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在某社区,有两座临街居民楼,一楼的门市已经经营多年,便利店、复印社、服装店、小饭店和中价所等一家挨着一家,形成典型的社区商业。在同样的商业业态中,台阶对客流乃至对店铺经营的影响是非常明显的——并排的两座楼,西边楼的一楼门市前有五层以上台阶,这些店铺都高高“悬在半空”,店铺内大多冷冷清清,还有三家门前贴着“转租告示”。东边楼的一楼门市前只有两级台阶,无论是小饭店还是小超市,都有顾客进进出出,也没有店面要转手。
钱先生就是其中一间要转租的店的经营者,原本是做服装生意的,他说:“主要是因为门前的五级台阶,太挡人了,本来附近买衣服的人就少,五个台阶往这一立,闲逛的人就不爱进了!”钱先生表示,他不会跟前来租店的人说这个的,看个人的眼力了。他开出的转让费比较低,转让费1.5万元,而东边楼门店的转让费至少在2万元以上。
其中一家蛋糕店,经营多年,销售业绩非常稳定。该店门前三级大台阶,并在最上层形成一个9平方米的平台。该店经营者李女士说,她的店几乎不受台阶影响。这是为什么呢?
李女士说:“在这类地段开店,几乎不能走高端路线,所以就要卖需求弹性小的商品,比如主食类的,老百姓天天都要吃,所以不必担心卖不出去,只是消费者去谁家买得多的问题。”
蛋糕店一般都是走中高端路线,但老百姓在家附近很少买特别贵的西点,因此李女士在店铺定位的时候,就主打中式糕点兼顾西点,既有别于小的蛋糕作坊又具有高档的品位,形成了这一地段的稀缺产品,“这样老百姓上几步台阶也得来我这买,附近别的地方没有啊!”李女士还利用起门前的大台阶,常在台阶最上层的平台上摆货架,把蛋糕和月饼摆在上面,既起展示的作用,又方便路过行人购买。
评析:开店选址,将考察范围停留在一片区域、一条大街还是远远不够的。“隔街不下雨“的天气现象同样发生在微观商业经营中。挨着的两栋楼,出现经营局面相反的情况比比皆是,台阶越高对客流的阻碍越大。因此,选店铺避开门前有台阶的店面是经营者选址的法则之一。
但这也并不是绝对的,经营项目的需求弹性能影响台阶阻碍的大小。像李女士经营糕点店,首先,她选择卖“人人都得买“的产品;其次,她将项目做出特色。因此,生意并不受到台阶影响。而钱先生经营服装店不属于刚性的消费,这条街上的行人,大部分都是下班途中或是放学途中的人,在这样紧张的节奏下,拎着一兜子菜,让他们再上几级楼梯去逛服装店,几乎是不可能的。台阶对于这种经营项目的阻碍就非常明显。
支招——台阶的妙用
店铺门前台阶,如果巧妙利用,不仅能弥补台阶对客流的阻碍,还能使台阶成为一种便利。以下提供几种常见的妙招,当然,应在不影响产权关系以及合法的前提下才能使用的。
1、把客留在台阶上
一家门前有两级台阶的便利店,比邻近的便利店都火爆,因为这家店的店主在店面前做了一个落地橱窗。橱窗内放置了一台大电视,屏幕朝外,落地橱窗前摆了几张小凳小桌,不少顾客进店买了饮料便围坐在电视机前乘凉。这样,这家便利店便克服了台阶的影响,成功地把客源留在了自己门前。
2、台阶当展台
很多服装店、蛋糕店和日用品店等,将精美货架摆到探头出来的大台阶上,既亮出了自己的产品,又方便顾客上前购买。有一家玩具店,将各种玩具全部摆在门前的三级台阶上,中间只留了容纳一人通过的过道。各种卡通的大玩具,以强大的冲击力吸引着从远处过来的顾客,他们往往走到门前就停了下来,人为地造成门庭若市的火爆局面,其实店铺内才不到9平方米。很多顾客在台阶上挤来挤去,在玩具堆中“淘”着自己的宝贝。
3、台阶上做广告宣传
有一家美容店店前有十级台阶,老板把店前的台阶刷成跟店面统一的颜色,使原本窄小的店面视觉上变大了许多,更加容易引起人们的注意;并在台阶上贴上了宣传广告语,过往行人的视线正好与上面几级台阶平行,成了很好的宣传空间,虽然美容院“高高在上”,但行人无法不去注意到它;美容院的员工经常站在台阶下面向行人派对传单,引导行人入店。
钱先生就是其中一间要转租的店的经营者,原本是做服装生意的,他说:“主要是因为门前的五级台阶,太挡人了,本来附近买衣服的人就少,五个台阶往这一立,闲逛的人就不爱进了!”钱先生表示,他不会跟前来租店的人说这个的,看个人的眼力了。他开出的转让费比较低,转让费1.5万元,而东边楼门店的转让费至少在2万元以上。
其中一家蛋糕店,经营多年,销售业绩非常稳定。该店门前三级大台阶,并在最上层形成一个9平方米的平台。该店经营者李女士说,她的店几乎不受台阶影响。这是为什么呢?
