在创业者眼中的好项目在VC眼中不一定是好的项目。作为创业者个人认为自己在做的这个项目一年能够赚几十万，甚至是几百万就已经很不错了，但投资者会考虑他的投资收益，线性的收益递增是打动不了专业投资者的，投资者更多地希望投资的是平方级的收益递增项目。因为投资者不可能都是“天使”。也就是说并不是每一个相马者都是“伯乐”。
既然不是每一个相马者都是伯乐，那“千里马”是不是就要感叹怀才不遇而怨天尤人、消极度日呢?陈爱国说，在这个时候你首先要做的就是坚持，只有在坚持中才能迎来曙光。归根结底，创业者还是必须把自己的项目做好，项目发展到一定的阶段充分地显示出自己的实力，你才能有底气跟VC谈，才可能在谈判的过程中才能做到游刃有余。VC也才可能从你的项目中看出你的上升趋势，那他们自然就会抢着来投资了。
坚持不是煎熬，也不是关起门来搞项目。在坚持的过程中要尽量保持和投资机构的联系。创业者也不能在需要融资的时候才想到VC和其他投资机构，临时抱佛脚，成功的几率就不高。伯乐当然希望能接触到千里马，所以他会在马群中寻觅，但千里马也必须主动地向伯乐展示自己甚至在与众多相马者的接触中寻找与伯乐亲密邂逅的机会。陈爱国认为，那些成功的融资者又何尝不是这样做的呢。“我们投资的一些企业都是先从和我们交朋友开始的。很多创业者，认为VC都是势利的，不愿意与他们真心相待，甚至都不愿意与他们接触，而等到需要融资才开始苦苦寻觅这就造成了融资的困难。”
VC要跟你交朋友，你也要跟VC交朋友。在与Vc的接触中，你才能对他们有一个清晰的认识。对他们了解了，你的融资才有可能成功。知己知彼，方能百战不殆。你不去跟VC打交道，你不去让VC了解你你怎么能够让VC给你投资呢?
其实，无论是“千里马”“之于伯乐”还是“伯乐”之于“千里马”，都是慧眼“识”英雄。而要“识”，就必须先接触。陈爱国说引入VC也是有风险的自己节衣缩食地做一个项目，慢慢发展两三年可能就壮大了，如果很早就引进了VC，在发展过程中，VC突然说“对不起，我没时间陪你慢慢玩了”，那你的创业很可能就会因此而失败。所以，创业者在与VC长时间的接触中，要对对方有一个清晰地了解。创业者在与VC的接触中，不但可以选择那些有资金实力的VC，还可以选择有广泛资源的VC。
既然“伯乐不常有”，那么千里马就主动出击去寻找“伯乐”吧!
与VC一见钟情
——访富鑫创业投资集团项目部经理王大鹏
心理学上有一条规律叫首因效应，也称为第印象作用，或先入为主效应。第一印象作用最强持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个 印象产生的作用更强。所以创业者在与VC第一次见面的过程当中应该充分地表现自己。王大鹏告诉记者，融资过程就像谈恋爱，如果双方见面时能“一见钟情”的话，融资就相对容易成功。而能达到这种效果的方式是多种多样的。王大鹏认为创业者要想在与VC的首次接触中留下深刻的印象，还必须在细节上下足工夫。
一、装扮上显现自己的行业优势
隔行如隔山，创业者选择创业项目如果是自己最擅长的行业，成功的几率就相对较高，投资者也会更青睐行业专家的创业者。王大鹏说，在西方有句谚语“风力很大的时候，连火鸡都能飞出来”，这是产业和供求的关系。投资者找对了行业就相对容易成功。VC也要为他们的股东考虑，所以他们考虑最多的还是投资的收益。而收益依靠的是创业者的技术、行业优势。
而创业者如何在与VC的第一次接触中展现自己的行业优势呢?首先就必须在装扮上给VC直观的效果。王大鹏说所有的VC都想在行业中找最出色的创业者。如果你是媒体音乐方面的创业者你就可以尽量把自己打扮得时尚一点，展现自己独特的个性和品位。曾经有一位创业者是做酒吧的，他来找我们的时候穿的西装笔挺，给我们的第一印象就很严肃。在与他深入交流后，我们发现他平时基本不泡吧，对酒吧的文化也没有深刻的理解。所以，我们对这样的创业者的投资就会很慎重。
二、释放出自己的热情
王大鹏说：“我蛮佩服那些敢于把自己所有财产都投入到创业中的创业者，这也是VC非常看中的说明你是在全身心投入的对自己的创业活动是充满热情的。”而创业者要想赢得投资者的青睐，想达到与VC“一见钟情”的效果就必须在第一次的见面中，展现出自己的热情。王大鹏认为热情和激情是有区别的。创业者在创业之前肯定是充满激情的，但这种激情往往是短暂的，但在激情过后，加上自己全面的思考就能转化成热情。热情又是创业者继续前进的动力投资者希望在创业者身上能够看到这样的素质。
所以在与VC第一次见面的时候，创业者应该毫不犹豫地释放自己对创业活动的热情，从语言表情、动作上充分地体现出来。而VC也会在你的这些表现方式中发现你真正的热情。例如你对创业的资金、资源时间、精力的投入，这些都是你充满热情的衡量标准。王大鹏说，热情是可以感染人的，而且创业者身上展现出来的热情感染了VC那么融资就会变得水到渠成了。
三、展现出自信
有信心，才有成功的可能。对创业者来说，信心方面表现在对行业前景的乐观，另一方面是对自己“舍我其谁”的判断。王大鹏说，这样的信心不是说让创业者在与VC第一次接触中刻意地表现这是创业者在长时间的实践活动中积累出来的。要让VC能直观地看到你在自信的背后做足的工夫。
而这份自信可在与VC的交流中自然地流露。王大鹏说，创业者可以在与VC初次交谈中，首先分析创业行业的整体发展前景，然后具体地说明自己在这个行业的优势，在VC的大脑图景中描绘出自己的成长曲线图通过具体的数据来构成成长曲线图。
所以，王大鹏认为，创业者如果能和VC“一见钟情”的话，融资的成功率就高。而这就要创业者在平时做足工夫并在“一见”的时候，充分地展现自己的综合素质和独特个性。
与中小企业共同发展
——访深圳发展银行上海分行机构及中小企业部负责人吴俭帮
作为深圳发展银行上海分行机构及中小企业部的负责人，吴俭帮先生用专业简洁干脆利落的话语勾勒了一个正在全力推进中小企业信贷业务的深圳发展银行。
深圳发展银行一贯致力于服务中小企业，近年来进步加大扶持中小企业力度更是顺应了市场发展的方向从外部环境来看国家的宏观政策表现出对中小企业的大力支持，上海政府和银行监管部门非常注重对扶持中小企业的政策引导。2006和2007年，上海银监会都举办了“小治会”，反响很大。如果说2006年还是舆论宣传手段的话，那么今年就可以明显感到迫切的市场需求“政府搭台、银行唱戏终于从以前停留在表面形式上转变为银行的实际行动上。这是大势所趋”。吴先生如是说。
近年来，深圳发展银行提出业务转型，提出两个“面向”一个是面向贸易融资，另个就是面向中小企业。深发展针对中小企业的授信方式具有较强的灵活性只要是优质的具有成长性的中小企业都是深发展关注的对象。上海国有经济占主导地位，银行会更倾向于大企业和集团，走同样的程序但产生的效益大不相同。现在，针对中小企业的需求和特点银行尝试通过不同模式对不同企业有度身定做的金融产品。我们的授信方式灵活，优先鼓励资产抵押类的，还可以结合企业的经营活动提供贸易融资服务及第三方担保授信。如果企业前景被看好，我们会给予适当的信用额度。
对于像上期杂志中虹栋软件科技公司那样没有抵押物的高科技企业，吴先生建议可以和担保公司合作。深发展和上海好几家担保公司都有业务合作如果没有好的抵押物提供抵押，可以用担保公司介入的这种形式。如果企业又能取得一些专利项目，获得政府的扶持，我们也可以进行信用方式的授信。
深圳发展银行有两大产品适宜于创业型中小企业。一个是“创业宝”，初创阶段可以个人名义进行贷款，等公司到了一定规模，也可以公司的名义来申请贷款。这种贷款是以房产抵押为主，在审批权限操作流程上都进行了一些简化，对支行给予了 定的转授权，提高了效率，在营销过程中进行直观评判。另外一个是新推出的“法人办公楼宇按揭”产品，这适合于科技型中小企业，这个产品包括写字楼、办公楼的按揭，尤其适用于科技园区和创业园区的楼宇按揭。园区的土地性质往往是工业用地，没法用个人的名义去贷款，公司申请贷款又非常难，那么就可以用申请法人按揭的方式来解决公司的办公楼。这既减轻了公司置业后的资金压力，又规范了企业财务列支。