李女士说:“在这类地段开店,几乎不能走高端路线,所以就要卖需求弹性小的商品,比如主食类的,老百姓天天都要吃,所以不必担心卖不出去,只是消费者去谁家买得多的问题。”
蛋糕店一般都是走中高端路线,但老百姓在家附近很少买特别贵的西点,因此李女士在店铺定位的时候,就主打中式糕点兼顾西点,既有别于小的蛋糕作坊又具有高档的品位,形成了这一地段的稀缺产品,“这样老百姓上几步台阶也得来我这买,附近别的地方没有啊!”李女士还利用起门前的大台阶,常在台阶最上层的平台上摆货架,把蛋糕和月饼摆在上面,既起展示的作用,又方便路过行人购买。
评析:开店选址,将考察范围停留在一片区域、一条大街还是远远不够的。“隔街不下雨“的天气现象同样发生在微观商业经营中。挨着的两栋楼,出现经营局面相反的情况比比皆是,台阶越高对客流的阻碍越大。因此,选店铺避开门前有台阶的店面是经营者选址的法则之一。
但这也并不是绝对的,经营项目的需求弹性能影响台阶阻碍的大小。像李女士经营糕点店,首先,她选择卖“人人都得买“的产品;其次,她将项目做出特色。因此,生意并不受到台阶影响。而钱先生经营服装店不属于刚性的消费,这条街上的行人,大部分都是下班途中或是放学途中的人,在这样紧张的节奏下,拎着一兜子菜,让他们再上几级楼梯去逛服装店,几乎是不可能的。台阶对于这种经营项目的阻碍就非常明显。
支招——台阶的妙用
店铺门前台阶,如果巧妙利用,不仅能弥补台阶对客流的阻碍,还能使台阶成为一种便利。以下提供几种常见的妙招,当然,应在不影响产权关系以及合法的前提下才能使用的。
1、把客留在台阶上
一家门前有两级台阶的便利店,比邻近的便利店都火爆,因为这家店的店主在店面前做了一个落地橱窗。橱窗内放置了一台大电视,屏幕朝外,落地橱窗前摆了几张小凳小桌,不少顾客进店买了饮料便围坐在电视机前乘凉。这样,这家便利店便克服了台阶的影响,成功地把客源留在了自己门前。
2、台阶当展台
很多服装店、蛋糕店和日用品店等,将精美货架摆到探头出来的大台阶上,既亮出了自己的产品,又方便顾客上前购买。有一家玩具店,将各种玩具全部摆在门前的三级台阶上,中间只留了容纳一人通过的过道。各种卡通的大玩具,以强大的冲击力吸引着从远处过来的顾客,他们往往走到门前就停了下来,人为地造成门庭若市的火爆局面,其实店铺内才不到9平方米。很多顾客在台阶上挤来挤去,在玩具堆中“淘”着自己的宝贝。
3、台阶上做广告宣传
有一家美容店店前有十级台阶,老板把店前的台阶刷成跟店面统一的颜色,使原本窄小的店面视觉上变大了许多,更加容易引起人们的注意;并在台阶上贴上了宣传广告语,过往行人的视线正好与上面几级台阶平行,成了很好的宣传空间,虽然美容院“高高在上”,但行人无法不去注意到它;美容院的员工经常站在台阶下面向行人派对传单,引导行人入店。