谈到中小企业融资难，吴先生说“从企业自身来说第一，中小企业需加强规范财务管理，健全公司法人治理，确保银行能获取企业真实的经营状况等信息如企业定期进行财务年审等，第二，缺少有效的资产其实有不少中小企业的股东或实际控制人名下具有一定的个人资产，企业完全可以利用个人资产解决公司融资难，第三中小企业需不断重视自身的信用建设包括公司股东或实际控制人个人的信用建设，建议中小企业在尚无融资需求时，也应积极参与人行上海分行的企业信用征信系统的建设，做到未雨绸缪。”
随着国内资本市场的不断壮大，企业融资渠道的多样化将促使银行业竞争越发激烈传统的垒大户的信贷结构将面临越来越严峻的考验同时一个新的目标市场——中小企业信贷业务必将受到银行越加广泛的关注。深圳发展银行愿意助中小企业一臂之力，与中小企业共同发展。
人和团队是根本
——访和利投资集团合伙人孔令国
采访当天，孔先生的会议接连不断，利用开会 间隙的20分钟，拥有多年投资经验的孔先生用精炼的语言阐述了自己对于投资的独特见解。
由于孔先生长期以来都是做芯片设计行业的投资，谈到案例中专门从事芯片设计与销售的澜矽电子公司，孔先生用专业的眼光进行了一番考量。普遍来说，一般投资人会认为国内芯片设计行业的创新能力比较弱，而中国的长处在于应用，把已经设计出来的芯片作一些改良或升级成新的版本，压低成本在市场上最大化地发挥优势。“作为技术导向重的公司，设计决定了终端，一个周期要将近18个月，对18个月后的市场变化需要做出相应的预测。”目前，孔先生更倾向于投资用于生产电视或mp3的芯片公司，既有一定的技术含量且又能面向消费市场。孔先生认为，中国的市场很大，只要能找到个应用点，就比较容易成功。像分众传媒就运用了独特的创新模式。但分众的模式并不难复制，如果有其他掌握更多资金的公司做，超过分众也并非毫无可能。
其实投资行业已经形成了一个共识——投资即投人。投资人最看重的当然是人，“人”的概念包括技术能力、成功经验、背景以及诚信。首先，无论是生产、研发、销售财务管理等各个环节，都是依靠人在操作，其次，如果经营者有把一个公司从小做到大的经验，是比较容易说服VC的，反之如果只是摸着石头过河，想要说服Vc就会比较困难；第三，创业者必须在道德上没有瑕疵，并且拥有过硬的技术团队。
澜矽电子的易总认为创业者和投资人拥有共同理念是相当重要的，而孔先生则认为，从创业者角度来说，当然是希望跟投资人达成愉快的合作，不要有太大的分歧这跟结婚有点像。但创业者不会为了找理念相同的人而去找投资人，通常的出发点都是围绕投资人的钱进行的。有的投资人除了钱还可以带来很多资源，或者帮忙做些管理或技术方面的事情，那么这笔钱就更有价值。
面对一家技术和运营水平一般但理念相同的公司，和另一家各方面水平领先但意见有所分歧的公司，投资人并不能作出主观判断。理念相同固然会减少一些不必要的摩擦但不可否认的是很多成功的企业家都是很固执的人，从投资回报率上来说后者的增长倍数肯定没有前者大。因此，每一个投资项目都有不同的参考因素，需要长时间地接触和判断。
在回答创业者如何吸引投资者的目光这一问题时孔先生的回答一目了然：包装。金融产业很重要的一个因素即包装，跟人样，人长相一般但穿得好看和人长相好看但穿得一般相比，后者的吸引力相对要差。创业者的商业计划书定要简洁有力，拖沓冗长没人想要看，也看不懂。需要融资的创业者应该积极主动地多跟VC打交道，听听VC的看法，对自己只有好处。
对于一大批融资困难的企业孔先生建议创业者多多拓宽自身的宏观面。俗话说，站得高，看得远。创业者的眼光不能局限于中国要尽量站在全球的角度看自己从事的行业和产品，不能总满足于自身所知，井底之蛙永远无法突破自己的瓶颈。
APO——中小企业的新融资模式
——访美国沃特财务集团上海代表处首席代表张志浩
美国沃特集团上海代表处设在金茂大厦，经过身份认证，刷卡后得以进入这幢标志性建筑。温婉的前台小姐和新颖别致的办公环境让人感觉舒适。略作等候之后张总将我领进他那间古典而华丽的办公室，开始了面对面的谈话。
了解APO的人知道，其实沃特财务集团是中国式“APO”的“发明者”。早在2003年张志浩先生结识了中国比克电池的老板当时比克正为香港IPO做准备可惜后来放弃了。紧接着，比克电池在2004年遭遇了宏观调控，又新建了工业园区资金链非常紧张，如果没有融资进来，资金链得不到延续企业很可能破产。针对比克电池的具体情况，沃特集团给了比克公司一个重要的建议，即把企业融资和反向收购结合在一起，2005年沃特财务集团成功完成了中国比克电池的海外上市融资，通过反向收购正式登陆美国市场，这是中国金融领域里的一大创新，后来这种交易模式就称做“APO”。
“APO”是一种复合性的投资银行业务，走的是私募融资和公募融资的中间道。“APO”在形式上是私募一般三四个月就可以完成，时间比较快，但它和IPO一样也具有公募的特征，即退出机制，且估值相对较高。从第一个成功案例至今沃特财务集团已经完成了13个交易，融资的适应率大都在10倍以上，这个水平和香港IPO相仿比美国的略低。后来美国的投资银行认为这是一种非常适合中小企业快速成长的融资模式，纷纷效仿，得到了华尔街主流金融机构的认可。
其实对于快速成长中的中小企业来说，首要的成本是时间成本，在如今快鱼吃慢鱼的经营环境中，资金进入的早晚对中小企业非常重要。然而，通常的IPO可能要花一到两年甚至更长的时间，还伴随不确定性，到最后一刻才知道IPO是否成功。事实上，中小企业IPO失败的可能性很大，延迟甚至失败对中小企业的打击更是致命的。相较而言，APO更安全，即便失败了也不用花费很大成本。目前来看，世界范围内的投资银行并不太愿意做中小型的IPO，因为付出同样的时间和精力，效益却要少很多，所以现在中小企业选择APO是自然的事情。
APO属于上市融资，流程和IPO一样，融资完成后就会变成上市公司，太大或太小的企业都不适合，最适合于达到定规模的中小企业。如果是传统生产型企业，至少要有300万－400万美元的净利润，才适合做这种交易。按照“市场价值的”的说法，上市以后的市场价值大概在1亿美元左右。
沃特财务集团选择适合于通过APO融资的企业有自己独特的行业眼光。用市场比较法做行业分析，除了投资银行比较看好的IT医药等行业，沃特也接受生产型的企业中国是全球的制造中心往往中国一个生产型企业的增长率接近个美国高科技企业的增长率。“这是我们比较擅长的领域，另外零售业我也很看好。我们侧重于美国市场，因为中美两国的房地产行业结构不同，所以房地产业我们不会去操作，这只是极个别的行业。”张志浩先生言语利落，表现出资深人士的专业水平。
说到客户来源，张先生相当自信“一方面沃特财务集团长期积累的行业声誉会有很多专业人士或投资银行等向我们作推荐，它们知道什么样的公司才是适合我们的，另一方面企业有时会在网上直接找我们的信息跟我们联系，营销方面我们般不主动出击。”
张先生近年来与众多中国中小企业有过接触他总结了很多中小企业不符合APO的原因 并开出了融资良方：对于规模太小的中小企业，不能承担APO的成本，应该更多地寻求私募融资，国内的私募市场如雨后春笋般生长，会越来越成熟，对于因为财务体系不符合上市审核标准的企业应聘请专业的财务顾问完善企业的财务体系。
“我看好中国科技型的中小企业”张先生认为，中小企业融资要有卖点但光有卖点是不够的怎样用专业的方法去表现卖点才是最主要的，具备专业的表现能力和专业的财务顾问，融资的 成功率会大大增加。
融资是创业的一部分，需提前规划
——武汉联众创业投资股份有限公司投资经理刘菲谈融资
技术是生硬的，任何技术再先进，如果不能转化为现实的生产力与现实的市场经济相结合，并产生经济效益那这样的技术是没有竞争力的。
上期《科技创业》里介绍的海加智能远程访问系统项目给我的感觉就是技术非常先进，但是创业者有没有考虑到现实的市场需求究竟有多大?该行业已经存在哪些竞争者，竞争者已经占据多大的市场份额?该项目与已有的竞争对手相比，各自的优劣何在，该项目的核心竞争力在哪?面对激烈的市场竞争，如何站稳脚跟将采取什么样的手段来规避各种各样的风险?
从上面的介绍中可以看出，该项目还是处于初创期，还没有经历全面的市场考验，也许还存在更多的隐性风险，这都是需要创业者自身在实践中去逐步摸索的。记得在看《赢在中国》项目时有个评委说过：创业不是说出来的，是做出来的。只有产生实际的赢利，并在充分的市场调研的基础上证明市场规模巨大赢利模式清晰而且容易扩张这样的项目才会迅速做强做大受到vc青睐。
再强调一点的是，VC最看中的还是项目的高成长性和项目团队的执行能力。创业者一定要真诚面对VC，并如实地披露公司运作的实际情况。即便是项目暂时没有赢利只要有好的增长空间，而且让投资者信服，通过团队良好的协调和执行，可以克服种种潜在困难，将风险控制在一定的范围内，使得风险和收益得到相应的匹配。
创业者在寻找VC的时候，也应该有针对性不可盲目抓瞎。因为投资者也分为很多种，在创业的不同阶段需要不同类型的投资。在种子期和初创期，最好是寻求亲戚好友或是天使投资。在公司运作到一定阶段，产生稳定现金流，需要更多资金来改善生产设备，提升效率，进行规模化大生产时，可以去寻找创投机构或是行业内的战略投资者。创业者还需要有一种开放的心理，一个项目的成功是一个非常复杂的过程，要经历阶段，在每个阶段面临不同的问题，创业者在整体上应该有个规划，在哪个阶段应该做哪些事情，而不是怀抱着先进的技术死等着风险投资的垂青。
而且，每家VC在行业规模地域等等方面都会有自己的投资偏好，创业者在寻找VC之前，也应充分对VC相关的背景和偏好有所了解，这样才能有针对性地找到合适的投资人。
创业者要记住，创业者和VC之间的良好对接和合作，就像是小伙子和小姑娘谈恋爱，如何才能从恋爱走进婚姻殿堂并白头偕老，需要双方的坦诚、信任、理解、扶持。而这些信任和理解，是建立在创业者对市场独到的把握和敏锐的市场捕捉能力上建立在创业团队良好的沟通与执行上。
总之，集中到一句话上那就是人。也正如很多创投人士强调的，第一是人，第二是人，第三还是人。因为一个好的idea很容易想出来但如何将idea。变成一个造福人类对社会产生巨大经济效益和社会效益的项目和企业，这需要创业者在实践中去验证，并坚持不懈地做下去。
正如马云所说：“短暂的激情是没有用的，只有长久的激情才会赚钱。”一百个创业者中，百分之九十九的人会死在明天而能坚持到后天的那个人才会成功。所以创业者需要具备坚持不懈的毅力，需要承受更多的困难的磨炼，谁笑到最后才会最美。
风险共担利益共享
——访上海交大信息投资有限公司总经理朱玉旭
初次见到朱玉旭时，与想象的出入比较大。作为投资机构的负责人，朱总显得异常低调，朴实无华的外表，诚恳坚定的目光……与朱总谈话也就像这种感觉，条理清晰，直指重点，掷地有声。
作为一家信息投资公司，交大信投的投资项目大都围绕IT相关行业展开譬如软件、集成电路等。虽然中国的软件业在国际上比较落后，但因为得到政府的大力支持和鼓励仍得到了积极有效地发展。另外，这些行业存在着在比较大的商机，现代社会的很多产业都需要软件作为支持软件有了发展，其自身才能获得更大发展。
渴望得到融资的中小企业众多，朱总表示非常理解“来找我们融资的中小企业很多，但我们不可能一满足。站在投资人的立场上，选择投资对象的标准主要是3个方面。”首先是企业的技术程度和赢利模式，必须要有明确的市场和客户，其次，企业团队是否经历过市场的考验，经营公司的时间长短业绩以及资源积累都是投资者重要的考量指标，第三，是经营者的诚心和诚信，投资人与企业接触的过程实际上是一个观察期承诺与实践的吻合程度可以判断经营者对待企业的真实态度。
在谈到很多中小企业融资失败的原因时，朱总不无惋惜地说道“有的创业者递交的商业计划书实现的可能性很小，或者仅仅是一个想法，没有开始付诸行动，还有的商业计划书虚假空洞，根本无法实施。”融资失败的原因固然是多种多样的，商业计划书是融资过程的第步，如果无法让投资人看明白，很明显，融资的难度就大大增加了。创业者如何能在众多创业企业中脱颖而出呢?“专注很重要”，朱总认真地说。的确，人的精力是有限的，只有专注做一件事情，成功才更有可能，如果三心二意，肯定达不到良好的效果。有些投机取巧的创业者用自己的钱做赢利的项目 却用风险投资的钱去投实验性的项目，以期规避自身的风险，这种做法不可取，投资与融资必须建立在风险共担，利益共享的基础上。对于用自己的资金进行运作或是自己做了一段时间后需要资金进步发展的都是投资人可以接受和欢迎的投资对象。
在了解了大汉三通的“情人岛”等项目后，朱总针对案例提出了一些疑问：情侣两人的对话短信给网站保留会不会涉及隐私?这会不会成为年轻人的主流交流形式?所谓的持续增长表现在哪些方面，朱总表示，如果调查后确认是持续增长，并且得到年轻人的支持，在包月的基础上有增值服务的话，市场是有一定想象空间的。现在关于互联网的新想法很多，但有点，就是要考虑可持续性和市场领先位置投资人都希望投资的项目可以直做下去，可以随着社会的不断进步进行升级有着长期的市场前景。
“投资的最高目标是企业能够迅速长大，最好能有机会上市。”交大信投曾经做过不少成功的案例，杉德金卡就是其中的一个。杉德金卡是一家提供包括银行卡特约商户开拓、商户培训金融POS机具投放安装、日常维修维护等POS专业化服务以及相关的增值服务的科技公司，成长性很好，现在的发展势头也很迅猛，朱总谈到此处面露喜色。
未了，在朱总的办公室里拍照，他相当地配合。一个学者型的投资人，一个平和温厚的投资人，这就是我眼中的朱玉旭。
吹尽黄沙始到金
——伟高达创业投资董事总经理季淳钧
“千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金。”VC找好项目的过程就像淘金者在沙里淘金的过程，充满着艰辛。同样，创业者想要找到合适的VC也必须付出加倍的努力。首先必须寻找到自己的核心竞争力。 在融资之前，我们还要提醒创业者我是否真的需要融资?现在融资的时机是否已经成熟?创业者融资也要进行利弊分析。因为并不是所有的企业家都需要融资的。引进VC，你必须要出让一部分的股权而出让股权是很贵的融资方式。我需不需要快速的发展?把股权卖出去，是不是一个正确的做法，和自己的金融计划是否吻合?找前期的还是后期的?先做一些研究，毕竟并不是所有的VC都是“天使”。
如果确定要融资那我们就要分析融资成功的核心竞争力。融资是一个相当复杂的过程它包括各个层面上的元素。任何一家投资机构，都要从团队、技术优势、行业特点等几个方面进行综合考量。而创业团队是所有VC最看重的因素，所以在融资之前创业者必须先审视自己创业团队的竞争力。
在很多成功投融资的案例之中我们发现大部分VC是在企业发展的成熟期进行投资的，而这些企业往往在自己的初创期是很难能够融到资的。这是为什么呢7因为在企业发展的成熟期，商业模式完善，行业上的技术优势也明显了，这些是基础。另外一点是创业的团队也已经成熟了，所以这个时候是最吸引VC的。
我们既然知道VC会非常注重对企业团队的考察，那么就要在团队的组建上下足工夫。VC最希望看到的是有创业经验的团队，能力已经被实践证明的创业团队。那些打动VC投资的团队往往是让人一眼就能看到成功的团队组建模型。
创业者组建团队的时候要开明一些，完善的团队是必需的。具体到细节的话，就要从企业管理、市场技术等几个方面找到相应的人才构建自己的团队。在《科技创业》7月刊《12位创业者的VC态度》中，看到有的创业者担心VC进来改变自己的创业团队，其实自己在创业之初就要注重团队的建设，这样的担心就完全不必要的。创业者是VC的合作伙伴，他们不会想去代替他的 自己也没时间去代替他。
一般由刚毕业的大学生构成的创业团队是很难获得Vc的青睐的。最常见的情况是这些创业人很年轻，几乎没有经过多少社会磨练而且能力体现在某方面特别强，而其他方面很弱，比如很好的技术专家或者很好的市场能力，而在与我们讨论项目细节时往往表现出不成熟的过度自信和武断有些人基本上没有企业管理的理论和实践经验，只是想当然地夸夸其谈。一般来说，从管理者提升为企业家的可能性要远高于那些没有任何管理经验的人。当我们遇到这样的创业者时，我们基本上会判定该创业者未达到要求。其他VC投资的可能性也会很小。
VC希望看到创业者足够成熟并值得托付。我们期望的创业者应该是有诚信的有丰富的社会经验，有成熟和正常的心智，具备未来成为企业家的潜力。当然VC找投资项目是沙里淘金，创业者找团队成员、投资伙伴也是沙里淘金，过程虽然都很辛苦，但是只要付出了努力，那“吹尽黄沙始到金”。
善于沟通：成功融资的砝码
——访上海科技投资公司项目经理周晓
投融资的过程是一个漫长的过程，也是创业者和VC交朋友的过程。创业者如何和VC交朋友?周晓认为创业者必须提高自己的沟通能力，出色的沟通技巧将为自己的融资添加成功的砝码。
心态是沟通的基础
周晓认为，投资者在融资之前，首先必须正视与VC的合作关系，调整自己的心态，诚心诚意地去与VC谈，只有自己的心态摆正了，才能在和VC的谈判过程中挥洒自如。这也是提高沟通技巧的基础。在本刊上期的《12位创业者的VC态度》中有很多创业者表示自己怕VC进来之后会改变公司的经营方向和经营模式，甚至会架空创业者的权利。针对这种情况，张晓说：对于大多的VC来说，他们之所以会选择投资，看中的是你的技术以及你的技术带来的市场带来的收益。一般来说，他们是不会轻意地改变你们的经营模式的。他们之所以会进来是还特别看中的你的经营团队、市场方向。
“在寻找VC的时候一定要放下自己的姿态，因为你要找的是你的战略合作者，是你的创业伙伴，不可以认为他进来是来抢自己的饭碗。你要有诚意把你的技术拿出来和你的战略投资者来分享。投资进来的话，要把他们看做是家人。所以心态一定要把握好。不要把自己的技术看得很高。这对吸引投资是不利的。要换位思考 替他们想想。”所以创业者对VC首先要有一个清晰的认识，认识准确了，自己的心态就会很自然，在与Vc的谈判过程中可以让对方眼看出你的诚心诚意。
展现自我的风采
个人素质是融资的保证。在投资界有句话：“项目可以投错，但人不可以投错。”所以，VC对创业者本人的素质是很看重的。周晓认为创业者在与VC谈判的过程中，应该充分展示自己的魅力和个性，将为你的谈判增加成功的砝码。“技术是随着市场在发展的技术对市场的接轨可能会有所偏差，但在我们VC眼中，只要认准了创业者，就可以解决问题，因为他有让技术适应市场的能力。VC在投资的时候会首先对你本人有一个总体上的判断，接着再去考虑技术。技术有高科技的含量不说，关键还要有市场。创业者对自己的技术是很有信心，但是却没有去判断市场，没有对市场做过调查，Vc也就不会投。”
VC不仅看你的技术特长，还有看你的经营能力、管理能力，以及上市的资本运作能力，所以创业者在谈判之前，应对与VC的合作方式，有个心理底线和心理价位。与风投谈判也是有技巧的当你对自己的这些能力有了具体的认识，那么你在融资谈判的过程中就能站在主动的地位。
提升团队的沟通技巧
创业成功靠一个人的力量还远远不够所以VC希望投资的是一个完整的创业团队。当然VC也希望在谈判桌上见到创业团队的影子。
周晓告诉记者这样一个例子在3年前，有家做生物医药公司的企业来找他们投资(这家公司主要是科研院所和厂家的中间链，也就是一家科技成功转化的企业)。“他们没有能力做技术研究发，也不可能去建立药厂，但是他们找到了市场缝隙企业经理对公司的发展有非常清晰的思路。当我们听完他的讲述，就去企业做实地考察。我们每到一个部门就有部门经理出来讲自己部门的运作情况和发展思路，以及需要融资的原因。每个人对公司的发展前景都非常清晰，让我们感到他们身上呈现出来的旺盛的创业激情。当然，我们最后对这家企业做出了几轮投资。”
所以周晓说，创业者本人需要提高的沟通能力整个创业团队也要善于和VC沟通，把你们的创业激情充分地释放出来，为企业的融资增加成功的砝码。
做生命科学投资领域的领头雁
——访百奥维达创业投资公司董事合伙人陈连勇
百奥维达中国基金成立于2005年，专注于对中国生命科学领域的投资，两年内已成功投资了6家企业。谈到为何专注于此，陈博士认为，这与生命科学的行业特点有很大的关系。首先，生命科学是对人类有益的行业，最终追求的是人类的生活与环境的和谐发展而且中国生命科学行业的基础比 较好，上世纪70年代末大批留学生被国家送往发达国家学习，如今这一领域内的华人专业人才众多，在各个国际新药开发公司中占据了重要地位，另外，中国拥有高速发展的巨大市场。据有关统计，2005年中国为世界第六大医药市场，到2020年则有望成为仅次于美国的第二大医药市场。
由此可见，中国的生命科学领域是值得投资的。然而，生命科学的门槛也是相对较高的。从事这领域，不仅要具备相当的知识和技术，还要有比软件行业更雄厚的启动资金，以及对相关的法律法规的全面了解。
百奥维达中国基金成立以来，前来寻求投资的中小企业络绎不绝。在融资实践中，有些暴露出科学数据不足、技术不成熟缺乏创业精神等问题有些创业者对待投资者的态度也不够端正，这些问题都会导致企业融资失败。陈博士表示，具备可融资条件的企业应具有以下条件：团队素质，是团队而不是个人，一个人无法成功打造一个企业而复合型的团队才是创业的必需，拥有专利或独特技术，构成企业的核心竞争九做事而不是做秀务实而不是出风头。
完成一个投资项目，快则一个月，慢则半年年，对于一个急需资金的企业来说，时间是等不起的，快慢之间其实反映了企业在筹资过程中面对VC的准备工作是否充分和企业自身的内部治理效率。有些企业不能清晰有效地表达公司的特点和赢利能力，或者在法律和财务问题上存在漏洞，都使得风险投资资金不得不延长对企业进行尽职调查的时间，进而延误资金的到位。这对中小企业来说很可能是致命的。
陈博士在欧洲和美国分别生活了十年左右的时间，对中国创业企业的分析立足于世界眼光。在谈到自身条件优越的企业选择VC时，陈博士郑重地说“我建议还是要主动出击去寻找适合自己的VC。”选择VC不是单个因素，而是众多因素的综合考量，企业应抓住时机寻找适合自己的VC才能助企业发展臂之力。
“回国来做投资，是对个人愿望的实现也是为了实现社会价值，真心希望中国的生命科学事业发展地越来越好，能够更多地造福于人类，我们百奥维达整个团队将长期致力于此。”陈博士说此番话时诚恳而坦率，让人听了肃然起敬。
盛夏的张江科技园树荫很少，热烈的阳光照耀在每个人的身上陈博士和他的合作伙伴们对生命科学的执着，就像这阳光照亮该行业的创业者。
“阳光”呵护中小企业成长
——访中国光大银行中小企业管理中心副主任陆奇捷
去光大银行新迁的地址，在虹桥上海城，正是午休时间一进门我们就能感觉到这里洋溢着一种严谨和谐的工作氛围。之前曾打过交道的陆文萍女士，热情地将我们引入光大银行中小企业管理中心副主任陆奇捷的办公室。
坐定陆奇捷主任首先告诉我们，“新的环境、新的要求，总行领导对我行的中小企业融资工作寄予了厚望，我行的中小企业试点工作正在紧锣密鼓地进行着。”
身为首席规划经理的陆文萍女士介绍道“光大银行对中小企业融资业务一直很重视，并专门为此配置了资源”。目前，光大银行的中小企业授信占比约为42％，中小企业融资业务发展的同时，资产质量也得到了稳步提高。“其实银行和中小企业的最终目标是致的——银企双赢、共同发展。银行要实现以上目标必须在四个方面下功夫第一经营理念要正确，第二经营模式要科学，第三金融产品要适用第四风险控制要有效。树立正确的经营理念则是前提条件，光大银行针对中小企业推出的“阳光呵护计划”正是上述四方面内容的总概括。陆女士认为，无论对企业还是对银行，双方都应争取实现价值的最大化，光大银行希望通过三个方面的理念来与企业契合。一是系统观中小企业具有“承上启下”的作用，在整个国民经济中占有重要的位置，决定了中小企业战略在银行客户体系中的地位，二是风险观，中小企业的经营风险可以通过银行有效的管理得以降低，实施银企互动的风险管理，并将风险切分管理，可以增强银行和企业的抗风险能力_三是效益观，对中小企业实施交叉销售可以提高中小企业在银行的经济效益，而中小企业良好的成长性所带来的社会效益也是值得银行关注的。
一般意义上而言，银行普遍追求稳定的回报，但光大银行开展中小企业信贷并不主张单纯提高利率希望通过理性实现与中小企业的深入合作、互惠双赢。在这种理念下光大银行形成了“平台化管理，集约化授信”的经营模式，同时，以6种12款的“阳光套餐”和“阳光公益服务”，为广大的中小企业源源不断地输血和造血。从理念到模式、从模式转化为机制，通过产品和服务来嫁接这就是光大银行推“阳光呵护计划”的基本思路。对于创新型的高科技企业，光大银行的“阳光套餐”产品提供了良好的服务平台，譬如，企业收到定单需要足够的资金来扩大生产，“阳光套餐”中的功能型产品就可以解决企业“短、频、急”的资金需求，对缓解中小企业的资金压力大有帮助。
光大银行对中小企业金融进行了深入的理论研究，形成了一套深厚的理论体系，这在众多银行中是领先的。陆奇捷主任表示，从银行的角度来说，信贷类产品的本质差异并不大，无非是资金的转移和信用的嫁接。银行的信贷产品多样化，不只是产品的管理差异，更多的是体现产品背后效益观和风险观的不同。只有把理论和实践相结合，才能把这个中小企业这块业务做好，为中小企业融资起到真正的作用。
陆奇捷主任认为，国内银行真正把中小企业融资工作纳入战略执行体系才刚刚开始，光大银行在此方面愿意多做些钻研。最近，光大银行深入市场，对杨浦创业中心的中小企业进行了广泛的调查，总结了很多经验。陆主任对中小企业融资工作充满了希望，“希望中小企业能够改变固有的思维模式，同我们多交流，多沟通，展开银企双赢的新蓝图。”